Рабочая учебная программа по дисциплине «Коммерческая деятельность»

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ и науке

_____________________________________________________________________

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ

ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

Рабочая учебная программа
по дисциплине

Коммерческая деятельность

Для студентов, обучающихся по специальности 080111.65

«Маркетинг»
специализация «Коммерческий маркетинг»

Москва 2010

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ и науке

_____________________________________________________________________

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ

ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

Рабочая учебная программа
по дисциплине

коммерческая деятельность

Для студентов, обучающихся по специальности 080111.65

«Маркетинг»
специализация «Коммерческий маркетинг»

Курс IV

Лекции -30 ч.

Практические занятия -10 ч.

Всего -40 ч.

Самостоятельная работа -210 ч.

Курсовая работа - 1

Экзамен - 1

Москва – 2010

Программу разработала: д. э.н., профессор

Программа обсуждена на заседании кафедры Маркетинга 15 января

2010 г.

Зав. кафедрой,

Д. э.н., профессор

Программа одобрена на заседании Научно-методического совета ВЗФЭИ.

Проректор по УМР,

председатель НМС,

профессор

Коммерческая деятельность: Программа для студентов IV курса специальности 080111.65 «Маркетинг» специализация «Коммерческий маркетинг» М.:ВЗФЭИ,2010

Ó Всероссийский заочный

финансово-экономический

институт (ВЗФЭИ), 2010

1. Цель преподавания дисциплины

«Коммерческая деятельность» относится к циклу общепрофессиональных дисциплин. Имеет решающее значение при подготовке специалистов для рыночной экономики.

Преподавание дисциплины строится в соответствии с установленными требованиями и рекомендациями государственного образовательного стандарта высшего профессиональгого образования по специальности 080111-«Маркетинг»

Цель изучения дисциплины – формирование у будущих специалистов глубоких теоретических знаний, а также выработка практических навыков в области коммерческой деятельности.

2. Задачи изучения дисциплины

Задачи изучения дисциплины определяются требованиями, установленными в Государственном образовательном стандарте высшего профессионального образования второго поколения, к подготовке специалистов по маркетингу.

Изучение дисциплины «Коммерческая деятельность» направлено на решение следующих задач:

§  изучение сущности коммерческой деятельности субъектов рынка;

§  координация различных аспектов коммерческой деятельности;

§  установление форм взаимодействия продавца и покупателя на рынке;

§  освещение договорной работы покупателей с поставщиками и посредниками;

§  изучение вопросов планирования и организации снабжения и сбыта в сфере промышленного производства и в организациях различных отраслей хозяйства;

§  освещение содержания внутрифирменного планирования в коммерческих предприятиях.

§  рассмотрение сущности оптовых закупок и продаж товаров, технологии торговой деятельности, видов торговых операций : продажи товаров на оптовых рынках, аукционах, товарных биржах, ярмарках и выставках;

§  изучение розничной торговли, особенностей и типов розничных предприятий и формы продаж, организации и технологии розничных продаж товаров, управление товарными запасами на складах и магазинах;

§  раскрытие особенностей ассортиментной и ценовой политики;

§  исследование правовой и нормативной базы в коммерческой деятельности;

В результате изучения дисциплины студенты должны:

знать:

§  концепцию коммерческой деятельности в современных условиях;

§  особенности организации и планирования снабжения и сбыта на предприятиях и в организациях различных отраслей хозяйства;

§  содержание коммерческой работы по оптовым закупкам и продажам товаров;

§  коммерческую работу по розничной продаже товаров;

§  организацию торговли на выставках, товарных биржах и аукционах;

§  сущность формирования товарного ассортимента и управления товарными запасами на оптовых и розничных торговых предприятиях.

