Стандарт работы выделенного торгового представителя по клеевой продукции (ТПК)
Стандарт предприятия
Подготовил: Иван Мельников
Руководитель направления клеев ХК «Санг»
Согласовано: Юрий Степанов
Заместитель Директора ХК «Санг» по персоналу
2008
I. Цель работы торгового представителя
II. Общие положения
· Описание позиции выделенного торгового представителя
· место работы
· подчиненность
· организация работы
· распределение рабочего времени
III. Служебные обязанности выделенного торгового представителя
· ответственность
· знания
· умения
· обязанности
· права
IV. Организация работы
· При вступлении в должность
· Подготовка к новому месяцу
· Подготовка к новой неделе
· Подготовка к рабочему дню
· На маршруте
V. ВИЗИТ В Торговую Точку
· Подготовка (SMART)
· Этапы визита
· Дебиторская задолженность
· Акции
· Мерчандайзинг
VI. KPI выделенного торгового представителя
VII. Классификация Торговых Точек
VIII. Маршрутный план, правила составления
IX. Документация, отчетность – правила заполнения и сроки предоставления
X. Бизнес-кейс выделенного торгового представителя
XI. Принцип мотивации ТПК
I. Цель работы выделенного торгового представителя (ТПК)
Достижение целей компании на закрепленной территории путем
- выявления и использования всех возможностей увеличения объема продаж полного ассортимента клеевой продукции Хенкель\Макрофлекс обеспечения оптимального ценового позиционирования продукции в соответствии с рекомендациями компании Хенкель и ценовой политикой организации, проведения, контроля маркетинговых мероприятий (акции, размещение POSM и т. д.)
II. Общие положения
2.1. ТПК является штатным сотрудником эксклюзивного отдела продаж ДП (Дочернего предприятия) , принимается на работу и увольняется приказом директора ДП.
2.2 ТПК подчиняется Руководителю направления клеев (РНК) ДП «Санг».
2.3 В своей деятельности ТПК руководствуется:
- действующим законодательством РФ; методическими материалами по организации работы; правилами, трудового распорядка; приказами и распоряжениями руководителя; должностной инструкцией и настоящими стандартами компании «Санг».
2.4 Распределение рабочего времени:
- Продажи и развитие территории 95% Офис 5% Начало рабочего дня ТП в 9.00 Окончание рабочего дня ТП в 18.00 Перерыв на обед – 1 час Посещение офиса планируется в соответствии с графиком, утвержденным РНК, для участия в командных/общих собраниях, сдачи денег, обновления базы, прайса, синхронизации PALM, сдачи отчетов.
III. Служебные обязанности ТПК
3.1 ТПК ОТВЕЧАЕТ ЗА:
· Покрытие закрепленной территории
· Выполнение плана по продажам
· Дистрибуцию, выкладку, соблюдение ценового позиционирования клеевой продукции Хенкель\Макрофлекс в ТТ
· Проведение мероприятий по поддержке продаж
· Размещение и использование торгового оборудования и POSM
· Своевременную оплату отгрузок и соблюдение финансовой дисциплины клиентами
3.2 ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КОМПАНИИ «САНГ» ПО КЛЕЕВОЙ ПРОДУКЦИИ ДОЛЖЕН ЗНАТЬ:
- Историю, основные направления деятельности, Ценности и Видение компании Ассортимент продукции, его свойства и конкурентные преимущества, правила хранения и применения Технику продаж Ценовое позиционирование продукции Основы мерчандайзинга 100% закрепленной территории
· Информацию о наличии продукции в ТТ, условия работы с ТТ
- Классификацию ТТ Цели акций компании и правила их проведения Перечень документов ТП, сроки предоставления отчетности Оборудование компании, правила его монтажа и использования Основных конкурентов и их продукцию
3.3 ТПК ДОЛЖЕН УМЕТЬ
- Оценить потенциал ТТ и территории в целом Применять на практике знания по технике продаж
- Правильно вести документацию и отчетность Работать с PALM
3.4 ТПК ОБЯЗАН
- выполнять установленные планы и цели осуществлять продажи с использованием техник продаж поддерживать оптимальный запас продукции в ТТ, контролировать её доставку и оплату обеспечивать постоянное доминирование экспозиции (выкладки) продукции Хенкель в ТТ в соответствии со стандартами и рекомендациями компании и производителя устанавливать дополнительные места продаж постоянно вести поиск новых клиентов и увеличивать объемы продаж у существующих клиентов
- контролировать сроки заключенных договоров, своевременно их перезаключать
- обучать и консультировать продавцов ТТ по вопросам содействия успешным продажам и выгодного экспонирования клеевой продукции Хенкель контролировать: ценообразование в ТТ на клеевую продукцию Хенкель и соблюдение паритета цен с конкурирующей продукцией размещать новые и заменять пришедшие в непригодность рекламные материалы
- отслеживать деятельность конкурентов, своевременно информировать об изменениях РНК содержать в отличном техническом состоянии все материальные ценности, выданные компанией систематически, качественно и своевременно вести документацию и вносить в неё необходимые изменения осуществлять учет, контроль использования и состояния фирменного торгового оборудования при уходе в отпуск ТПК передает находящиеся в порядке дела другому ТПК по согласованию с РНК
· ТПК обязан немедленно информировать РНК обо всех препятствиях, которые могут сделать невозможным или затруднительным выполнение должностных обязанностей (в т. ч. нетрудоспособность).
