Применение «формулы бога» для формирования известности товара.
Было замечено, что для покупателя самым главным фактором выбора нужного товара является его известность.
Известный – такой, о котором знают, имеют сведения. Установленный, определенный, такой, который признается необходимым.
Известность - это рекомендации, благодаря которой возникает доверие. Пока новый товар не получит надежную рекомендацию, вы не станете обращать на него внимание.
Функции известности:
- Стимулировать выбор – мотивировать к выбору, как к действию.
- Обосновать свой выбор – мотивировать свой выбор, как правильное принятое решение.
Покупатель выбирает товар сквозь приму своего желаемого будущего. Он выбирает свое будущее, а товар – лишь символ, объект для проекции. Сделанный выбор – есть самовыражение покупателя, выражение его желания. Во время процесса принятия решения и совершения выбора человек может испытывать эмоционального переживания за свое будущее. Сделанный выбор покупатель, проверяет по отношению к самому себе.
В зависимости от возможности и уверенности в самовыражении у покупателя, возникает эмоциональное переживание за будущее в виде:
· Надежды – когда есть возможность самовыражения, и есть уверенность в конечном результате;
· Тревоги – есть возможность, но нет уверенности;
· Раздражения – нет возможности, и нет уверенности;
· Апатии (безразличия) – нет возможности самовыражения, но есть уверенность в конечном результате.
Формирование известности – это организация комплекса мер, как продать товар или услугу с прибылью для себя.
«Мечта – это момент истины в жизни клиента. Мечта – это важные состояния, переживаемые клиентом и соблазняющие его на существенные траты. Мечта - суть желаний потребителя. Наша цель - помочь клиентам стать теми, кем они хотят быть».
Лонжиноти-Буитони
Компания может обойти своих конкурентов, только если она в состоянии обеспечить себе некоторое отличие от других, которое сможет в последствии сохранить.
Такое отличие должно обеспечить большую ценность для потребителей, или создать сравнимую с конкурентами ценность при меньших издержках, или решить обе задачи сразу.
Перед тем как переходить к разработке процесса формирования известности (чтобы конкурентные возможности остались в памяти у потребителя) необходимо определить его место в структуре бизнеса.
Бизнес как система, состоящая из пяти образующих процессов.
Деятельность компании как система, состоящая из пяти элементов.
Конкурентные возможности - процесс создания известности.
Процесс создания известности необходимо рассматривать, как открытую, самоорганизующуюся, саморазвивающуюся систему, состоящую из пяти фундаментальных процессов:
Выбор каналов создания известности компании, товара – процесс выбора канала доставки информации до потребителя, при котором необходимо учитывать на какой стадии развития находится потребность к данному товару. Для каждой стадии развития потребности используются определенные инструменты и виды воздействия (реклама, личные продажи, стимулирование сбыта и т. д.).
Определение способа ценообразования товара – процесс определения цены товара, при котором необходимо учитывать пять факторов – воздействие рыночных причин, себестоимость товара, задачу ценообразования, вид оплаты за товар и стоимость послепродажного обслуживания проданного товара.
Выбор способа позиционирования компании и товара – процесс выбора формы и содержания сообщения потребителю. При этом необходимо учитывать – качество содержания и форму сообщения, которое должно соответствовать определенному сегменту потребителей.
Создание брэнда товара - брэндинг – процесс создания запоминающегося образа товара в сознание потребителя.
Выбор лидеров мнения – процесс выбора объектов (кто или что) оказывает влияние на потребителя в момент принятия решения.