уметь:

§  выбрать наиболее эффективную форму функционирования торгового предприятия (оптового или розничного);

§  определять потребность предприятий в материальных ресурсах;

§  разрабатывать план закупки товаров для предприятий различных отраслей хозяйства;

§  устанавливать эффективные хозяйственные связи с поставщиками и потребителями товаров;

§  организовать количественную и качественную приемку товаров от поставщиков;

§  сформировать товарный ассортимент на промышленных предприятиях, а также предприятиях оптовой и розничной торговли;

§  разработать сбытовую программу на предприятиях разных отраслей хозяйства.

§  формировать бизнес-планы для мониторинга рыночной устойчивости и привлечения инвестиций.

иметь представление:

о направлениях изменения коммерческой деятельности в связи с углублением экономической реформы в стране, специфике коммерческой работы на зарубежных предприятиях промышленности, а также оптовых и розничных.

3.Перечень дисциплин, знание которых необходимо для изучения данной дисциплины «Коммерческая деятельность»

№ п/п	Дисциплина	Вопросы (темы), усвоение которых необходимо для изучения данной дисциплины
1.	Основы маркетинга	Цели, задачи, Функции и принципы маркетинга. Реализация товара. Товар и товарная политика в системе маркетинга.
2.	Управление маркетингом	Основные теоретические и методологические положения управления маркетингом в промышленных и торговых компаниях. Формы и методы маркетингового управления для стратегических решений по успешному проникновению на рынок и привлечению потребителей для достижения коммерческого успеха.
3.	Экономика предприятий и предпринимательства	Производственные мощности предприятия. Издержки предприятия, прибыль, валовый доход. Предпринимательство.

4. Распределение бюджета времени при изучении дисциплины

(в часах)

Тема	Всего	В том числе
	Лекции	Практиче-ские занятия	Самостоя-тельная работа
1. Предмет и содержание дисциплины, ее взаимосвязь с другими дисциплинами.	19	3	-	16
2. Концепция коммерческой деятельности: принципы и сущность	19	3	-	16
3. Планирование снабжения на предприятии	23	3	-	20
4. Внутрифирменное планирование коммерческой деятельности	27	3	-	24
5. Коммерческая деятельность по закупкам товаров	29	3	2	24
6. Коммерческая деятельность по сбыту товаров на предприятиях	32	3	2	27
7. Специфика сферы товарного обращения и ассортиментная политика	35	4	2	29
8. Организация оптовой торговли	33	4	2	27
9. Розничная торговля	33	4	2	27
Итого	250	30	10	210

5. Содержание дисциплины

Изучение дисциплины предусматривает проведение лекционных, практических занятий, а также выполнение курсовой работы.

5.1 Лекционные занятия

Тема 1. Предмет и содержание дисциплины, ее взаимосвязь с другими дисциплинами (3 ч)

Предмет и содержание дисциплины, ее взаимосвязь со смежными общепрофессиональными и специальными дисциплинами. «Коммерческая деятельность» в системе дисциплин, предусмотренных Государственным образовательным стандартом высшего профессионального образования второго поколения. Связь предмета с научными положениями других дисциплин.

Тема 2. Концепция коммерческой деятельности: принципы и сущность (3 ч)

Объекты и субъекты (участники) коммерческой деятельности. Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке Сущность коммерческой системы: структура, цели, задачи, принципы. Заключение и реализация договоров и контрактов. Коммерческие связи: классификационные признаки. .Работа с поставщиками товаров. Организация оптовой закупки и продажи товаров. Специфика биржевой, ярмарочной и аукционной торговли. Коммерческая деятельность при оптовых закупках материальных ресурсов на промышленных предприятиях. Приемка товаров на складе по критериям количества и качества. Сбыт продукции – один из аспектов коммерческой деятельности предприятия. Содержание розничной торговли.

Принципы коммерческой деятельности с учетом социальной ориентацией бизнеса. Связь коммерции с принципами маркетинга. Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка Коммерческие риски. Выделение приоритетов. Социально-деловая активность с ответственностью за результаты труда перед обществом и выполнение принятых обязательств по торговым сделкам. Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Тема 3. Планирование и организация снабжения на предприятии (3 ч)

Сущность планирования снабжения предприятия материальными ресурсами. Бюджет и организационное построение службы материально-технического обеспечения.

