Активные продажи в условиях кризиса
Сегодняшняя экономическая ситуация бросает вызов как организациям, так и каждому конкретному специалисту. В сложных условиях кризиса объемы продаж падают, значительно увеличился объем отложенных покупок, покупатели становятся крайне требовательны, иногда даже капризны, появляется большое количество отговорок, связанных с отказом от покупки. Практически каждый клиент требует скидок и особых условий.
Все это предъявляет повышенные требования к менеджерам по продажам: к их энтузиазму, компетентности, убедительности, стрессовоустойчивости. Таким образом, для компаний, стремящихся развиваться и получать прибыль в кризис, назрела существенная необходимость провести ревизию умений и навыков менеджеров по продажам и «заточить» и улучшить их для сегодняшних условий.
Целевая аудитория:
• менеджеры по продажам;
• администраторы;
• консультанты;
• любые специалисты, которым приходится участвовать в продаже или презентации товаров и услуг.
Цель тренинга:
Формирование технологий продаж, результативных в условиях кризиса.
При проведении тренинга продаж решаются следующие задачи:
1. Расширение и уточнение видения собственных целей и мотивов продавцов в контексте стратегических целей своей компании
2. Формирование каждым участникам собственного «банка идей» адаптированных под особенности их бизнеса.
2. Формирование каждым участникам собственного «банка идей» адаптированных под особенности их бизнеса.
3. Формирование у менеджеров навыков самопрезентации, презентации предприятия, установления деловых контактов, работы с возражениями, завершения сделки.
4. Формирование у менеджеров установок на конструктивное взаимодействие с клиентами при решении рабочих задач.
5. Отработка и закрепление на практике полученных знаний и навыков.
Программа тренинга:
Введение в тренинг
Ø Проблематизация: уточнение целей и ожиданий участников тренинга.
Ø Знакомство.
Модуль 1. Технологичность
Ø Значение технологий для успешных продаж в условиях кризиса.
Ø Гибкость технологий: формирование умения диагностировать ситуацию и изменять свою деятельность в соответствии со стремительно меняющейся ситуацией.
Модуль 2. Работа с клиентом в ситуации эмоциональной неуравновешенности.
Ø Диагностика клиента в ситуации кризиса.
Ø Особенности работы с депрессивным клиентом.
Ø Особенности работы с тревожным клиентом.
Ø Особенности работы с агрессивным клиентом.
Ø Другие типы эмоциональной неуравновешенности и особенности работы с такими людьми.
Модуль 2. Привлечения внимания клиента и особенности установления контакта в условиях кризиса.
Ø Типовые методы установления контакта и почему они плохо работают в условиях кризиса.
Ø Пробуждение интереса клиента.
Ø Выяснение потребностей клиента. Сдвиги потребностей клиентов в условиях кризиса.
Ø Выяснение ведущего мотива клиента. Выяснение основных критериев принятия решения.
Ø Особенности принятия решения клиентами в ситуации неопределённости.
Модуль 3. Особенности презентации в условиях кризиса.
Ø Особенности подготовки к презентации в условиях кризиса.
Ø Что обязательно должно быть отражено в презентации в условиях кризиса.
Ø Техники эффективной презентации.
Ø Как сделать упор на ситуативных конкурентных преимуществах.
Ø Как грамотно говорить о конкурентах.
Ø Как провести сравнительную аргументацию.
Ø Чем должна завершаться презентация.
Модуль 4. Обработка возражений клиентов.
Ø Особенности работы с возражениями в ситуации кризиса.
Ø Формирование «банка возражений»
Ø Диагностика типичных стилей работы с возражениями.
Ø Алгоритм эффективной работы в с возражениями (закрепление новой технологии).
Ø Правила корпоративной работы в изменившихся условиях.
Модуль 5. Закрытие сделки.
Ø «Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен!»
Ø Когда закрывать сделку. Значение этапа закрытия.
Ø Техники закрытия сделки и работы с ценой.
Ø Эмоциональная поддержка покупателя.
Ø Действия продавца после закрытия сделки.
Модуль 6. Оказание влияния и противостояние влиянию в продажах.
Ø Оказание влияния продавцом и его виды.
Ø Оказание влияния покупателем и его виды.
Ø Защита продавца от манипуляций со стороны покупателя.
Завершение
Ø Определение для каждого из участников группы «зоны ближайшего развития».
Ø Разработка программы самосовершенствования каждого участника по итогам тренинга.
Продолжительность тренинга 16 академических часов.
