2250 | Отчеты по практике | Стимулирование системы сбыта на примере | Отчет по практике | ВЗФЭИ | 28 | 2009 | 899 |
Координаты: электронная почта *****@***ru, *****@***ru
Icq
Содержание
Введение 3
1. Краткая характеристика предприятия на примере ООО "Изот" 4
2. Анализ системы стимулирования сбыта на примере ООО "Изот" 11
3. Рекомендации по совершенствованию системы стимулирования сбыта на примере ООО "Изот" 17
Выводы и рекомендации 25
Список литературы 29
Введение
Преддипломная практика проходила в ООО "Изот".
Адрес: Целью преддипломной практики в соответствии с программой является приобретение профессиональных навыков управления организацией, объединение знаний по циклам специальных дисциплин и их систематизация, отработка проблемных вопросов выпускной квалификационной работы на материалах объекта практики.
Задачи преддипломной практики:
- представить краткую характеристику предприятия;
- проанализировать систему стимулирования сбыта на предприятии;
- разработать предложения по совершенствованию системы стимулирования сбыта на предприятии.
Выводы и рекомендации
Преддипломная практика проходила в ООО "Изот".
Производственная компания является известным производителем витражей, окон и дверей из алюминиевых профилей, фасадных кассет из алюминия и композита, гнутых элементов из тонколистовой стали с девятилетним стажем. Оборудование позволяет изготавливать конструкции любой сложности и объема в соответствии с достижениями передовых технологий. Организация производства обеспечивает полную заводскую готовность изделий.
За сбыт продукции в ООО "Изот" отвечают:
- начальник отдела сбыта и его подчиненные (менеджер привлечения клиентов, менеджер ведения клиентов);
- начальник отдела маркетинга и его подчиненные (маркетологи).
Основными целями проведения мероприятий по стимулированию сбыта в являются:
- увеличение числа покупателей (в том числе постоянных);
- ускорение оборачиваемости товара;
- устранение излишних товарных запасов,
- увеличение выручки от реализации продукции.
Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории в предусматривают:
1) Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя - преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним потребителем; поощрить приверженцев торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта и др.
Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются:
- скидки с цены;
- реклама.
2) При воздействии приемами стимулирования сбыта на торговых посредников решаются следующие основные задачи: стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т. д.
Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников можно выделить следующие:
- скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
- премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени;
- участие в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредникам на рекламу (т. е. «рекламный зачет»);
- организация съездов дилеров;
- фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет». В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек.
3) Стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу преследует цель увеличить объем сбыта, поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд.
Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются:
- предоставление лучшим менеджерам дополнительных дней отпуска;
- при выполнении индивидуального плана продаж менеджер отдела сбыта получает премию в размере 20% от оклада.
В ходе исследования были выявлены следующие недостатки системы стимулирования сбыта в :
- низкая активность рекламной политики;
- отсутствие оценки эффективности рекламы;
- рекламная кампания слаба, ей не хватает креатива и размаха;
- слабая мотивация сотрудников отдела сбыта на реализацию продукции.
Исходя из результатов анализа системы стимулирования сбыта в ООО "Изот" были определены следующие направления совершенствования:
1. Совершенствование рекламной деятельности предприятия. Эффективная реклама подразумевает сочетание действенного креатива и оптимального, обеспечивающего охват наибольшей части целевой аудитории, размещения.
В качестве рекомендаций по совершенствованию рекламной деятельности на предприятии ООО "Изот" можно предложить:
- разместить рекламу в метро. Компания не использует уникальной возможности размещения рекламы в метро. Реклама в метро охватывает огромную аудиторию за максимально короткое время воздействия.
- что касается содержания рекламы ООО "Изот", то здесь можно посоветовать основной упор в продвижении сделать не только на качество, но еще и широкий ассортимент, быстрые сроки установки и монтажа, скидки. К новогодним праздникам в рекламных сообщениях необходимо акцентировать внимание на новогодних подарках (скидках), наступлении холодов (тепло, комфорт, зимнее проветривание в подарок) и на мечтах о теплом лете (розыгрыши путевок на теплые курорты).
- обязательным условием проведения рекламной кампании должна быть оценка эффективности рекламы. Эффективность рекламы - соотношение степени достижения поставленной цели в рамках рекламной деятельности к затратам на достижение данной цели.
2. Совершенствование мотивации сотрудников отдела сбыта. Вознаграждение сотрудников отдела сбыта предлагается разделить на две части:
- постоянная часть: оклад. Он должен находиться в пределах средних значений заработной платы, представленных на рынке труда по аналогичным должностям;
- переменная часть: система ежеквартальных бонусов.
Такая методика оценки и начисления позволяет:
- показать сотруднику, в чем его сильные стороны, а над чем ему еще надо работать;
- поощрить за выполнение задач или, наоборот, наказать за ошибки;
- распределить бонусы в зависимости от того, что является наиболее приоритетным для компании на определенном этапе развития;
- сформировать для каждого сотрудника индивидуальные бонусы в зависимости от участка работы и его личной квалификации.
Список литературы
1. и др. Маркетинг: Учебник для ВУЗов – М.: Экономика, 2003. – 703 с.
2. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2005. – 240 с.
3. Голубков маркетинга. – М.: Финпресс, 2003. – 688 с.
4. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 20с.
5. Маркетинг: Учебник /Под ред. . - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. – 410с.
6. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. . – М.: Маркетинг, 2004. – 516 с.
7. Маркетинг / Под ред. . – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 200с.
8. Медведев маркетинговой службы с нуля. – Питер, 2005. – 224с.
9. , Цыгичко : как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 345с.
10. Родин маркетинга. – М., 2005 . – 328 с.
11. Современный маркетинг / Под. Ред. - М., Финансы и статистика, 2003 . – 542 с.
12. Соловьев теории и практики маркетинга. – М.: МИНХ им. , 2005. – 268 с.
13. Управление маркетингом / Под ред. – М.: Экономика, 2005. – 560с.
14. , Федько маркетинга. – Ростов-на-Дону, 2005. – 480 с.
15. Шнаппауф продаж: Справочное пособие. – М.: АО Интерэксперт, 2005. – 321 с.