ТПК, будучи «лицом» компании на вверенной территории, должен соблюдать установленные стандарты в одежде: брюки, рубашка, галстук, ботинки, туфли (женщины – предпочтительно брюки, юбка строгого фасона не выше колена). Исключаются: джинсы, спортивная обувь, пляжная одежда и обувь.
Форма одежды может быть изменена на единый корпоративный стандарт по особому распоряжению руководства
3.5 ТПК ИМЕЕТ ПРАВО
· Знакомиться с решениями руководства, касающимися деятельности ТПК
· Вносить на рассмотрение РНК предложения по совершенствованию работы, связанной с обязанностями, предусмотренными настоящей инструкцией
· Получать от руководителя информацию и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей
· Получать от руководителя содействие в исполнении своих должностных обязанностей и прав
IV. Организация работы
4.1 При вступлении в должность
В первый рабочий день ТПК получает у РНК укомплектованный:
1. Бизнес-кейс (см. гл. X)
· Презентер
· Рабочая папка
· Инструменты и материалы
2. Обновляемые документы для:
· Список акций
· Презентация акций для клиентов
· Медиа-план
3. Документы для рабочей папки:
· Карту территории
· Бланки ежедневных отчетов с заполненными маршрутными картами (Отчет Henkel-Sales)
· Планы по приоритетным заданиям
· Описание текущих акций
· Цели по текущим акциям
· Бланки отчетов по текущим акциям
· Доверенность на получение денежных средств
4. POSM
5. Фирменное торговое оборудование
4.2 Подготовка к новому месяцу
В последнюю пятницу месяца ТПК получает у РНК:
1. Планы по индивидуальным приоритетным заданиям на следующий месяц
2. Пакет документов по акциям:
· Список акций (в Презентер)
· Презентация акций для клиентов (в Презентер)
· Цели по реализации акций (в Раб. папку)
3. POSM
4.2 Подготовка к новой неделе
На каждом еженедельном собрании:
1. получает у РНК отчет по дебиторской задолженности клиентов за предыдущую неделю
2. получает у РНК недостающие POSM и оборудование
После ознакомления с итогами предыдущей недели ТПК корректирует цели на следующую неделю, сообщает об изменениях РНК.
В случае невозможности посещения ТТ в оговоренное время ТПК должен заранее проинформировать руководство ТТ об изменении времени своего визита и внести соответствующие корректировки в отчет Henkel-Sales.
4.3 Подготовка к рабочему дню
1. На территорию ТПК выезжает на исправной, чистой, заправленной на весь день машине
2. ТПК должен проверить наличие всех необходимых документов, инструментов и POSM. Они должны быть в достаточном количестве, аккуратно организованны, легко доступны, защищены от повреждений
3. PALM должен быть заранее заряжен на весь день
4. ТПК планирует день в соответствии со своими задачами и целями, поставленными РНК, расставляет приоритеты
5. Обеденный перерыв планируется заранее, в соответствии с маршрутным листом
4.4 На маршруте:
· ТПК посещает клиентов в строгом соответствии с маршрутным планом, факт каждого посещения фиксируется в ПАЛМе, независимо от результатов визита
· Руководство ТТ должно знать обслуживающего точку ТПК, продукцию, быть заранее оповещено о Вашем визите
· ТПК должен знать все ТТ с размещенным фирменным торговым оборудованием компании, предназначенным исключительно для экспозиции клеевой продукции компании Хенкель, следить за его состоянием, использованием
· ТПК заполняет ежедневный отчет, а также отчеты по текущим акциям
· ТПК передает заказы в офис
· ТПК отслеживает деятельность конкурентов (состав полевых сотрудников, принципы покрытия территории, способы снабжения ТТ, задачи, методы работы, рекламные акции, продукция) и сообщает об этом РНК
V. Визит в ТТ
5.1 Подготовка (SMAART)
5.1.1. Перед каждым визитом необходимо ставить цели по схеме SMAАRT в соответствии с Миссией, задачами компании, персональными задачами и определять приоритеты.
