Косметический продукт. Исполнительный план (для регионального отдела)

Косметический продукт

Исполнительный план

(для регионального отдела).

Рабочий вариант

Региональный менеджер по торговому маркетингу

“Торгового дома X” Ахметов Роман.

Регионы: 8 регионов - Волгоград, Воронеж, Набережные Челны, Ростов, Оренбург, Калуга, Киров, Сыктывкар (возможно, Иваново и Нижний Новгород).

Время проведения:

1.  Акция «Косм. продукт 1+1» с 1 августа и до ИПФ[1];

2.  Акция «Косм. продукт стимулирование РТП ТД X и ТП дистрибутора» с 1 августа до 30 сентября 2007года.

3.  Акция «Косм. продукт стимулирование продавцов» с 15 августа до 15 октября 2007года;

4.  Акция «Косм. продукт стимулирование руководителей отделов продаж, руководителей ТП дистрибутора»[2] с 15 августа до 15 октября 2007года;

Цели и задачи проекта

·  Привлечение внимания к марке, формирования лояльного отношения;

·  Распродажа остатков товара со сроками годности менее 6 мес.

Описание/ Механика

1. Акция «Косм. продукт 1+1» с 1 августа и до ИПФ;

При покупке 1-го Косм. продукта «Косм. продукт», покупатель получает в подарок 1 Косм. продукт «Косм. продукт» (срок годности подарочного Косм. продукта менее 6 месяцев).

2.  Акция «Косм. продукт стимулирование РТП ТД X и ТП дистрибутора» с 1

августа до 30 сентября 2007года.

За продажу 1-го Косм. продукта «Косм. продукт» РТП ТД X и ТП дистрибутора получает 7 рублей.

3.  Акция «Косм. продукт стимулирование продавцов» с 15 августа до 15 октября 2007года;

За продажу 1-го Косм. продукта «Косм. продукт» Продавец РТТ получает 10 рублей.

Акция проводится во всех подразделениях компании.

4.  Акция «Косм. продукт стимулирование руководителей отделов продаж, руководителей ТП

дистрибутора» с 15 августа до 15 октября 2007года;

Премия руководителю подразделения 8 рублей от каждой шт. товара проданной его подразделением.

Торговые точки для проведения акции

Для запуска программы мы берем торговые точки, которые уже работали или работают с продукцией «Косм. продукт». В дальнейшем, возможно, подключение новых точек, при условии невозврата продукции со стороны торговой точки, т. е. на РТП ТД X ложится ответственность за подключение новых торговых точек к программе.

Рекламная и информационная продукция/ мерчендайзинг

1.  Информационная листовка у дистрибьютора и клиента для ТП и менеджеров (где проходит);

2.  Информационная листовка в торговой точке для продавцов и менеджеров магазина;

3.  Рекламная листовка для потребителей (обязательно разместить в торговой точке в нескольких местах, удобных для видимости);

4.  Обеспечить правильный мерчендайзинг продукции и обеспечить дополнительные условия выкладки с саше или корзинками;

5.  Продукция в торговой точке обязательно должна быть упакована наклейками (1+1).

График подготовки проекта

Планы	Составление АП (регионы)	Утверждение АП (РО)	Обучение регионов
Регионы	С 24 по 26 июля 2007 г.	С 26 по 27 июля	С 24 по 27 июля

График ведения проекта

Проект	Акция «Косм. продукт 1+1»	Акция «Косм. продукт стимулирование РТП ТД X и ТП дистрибутора»	Акция «Косм. продукт стимулирование продавцов»	Акция «Косм. продукт стимулирование руководителей отделов продаж, руководителей ТП дистрибутора»
Дата	с 1 августа и до ИПФ	с 1 августа до 30 сентября	с 15 августа до 15 октября	с 15 августа до 15 октября

Адресная программа

На данной программе для нас очень важно составить правильно АП.

Общее количество задействованных стимулирующих элементов по регионам

Город	Количество торговых точек, уч. в акции	Количество РТП и ТП ТД X	Количество ТП микс	Количество менеджеров	Количество стимул. Менеджеров по закупкам[3]
Волгоград
Воронеж
Набережные Челны
Ростов
Оренбург
Калуга
Киров
Сыктывкар
Иваново
Вывод

Обучение

На программе необходимо планируется произвести след. обучение:

- региональных представителей на предмет понимание программы, заполнения отчета по программе, формирование фотоотчета;

- ТП выделенных и ТП микс на знание программы стимулирование по акции;

- менеджеров магазина и продавцов на предмет знания Косм. продукта.

Обязанности персонала проекта и условия работы

Обязанности региональных представителей по пунктам.

1.  Подготовить данные по торговым точкам участвующим в акции.

2.  Снять остатки продукции со склада дистрибьютора (до 25 июля) и предоставить в установленной форме в региональный отдел;

3.  Сформировать подарочный фонд (исходя из требования, что подарок прикреплять к товару с минимальными хорошими сроками годности (февраль, март 2008)).

