Внедрение технологии интеллектуальных онлайн продаж в секторе b2c
Дата приоритета: 25 мая 2011г.
Город: Омск
Название команды: Российский государственный торгово-экономический университет
Суть конкурсного проекта:
РЕЗЮМЕ
1. Суть проекта состоит во внедрении комплекса современных интеллектуальных технологий онлайн продаж для гипермаркетов.
2. Реализация данного проекта планируется на базе существующих гипермаркетов или сетей гипермаркетов.
3. Эффективность проекта определяется значительным увеличением объемов продаж при незначительном изменении существующей структуры низких издержек, характерной для гипермаркетов. Ожидается незначительное увеличение доли переменных издержек и снижения доли постоянных издержек в цене реализуемого товара.
4. Потребность в стартовых затратах 4 143 500 рублей.
5. Увеличение объема заказов за счет новых потребителей в первый год реализации проекта составит в среднем 000 рублей на 1 гипермаркет.
III. ОПИСАНИЕ УСЛУГИ
Крупным торговым сетям необходимо учитывать требования покупателей, относящихся к разным сегментам рынка по многим критериям (уровень доходов, потребности, занятость и прочее). Сегментация покупателей позволяет более оперативно реагировать на изменяющиеся потребности, подстраиваясь под изменения спроса и более полно удовлетворяя специфические потребности, присущие каждому сегменту. Одним из таких сегментов следует отнести тех клиентов, которые больше всего ценят свое время.
Ситуации, связанные с необходимостью регулярных поездок в магазины, супермаркеты и гипермаркеты для покупки продовольствия и достаточного отсутствием времени для таких поездок, встречаются очень часто. В таких условиях наиболее оптимальным вариантом для деловых людей будет экономия времени на поездках в гипермаркеты, которая достигается посредством заказа требуемых продуктов питания через Интернет с последующей их доставкой в указанное время по указанному заказчиком адресу. В итоге, это дешевле, чем сходить в ближайший супермаркет с более дорогими продуктами.
Данный бизнес-план разработан в целях успешного внедрения технологии интеллектуальных интернет-продаж современными ритейлерами. В рамках поставленной цели реализуется решение следующих задач:
- анализ современного российского рынка интернет-продаж и рынка розничной торговли через сети гипермаркетов;
- создание подрывной технологии в сфере реализации продуктового ряда современных гипермаркетов;
- конкурентный анализ подрывной технологии интеллектуальных онлайн продаж в секторе B2C.
- прогнозирование развития интернет-продаж с внедрением интеллектуальных продаж в секторе B2C.
IV. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ
Соединение обычных (офлайновых) торговых операций с онлайновыми постепенно становится нормой, ибо основное значение Интернета для коммерции состоит не в создании новых рынков, а в опережении конкурентов на рынке традиционном. Объем мирового рынка Интернет-торговли оценивается более чем в $3 трлн., однако на В2С сегмент приходится всего лишь 5% рынка, что соответствует $150 млрд. Остальной объем Интернет-торговли приходится на B2B сегмент.
Согласно социологическим опросам, услугами виртуальных магазинов хотя бы раз в жизни воспользовались 77% Интернет-пользователей нашей страны. Но лишь 32% россиян, имеющих опыт в онлайн-шопинге, сказали, что совершали покупки в Интернете за последний месяц (то есть только треть тех, кто хоть раз в жизни делал покупки в Сети, делают это достаточно регулярно). Лидерами опроса здесь оказались жители Южной Кореи. За последний месяц 79% из них покупали товары в онлайн-магазинах. В Великобритании эта цифра составила 76%, а в Швейцарии - 67%.
Залогом успеха в электронном бизнесе является постоянный рост общего количества пользователей Всемирной сети, каждый из которых — потенциальный покупатель продаваемых в Интернете товаров и услуг. Число Интернет-пользователей в мире составляет от 1,650 млрд. человек и ежегодно их число растет. По различным данным число иинтернет-пользователей в России в 2009 году составило 31 млн. человек, а в 2010 году – 42 млн. рублей, по другим данным, общая Интернет аудитория в России достигла в 2010 году 59,7 млн. человек, таким образом, прирост минимум 36 процентов в год, что говорит о бурном развитии Интернет-технологий. Аналогичные тенденции к росту прослеживаются и в сфере Интернет-покупок, где темпы роста объемов покупок через Интернет в России опережают аналогичные тенденции в Европе и США в среднем в три раза.