Постановка целей перед визитом – это планирование результатов визита.
Результат измеряется в 4 параметрах:
Product (продукт)
· составление заказа в новой ТТ
· введение в ассортимент нового SKU в рабочей ТТ
· поддержание оптимального запаса существующего ассортимента и т. д.
Place (место)
- перестановка SKU в лучшее место выкладка полного ассортимента увеличение фэйсинга определенного SKU и т. д.
Price (цена)
- снижение цены на определенный SKU снижение цены на всю клеевую продукцию Хенкель восстановление паритета с конкурирующими SKU и т. д.
Promo (реклама)
- анонс и проведение акции размещение рекламы вручение призов по акции и т. д.
Соответственно, цели на визит, поставленные по данным 4 параметрам, должны быть
Specific - определенные
Measurable – измеримые
Achievable – достижимые
Aggressive – агрессивные
Relevant – согласованные
Time-based – определенные во времени
Пример постановки целей на визит:
Product | Place | Price | Promo | |
S определенная | Предлагаю новый SKU – Момент для резины | Предлагаю сделать выкладку - 5 видов герметика Момент | Момент-1 125гр по 48 рублей на витрине | Размещаю в торговом зале POS Metylan |
М измеримая | 5 шт. | Выставлю 5 туб в дисплее и на полке в 2 ряда на уровне глаз | Снижаю цену на весь запас и последующие поставки в теч. месяца | 1 плакат А3 , 2 воблера и 1 стикер А5 |
A достижимая | Соответствует формату ТТ и объему продаж | Есть достаточное кол-во товара/ есть место на витрине / убираем лишний герметик ( Kleo) | Снижаю за счет акции (компенсация) | Расчищаю место на входе и непосредственно у полки и у кассы |
A агрессивная | Предлагаю максимальное кол-во для данного формата ТТ | Максимально использую полочное пространство, уменьшаю долю конкурентов | Могу снизить только на запас, но буду снижать и на последующий месяц (!) | Для размещения использую наилучшие места, убираю POS конкурентов, на их месте размещаю наши POS |
R согласованная | С целями компании | Выставляю согласно рекомендациям по выкладке, согласовано с Руководствм ТТ | С РНК и руководством ТТ | Согласно проводимым рекламным акциям компании и с согласия руководства ТТ |
Т время (20 мин) | Во время визита | Во время визита | 3 мин. | 2 мин. |
5.1.2. Исходя из поставленных целей, нужно подготовить вопросы, которые помогут выявить нужды клиента и подвести его к Вашему предложению.
5.1.3. Необходимо проанализировать известную информацию о клиенте, сформулировать Ваше предложение и записать возможные возражения Вашего клиента. После чего продумать необходимую аргументацию и тактику работы с возражением.
5.2 Осмотр ТТ
5.2.1 В ТТ необходимо проанализировать товарный запас/ новинки/ POSM/ ценники
5.2.2 Необходимо занести корректно всю необходимую информацию в ежедневный отчет / PALM перед составлением заказа
5.2.3 Рассчитать необходимый объем поставки
5.2.4 При необходимости (отсутствие руководства, отсутствие товара, наличие определенного товара в большом количестве и т. д.) откорректировать свои цели по схеме S. M.A. А.R. T., расставляя приоритеты, и ознакомить с изменениями сопровождающее Вас лицо (РНК, тренер, менеджер)
5.2.5 При необходимости откорректировать план презентации
5.3 Открытие
5.3.1 Необходимо использовать установленную структуру представления
(пример на первый - третий визиты в ТТ, к новому представителю ТТ)
«Добрый день!
Меня зовут Ф. И.!
Я торговый представитель компании Санг, официального дистрибьютора компании Хенкель!
Мы производим брэнды: Момент, Метилан, Макрофлекс, Нэйл Пауэр, Тангит, Пико Белло, Притт и др. (используйте брэнд-лист Презентора)!
Кто занимается заказами клеевой продукции? С кем я могу поговорить и обсудить предложение?……(в случае необходимости, представляетесь заново)….
Нам понадобится 5 минут, чтобы я задал Вам несколько вопросов и сделал выгодное предложение…»
(пример на последующие визиты в ТТ)
«Добрый день!
Меня зовут Ф. И., - компания Санг. Наши брэнды Момент, Метилан, Макрофлекс,...
