охотники за головами
Иван Воронцов
Его звонок снится начинающему менеджеру как приз за трудовые заслуги. Он же – ночной кошмар владельцев и управленцев успешных компаний. Лакмусовая бумажка корпоративной культуры, по мнению одних. "Паразит на здоровом теле бизнеса", – считают другие. Он – это охотник за головами, или хед-хантер.
Ищите и обрящете
Кадры решают все. Меж тем многие руководители скажут, что хорошего специалиста днем с огнем не сыщешь. И будут правы. Отчасти. Но хед-хантеры, ответственные за миграции топ-менеджеров из одной компании в другую, способны отыскать работника любой, даже самой редкой квалификации. И убедить его сменить теплое нагретое местечко на новые горизонты и иллюзорные звуки фанфар.
В нашей стране рынок труда для «охотника за головами» – настоящее Эльдорадо: в российских компаниях не принято планировать рост специалистов. Если менеджер чувствует в себе потенциал руководителя, он вынужден искать новое место, где в него поверят. «Сделать широкий шаг по карьерной лестнице возможно только со сменой места работы. Именно этим мы и пользуемся», - признается один из хед-хантеров.
А в чем признаются руководители? «Нет, худа без добра, – убежден генеральный директор кадрового агентства "Авенир" Михаил Степанов. – Твой сотрудник является предметом повышенного интереса со стороны конкурента или просто другой компании? Что ж, приятно осознавать себя обладателем чего-то ценного». Директор представительства "Авенир" в Санкт-Петербурге Наталья Кочкина подходит к вопросу с другой стороны: «Дальновидные руководители, особенно с опытом работы в международных, иностранных или совместных предприятиях, воспринимают эту ситуацию по-иному. Они понимают - всегда есть вероятность «увода» их сотрудников из компании. И относятся к этому терпимо. Им самим, менеджерам высшего управленческого звена, может однажды поступить подобное заманчивое предложение».
Для самого наемного сотрудника контакт с хед-хантером не просто полезен, а необходим - пока не выйдешь из норы, не узнаешь, что происходит вовне. Многие встречаются с «охотниками» и оповещают об этом свое начальство. Которое таким образом узнает много нового, полезного и интересного: велик ли спрос на сотрудников компании, каков уровень их притязаний и лояльности. «Нередко ценный специалист, таким образом поднимает свою стоимость в родной компании, – говорит менеджер по персоналу ЗАО "Зап-СибТранстелеком" Марина Данильченко. – Реально уходить он не собирается, но на повышение оклада (иногда в 1,5–2 раза) и дополнительный компенсационный пакет может рассчитывать. Тем более его постараются не отпустить в случае перехода к явным или неявным конкурентам».
Чтобы избежать «радужной» перспективы потери ценного кадра, некоторые компании предпочитают продвигать на руководящие позиции «своих», а не людей со стороны. В этом случае лояльность и преданность интересам фирмы гораздо выше. «Работодателю не нужна чужая корпоративная культура, чужой опыт, – отмечает директор кадрового агентства "Бизнес-персонал" Елена Ермоленко. Переучивать всегда дороже».
С чего начинается охота?
Понятно, с чего – с разведки. Возможностей узнать побольше об интересующем объекте множество: пресса, Интернет, персональный водитель, лечащий врач, даже парикмахер жены. Только после этого настоящий профи заведет знакомство с лакомой добычей «на почве общих интересов».
Особняком стоит рекогносцировка на рабочем месте. «Придется уделить внимание даже незначительным на первый взгляд деталям: жесткой системе штрафов, излишнему контролю, отсутствию возможностей для роста. Для сманивания годится все: недоработки в мотивировании сотрудников, излишняя формализованность отношений в компании, конфликты между сотрудниками или отделами», – делится профессиональными секретами «Наталья», сотрудница одного из ведущих кадровых агентств.
Технические детали проработаны? Придется углубиться в психологические дебри. Объект охоты – прежде всего человек. Наряду с минусами в его работе есть и плюсы. А раз так, надо выяснить, чего больше, не перевешивают ли минусы, вызывая внутренний конфликт в душе менеджера. И тут каждое лыко может оказаться в строку. Ведь душевный дискомфорт вполне может породить ежевечернее явление у рабочего стола тети Моти, которая, возя тряпкой по полу, громко рассуждает о современных прохиндеях, наживающихся на простых советских тружениках. В этом случае стоит пообещать «объекту» исключительно немых уборщиц.
Деньги – это еще не все!