Россия отстает от мировой общественности в приобретении через Интернет авиабилетов. Только 20% российских респондентов покупали либо бронировали их в онлайн. Резервировали отели или покупали турпутевки в Сети лишь 13% опрошенных. Еще реже посредством Интернет-магазинов покупают продукты (8% против 14% в среднем в мире). Эксперты объясняют это тем, что в нашей стране до сих пор не развито использование кредитных или дебетовых карт. Россияне все еще отдают предпочтение наличным деньгам. Это подтверждается данными исследования: 59% интернет-покупок в России оплачиваются наличными: платежные системы развиты плохо, вдобавок многие опасаются мошенников и не хотят вводить данные своих карт. Во всем мире самый популярный способ оплаты онлайн-покупок — кредитные карты (60% опрошенных). Сфера продажи продуктов питания посредством заказа через Интернет является малоразвитой.
В результате можно сделать вывод, что данная отрасль в целом является динамически развивающимся сегментом рынка. Вместе с тем пока онлайн продажи в России не являются приоритетным рынком, уступая по объемам традиционным системам (офлайн) продаж. Однако, наблюдая текущие тенденции развития интернет продаж на рынках высокоразвитых стран и сопоставляя высокие темпы роста онлайн продаж в России, стоит ожидать стабильный спрос на новые услуги в данной области.
V. МАРКЕТИНГ И СБЫТ УСЛУГИ
Если проследить динамику развития розничной торговли, как в России, так и в мире, становится возможным выделение схожих этапов развития отрасли. При этом наступление каждого этапа сопровождалось появлением и стремительным развитием новой подрывной технологии. Подрывной технологией будем считать технологию, которая кардинально отличается от ранее применявшихся, характеризуется возможностями работы в рыночном секторе меньших прибылей, но при этом создает новый рынок, последующее развитие которого превосходит объемы ныне существующих рынков.
Предлагаемая нами технология представляет собой комплексный продукт поддержки принятия решений покупателя при покупке через интернет.
1. Основные преимущества для покупателя:
a) экономия времени – нет необходимости ехать в ближайший супер - или гипермаркет за продуктами, стоять в пробках и очередях;
b) экономия личных сил и средств на доставку покупки до клиента – покупателю не потребуется более нести покупки до своей квартиры (офиса и т. д.);
c) автоматическое формирование продуктовой корзины или отдельной покупки на основе знаний предпочтений и интересов клиента посредством интернет сайта;
d) помощь в планировании семейного бюджета;
2. Основные преимущества для ритейлеров:
a) привлечение новых клиентов, для которых ключевое значение имеет не цена, а удобство и экономия времени;
b) увеличение объемов продаж за счет привлечения новых клиентов, ценящих свое время;
c) ускорение и увеличение товарооборота;
d) выход на рынок онлайн продаж и завоевание значимых по доле рыночных позиций за счет совмещения следующих преимуществ:
- интеллектуальная поддержка принятия решения при выборе покупки через интернет-магазин;
- скорость доставки (за счет использования уже существующей логистической системы);
- низкие цены (за счет базирования на основе существующего бизнеса сетевых гипермаркетов с учетом текущей структуры затрат и величины товарооборота);
e) более равномерная загрузка торгового персонала в течение рабочей смены: во время спада интенсивности клиентского потока персонал занимается формированием заказов.
Особенности оказываемых услуг при онлайн продажах:
1. Рассылка электронных каталогов клиентам и подписчикам: позволяет клиенту получить полную развернутую информацию о продукте, увидеть товар во всех ракурсах, увидеть потребительский рейтинг товара. Вместе с тем это позволяет снизить нагрузку на интернет-сервер компании и ускорить работу сайта интренет-магазина.
