Сегодня мы поговорим про продающие тексты, которые вы будете использовать для продвижения вашей практики.
Где используются продающие тексты?
Самый привычный вариант - это когда вы их используете для описания ваших тренингов, семинаров, консультаций, каких-то акций, которые вы проводите на своём сайте, в своём тренинговом центре или в своей практике.
Элементы продающих текстов используются в рассылке. ( Про рассылку мы поговорим в понедельник, но вот блоки будем брать из сегодняшнего урока).
В упрощённом виде, некоторые положения продающих текстов используются в контекстной рекламе. Очень хорошо блоки вставлять в информационные статьи, когда вы занимаетесь статейным продвижением. Можно на своём блоге их публиковать, можно в бумажном виде рассылать клиентам, можно на CD диски записывать. Вариантов продвижения с помощью текста масса. Причём, текст – это основной элемент, который работает на убеждение вашего читателя потому, что люди привыкли именно тексту доверять. Конечно, сейчас и видео, и аудио, есть контент на сайте, но всё равно текст или дублирует видеообращение, или видео строится на основе продающего текста, когда человек сначала себе речь пишет, потом её заучивает, а потом её произносит. Получается всё, то же самое, но только немного в другой упаковке. В основном, я много сайтов видела и процентов на 90 тексты никуда не годятся, т. е. они ни к чему не побуждают и никуда не ведут. Люди такие тексты игнорируют.
Основные ошибки.
1.Иногда складывается ощущение, что человек абсолютно не понимает, для кого он пишет этот текст. Понятно, что самое главное, это знать вашего клиента, знать на каком языке с ним разговаривать, кто вообще эти люди, какие у них мечты, желания, какие у них проблемы, какие потребности, чтобы именно в эти точки и бить. Люди приходят на тренинги, приходят на практику, потому, что хотят решить свою проблему в основном. Если вы не понимаете, что это за проблемы то, как вы эффективно что-то можете продать? Собственно говоря, никак. Поэтому столько много рекламы не работает, продающие тексты не продают и на тренинги на занятия никто не приходит. У некоторых представление есть о людях, которое совершенно с реальностью никак не связано. Поэтому, когда вы не понимаете, чего на самом деле человеку нужно, вы его болевые точки не затрагиваете, и текст не работает.
Аудиторию нужно изучать, ходить на форумы, общаться с людьми, с ними разговаривать, может быть какие-то флэш-мобы с ними устраивать, просто хотя бы, чтобы по интернету пообщаться. У вас будет масса информации, и вы поймёте, что очень много представляли не правильно.
2.Второй очень важной ошибкой, очевидной, но её тоже очень часто допускают, собственно говоря, предложения никакого в тексте нет. Прочтя какой-то большой текст не понятно, что конкретно вы предлагаете, в чём суть. Вот у нас новый сайт или гадание Таро - это плохое предложение, вообще это не предложение.
Какие удачные предложения?
Например: оформи абонемент на 4 занятия йоги и получи пятый бесплатно, или закажи курс сегодня получи книгу в подарок. Человек должен, вот эту, отдельную фразу увидеть, и на неё уже среагировать.
3.Третья ошибка - это сложный текст, перегруженный терминами и академически тонну письма (психологи очень часто этим страдают), т. е. и когнитивные диссонансы и трансперсональная какая-нибудь реальность. Хорошо, к ним придут люди с психологическими знаниями, а простые смертные такие тексты читать не будут, и соответственно приходить на тренинги не будут. Сейчас люди плохо воспринимают сложные конструкции. Внимание рассеянное, информации слишком много, сериалы, книги журналы. Идёт такой поток, и сложно поданная информация, люди не вдумываются, и воспринимать её не хотят. Поэтому, чем более простой язык изложения, тем оно лучше. Можно в принципе практически разговорным языком писать.