·  При необходимости дозаказать подарочный фонд (срок годности выходит - ноябрь, январь 2007 г.) со склада ТД X.

·  Или дозаказать к подарочному фонду товару с минимальными хорошими сроками годности (февраль, март 2008)

4.  Дозаказать рекламную наклейку и другую рекламную продукцию для акции.

5.  Сразу сформировывать наборы с для торговых точек с наклейками или формировать по мере заказа торговыми точками.

6.  Разместить информационную листовку у дистрибьютора об акции, информируем магазины, менеджеров ТТ.

7.  Стимулировать торговые точки заявленные на акцию о начале акции,

·  выжделенных ТП ТД X (у кого есть);

·  менеджеров ( у кого стимулируем);

·  менеджеров клиента (у кого стимулируем);

·  ТП микс (у кого стимулируем).

8.  Размещаем повторную выкладку и рекламу в торговых точках, при необходимости дополняем.

9.  Подготвавливаем отчеты и фототчеты по акции.

10.  Работаем с заинтересованными на стимулирование по проекту (ТТ, менеджеры, персонал).

11.  Формируем новые заказы.

!!! Важно. РТП ТД X при стимулировнаии менеджера ключевого клиента проследить о незатоварке, т. к. при возврате продукции, отвественность ляжет не вас (и проследите о размещении рекламной и информационной продукции, проведите тренинг с продавцами).

!!! Очень Важно. Если на данном проекте мы стимулируем и ТП микс и ключевого менеджера клиента, то оплату за этого клиента ТП микс не получает.

Обязанности ТП микс и ТП выделенных:

·  Работать с клиентами утвержденными с РТП ТД X;

·  Работать с продавцами, размещать рекламную продукцию;

·  Знать цели, задачи акции, пройти тренинг по Косм. продукту;

·  Во время акции распределять и контролировать работу торговых точек, производить учет Косм. продукта, предоставлять отчет;

·  Улаживает спорные/конфликтные ситуации, возникающие в ходе работы;

·  Заполнять форму отчетности с данными о в соотвествии с требованиями и т. д.;

·  Своевременно информировать РТП ТД X о непредвиденных ситуациях, сложившихся на акции;

·  Еженедельно предоставлять отчеты РТП ТД X о промежуточных результатах акции.

!!! Очень Важно. Если на данном проекте мы стимулируем и ТП микс и ключевого менеджера клиента, то оплату за этого клиента ТП микс не получает.

!!! Важно. РТП ТД X при стимулировнаии руководителя отдела продаж дистрибьютора проследить о том, чтобы это оказалось эффективным воздействием, желательно на ТП микс и клиентов компании.

Вопросы по проекту:

1.  Как начать проводить акцию?

Вы информируете торговую точку о начале проекта. Она распродает весь свой Косм. продукт или его часть, который у нее в магазине и перед новым заказом вы снимаете у нее отчетным документом остатки (официальный документ с синей печатью и подписью ответственного лица), но не ранее 13 августа (т. е. между поставками от 1 числа и до 13 августа, может быть несколько поставок в торговую точку). По истечении 30 дней, вы снова снимаете остатки по продукции и считаете реальный объем проданного Косм. продукта в торговой точке. Эта сумма и будет оплата продавцам.

2.  Кому платить, продавцам или зав. розн. магазина или менеджеру розн. маг.?

Если будет удобнее в розничной торговой точке платить менеджеру этого магазина, платим ему или платим просто на точку. Это неважно. Это – на ваше уXотрение, деньги за проданный Косм. продукт распределяются на торговую точку, а как они распределяются это по обстоятельствам.

3.  Почему мы не оплачиваем ТП микс продавшему ключ. клиенту (если мы стимулируем менеджера ключевых клиентов, X. список кого стимулируем)?

Мы стимулируем РТП ТД X И ТП выделенных, но мы не можем стимулировать и ключевого клиента (если есть в списке) и ТП микс, продавшего этому клиенту, т. к. это двой ная продажа. В данном случае мы оплатим представителям ТД X и ключевому клиенту (если мы его стимулировали, X. список).

Если ТП микс продает клиенту не из списка, то мы оплачиваем ему его продажу.

4.  Что значит дополнительное место продажи и мерчендайзинг?

Это означает, что желательно с помощью корзинки или саше разместить еще одно место продажи продукции. На корзинке при невозможности разместить продукцию, размещаем информационную листовку.

Отчетность

Регулярная отчетность со стороны городов, которая заполняется в течение программы:

Отчет по продажам

2.  Утвержденные отчеты по программе

Ведение и отслеживание работы по программе (внутренний контроль) Статус по первому дню старта программы Др. утвержденные формы отчета.

Предполагаемые результаты

[1] ИПФ – исчерпание призового фонда

[2] Для тех дистрибуторов, где по другому невозможно влиять на микс ТП.

[3] Для некоторых регионов было сделано исключение (т. е. стимулирование не менеджеров дистрибьютора, а менеджеров по закупкам ключевых клиентов).