Также для удобства клиента необходимо создать алгоритмы работы сайта онлайн продаж, такие как, например:
- клиенту задаются логические вопросы для выбора, позволяющие сравнивать товары разных товаров, инструмент поддержки принятия решения при выборе товара;
- клиенту доступна сортировка товаров по различным критериям в определенной группе: цена, производитель, срок годности, прочие критерии качества товаров.
2. Доставка продуктовых корзин на дом. Под продуктовой корзиной следует понимать любой набор продуктов, которые заказывает клиент, превышающий определенную сумму, равную или превышающую 1 000 рублей. Эта определенная сумма является базовой точкой отсчета эффективности реализации проекта.
3. Анализ потребностей клиента и формирование продуктовых корзин: ежедневные, недельные, месячные, праздничная, вечеринка. Размещение на сайте, своего рода, электронного помощника, показывающего сопутствующие товары, подходящие по определенным алгоритмам к уже выбранным клиентом товарам;
4. Услуга имеет ценовую шкалу, зависящую от того за сколько часов до ожидаемого времени доставки покупки сделан заказ. Чем раньше клиент оформляет заказ, тем дешевле он ему обходится. Скидки должны начинаться от 0,5 процента от суммы заказа, но при этом сумма заказа должна превышать минимальную сумму в 1 000 рублей. Данные скидки устанавливаются сверх тех скидок, что уже существуют в том или ином гипермаркете, реализующем данный проект. Это также позволит дополнительно стимулировать клиентов.
В зависимости от суммы заказа клиенту может предоставляться скидка, что является очередным стимулом к онлайн заказу, наряду с экономией времени. Скидки в зависимости от времени доставки заказа представлены в таблице 1.
Таблица 1
Величина скидки от стоимости заказа
Сумма заказа, рублей | Величина скидки от стоимости заказа, % | |
Доставка в день оформления заказа | Доставка на следующий день | |
От 1 000 до 1 200 | 0 | 0,5 |
От 1 201 до 2 000 | 0 | 1 |
От 2 001 до 2 500 | 0,5 | 1,5 |
От 2 501 до 4 000 | 1 | 2 |
От 4000 | 1,5 | 3 |
При заказе на завтра формирование корзины происходит в вечернее или ночное время. В это же время продумываются логистические схемы доставки товаров с помощью систем позиционирования на местности типа GPS / ГЛОНАСС, нацеленные на минимизацию расстояний и затрат времени и максимизацию количества доставляемых корзин для клиентов.
5. Заказ может осуществляться через Интернет, как, например, специальной «кнопки», размещенной в социальных сетях («Одноклассники», «ВКонтакте», «Facebook»), специальной «кнопки», размещенной на сайте компании, а также более традиционным способом как звонок оператору.
6. Оплата покупок может осуществляться за наличный расчет по факту доставки, за безналичный расчет через сайт компании посредством банковской карты клиента, переводом денежных средств через платежные системы «Яндекс. Деньги», Webmoney, также возможны варианты предоплаты с оповещением клиента об остатке авансированных средств на его счете посредством смс и электронной почты.
VI. ФИНАНСОВЫЙ План И ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Для реализации проекта необходимо установить минимальную цену покупки, при которой рентабельно осуществлять доставку. Таким минимальным уровнем цены является заказ на 1 000 и более рублей. С учетом специфики работы гипермаркетов в классическом (офлайн) режиме покупки от 1 000 рублей на одного клиента являются наиболее часто встречающимися величинами.
Для расчета расходной части проекта требуется определить структуру и суммы предполагаемых затрат, их разделение на переменные и постоянные и рассчитать точку безубыточности, исходя из ожидаемой минимальной корзины покупок.
Создание условий для оказания новой услуги (в нашем случае, это интеллектуальные онлайн продажи) происходит на базе существующей инфраструктуры крупных торговых сетей, что снижает первоначальные расходы и позволяет повысить эффективность осуществления торговой деятельности.