4.Следующая ошибка, она такая двойственная. С одной стороны, очень часто используются шаблонные фразы, которыми пользуются все кому не лень. На несколько сайтов подряд можно зайти, по какой-нибудь практике, там будет одно и то же: приходите к нам, мы дадим вам скидку 20%, с нами удобно, с нами комфортно, мы гарантируем. Такие шаблоны не действуют.
Мы будем рассматривать с вами сегодня шаблоны, они работающие, но их нужно немножко переработать, и тогда они работают хорошо. С другой стороны, излишний креатив, тоже не действует, потому, что творческих, креативных людей, их не очень много. Большая часть аудитории не понимает какой-то иронии, тонких намёков, это всё мимо них проходит. Нужно соблюдать баланс и отличаться, и не отличаться очень сильно. Если у вас креатива 10% текста, это хорошо, а больше половины, это уже работает в минус.
5.Следующая большая ошибка. Это когда человек интуитивно знает, как ему нужно писать текст. Как большинство людей пишет текст: «я предлагаю, вот это, это будет стоить столько-то». И такие тексты тоже почему-то не продают, и понятно почему. Схема завоевания доверия, привлечения внимания, создания ценностей, призывы к действиям, строятся из отдельных элементов. Если какие-то элементы пропускаешь, связь с человеком в этот момент обрывается.
Если человек думает, что он хорошо умеет писать, хорошо умеет излагать свои мысли, он с удивлением тоже обнаруживает, как в продающих текстах, он писать, к сожалению, не может их тоже хорошо. С другой стороны, можно не обладать никакими литературными способностями, достаточно просто грамотной речи и брать блочки копирайтинговые, и получать вполне приличные тексты. Конечно, это будут не тексты, которые продают на миллионы долларов и в 20-30 раз повышают продажи, но они будут хорошие, работающие и вы можете сами их писать. Скажем ваш текст будет лучше, чем текст среднего копирайтера, а хорошие копирайтеры - это уже очень большое удовольствие.
6.Следующая ошибка. Это текст, который пишется о себе, а не о клиенте. Вы описываете, какой у вас прекрасный тренинговый центр и сколько лет он существует, и что он самый крупный в регионе, и что он вот такой известный, и что он такой замечательный, а людей это мало интересует, их интересуют только их собственные проблемы. Поэтому им нужно рассказывать, то, что они хотят услышать. Причём можно взять фразу: «Мы известная тренинговая компания, самая крупная в регионе», чуть-чуть её изменить, и она уже будет направлена на людей. Например: т. о., благодаря тому, что мы самая крупная тренинговая компания нашего города, мы вам гарантируем самые качественные занятия самых лучших инструкторов и т. д. Факты не меняются, а для читателя фраза звучит уже совершенно по-другому.
7.Седьмая ошибка - это неумение показать ценность продукта. Вы ощущаете, что у вас ценные знания, которые помогут человеку, изменят его жизнь, и многие авторы думают, что люди это тоже сразу поймут. С другой стороны, вы, наверное, замечали, что есть вещи, которые продаются гораздо дороже их аналогов, и их почему-то покупают. Например: чем «Бентли» отличается от «Тойоты», в принципе-то ничем, машина возит, а спозиционирована вещь по-другому, подаётся по-другому, и продаётся в 10 раз дороже.
С другой стороны, я видела психологов, которые продают свои консультации по 200руб./час, и почему-то люди всё равно к ним не идут, а идут к тем, кто берёт в час по 200$. Люди, почему-то, готовы покупать дорогие вещи. Если вы в момент продажи докажете высокую ценность, но вот эту ценность показывают только единицы, и те кто это делать умеет, они на порядок больше зарабатывают.
