Как психологу продавать свои услуги? В чем основные ошибки?
Автор статьи: Дмитрий Бакушин – бизнес-тренер, психолог, гештальт-терапевт, супервизор в гештальт-подходе, региональный тренер МИГиП (Московский Институт Гештальта и Психодрамы).
В нашей стране, за последние 20 лет, обучение психологии, психотерапии и консультированию вышло на приличный качественный уровень. Но для не многих станет откровением, что устанешь искать предложения, как шаг за шагом построить свою психологическую практику.
В течении года, я с моей коллегой Яной Завьяловой, провели большую работу по исследованию причин неуспехов психологов в продаже своих услуг и собрали огромный материал, как исправить сложившееся положение.
Вам будет полезна эта статья, если:
- Вы хотите работать не только с «психологизированными» клиентами и клиентами, которые находятся в острых фазах обострения, которые сами находят терапевта, а это 3-5% от целевой аудитории.
- Вы хотите привлекать к себе клиентов, которые знают о своей проблеме, но постоянно откладывают ее решение на потом, а это 50-70% целевой аудитории.
- Вам уже хорошо знакомы такие причины застревания терапевта как: желание вылечить клиента, обесценивание себя как специалиста, трудности с принятием развивающей вас супервизии и это уже для Вас не проблема, а проблема в продвижении себя как специалиста.
- Вы хотите увеличить количество и стабильность долгосрочных клиентов.
- Вы хотите сделать психотерапию и консультирование вашим основным источником дохода.
Когда мы приступили к разработке тренинга «Продажа психологических услуг», по запросу наших коллег из разных регионов России, Украины и Молдовы, пришли к выводу, что психологи оказались оторваны от своих клиентов в отдельную социальную нишу, где они искали для себя круг образованных понимающих людей, человечных отношений, профессиональную тусовку. Что пока мы (психологи) разбирались со своими личными проблемами и изучали психологическую науку, мы перестали говорить на русском языке. Я, к примеру, за 11 лет в психологии и психотерапии составил свой личный энциклопедический словарь профессиональных терминов, в котором более 1000 понятий и терминов по гештальт-терапии и психотерапии в целом. В разговорным английским – 1500 слов. Выходит, что мы уже мыслим на другом языке. Это не плохо, даже очень хорошо, что мы умеем строить гипотезы и разрабатывать терапевтические или консультационные стратегии, как помочь нашим клиентам. Но мы не должны разговаривать с клиентами на этом языке. Наши клиенты такие же эксперты в своей жизни, как мы в своей, они также являются специалистами в каких-то других профессиях. Это мы должны перестроиться и заново научиться говорить на языке, на котором описывают проблему наши клиенты.
Я часто замечаю, что, например, гештальт-терапевты так очарованы концепцией диалогических отношений, процессом осознавания всего, что с ними происходит, принятия ответственности за свои выборы, действия и поведение, считают это большой ценностью и основным инструментом роста и изменений, и соответственно стараются втянуть клиента в такой вид психотерапии. Это правда, что осознавание себя и изменение поведения – является ключевыми для изменения человека и его отношений с другими людьми. Но опять же, клиент не знакомый с такими философскими фишками не понимает почему он, придя к гештальт-терапевту разобраться с конкретной проблемой, например, как повлиять на поведение ребенка, часто уходит от нас с не решенной первой и новой второй проблемой – что это в нем (клиенте) вся проблема, это он не осознает себя и ему надо самому как-то меняться. Вполне понятно, почему он не приходит на вторую встречу с терапевтом.