Рекогносцировка завершена. Можно переходить к волнующему процессу сманивания. Опытные охотники за головами сходятся во мнении: для этого деликатного дела хорошо подходят моменты карьерного взлета: реализация крупного проекта или повышение по службе. «Когда возглавляемые мною компании достигали значительного прогресса и переходили в следующую весовую категорию, появлялись милые люди, весьма хорошо осведомленные о моем вкладе в дело фирмы. И заводили интригующую беседу», – делится опытом весьма успешный топ-менеджер, пожелавший остаться неизвестным.
Однако эта беседа вполне может остаться без взаимности - то, что кажется заманчивым самому хэд-хантеру, может не представлять никакого интереса для соблазняемого. Согласие на встречу с «охотником» не есть соглашение вступить в серьезные отношения. Общение с ним можно отнести к разряду бесплатных развлечений. Смену места работы – к рискованным операциям. Могут не сработать даже самые щедрые посулы. «Однажды мне поступило предложение занять аналогичную должность, но с вознаграждением на $100 тыс. в год больше, чем я получал на текущей позиции. Весьма лестное предложение. Но я отказался из соображений этики. Я считал своим долгом выполнить взятые на себя обязательства», – повествует скрывшийся под псевдонимом «Валерий» генеральный директор крупной торговой сети. Дело может сорваться и из-за того, что "соблазняемый" опасается осуждения со стороны коллег. «Условия, которые мне предлагали на новом месте, были гораздо лучше. Но я отказалась. Я не хотела выглядеть предателем по отношению к коллективу: было жалко бросать сделанное», – вспоминает опытный директор по персоналу. Опять же "Ирина".
На пути к успеху хед-хантера может встать и высокая самооценка ценных специалистов и топ-менеджеров. «Переманить меня сложно, решение остается за мной. Специфика моей работы состоит в том, что, развив в фирме определенное направление деятельности, я ухожу. Не работодатель выбирает меня, а я его выбираю. В конце концов, что это за топ-менеджер, которым можно манипулировать?!» – без ложной скромности заявляет "Андрей", менеджер по внешнеэкономической деятельности со знанием ряда экзотических языков.
Как же разгрызть подобный орешек? Стандартных методов обработки кандидатов не существует. Наталья Кочкина уверена, что взрослого, сознательного, психически зрелого человека просто невозможно уговорить сделать что-то вопреки его воле и желанию: «Никто никогда не будет насильно заставлять вас пойти на интервью, докучать постоянными звонками. Все мы люди, и, хочется верить, живем в цивилизованном обществе, имеем право на свободу выбора. От консультанта требуется одно - быть приятным в общении, уметь четко и грамотно изложить суть своего предложения». Впрочем, хороший хед-хантер вполне в состоянии подтолкнуть своего визави к осознанию необходимости сменить место работы, выявить те мотивы, которые могут подвигнуть его на такой шаг. Можно сыграть на внутреннем желании перемен: редко кто удовлетворен своей работой на 100%. Директор агентства "Центр кадровых решений" Ильгиз Валинуров отмечает: «Топ-менеджеров к смене места побуждают в первую очередь новые интересные проекты, возможность самореализации, тот самый challenge. Материальный фактор – на втором месте».
Чтобы волки в лес не глядели
Допустим, нашему охотничку повезло. Намеченная им "жертва" (а то и не одна) покидает одну компанию и отправляется на поиски счастья в другую. Что же остается руководству опустевшего гнезда? Кусать локти – недоглядели, мол, не оценили. Может, надо было тысячу-другую накинуть к зарплате? Может, оценил бы заботу?
Светлана Иванова, HR-менеджер компании "Джонсон и Джонсон" убеждена: «Сотрудников переманили? Значит, директор по персоналу и топ-менеджеры не создали тех условий, которые не хочется терять. Либо климат в коллективе нехорош, либо зарплата не удовлетворяет или нет возможностей для профессионального роста». Ей вторит Михаил Степанов: «Удержать "мозг" можно только двумя способами: справедливо оплачивать труд специалиста, ведя постоянный мониторинг рынка труда, и создавать благоприятные условия для профессионального роста». Владимир Малшин, директор по управлению персоналом ООО "Росхлебопродукт", добавляет: «Мудрый работодатель должен представлять внутренние ценности и потребности, особо значимых для фирмы сотрудников, и в соответствии с этим выстраивать программу их мотивации и удержания».