8.Восьмая ошибка, это отсутствие призыва к действию. Текст идёт такой ровный, что-то рассказывают и заканчивается. Что делать дальше не понятно, нет причины реагировать немедленно, нет объяснения человеку, что он должен делать, и почему он должен это делать. Вообще, средний человек в полутрансовом состоянии находится, на него эта информация сыпется, сыпется, и он начинает её фильтровать. Поэтому нужно давать совершенно четкие, конкретные инструкции. То есть для того чтобы записаться на наш тренинг позвони по телефону и номер телефона дать. Обычно пишут: тренинг, тренинг, тренинг, а номер телефона совершенно на другой странице, связки между ними нет, и человек не понял, отвлёкся и ушёл. Чем конкретнее, чем однозначный будет призыв к действию, тем отклик повысится. Слова: позвони, запишись, закажи, они должны в повелительном наклонении ставиться, и если у вас этого нет, и вы это сделаете, то сразу увидите, что отклик увеличился.
Хорошо работают не просто слова, а вставляются в текст кнопки какие-то: «нажми на эту кнопку, чтобы зарегистрироваться», «пройди по этой стрелке, чтобы подписаться». Люди получают совершенно чёткую однозначную инструкцию и начинают действовать в соответствии с ней. Если вам кажется, что какие-то действия совершенно очевидны, лучше всего показать текст человеку совершенно далёкому. Идеально, ребёнку или бабушке и сказать, что она не поняла. Например, если проводить вебинар, человек может и не знать, что это в принципе и такое. Если нужно рассказать ему что это такое, нужно ответить ему на вопросы. На какой сайт нужно прийти. Что нужно сделать, чтобы подключиться. Что у вас должно быть: интернет, колонки, наушники. Вот это, кажется, очевидные вещи, но это нужно объяснять. Или что время записи неудобное, он потом может не впрямую прослушать, а в записи. К каждому действию необходимо расписывать иногда целую инструкцию.
Второй вариант этой же ошибки - отсутствия прямых инструкций. Когда даётся слишком много вариантов действий. Человеку предлагается выбор из 4-5 версий одинакового продукта, при заказе, или он может если в такой период закажет, то получит такую скидку, а если в такой период, такую скидку, и чем больше вариантов даёшь, у человека начинается такое напряжение. Например:
Девушка спрашивает у парня:
-Чем сегодня займёмся?
А он отвечает:
-Можем пойти в кино, а можем пойти в кафе, а можем пойти погулять.
И человек приходит в ступор.
Читатели от вас ждут совершенно конкретного действия, и поэтому варианты нужно сужать. Да должен быть выбор между 2-3 вариантами, как мы уже говорили, про инфо продукты, когда должно быть 3 версии. Но там то делалось, с таким условием, что человек выбирает среднюю версию, а если больше 3х вариантов какого-то выбора, то человек думает: выберу в следующий раз, и уходит. Люди испытывают трудности, когда выбор сложен, и эти трудности заставляют их передумать принимать решения.
9.Девятая ошибка - это неправильное оформление текста. Информация с монитора, и бумажные тексты, они по-разному читаются. В компьютере человек, один экран который первый открывается, должен окинуть взглядом, не видеть такую простыню из букв, без всяких пробелов, без отступов. Нужно помогать человеку, чтобы он с экрана хорошо считывал информацию. Для этого: пишут подзаголовки, выделяют в блоки тексты, абзацы делают маленькие.
Ещё хорошая фишка, хорошо, когда текст узкий. На обычном мониторе широкоформатном, чтобы он был в треть экрана, потому, что люди устают бегать по строчкам туда-сюда и прекращают читать. Тексты, например, специально сужают, чтобы была не очень широкая колонка. Это тоже нужно тестировать, нужно использовать. Плохо оформленный текст, он текст убивает.
10.Последняя ошибка - это отсутствие стратегии. Люди работают интуитивно, они могут один хороший текст написать, и нет никакой поддержки с помощью других текстов, текстов-рассылки, текстов рекламных объявлений. Человек прочёл один текст, он уже готов к вам придти заниматься, а вот отсутствие поддержки текста, со стороны других текстов, как бы эту готовность в действии не реализовывает. Вот с этим всем мы будем бороться, и сейчас переходить к практике.