Изучение рынка сырья и материалов – один из элементов планирования снабжения на промышленном предприятии. Количественные и качественные методы прогнозирования потребности предприятия в сырье, материалах и комплектующих изделиях.

Систематический сбор, обработка, анализ и оценка информации о потенциальных поставщиках, ассортименте материальных ресурсов, новых технологиях производства материалов, ценах. Виды информации для исследования рынка. Обоснование «стратегии снабжения» предприятия. Снабжение цехов: определение потребности и разработка лимитов, лимитных карт. Приемка продукции. Документальное оформление приемки товаров по критериям количества и качества.

Тема 4. Внутрифирменное планирование коммерческой

деятельности (3 ч)

Принципы, цели и задачи внутрифирменного планирования. Технология планирования коммерческой деятельности. Стратегическое планирование и обоснование выгодной зоны рыночного присутствия – матрица BKG. Выбор целевого рынка. План проникновения в новые сегменты сбыта. Принятие управленческих решений о стратегиях проникновения на рынки сбыта, ценовой политике, товарном ассортименте и комплексе сервисных услуг. Бизнес – план как системный документ рыночной устойчивости. Целевые функции бизнес-плана, этапы разработки и структура. Бизнес операция как форма выражения оперативного планирования коммерческих сделок. Ресурсное обеспечение бизнес операции от её замысла до завершения.

Тема 5. Коммерческая деятельность по закупкам товаров (3 ч)

Организация коммерческих связей: классификационные признаки. Выбор потенциального поставщика. Критерии выбора поставщика. Порядок заключения и расторжения договоров. Условия поставки товаров: основные обязанности поставщика и покупателя, момент перехода права собственности от продавца к покупателю. Цена поставляемой продукции, упаковка и маркировка, погрузка на транспортные средства, доставка до перевозчика, страхование перевозки, выгрузка на складе покупателя.

Формирование заказа на закупку продукции. План закупки. Суммарные затраты и расчет оптимальной партии закупки.

Формы расчетов при закупке товаров: платежные поручения, вексельная форма, чеки, аккредитивы, форма клиринга и другие.

Правовая и нормативная база, применяемая в коммерческой деятельности по закупкам товаров.

Тема 6. Коммерческая деятельность по сбыту товаров на предприятиях (3 ч)

Сбыт продукции - один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Организационная форма управления сбытом: цели, задачи, принципы и функции. Сбытовая политика предприятия: выбор наиболее выгодных каналов сбыта, анализ и планирование региональной дистрибьюции, систематизация работы с клиентами.

Содержание сбытовой программы предприятия. Прогнозирование объема сбыта (продаж) – составная часть разработки сбытовой программы. Методы прогнозирования сбыта продукции. Виды сбыта продукции: прямой, косвенный, интенсивный, селективный (выборочный), нацеленный, ненацеленный. Годовой план сбыта.

Формирование портфеля заказов предприятия – составная часть планирования сбыта продукции на предприятии. Факторы, оказывающие влияние на формирование портфеля заказов: размер производственных мощностей, наличие финансовых, материальных и трудовых ресурсов.

Ценовая политика сбыта. Мировые цены, цена контракта: твердая, скользящая, с последующей фиксацией. Определение порога продажной цены. Цена франко с учетом возмещения транспортных расходов по доставке продукции.

Содержание оперативно – сбытовой деятельности. Порядок и документальное оформление сдачи готовой продукции из цехов на склад. Подготовка готовой продукции к отправке покупателям. Комплектование заказов товарополучателей. Документальное оформление отгрузки товаров покупателям. Коммерческие отношения с транспортными организациями в процессе отгрузки готовой продукции.

Тема 7. Специфика сферы товарного обращения и ассортиментная политика (4 ч)

Сущность сферы товарного обращения. Особенности коммерческо-посреднической деятельности. Предпринимательское посредничество: институты посредников. Маркетинг сферы услуг: классификационные признаки услуг. Концепция услуг аутсорсинга в коммерции: принципы, организационные этапы реализации.