Я прихожу к Вам каждый Четверг (напр.), всегда только с выгодным предложением!
Мне понадобится 5 минут Вашего времени, чтобы я уточнил детали, задал Вам несколько вопросов и ознакомил со своим предложением…»
(или)
«Добрый день!
Компания Санг! Меня зовут Ф. И.! У меня 2 хорошие новости:
1-я: Наша продукция по-прежнему лидирирует на рынке! Продажи Момента, Метилана как всегда растут!
…и 2-я: у меня для Вас супер-выгодное предложение!!!!
Как обычно, нам понадобится немного времени, чтобы уточнить некоторые детали и изложить суть того, с чем я пришел!!!!»
5.3.2 Цель посещения должна быть понятна клиенту
5.3.3 Необходимо создавать позитивную атмосферу общения и обращатся к клиенту по имени
5.3.4 Необходим визуальный контакт, достаточно громкая и внятная речь (зрительный контакт/ улыбка/ энтузиазм)
5.4 Анализ нужд
Необходимо:
5.4.1 Задавать преимущественно открытые вопросы для выяснения потребностей Клиента
5.4.2 Вопросы должны быть функционально структурированы и логически взаимосвязаны
5.4.3 Подвести руководство ТТ к необходимости иметь в постоянном наличии максимальный ассортимент клеев производства Хенкель\Макрофлекс, в случае отсутствия или неправильного запаса, разъяснить потерянную выгоду
5.4.4 Подвести руководство ТТ к осознанию необходимости иметь наилучшую выкладку клеевой продукции Хенкель
5.4.5 Использовать активное слушание (не перебивать и не пререкаться с клиентом, удерживать его внимание, после вопроса делать паузу/ не задавать сразу 2 вопроса/ не отвечать самому на свой вопрос)
5.4.6 Обобщить сказанное Клиентом и перейти к следующему этапу презентации
5.5 Презентация
Необходимо:
5.5.1 Строить презентацию по схеме "Свойства – Преимущества - Выгоды"
5.5.2 Делать презентацию, основываясь на выявленных потребностях Клиента
«….иными словами, если я правильно Вас понимаю, Вы заинтересованы в …..?
- Да!»
5.5.3 Использовать презентер, образцы продукции и листовки, а так же другие средства визуализации для того, чтобы сделать презентацию более наглядной
5.5.4 Рассказывать о свойствах и выгодах товара на языке, понятном Вашему клиенту
5.5.5 Использовать в случае необходимости аргументацию:
· Ссылки на авторитеты
· Яркие статистические примеры
· Интересные и шокирующие факты
5.6 Предложение
5.6.1 Предложение должно, быть заранее подготовленным и сформулированным ясной лаконичной форме
5.6.2 Предложение должно быть озвучено устно и изложено на бумаге, с тем что бы клиент мог незамедлительно подписать предложенный вами документ (Агентское соглашение, договор поставки, ассортиментный перечень, заказ и т. д.)
5.7 Работа с возражениями
Необходимо:
5.7.1 Согласиться с мнением клиента
5.7.2 Определить ложное возражение или истинное, используя следующие техники:
· «предположим»
· «что-нибудь ещё?»
· «наивное настаивание»
· «искренность»
5.7.3 При работе с истинным возражением использовать следующие техники:
· аргументация
· рефрейминг (перефразирование)
Примерами рефрейминга смысла могут служить фразы:
Это не поражение, а просто ещё один жизненный урок.
Это не проблема, а задача, которую надо решить.
Это не дорогой, а раскрученный премиальный брэнд
· метафора
· компенсация (помощь действием, цена, POSM, совет, сервис, оборудование)
5.7.4 В случае отсутствия договорённости, находите альтернативные варианты
Во время визита в аналогичном порядке (п. п.необходимо «продать» все предложения, которые Вы запланировали при подготовке к визиту. Необходимо проявлять гибкость, внимательно выслушивать и анализировать ответы клиента, чтобы быть готовым предложить альтернативы запланированным предложениям. Каждый визит должен быть максимально эффективен.
5.8 Закрытие сделки
Необходимо:
5.8.1 Уловить сигналы готовности к покупке и перейти к закрытию сделки
5.8.2 Использовать подходящую форму закрытия сделки
· прямая
· презумпция факта сделки выбор
· взвешивание / проба
5.8.3 Суммировать достигнутые договорённости (сроки доставки заказа и его оплаты) и проинформировать клиента о дате следующего визита
5.8.4 Эффективно использовать весь комплекс мероприятий, входящих в мерчандайзинг
5.9 Администрирование
Необходимо:
- при заключении договора занести всю необходимую информацию в соответствующие строки документа после согласования с руководством ТТ заказа корректно оформить соответствующую документацию при получении денег заполнить и проверьте все необходимые документы, всегда пересчитывать полученные от клиента деньги!