Теории сегодня практически не будет. Теории много в интернете. Схем созданий продающих текстов их тоже очень много, они между собой конкурируют. В тонкостях этих разбираться не стоит, просто нужно сесть и попробовать написать свой первый продающий текст. Потом у вас появятся вопросы, потом мы с вами уже их будем обсуждать.
Для того чтобы начать писать вы должны сделать предварительные действия.
Идея какая? Какую-то часть текста вы должны проработать самостоятельно. Потому, что о ваших тренингах, о ваших консультациях, о ваших практиках никто лучше вас не расскажет, и эту часть нужно сделать самостоятельно, не передоверять её копирайтерам или кому-то ещё. А какие-то вещи, они более универсальные, во первых какие-то блоки гарантии, их можно не сочинять из головы, а взять, из какого-то хорошо работающего текста, и просто переработать поверхностно, и использовать.
Поэтому, мы такую подготовку проведём. Что-то, может быть, запомните, запишете или потом аудио переслушаете и просто, потом попробуете это всё повторить в реале.
1. Понять, кто ваш клиент - это самое важное!
Это, во-первых, задаёт стилистику текста. Какой-то баланс текста у вас должен быть между логикой и эмоциями. Это зависит от того пишете вы для мужчин или для женщин. Естественно, эмоции должны быть в любом тексте, но процент логических обоснований, доводов, таких обоснованных, он тут будет немного отличаться. Если вы пишете для бизнесменов, логики должно быть больше, ну или псевдологики. Когда вы человеку пишете: первое, второе, третье, вот взяли это, взяли это, а в результате получилось вот это. Женские какие-то тексты могут и на эмоциях держаться. В тексте, также, должен быть баланс между действием и описанием. Призывы к действию, если писать для молодёжи какой-то, то можно просто больше на глаголы делать упоры. Если аудитория более традиционная, нужно какие-то места прописывать, просто давать описание, чтобы у человека в голове сформировалась картинка, т. е. он уже через образы будет приходить.
В тексте нужно коснуться всех, есть, если вы знаете, аудиалы, кинестетики, визуалы.
Чтобы захватить аудиалов, нужно, когда вы пишете преимущества, написать: вы услышите, как о вас говорят; что она, например, так хорошо выглядит. Ну, что-то в этом роде.
Чтобы зацепить визуалов, вы должны употреблять: вы увидите; или вы будете выглядеть. То есть какие-то визуальные образы.
Для кинестетиков естественно: вы почувствуете; просто посмотреть,- чтобы эти глаголы стояли в вашем тексте.
Вас разные люди будут воспринимать уже хорошо.
Ещё те слова, которые вы употребляете в тексте, очень сильно зависит от типа личности.
Есть люди действия - опять же бизнесмены, им нужно чётко писать глаголами, действиями. Есть люди, которые хотят больше всего комфорта, тут какое-то удовольствие от жизни. К ним такими терминами нужно обращаться. Есть люди, которые хотят славы, поклонения, уважения, в этом случае нужно человека выводить на середину, как бы, «Вы» с большой буквы писать, описывать, как он хорошо будет выглядеть в такой ситуации, когда с вами позанимается, а потом пойдёт в свою жизнь внедрять. А есть люди, которые хотят, чтобы всем вокруг было хорошо.
То есть это всё идёт от сердца, и это тоже нужно использовать.
Грубо говоря, одно предложение можно посвятить действию, следующее описанию, как это всё будет замечательно потом будет складываться, а потом сказать, как это будет складываться замечательно не только для вас, но и для всех окружающих. Всё это влияет на те слова, которые вы используете для описания, для того, чтобы достучаться до вашего клиента. Вы должны понять кто эти люди, и какими преимущественно словами вы хотите с ними разговаривать.
