Модель оптимизации ассортимента

аспирант

Камский государственный политехнический институт

Модель оптимизации ассортимента

Начинать работу над ассортиментом следует не столько с маркетинговых исследований, сколько с анализа внутренней информации предприятия. Экономический анализ ассортимента позволяет оценить выгодность производства того или иного товара, определить резервы и потенциальные возможности предприятия. Этот этап является исходным, так как для товаров, которые не поддерживают главную цель ассортиментной политики – достижение прибыли, – становятся бессмысленными любые дальнейшие действия.

Прежде чем анализировать ассортимент, товары полезно сгруппировать, особенно, если ассортимент выпускаемой продукции включает более двадцати наименований. Во избежание оперирования слишком большим объемом статистических данных продукцию можно анализировать по ассортиментным группам, хотя рамках одной группы могут существовать как товары-лидеры, так и товары-аутсайдеры. Тем не менее, подобная процедура может существенно облегчить анализ и интерпретацию данных. Состав и степень группировки каждым предприятием определяется самостоятельно, исходя из соображений удобства, принятых в данной отрасли норм и других факторов.

Экономический анализ ассортимента включает следующие операции:

1)  Анализ производства и реализации продукции предприятия;

2)  АВС-анализ

3)  Анализ стадии жизненного цикла товара;

4)  Анализ безубыточности производства;

5)  Анализ возврата нереализованных изделий и загрузки производственных мощностей предприятия.

Порядок осуществления первых четырех операций можно найти в любом учебнике по маркетингу или анализу хозяйственной деятельности. Пятая операция – анализ возврата нереализованных изделий и загрузки производственных мощностей предприятия – заслуживает особого внимания.

Найденные в результате предыдущих этапов показатели (динамика объемов производства и реализации товаров, ранжирование товаров, стадии ЖЦТ и точки безубыточности) могут недостаточно характеризовать соответствие товара требованиям рынка. Показателем рыночного спроса может являться оценка возврата нереализованной продукции предприятия.

Для оценки возврата нереализованной продукции предлагается ввести коэффициент возврата (Квозвр i), характеризующий согласованность объемов производства и реализации товара i и косвенно отражающий рыночный спрос:

(1)

где Qвозвр i – объемы нереализованного (возвращенного) товара i;

Qi – объем производства товара i.

Анализ возврата продукции тесно связан с анализом загрузки производственных мощностей. Он позволяет определить степень загрузки мощностей по выпуску каждого товара и возможность наращивания объемов производства. Для определения этих данных вводится коэффициент загрузки производственных мощностей по выпуску товара i (Кзагр i):

(2)

где Q i – объем производства товара i;

Qmax i – максимально возможный объем производства товара i при полной загрузке производственных мощностей.

На основе коэффициентов Квозвр i и Кзагр i разработан алгоритм принятия решений для выработки стратегии развития товара i.

Первым этапом алгоритма является установление критических границ коэффициента возврата. Критический уровень нереализованной продукции – это тот объем нереализованной продукции в натуральном выражении, начиная с которого предприятие начинает терпеть убытки. Рассчитать его можно с помощью точки безубыточности. Обычно она измеряется в натуральных или денежных единицах. Для расчета же точки критического объема реализации в процентах к максимальному объему, который принимается за 100%, используется следующая формула [2]:

(3)

где Qi0 (%) – критический объем реализации товара i (точка безубыточности) в процентах к объему производства;

Зпост i – совокупные постоянные затраты на весь объем производства товара i;

МПсов i – совокупная маржинальная прибыль на весь объем производства товара i.

Эта формула показывает, сколько процентов от объема произведенной продукции необходимо продать для покрытия затрат. Следовательно, если предприятие реализовало менее чем Qi0 процентов от объема произведенной продукции, оно получает убытки. Обозначим коэффициент критического объема возврата нереализованной продукции как К0возвр i и получим:

(4)

где К0возвр i – критический коэффициент возврата нереализованной продукции.

Этот показатель (К0возвр i) и будет отражать минимальный объем продукции, который необходимо продать для покрытия расходов.

Сам коэффициент возврата (не критический) Квозвр i может принимать значения от 0 до 1.