Ассортиментная политика в коммерции. Принципы и оценочные показатели ассортимента. Влияние жизненного цикла товара на ассортиментную политику. Формирование ассортимента выпускаемой и новой продукции на предприятиях. Основные этапы разработки нового изделия. Критерии оценки нового изделия.

Ассортиментная политика в оптовых и розничных предприятиях. Принципы подбора товарного ассортимента в магазинах. Роль товарных запасов в обеспечении устойчивости товарного ассортимента. Оценочные модели ассортимента ABC и XYZ. Управление товарными запасами на складах оптовых предприятий и в магазинах розничной торговли. Категорийный менеджмент - современный вид управления ассортиментной политикой.

Тема 8. Организация оптовой торговли (4 ч)

Социально-экономическая сущность оптовой торговли: структура, классификационные признаки. Значение маркетинга оптовой торговли: цели, задачи, принципы и функции. Формы и технология оптовой продажи товаров. Оптовые торговые услуги. Оптовый рынок. Преимущества функционирования оптового рынка. Прогрессивные формы оптовой торговли: товарные биржи, ярмарки, выставки, аукционы. Торговый дом, оптовый торговый цент, дистрибьюторский центр, брокерские, дилерские агентства. Специфика оптовой торговли отдельными группами товаров. Виды торговых сделок. Договор купли-продажи. Договоры комиссии, консигнации, мены и бартера. Маркетинговые решения торговых предприятий об ассортименте, цене товара, стимулировании продажи. Особенности фирменной торговли.

Тема 9. Розничная торговля (4 ч)

Розничная торговля – активный элемент маркетинга. Формы и методы розничной торговли: типы предприятий. Отличительные черты розничных предприятий по типовым критериям. Организационные этапы розничной торговли. Операции розничной торговли. Услуги, оказываемые розничными магазинами. Качество и сервисность обслуживания потребителей. Сервисный потенциал компании.

Специфика сетевой торговли. Система франчайзинга. Организационная структура построения центрального офиса сетевой торговли. . Особенности и преимущества организации сетевой торговли. Система стимулирования системы ритейлинга.

Значение системы мерчендайзинга как фактора эффективной торговли.

5. 2. Практические занятия

Цель проведения практических занятий – закрепление лекционного материала наиболее значимых разделов важнейших тем. Поскольку главным объектом коммерческой деятельности является акт купли-продажи товара, то здесь на первый план выступает расчетная и денежная сторона деятельности коммерсанта, направленная на получение прибыли.

Содержание практических занятий

№ пп	Тема	Количество часов
1.	Коммерческая деятельность по закупкам товаров	2
2.	Коммерческая деятельность по сбыту товаров на предприятиях	2
3.	Специфика сферы товарного обращения и ассортиментная политика	2
4.	Организация оптовой торговли	2
5.	Розничная торговля	2
	Итого	10

5.3. Организация самостоятельной работы

Основная цель курсовой работы студента при изучении дисциплины – закрепить теоретические знания, полученные в ходе лекционных занятий, а также сформировать практические навыки для организации коммерческой деятельности.

Курсовая работа студента в процессе освоения дисциплины «Коммерческая деятельность» включает в себя:

- изучение основной и дополнительной литературы по курсу;

- работу с электронными учебными ресурсами (КОПР);

- изучение материалов периодической печати, интернет-ресурсов;

- выполнение курсовой работы;

- подготовку к компьютерному тестированию;

- индивидуальные и групповые консультации по наиболее сложным вопросам.