То есть если вы хотите, чтобы к вам на практику приходили бизнесмены, увеличивайте количество глаголов в тексте, грубо говоря.
2.Вы должны понять, какие причины должны привести людей к покупке, к тому, чтобы они записались на ваш тренинг.
Основные причины у людей в принципе одинаковы, люди хотят заработать или сэкономить, неважно, деньги или время. Люди хотят: поменьше напрягаться, поправить здоровье, получить удовольствие, избавиться от боли. И вот эти причины нужно как-то понять, как их связать с вашей практикой.
Тут нужно понять, на что ваша аудитория лучше реагирует, на негативную мотивацию - стремление избежать боли, или на позитивную - стремление получить больше удовольствия.
Если это, например, какие-то женские практики - женщина там хочет замуж выйти, то она сначала скорее избегает, ну не боли, а дискомфорта от своего одинокого положения и она тогда готова вкладываться, работать.
Если это какой-то удачливый бизнесмен, у которого в жизни, в принципе и так уже всё хорошо, но он хочет жить ещё лучше, тогда нужно делать упор на удовольствия. Как в практике похудения, там же бьют на то, что у вас лишние килограммы, нужно срочно похудеть, то есть на боль нажимают очень сильно. Все вещи связанные со здоровьем на этом в большей степени строятся.
Причём боль - это не обязательно космического масштаба, а можно просто какую-то легкую неудовлетворённость взять, её использовать, и она всё равно будет работать. Вы смотрите, для кого вы пишете, это или желание избежать чего-то или стремление обладать чем-то.
Если человек духовный практик уже сильно продвинутый, его можно мотивировать в стремлении, что он пойдёт ещё дальше, будет ещё более продвинутым, тут срабатывают духовные устремления человека и Эго его тоже включается, что он превзойдёт своих окружающих.
Нужно ещё посмотреть причину, почему люди говорят: «Нет», - почему они могут отказаться от покупки. Предусмотреть все эти возражения, которые могут возникнуть, и продумать, как вы на них будете отвечать, какая будет ваша аргументация.
Я вам предлагаю: сесть, открыть файл, когда-нибудь, когда вы соберётесь писать продающий текст, и просто написать, какие могут быть 5 причин сказать клиентом «Да», 5 причин клиентом сказать «Нет». Почему не хотят приходить на эти практики, те люди, которых вы хотите привлечь.
1.Подробно-подробно описать то, что вы предлагаете. Это будет, как бы, база нашего всего продающего текста, это описание, так скажем, вашего продукта.
Для того чтобы описать то, что вы предлагаете вам нужно все свои ресурсы собрать и посмотреть, что у вас есть хорошего, что вызовет к вам доверие. Это могут быть: ваши статьи, ваши дипломы, сертификаты, может быть это свойства, особенности вашей практики. Это просто нужно сесть и на лист бумаги выписать. Не сразу вы всё вспомните, потом уже, может быть через несколько часов, ещё какую-то идею вспомните, какую-то фишку, и всё это нужно записать. Все эти свойства особенности мы будем связывать с выгодами ваших клиентов.
Главный продающий механизм - это связать свойства с выгодами, и чтобы человек понял, двигаясь в обратную сторону, что это то, что ему надо.
Какие гарантии вы предлагаете? Это все отзывы, которые вы можете собрать на вашу практику. Если они есть – хорошо, если нет, то они нужны, т. к. они будут использоваться в тексте.
И определиться нужно какая цель именно вашего текста, не вашей практики, не вашей книги, не вашего семинара, не вашего тренинга, а что именно текст должен сделать.
Конечный итог - человек должен нажать на кнопку подписаться, человек должен ввести свой email в какую-то вашу базу, человек должен позвонить по телефону. Нужно конкретную цель определить, и текст к ней логически подводить.