Основные ошибки психологов при продвижении своих услуг
Многие психологи плохо себе представляют, по каким критериям клиент выбирает себе консультанта. Двигаются методом проб и ошибок. Пытаются «в лоб» продавать свои услуги, даже не догадываясь, что слово «психолог» или «психотерапевт», проведи мы сейчас фокус-группу на исследование восприятия людьми этих терминов, окажутся не продающими. На своих сайтах-визитках, в блогах и на социальных страничках, одни рассказывают подробно о процессе консультирования в малопонятных для клиента терминах. Кто-то выкладывает тексты классиков и информацию о видах психотерапии. Другие считают достаточным продемонстрировать свои регалии и сертификаты или зачем-то подробно рассказывают о себе: хобби, увлечения, образ жизни. А кто-то считает достаточным разместить одно объявление о том, что он психолог и вот его телефон, а потом жалуются коллегам и друзьям, что никто не позвонил и «зачем я только выбрал эту неприбыльную профессию». Часто в результате таких не продуктивных действий по продвижению себя, психологи делают весьма странный вывод, что они недостаточно хороши, разочаровываются в себе как в специалистах и судорожно ищут, где бы и чему еще поучиться. Что не удивительно. Большинство психологов в процессе становления в профессии учатся возвращать ответственность клиенту за его действия, выборы и изменения в жизни. Соответственно они очень легко привыкают к неправильной мысли, что клиент ответственен в том, что не находит их и не решается позвонить или прийти на консультацию, мол, это все сопротивление клиента. Но они забывают о том, что данная идея справедлива только для процесса терапии клиента. А для поиска клиента на консультацию психолог должен сам потрудиться для поиска клиента. Психолог должен хорошо понимать с какой конкретной проблемой он может помочь разобраться, кто его клиент, сколько ему лет, чем занимается в жизни, с кем и где общается. Донести до клиента ясную мысль о том, чем он ему может помочь и почему он должен обратиться именно к нему, да еще и заплатить немалые деньги. Современные маркетинговые технологии утверждают – НЕТ ПРОДАЖ = ПЛОХОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ. Клиенты не виноваты в том, что они не поняли или не заинтересовались предложением психолога.
Продвижение психологических услуг в сети Интернет.
В качестве примера подкрепляющего мой текст, хочу привести отрывок из статьи директора популярного портала «Психологический навигатор» Инессы Астаховой:
«Психологи сильно отстали в этом вопросе от остальных. В чем это выражается? Просто в количестве порталов, предлагающих услуги психологов, в том, что попытки создания сайтов психологами имеют порой странно несовременный вид, в том, что многие коллеги вообще мало знают об этом виде коммуникаций и часто недооценивают его потенциал и возможности.
Среди наших коллег рассуждение на тему психологии и психологических услуг как товара вообще крайне непопулярно. Сильное сопротивление вызывает сама идея продажи. До сих пор самый распространенный способ привлечения клиентов для психолога – личная рекомендация коллег или клиентов. И это правильно. Но мир меняется. Меняются и наши клиенты, их способы восприятия. Многие из них, особенно те, кто моложе 30-ти, скорее обратятся за поиском психолога в Интернет, чем к своим знакомым.
При этом интерес к психологии и спрос на услуги психологов растет не по дням, а по часам. Информационный бум на тему психологии, который переживает сейчас российское телевидение, пресса отражает резко возросший интерес народа к психологии. Психологическое образование – лидер рейтинга среди второго высшего, каждый уважающий себя журнал обзавелся рубрикой на тему психологии, психологические группы, тренинги, студии привлекают все больше посетителей. Российские психологические школы, ассоциации, сообщества находятся в стадии своего активного формирования и развития. При этом ни о каком объединении и интеграции в сообществе пока речи не идет. Вот только человеку, далекому от профессиональной психологии, который просто хочет пойти к психологу крайне трудно разобраться во всем этом многообразии.
Что же видит наш с вами потенциальный клиент, заходя в Интернет и набирая в поисковых системах слово «ПСИХОЛОГ»?
Сайты, представленные в Интернете можно разделить на такие категории:
- сайты психологических сообществ и ассоциаций
- сайты психологических центров, предлагающих свои услуги
- сайты отдельных психологов или небольших групп психологов
- информационные и развлекательные ресурсы на тему психологии, где так же можно найти специалистов, предлагающих свои услуги.».
По своему опыту и опыту моих коллег сайты-визитки отдельных психологов – это «мертвые сайты», которые не продают. Это пассивные продажи. 1-3 человека в год с сайта, конечно приведут, к развитию пресловутого «сарафанного радио», но через 5 лет в лучшем случае и часто не выше уровня прожиточного минимума по заработку. Вам нужен такой долгий путь развития? Вы потратите драгоценное время на ожидание, когда же к вам придут. Информационные ресурсы на тему психологии приведут к вам не больше клиентов, чем сайт визитка. Существует ошибочное мнение, что только крупные психологические сообщества, центры и институты способны достаточно вкладывать средств в сайты для продвижения своих услуг в интернете. Что нужно много платить денег для того, что бы ваш сайт оказался в тройке первых при запросе в поисковых системах. Что надо, чтобы кто-то вас продвигал – менеджеры, ведущие сайты, рекламирующие психологов. Все эти ресурсы можно в определенной мере использовать, но в разумной степени денежных вложений. Но, похоже, мало кто четко понимает, что собственный продающий сайт обойдется вам в содержании не больше 100$ в год, создание сайта не больше 500$ - одноразовое вложение средств, а если сделаете сами, так вообще бесплатно, а самое главное, что все эти затраты отбиваются более чем десятикратно. А так же мало кто знает, что есть другие способы подъема рейтинга сайта и нужен ли он (рейтинг) вообще, если вы сами будете находить нужных вам людей и создадите свою клиентскую базу. Создание такого бизнеса доступно каждому.