Для обеспечения бесперебойности заказов предлагаем использовать экономичные мотороллеры (скутеры), а также автомобили типа Daewoo Matiz. Экономичный расход бензина позволяет снизить эксплуатационные затраты. Примерное количество Daewoo Matiz – 10 единиц на 1 гипермаркет. Примерное количество скутеров – 10 единиц на 1 гипермаркет. Можно также использовать существующий парк автомобилей (например, типа «Газель»), обеспечив, по возможности, их экономичность путем перевода на использование сжиженного газа. Для транспортировки замороженной продукции требуется закупить также холодильные камеры для автомобилей. Прогнозируемые расходы на реализацию проекта приведены в таблице 2.
Создание или обновление Интернет сайта в Омском, Новосибирском, Томском регионах оценивается в 90 тысяч рублей. Для города Москвы – 180 тысяч рублей. Программное обеспечение включает в себя Windows Server 2003 / 2008 или же свободно распространяемые или платные версии Linux для серверных систем. Для обслуживания и администрирования сайта требуется один сотрудник, заработная плата которого также учтена в таблице 2 с учетом темпов роста заработных плат в сфере информационных технологий. Однако обслуживание сайта с интеллектуальной системой онлайн продаж возможно и силами уже существующих в компаниях информационно-вычислительных центров.
Наиболее часто используемый способ амортизации – линейный. Этот метод и следует использовать в силу его простоты и экономической выгодности. Нелинейный метод амортизации не рекомендуется использовать, так как по своей специфике организация его использующая списывает часть стоимости амортизируемого имущества на убытки.
Таблица 2
Первоначальные затраты на реализацию проекта в одном гипермаркете
№ п/п | Статья затрат | Суммы затрат, руб. | ||||
1 год | 2 год | 3 год | 4 год | 5 год | ||
Постоянные затраты | ||||||
1 | Создание и эксплуатация сайта в сети Интернет, в том числе: |
|
|
|
|
|
1.1. | Аренда доменного имени | 1500 | 700 | 700 | 700 | 700 |
1.2. | Приобретение сервера | 0 | 0 | 0 | 0 | |
1.3. | Приобретение ПО | 20 000 | 0 | 0 | 0 | 0 |
1.4 | Создание сайта | 90 000 | 0 | 0 | 0 | 0 |
1.5 | Заработная плата системного администратора сайта | |||||
1.6. | Оплата услуг Интернет | 12 000 | 12 000 | 12 000 | 12 000 | 12 000 |
2 | Приобретение транспортных средств, в том числе: | 3 |
|
|
|
|
2.1. | а\м Daewoo Matiz | 2 000 000 | 0 | 0 | 0 | 0 |
Холодильные установки для а\м | 0 | 0 | 0 | 0 | ||
2.2. | Мотороллеры (скутеры) | 0 | 0 | 0 | 0 | |
3 | Текущий ремонт транспортных средств, страхование, техническое обслуживание | |||||
4 | Итого: | 4 | 1 | |||
5 | Амортизация |
Время доставки заказа будет колебаться от 30 минут до 2,5 часов в зависимости от местонахождения клиента, сделавшего заказ. Также следует разделить заказы по месту нахождения заказчика и количеству покупаемых товаров (иногда – по сумме заказа). Наиболее дальние по месту нахождения клиента заказы следует доставлять посредством автомобилей Daewoo Matiz или их аналогов, ближние заказы – на мотороллерах (скутерах). При расчетах доходности одной доставки были взяты суммы, превышающие 1 000 рублей, что вполне допустимо при расчете средней цены одного заказа. В итоге, средняя цена заказа, доставленного клиенту, как ожидается будет составлять 1500 рублей в случае доставки автомобилем Daewoo Matiz или аналогичным автомобилем и 1200 рублей в случае доставки скутером. Средние показатели доходов и расходов на 1 рейс приведены в таблице 3.