Таким образом, если возврата продукции в отчетном периоде не было, коэффициент возврата будет равен 0, следовательно, спрос на продукцию можно оценить как высокий. Если значение коэффициента возврата равно или превышает значение рассчитанного критического коэффициента возврата, это означает, что предприятие не получает прибыли или даже терпит убытки, а спрос оценивается как низкий. Промежуточное значение коэффициента возврата говорит о приемлемом уровне сбыта, или о среднем уровне спроса.

Сведем эти данные в таблицу (табл. 1):

Таблица 1

Характеристика уровня спроса

в зависимости от значения коэффициента возврата

Характеристика уровня возврата нереализованной продукции	Значение коэффициента возврата Квозвр i	Характеристика спроса
низкий средний высокий (критический)	Квозвр i ≈ 0 Квозвр i < К0возвр i Квозвр i ≥ К0возвр i	высокий средний низкий

Сопоставив коэффициент возврата с коэффициентом загрузки, получим следующую модель принятия решений в отношении товара i.

Для упрощения анализа рассмотрим шесть возможных вариантов: полную или неполную загруженность производственных мощностей при высоком, среднем или низком спросе.

Для улучшения ситуации можно воздействовать на два типа факторов: производственные мощности и спрос. Производственный фактор может зависеть от наличия или отсутствия сырья, оборудования, трудовых, финансовых ресурсов и т. д. Воздействовать на фактор спроса можно с помощью системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС). Результаты сопоставления представлены в табл. 2.

Данная модель показывает возможные решения по формированию ассортимента. Она ограничена всего двумя факторами, но позволяет математически обоснованно изменять ассортимент.

Таблица 2

Модель принятия решений на основе анализа возврата

нереализованной продукции и загрузки производственных мощностей

Квозвр i Кзагр i	Квозвр i ≈ 0 (высокий спрос)	Квозвр i < К0возвр i (средний спрос)	Квозвр i ≥ К0возвр i (низкий спрос)
Кзагр i ≈ 1 (мощности загружены полностью)	1.  УВЕЛИЧЕНИЕ производства: -  переориентация производства товаров с низким спросом -  использование оборудования в две смены -  повышение производительности труда -  получение кредита -  расширение предприятия ФОССТИС: -  расширение торговой сети -  реклама -  разработка аналогов	1.  ПОСТЕПЕННОЕ СОКРАЩЕНИЕ производства -  модификация товара -  улучшение качества -  разработка «новинок» 2.  ФОССТИС -  поиск новых сегментов -  реклама -  стимулирование сбыта -  снижение цены -  скидки -  public relations	1. СНИЖЕНИЕ производства -  переориентация производства -  постепенное снятие с производства 2.  ФОССТИС -  поиск новых рынков сбыта -  снижение цены -  скидки -  стимулирование сбыта
Кзагр i < 1 (мощности загружены не полностью)	1. ЗАГРУЗКА производственных мощностей: -  загрузка оборудования -  расширение ассортимента -  поиск сырья-заменителя -  поиск нового поставщика -  получение кредита 2. ФОССТИС -  реклама -  стимулирование сбыта	1. ПОСТЕПЕННАЯ ПЕРЕОРИЕНТАЦИЯ производства 2. ФОССТИС -  поиск новых сегментов -  снижение цены -  реклама -  стимулирование сбыта -  модификация товаров	1. СНЯТИЕ с производства: -  переориентация на производство других товаров 2. ФОССТИС -  снижение цены -  поиск новых рынков -  реклама -  дополнительные услуги

В процессе анализа ассортимента нельзя не учитывать и уровень потребительской удовлетворенности производимыми товарами. Степень соответствия фактических характеристик товара предпочтительным (желаемым) описывает коэффициент адекватности товара рынку (Кад i).

Предприятие может воспользоваться и другими видами анализа ассортимента, например, анализом представления товаров в точках продаж. В связи с выбором стратегии в отношении ассортимента предприятие может использовать: матрицу Ансоффа «продукт-рынок», матрицу конкуренции Портера, матрицу BCG (портфолио-анализ) и др. Недостатками этих методов являются неформализованный подход, отсутствие математического подтверждения, необходимость маркетинговых исследований внешней среды.

Экономический анализ ассортимента позволяет: провести анализ вклада каждой ассортиментной позиции или группы в конечный результат работы предприятия, определить наиболее перспективные и проблемные товары, принять решение по каждому конкретному товару. Для более точного составления ассортимента следует провести маркетинговое исследование.