Нет лучшей защиты от хед-хантерской напасти, чем профилактика. "Симптомы" отслежены? Приступайте к «лечению». Рецептура анти-хед-хантерской вакцины включает повышение зарплаты, тренинги, регулярное обсуждение планов построения карьеры. Что позволяет не только сохранить в штате ценного сотрудника, но и использовать его более эффективно. Дополнительная защита от поползновений «охотников за головами» - благоприятный психологический климат. Хороший кадровик отслеживает малейшее недовольство или конфликт между сотрудниками. «Главное – человеческий контакт, индивидуальная работа со своими топ-менеджерами, потенциально интересными для конкурентов», - уверяет Ольга Гаврилова, PR-директор КГ "Системы эффективных технологий". Ее поддерживает некто "Юлия", менеджер по персоналу компании-дистрибьютора компьютерной техники: «Я знаю, каких наших сотрудников рекрутер постоянно держит под прицелом. И знаю, как предотвратить их уход. Имея средние по рынку доходы, сотрудник не уйдет, если ему поручено развитие нового направления «с нуля». В другой, даже более крупной компании у него будет меньше возможностей для творчества». Итак, проблема миграции топ-менеджеров - не в хед-хантерах. «При уходе ценного специалиста две трети ответственности за это лежат на компании», - уверена Марина Олешек, директор по персоналу ОАО "Ростелеком".
У представителей рекрутингового бизнеса имеется собственный взгляд на то, как предотвратить уход ценного персонала. «Во-первых, самим не прибегать к помощи хед-хантеров. Сотрудник, которого удалось переманить, останется в базе данных хед-хантера и в поле его интересов, – говорит руководитель агентства "Лидер" Валентина Ковач. – Во-вторых, необходимо разрабатывать индивидуальные варианты мотивирования наиболее ценных сотрудников. И не мешает время от времени напоминать им, что, кроме способностей, навыков и знаний, ценится также имидж. Информация о том, что специалист позволил себя переманить, может иметь негативные последствия».
Чтобы держать ситуацию под контролем и предотвратить малоприятный казус, когда появление "охотника за головами" сотрудники встретят с радостным оживлением, многие менеджеры по персоналу играют роль "буфера" между менеджментом и начальством. "Будь ближе к народу, и к тебе потянутся", – вот их кредо. Если HR-менеджер помогает коллегам решать проблемы, отстаивает их интересы перед руководителем, поддерживает неформальные контакты, то именно ему плачутся в жилетку при конфликте с руководителем и – вот оно! – рассказывают о своих контактах с рекрутерами. «В некоторых компаниях HR-директоры пользуются таким доверием сотрудников, что те советуются с ними о плюсах и минусах поступающих предложений», – рассказывает Владимир Малшин.
Но первой преградой на пути хед-хантера является не кадровик, а секретарь. Именно он в круговороте повседневной текучки должен распознать опасный для компании звонок. Например, звонит человек, называется сотрудником некой общественной организации, которая якобы собирается проводить круглый стол по вопросам налогообложения, и просит сообщить имя главного бухгалтера или соединить с ним. В большинстве случаев секретарь не откажется назвать его имя – для приглашения. В следующий раз хед-хантер представится сотрудником банка и, называя главного бухгалтера по имени, добьется телефонного контакта. Анна Изоева, директор по персоналу группы «ADV», говорит, что у секретарей есть список нежелательных абонентов: например, известных на рынке хед-хантеры. Увы, это слабое утешение. «Профессионалы прекрасно знают, как представиться, как обаять, как добраться до любой информации», – уверена руководитель отдела по работе с персоналом российского представительства компании «3М» Елена Фадеева. Способов «втереться в доверие» множество. Можно назваться сотрудником тренинговой компании или корреспондентом популярного делового издания, разгневанным клиентом или представителем элитарного бизнес-клуба. А также налоговым инспектором, директором школы, где учится чадо искомого сотрудника, даже родственником, звонящим из Южной Африки. Конечно, секретарь попросит подозрительного собеседника оставить свои координаты – береженого бог бережет. Но и хед-хантеры не спят – у многих имеются специальные телефонные номера, по которым отвечает диспетчер, готовый представиться хоть Иваном Ивановичем, хоть Акакием Акакиевичем. Получив подтверждение реальности звонившего персонажа, хед-хантеру преподнесут требуемую информацию на блюдечке. Александр Уткин, директор по региональным проектам агентства интегрированного маркетинга "Медиа-Шторм", считает, что 7 человек из 10 сообщат не только имя-отчество нужного ему специалиста, но и его адрес с телефоном. Что делать?
Большинство руководителей компаний сходятся во мнении – защитить информацию о своих лучших кадрах практически невозможно. Даже прослушивание телефонных разговором и просмотр электронной почты не принесут желанных результатов. Офис – далеко не единственное место для отлова искомых специалистов. Контакты личного водителя, стилиста, секретаря VIP-персоны отслеживанию не поддаются. Не говоря уже об информации, которая через них утекает. Засаду можно организовать и в любимом ресторане жертвы, сауне, найти школьного друга или приятельницу жены.