Таблица 3
Расчет предполагаемых расходов и доходов в расчете на 1 рейс
Показатели | Daewoo Matiz | Скутер |
Количество заказов за 1 рейс, ед. | 10 | 1 |
Время доставки, час | 2,5 | 0,5 |
Время сборки заказов, час | 2,5 | 0,25 |
Пробег, км | 40 | 30 |
Расход на бензин, руб. | 64,4 | 20,4 |
Амортизация а/м за 1 час, руб. | 66,93 | 2,08 |
Расход на заработную плату персонала, руб. | 500,0 | 75,0 |
Итого расходы на 1 рейс, руб. | 631,3 | 97,4 |
Ожидаемые средние доходы с 1 рейса за реализацию товаров | 15000 | 1200 |
Сумма платежей клиентов за доставку (за 1 рейс) | 483 | 72,5 |
Итого средний доход за 1 рейс | 15483 | 1272,5 |
Ожидаемый уровень заказов составит 448 единиц в день, что можно считать минимумом для города-миллионера (см. таблицу 4). При этом уровне заказов расходы на один рейс составят от 97,4 до 631,3 рублей в зависимости от используемого транспорта.
Таблица 4
Ожидаемый объем заказов
Показатель | Daewoo Matiz | Скутер | ИТОГО |
Количество рейсов в день | 3,2 | 16 | - |
Количество заказов в день | 32 | 16 | 48 |
Количество т/с | 10 | 8 | 18 |
Объем заказов, шт./день | 320 | 128 | 448 |
Объем заказов, шт./месяц | 9 600 | 3 840 | 13 440 |
Плата за доставку 1 заказа** | 48,3 | 72,5 | - |
Объем заказов, шт/год | 23 040* | 138 240 | |
Объем заказов, руб/год | 27 | 200 |
*Работа скутеров приведена с учетом сезонного характера эксплуатации данных транспортных средств (в течение 6 месяцев в году).
** Доставка оплачивается заказчиком (в таблице приведена средняя стоимость, клиенту будет выставляться счет на оплату доставки в зависимости от его удаленности от гипермаркета, при этом цена будет равна стоимости бензина на данную поездку на экономичном автомобиле).
Реализация проекта будет характеризоваться неравномерностью в загрузке имеющихся мощностей. Так, например, в первый год реализации проекта ожидаемая загрузка мощностей составляет 70 % с последующим ростом в 30 % ежегодно. По прошествии трех лет может потребоваться наращивание парка имеющихся автомобилей для удовлетворения растущего спроса. Загрузка мощностей представлена в таблице 5. В этой же таблице приведены данные ожидаемой прибыли, в расчет взят минимальный диапазон нормы прибыли для гипермаркетов от 1 до 5 %.
Таблица 5
Прогнозируемые объемы оказания услуг*
Показатель | Планируемый период | |||||
1 год | 2 год | 3 год | 4 год | 5 год | За весь период | |
Загрузка мощностей | 70% | 91% | 118% | 154% | 200% | - |
Объем реализации | 1 | |||||
Объем реализации только по новым клиентам | ||||||
Прибыль (1%) | 1 | 1 | 1 | 2 | 2 | 9 |
Прибыль (2%) | 2 | 2 | 3 | 4 | 5 | 18 |
Прибыль (3%) | 3 | 3 | 5 | 6 | 8 | 27 |
Прибыль (4%) | 4 | 5 | 6 | 8 | 11 | 36 |
Прибыль (5%) | 5 | 6 | 8 | 11 | 14 | 45 |
*Данные показатели приведены для одного гипермаркета |
Таким образом, ожидаемая прибыль от реализации за пять лет составит минимум от 9 млн. 63 тыс. рублей (1 % прибыли от выручки) до 45 млн. 316 тыс. рублей (5 % прибыли от выручки) в расчете на один гипермаркет.
В результате срок окупаемости проекта ожидается от 1 до 3 лет в зависимости от нормы прибыли конкретного гипермаркета или сети гипермаркетов.
Работу над проектом ведут:
Капитан команды: Сергей Мальцев, аспирант Кемеровского филиала Российского государственного торгово-экономического университета
Члены команды:
Константин Тарасенко, аспирант Уфимского филиала Российского государственного торгово-экономического университета
Наталья Ванюкова, аспирант Уфимского филиала Российского государственного торгово-экономического университета