После нахождения номенклатуры товаров, которые будут производиться предприятием, следует определить их количественное соотношение в структуре ассортимента.

В последнее время в зарубежных странах для обеспечения системного подхода при изучении факторов изменения прибыли и прогнозировании ее величины используют маржинальный анализ. В отличие от методик анализа прибыли, применяемых на отечественных предприятиях, маржинальный анализ позволяет более полно учесть взаимосвязи между объемами производства, себестоимостью и прибылью и точнее измерить влияние этих факторов на успешную деятельность предприятия. Поэтому в качестве цели ассортиментной политики будет выступать максимизация маржинальной прибыли.

Маржинальная прибыль находится как разность между ценой изделия и переменными затратами на его производство [2]:

(3)

где МПi – маржинальная прибыль на единицу товара i;

Цi – цена единицы товара i;

Зпер i – переменные затраты на единицу товара i.

Оптимизационная модель производственной программы представляет собой модель линейного программирования, имеющую следующий вид:

(4)

при следующих ограничениях [4]:

j=1, m, (5)

где МПi – маржинальная прибыль на единицу товара i;

Qi – объем производства товара i;

n – число ассортиментных позиций;

aij – норма расхода j-го вида ресурса на единицу товара i;

bi – имеющийся в распоряжении объем j-го вида ресурса;

m – число видов ресурсов.

Решение задачи оптимизации производства подразумевает также, что объем производства не должен превышать потребность в данной продукции. Возможность изменения цены единицы продукции – также важный вопрос задачи. Поэтому была разработана еще одна система ограничений, использующая вышеназванные коэффициенты (возврата, загрузки и адекватности) и представленная в табл. 4-6.

Таблица 3

Варианты сочетаний уровней возврата продукции

и загрузки производственных мощностей

Квозвр i Кзагр i	Квозвр i ≈ 0	Квозвр i < К0возвр i	Квозвр i ≥ К0возвр i
Кзагр i ≈ 1 (мощности загружены полностью)	квадрат 1	квадрат 2	квадрат 3
Кзагр i < 1 (мощности загружены не полностью)	квадрат 4	квадрат 5	квадрат 6

Таблица 4

Корректировка объемов производства

	1 ≥ Кад i > 0,6	0,6 ≥ Кад i > 0,2	Кад i < 0,2
квадрат 1	Qi ≥ Qi*	Qi=0	Qi=0
квадрат 2	Qi ≤ Qi*	Qi ≤ Qi*	Qi=0
квадрат 3	Qi < Qi*	Qi < Qi*	Qi=0
квадрат 4	Qi ≥ Qi*	Qi=0	Qi=0
квадрат 5	Qi < Qi*	Qi=0	Qi=0
квадрат 6	Qi < Qi*	Qi=0	Qi=0

где Qi* - объем производства i-го товара в предыдущем периоде.

Таблица 5

Корректировка цены

	1 ≥ Кад i > 0,6	0,6 ≥ Кад i > 0,2	Кад i < 0,2
квадрат 1	Цi > Цi*	¾	¾
квадрат 2	Цi = Цi*	Цi < Цi*	¾
квадрат 3	Цi ≤Цi*	Цi < Цi*	¾
квадрат 4	Цi ≥ Цi*	¾	¾
квадрат 5	Цi = Цi*	¾	¾
квадрат 6	Цi < Цi*	¾	¾

где прочерк означает, что цена не рассчитывается для товаров, которые нужно снять с производства (Qi=0).

Таким образом, оптимизационная модель производства показывает наилучшие объемы производства товаров при заданных условиях и ограничениях, и в целом создает ассортимент, примиряющий желания потребителей и возможности предприятия.

Литература

1.   , , Комаров . – М.: Финансы и статистика, 1993. – 224 с.

2.   Савицкая хозяйственной деятельности предприятия. – 4-е изд., перераб. и доп. – Минск: знание», 2000. – 688 с.

3.   Филимоненко механизма принятия управленческих решений при формировании товарно-ассортиментной политики предприятия: Дис. канд. экон. наук. – Красноярск, 1997. – 190 с.

4.   Экономико-математические методы и прикладные модели: Учеб. пос. для вузов / Под ред. . – М.: ЮНИТИ, 2000. – 391 с.