На самостоятельную работу студентов отводится 210 ч. учебного времени

Распределение бюджета времени самостоятельной работы (в часах)

№ п/п	Название темы	Виды самостоятельной работы студента
Изучение основной и доп. литературы	Работа с КОПР	Выполнение контрольной работы	Подготовка к практич. занятию	Подготовка к экз. зачету	Итого
1	Предмет и содержание дисциплины, ее взаимосвязь с другими дисциплинами.	4	2	2	1	3	12
2	Концепция коммерческой деятельности: принципы и сущность	4	4	2	2	3	15
3	Планирование снабжения на предприятии	8	5	2	4	4	23
4	Внутрифирменное планирование коммерческой деятельности	8	5	2	5	4	24
5	Коммерческая деятельность по закупкам товаров	8	7	4	5	8	32
6	Коммерческая деятельность по сбыту товаров на предприятиях	8	7	4	5	8	32
7	Специфика сферы товарного обращения и ассортиментная политика	8	5	4	5	8	30
8	Организация оптовой торговли	4	5	2	4	6	21
9	Розничная торговля	4	5	2	4	6	21
	Итого по дисциплине:	56	45	24	35	50	210

Курсовая работа включает в себя подготовку развернутого ответа на 2 теоретических вопроса, а также решение практической задачи, в соответствии с выбранным вариантом. Курсовая работа сдается преподавателю для проверки не позже установленного срока. В случае положительной оценки курсовой работы студент проходит индивидуальное собеседование с преподавателем по результатам ее выполнения. Получение оценки «зачтено» по курсовой работе является допуском к экзаменационному зачету.

6. Методические рекомендации преподавателю

Процесс изучения дисциплины «Коммерческая деятельность» включает в себя проведение лекционных занятий в соответствии с тематическим планом. При изложении лекционного материала преподавателю рекомендуется использовать презентации в программе Power Point, фрагменты видеоматериалов по теме лекции.

Закрепление полученных теоретических знаний осуществляется на практических занятиях в завершающей части учебного курса. Выбор формы проведения практических занятий проводится преподавателем и может включать:

- деловые игры;

- решение ситуационных задач (кейс-стади);

- круглые столы;

- выездные семинары.

В связи с тем, что при заочной форме обучения большая часть учебного времени отводится на самостоятельное изучение дисциплины, преподавателю рекомендуется уделить особое внимание организации и планированию самостоятельной работы студентов, раскрыв существующие возможности созданных в институте корпоративных образовательных ресурсов: электронная библиотека, компьютерные обучающие программы (КОПР), электронные тестовые базы LAN-TESTING и STELLUS, контрольные работы с использованием КОПР, электронные учебные ресурсы в системе STELLUS, сетевые учебно-методические комплексы (УМК-С).

7. Список литературы

Основная:

1., Синяева коммерческой деятельности: Учебник - 2-е изд., переработанное и дополненное. –М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000.

2. , Синяева коммерческой деятельности. Практикум: Учебное пособие для вузов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

3. Синяева деятельность в сфере товарного обращения/учебник, третье издание - М.: ЮНИТИ, 2005

4. , , Синяев в коммерции/ учебник под ред. - М.:ИТК Дашков и К, 2007

5. . , , Синяев торговли/учебник под ред. - М.:ИВЦ «Маркетинг», 2009

Дополнительная

6. Балакирев менеджмент в качестве современного подхода к управлению товарным ассортиментом //Менеджмент в России и за рубежом. – 2006. - №5.

7. , Фирова предприятия: анализ и диагностика – М.: Андреевский издательский дом, 2006 – 270 с.

8. Данченок ценообразование и анализ цен Учебное пособие. М - Издательско-торговая корпорация «Дашков и К» 2004г.

9. , Памбухчиянц и технология торговли: Учебник для высших учебных заведений. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2004.

10. Предпринимательство. Учебник/ Пол ред. , , – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006.

11. . Управление маркетингом. Учебное пособие. - М.: Вузовский учебник, 2009.

12. Синяева В. В. ПР в сфере маркетинга -М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2007.

Электронные ресурсы:

1.  www. *****

2.  www. *****

3.  *****

4.  www. *****

5.  www. *****

6.  www. *****

7.  www. marketing. *****

8.  www. *****

9.  www. *****

10.  www. *****