ПРОДАЖИ И СЕРВИС В МАГАЗИНЕ ОДЕЖДЫ И АКСЕССУАРОВ
Программа представляет самые эффективные приёмы и техники продаж одежды и аксессуаров и существует в двух версиях:
Для сегмента luxury
Для сегмента mass-market
Специфика программы:
1. Программа создана на основе опыта успешной организации торговли в российских магазинах и салонах и учебных материалов ведущих мировых брендов
2. В программе предусмотрено оптимальное для обучения продавцов-консультантов одежды и аксессуаров соотношение теоретического материала и практических заданий (50/50)
3. В программу включен мотивационный блок, помогающий каждому участнику тренинга научиться поддерживать позитивный настрой в течение всего рабочего дня
При заказе программы в корпоративном формате рекомендуется организация обучения непосредственно в торговом зале.
Коммерческие цели программы обучения продавцов-консультантов:
Ø Увеличение показателя среднего чека (по сумме и количеству изделий)
Ø Повышение показателя конверсии (процент посетителей, ставших покупателями)
Ø Формирование и увеличение базы постоянных и лояльных клиентов
Ø Повышение эффективности маркетинговых акций и программ
Ø Выполнение плана продаж
Данная программа в корпоративном формате предполагает:
Консультацию для руководства компании по вопросам получения максимальной отдачи от обучения сотрудников
Проведение установочной сессии с менеджерами и администраторами магазинов до начала обучения (1 час)
Даты и место проведения: по согласованию с заказчиком. Оптимальное место проведения – торговый зал с реальным ассортиментом.
Регламент проведения: курс 16 часов (обычно 2 дня по 8 часов с 1000 до 1900, включая 2 кофе-паузы и обед)
План ТРЕНИНГА
«продажи и сервис в БУТИКЕ»
1. Цели и задачи продавца-консультанта в бутике
2. Психология клиента в магазине fashion luxury/новые стандарты потребления модных и роскошных товаров
3. Показатели эффективности работы продавца-консультанта бутика:
Качество сервиса
Качество клиентской базы
Конверсия
Средний чек
Индекс защиты прибыли
4. Условия профессиональной успешности продавца-консультанта бутика
Стандарты внешнего вида
Информационная подготовка
Тактика использования технологий продаж и стиль сервиса
Приемы утилизации негативных установок и эмоций
5. Этапы процесса продажи в бутике
6. Разговор с клиентом по телефону
Стандарты люкс
Как подготовиться к общению с клиентами по телефону
Типичные ошибки и как от них избавиться
Информационные шаблоны для использования в телефонном разговоре (мини-презентация магазина; мини-презентация коллекции и товара; мини-презентация услуг)
Типовые сценарии (справочный звонок, звонок нового клиента, звонок постоянного клиента, звонок продавца клиенту); правильные фразы и сценарии
7. Встреча клиентов и установление контакта
Стандарты люкс
Дислокация сотрудников (продавцы, кассир, охранник)
Алгоритм встречи: действия, фразы
Оптимальные действия и фразы для установления контакта
Алгоритмы работы в паре «продавец + ассистент»: правила взаимодействия друг с другом и с клиентом; задачи и роли
Тактика установления контакта с различными типами клиентов
Алгоритм работы с целевыми запросами (total look для мероприятия, сезонное обновление гардероба, гардероб для отпуска/командировки)
Тактика работы с парой (мужчина и женщина/2 подруги/родители и дети)
Концепт бутика и 5 стилей сервиса класса люкс (classic/ bourgeois fashion, glam fashion, young/casual/sport fashion, intel fashion, concept store)
8. Организация процесса выбора изделий
Техники корректного выявления потребностей и предпочтений клиента
Правила демонстрации различных товарных групп в бутике
Термины для эффективной презентации одежды и аксессуаров
Приёмы формирования субъективной ценности изделий для клиента
Дополнительные и альтернативные предложения
Техники работы с возражениями и сомнениями клиента и его спутников
Комплименты, используемые в процессе выбора одежды и аксессуаров (этика, наиболее удачные фразы и приёмы)
9. Организация процесса примерки
Стандарты люкс
Организация комфорта клиента в процессе примерке
Профилактика неудобств для клиента и конфликтных ситуаций
Правила работы с товаром во время примерки
Консультирование в процессе примерки
Анализ типичных сложных ситуаций
10. Помощь клиенту в принятии решения о покупке
11. Обслуживание на кассе
Стандарты люкс
Типичные ошибки в действиях продавца-консультанта и их профилактика
Корректное предложение скидок и презентов
Формирование клиентской базы
Работа с рекламными материалами и каталогами
Дополнительный сервис
Действия продавца-консультанта в случае, когда клиент ничего не купил