Однако жизнь охотников не так уж проста: информация о многих специалистах отсутствует. Бывает и так, что профессионалов требуемой квалификации просто нет в природе. Например, для одной иностранной компании агентству "Сиб-Анкор" пришлось «хед-хантить» простого мерчендайзера. К которому работодатель предъявлял непростые требования.
Больше хед-хантеров хороших и разных!
Хэд-хантеры зарабатывают на кадровом голодании. Но и сами могут оказаться дефицитным продуктом. «Среди них мало настоящих профессионалов, – утверждает Дарья Уланцева, директор проектов компании PRP Group - Weber Shandwick: Несколько лет назад мне позвонил хед-хантер из Лондона, сказал, что может предложить интересную работу. Потом попросил выслать резюме, часа три расспрашивал о достижениях, образовании - обо всем том, что ему следовало знать еще до звонка. И лишь в конце разговора признался, что ищет HR-директора для юридической фирмы со штатом 120 человек! Где изначально просто не нужен специалист моего профиля! Но «заказчики» хотели получить директора по персоналу с опытом работы в западной компании и россиянина по происхождению. Вот исполнитель и обзвонил представительства западных компаний, узнал, где работает нужный специалист (а нас тогда было несколько человек на всю Москву)».
На российском рынке условия для хед-хантеров особенно вольготны – приходи да умыкай специалистов. Только работа эта трудная: выведывать, соблазнять, убеждать, сманивать… «Настоящий хед-хантер – это охотник, разведчик, следопыт, психолог, переговорщик-дипломат», – говорит Ольга Гаврилова.
Неудивительно, что сия талантливая личность без работы не остается. Благо собирать бизнес-информацию и работать с людьми – ее хлеб. Частенько, обзаведясь нужными знакомствами и связями, хед-хантер даже переквалифицируется в весьма преуспевающего менеджера. Порой пострадавшей от его рук компании. Проходит несколько лет – и он сам становится желанной добычей для молодых охотников, подхвативших эстафету. Вот он, круговорот хэд-хантеров в природе. Ведь свято место пусто не бывает, а хорошо там, где нас нет. Посему с хэд-хантерами встречались, встречаются и встречаться будут. Возможно, быть их добычей приятнее и выгоднее, чем постоянно доказывать свою лебединую верность?
P. S. К вопросу об отношении к феномену охоты за ценными сотрудниками – вы заметили, что многие наши собеседники скрыли свои фамилии и регалии? Индикатор того, что работа хед-хантеров не является частью цивилизованного бизнеса? Повод прогнозировать крупные кадровые перестановки? Кто знает….
!!!!!!!!!!!!!!!ПОДВЕРСТКА ВСЕ МЕЛКИМ ШРИФТОМ!!!!!!!!!!!!!!!!!!
На прицеле у хед-хантера
Жителям регионов куда проще попасть в поле зрения хед-хантеров, чем москвичам – все друг друга на виду, и простого звонка рекрутерам оказывается вполне достаточно для внесения в священный талмуд кандидатов на престижную должность.
Желающим сменить работу придется составить грамотное резюме. Разослать его по кадровым агентствам. Поинтересовавшись заодно - есть ли в агентстве рекрутер, специализирующийся на подборе персонала нужной специальности? Обращаться следует именно к нему.
Однако немедленного предложения занять вожделенное кресло ожидать не стоит. «Заказы на конкретного специалиста из определенной компании делаются крайне редко,– замечает Дарья Унанцева. Встречаясь с вами, рекрутер может просто собирать информацию для базы данных. Помните, что бизнес кадровых агентств – поиск персонала для компании, а не работы для специалиста. Вам не позвонили? Значит, по той или иной причине агентство не может предложить вам именно эту вакансию».
Работник на вес золота
Хэд-хантер – специалист высокооплачиваемый. По словам директора по связям с общественностью Penny Lane Consulting Марии Радиной, его базовый оклад составляет $1–2 тыс.: «Остальное зависит от количества сделок. В среднем наши сотрудники выполняют от 5 до 30 заказов в год, получая за каждый порядка $40 тыс. Из этой суммы консультант покрывает все свои издержки. Такие, как зарплата помощников (обычно их двое), налоги, представительские расходы».
Между прочим, хороший хэд-хантер может заработать даже больше, чем его «объект».
Старший управляющий Ward Howell International Юрий Котлер замечает: «Хороший консультант получает процент от прибыли компании (до $300 тыс. в год). Консультанты партнеры (совладельцы фирмы) – еще больше. Смею предположить, что максимальный доход первоклассного российского консультанта может достичь и $3 млн. А лучший хед-хантер мира Том Нефф (США) заработал за 2002 год несколько миллионов долларов!».