Хорошо помогает такой тест. Когда вы распишите все свои преимущества себя как тренера, и вашей программы, продумаете, какие могут быть возражения у ваших будущих клиентов. Просто сядьте перед кем-нибудь и в течение 2-3 минут попытайтесь рассказать про ваш тренинг, любому знакомому человеку. В принципе, вы всегда должны быть готовы это написать на пол странички, если у вас такой короткий текст, причём без воды получается, то в принципе у вас уже есть база, чтобы писать, чтобы начинать строить продающий текст.
Построение мы начнём после предварительной работы с заголовков.
Почему заголовки так важны?
Во-первых, они идут первыми.
А во-вторых, самое главное чтобы человек начал ваш текст читать. Если человек текст не прочтёт, то он соответственно ничего не купит. У заголовка главная задача - не продать ваш продукт, не привлечь человека в вашу практику, самая главная задача заголовка - чтобы человек начал читать.
Используются даже такие методы, что заголовок не связан с тем, что идёт там дальше. Как в жёлтой прессе, яркий какой-то заголовок, всё внимание приковано, и человек читает. Дальше конечно его нужно будет связать с вашим предложением, но свою функцию заголовок уже выполнил. Поэтому на заголовке нужно стараться, экономить силы нельзя.
Нужно написать как минимум десяток вариантов, можно их протестировать в Яндекс. Директе, это очень хорошо. Можно обойтись без тестирования, если недостаточно большое количество времени. Как шаблоны нужно использовать хорошие успешные заголовки.
Вам, когда буду рассылать запись скину, у меня в тексте есть 350 самых лучших заголовков всех времён и народов. Они из других областей знаний, но просто, когда их читаешь в потоке, понимаешь, что это работающие вещи, и как-то мысли начинают работать, и вы к своей практике уже сможете применить. Можно создавать заготовки таких заголовков и просто вставлять нужные слова. Вы просто, где-то видите хороший заголовок, ну и запишите его куда-нибудь.
Много споров на тот счёт, какие должны быть заголовки длинные или короткие, но в принципе, если хороший заголовок, он и очень длинный будет читаться нормально. На 2-3 строчки заголовок может быть, это не страшно.
Где брать хорошие заголовки?
1.Во-первых, нужно посмотреть журналы, газеты, какие-то книжки бестселлеры, ведь эта вещь опубликована, она работает, можно там заменить пару слов и использовать. Не нужно заново изобретать колесо, изобретать велосипед, вам понравился какой-то заголовок в газете, берите его, подставляйте ваши слова и отлично будет. Есть несколько хороших шаблонов. Например: заголовок со словом «как». «Как удвоить свои доходы?», «Как найти свою половинку за три месяца?», «Как бросить курить», - это отлично работает.
2.Второй тип – шаблон. Это заголовок с описанием главной выгоды, или результата, который человек получит от практики. Например: «Развить интуицию за 10 дней», или «Научись танцевать за один месяц с нуля».
3.Третий тип шаблонов - это заголовки-сенсации. Их аккуратно нужно применять, но в принципе работают хорошо. Например: «Настоящий прорыв в освоении ментальной космической энергии», и сразу сенсационно. Есть заголовки провокации, тоже хорошо работают. Например, длинный заголовок: «97% людей всю свою жизнь плывут по течению, а вы способны стать хозяином собственной жизни?». - Вроде бы длинный заголовок, но работает хорошо. Заголовки могут состоять из двух частей, например: «Основы медитации. Как заниматься с пользой и удовольствием».
4.Ещё шаблон - это заголовки, написанные от первого лица: «Я наконец-то понял, в чём ошибка большинства целителей», «Я наконец-то достиг высокого энергетического уровня». И когда вы совсем ничего не можете придумать используйте слово – «секрет». Например: «29 секретов женской привлекательности!», «7 секретов правильной организации вашей його-практики!», - это работает почти всегда. По крайней мере, это работает лучше, чем какой-то сухой формальный заголовок…… [00:25:18.04].