Главная идея в том, что никто лучше вас, не сможет продать ваши услуги. Только вы являетесь экспертом и основным инструментом работы с клиентом. У каждого психолога есть свои фишки и каждый по-своему хорош. И только вы знаете, в чем ваша особенность и уникальность в отличие от других психологов. Вам предстоит самим научиться продавать свои услуги и создавать свой активно продающий сайт. И если вы согласны с этими утверждениями присоединяйтесь к нам, приходите на наш «Тренинг продаж психологических услуг» где мы расскажем что и как надо делать, чтобы вы смогли быстрее и стабильно начать зарабатывать в выбранной вами профессии.
10 ПРИЧИН, ПОЧЕМУ ПСИХОЛОГИ ПЛОХО ПРОДАЮТ СВОИ УСЛУГИ:
1. Нет четкого представления своей миссии (ответа на вопрос, зачем мне это надо?).
2. Универсальность психолога. Нет глубокой специализации в конкретной области/нише.
3. Нет ясного представления, с каким конкретно клиентом хотите работать.
4. Продажа в лоб – «Я психолог... гештальт-терапевт… работаю с осознаванием…могу с Вами побыть этот час» Т. е отсутствие ясного позиционирования себя для клиентов. (Кто вы, чем вы занимаетесь, что клиент получит в результате?)
5. Общение с клиентом на профессиональном языке.
6. Отношение к акту продажи как к чему-то несерьезному или постыдному.
7. Убеждение, что клиенты должны находить психолога сами.
8. Продажа мастерской или тренинга ради самого тренинга или мастерской (нет простроенных долгосрочных программ).
9. Отсутствие продающего сайта - удобной и понятной для клиента площадки в интернете с возможностью сбора клиентской базы, рассылок, размещения готовых продуктов и вариабельной системы оплаты. Сайта, на котором клиент через 10 секунд понимает, о чем и для кого этот сайт, через 20 секунд - с какой проблемой он сможет разобраться, что он может получить бесплатно, чтобы что-то попробовать, убедиться, что вы специалист, довериться вам и купить участие в группе или первую консультацию.
10. Нет четкого системного представления о психологическом бизнесе, как его воплотить в реальность, а самое главное не хватает решительности начать его строить своими руками.
Есть выход! «Чтобы найти новый путь нужно уйти со старой дороги»
Наше предложение психологу, который закончил ВУЗ и уже получил хотя бы одну специализацию, временно сделать паузу в обучении или оставить не более одной долгосрочной программы, в которой вы уже участвуете, и подумать о том, как продвигать свои услуги. Искусство продаж является отдельной наукой в отличие от искусства психотерапии или консультирования. Путь становления практического психолога оказался слишком долгим? Сначала 5-6 лет в ВУЗе, потом 3-5 лет в практической специализации? Осталось сделать последний шаг. Уделить хотя бы полгода методическому изучению маркетинговых технологий продажи психологических услуг и научиться зарабатывать на рынке информационных услуг. Далее можно, на заработанные деньги в любимой профессии, продолжить вкладывать средства в развитие себя любимого и расширять спектр своей специализации, участвовать в долгосрочных обучающих программах, в том числе в Европе и Америке у специалистов с мировым именем. Стать счастливым человеком, реализованным в своей профессии. Если вы хотите научиться продавать свои услуги вам предстоит научиться изучать рынок психологических услуг, выбирать нишу на рынке, проводить анализ конкурентов и от них отстраиваться, понимать кто ваш клиент и где он водится, учиться писать рекламные тексты и статьи, проводить вебинары, создавать правильный активно продающий сайт, грамотно обходиться с денежными ресурсами.
Хочешь зарабатывать любимой профессией – учись это делать сейчас!
Тренинг продаж психологических услуг состоится в Томске с 31 мая по 2 июня.
По адресу: г. Томск, ул Шевченко,19 ,центр «Гештальт»
Отзывы участников прошедших тренинг здесь: http://www. /TreningProdazPsyUslug
По окончании тренинга участники получат сертификат МИГиП.
До встречи на тренинге!