5.10 После посещения ТТ ВТП
Необходимо:
- добавить необходимую информацию в отчет, убедитесь в её корректности самостоятельно проанализировать визит, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах определить, какие из действий способствовали достижению цели в случае если цели не были достигнуты, определить что было сделано правильно/ неправильно/ как нужно было поступить, чтобы цели были достигнуты сформулировать задачи на следующий визит к этому клиенту
Во время визита при работе с ценой, с дебиторской задолженностью, с акциями, и мерчандайзингом, необходимо следовать положениям:
5.11 Работа с ценой
5.11.1 Общие положения:
Необходимо:
- знать принципы ценового позиционирования и ценообразования клеевой продукции, принятые в компании знать суть ценовой политики производителя и информировать РНК о всех замеченных фактах ее нарушения прочими поставщиками продукции Хенкель\Макрофлекс контролировать уровень цен на клеевую продукцию Хенкель\Макрофлекс и на продукцию конкурентов в каждой ТТ знать рекомендованные розничные цены на клеевую продукцию Хенкель\Макрофлекс и во время визита договариваться с руководством ТТ об их соблюдении клиентом знать процесс ценообразования в ТТ цена на полке должна обеспечивать конкурентное преимущество клеев производства Хенкель\Макрофлекс
5.11.2 В случае если цена на полке превышает рекомендованную отпускную розничную цену необходимо:
a) Выяснить уровень наценки на данный продукт
b) Выяснить уровень наценки на клеевую продукцию Хенкель и конкурентов
c) В случае если наценка одинакова необходимо:
· С помощью открытых вопросов обсудить с клиентом зависимость скорости оборота товара от цены, по которой он выставлен на полке
· Рассказать о преимуществах и выгодах, которые получит клиент в случае снижения цены на всю клеевую продукцию Хенкель (оперируйте цифрами и примерами из собственной практики)
· Если клиент опасается, что для увеличения оборота в ТТ и получения дополнительной прибыли необходимо слишком много времени, договориться о снижении наценки на определенный срок (месяц)
· Аргументировать предложение и снизить риск материальных потерь клиента. Предложить свою помощь в
o организации правильной выкладки продукции на самом лучшем месте витрины
o в изготовлении и размещении ярких ценников с новой ценой
o размещением POSM и фирменного торгового оборудования
o дополнительного фэйсинга
o проведении маркетинговых мероприятий по поддержке продаж
d) В случае согласия клиента на снижение наценки нужно проконтролировать замену ценников на витрине, привлечь внимание потребителей к новой цене путем организации и удержания правильной выкладки продукции, дополнительного фэйсинга, POSM и т. д.
e) В случае если наценка разная (на клеевую продукцию Хенкель выше, чем на продукцию конкурентов), необходимо:
· Выяснить, по какой причине это произошло
· Проверить соответствие полученной информации с приходной ценой в накладной (по возможности и на продукцию конкурентов), ссылаясь на возможную ошибку при расчете
· Если произошла ошибка, объяснить потери в обороте товара и в лояльности потребителей из-за завышенной наценки
· Предложить немедленно снизить наценку во избежание последующих потерь
· Аргументировать предложение и снижайте риски материальных потерь клиента. Предложить свою помощь в:
o организации правильной выкладки продукции на самом лучшем месте витрины
o в изготовлении и размещении ярких ценников с новой ценой
o размещением POSM и фирменного торгового оборудования
o дополнительного фэйсинга
o организации и проведении маркетинговых мероприятий
f) Если существующая разница в наценке (не в пользу Хенкель\Макрофлекс) объясняется вынужденной конкурентной борьбой между ТТ за клиента, необходимо создать аналогичную ситуацию на своей территории по продукции нашей компании.
Необходимо:
- Обеспечить максимальное присутствие (дистрибуцию) товара во всех ТТ на территории. Сформировать у Вашего клиента сознание того, что ввязываясь в конкурентную борьбу с соседними ТТ и используя в качестве основного оружия снижение цены на товар только одного производителя, он тем самым уменьшает свою прибыль на данную группу товара. Вместе с тем, у потребителя складывается впечатление, что в ТТ завышены цены на другие продукты, т. к. потребитель чаще всего не ассоциирует брэнды с производителями. Таким образом, он ничего не выигрывает от предпринимаемых им действий, а лишь снижает свою прибыль по группе товаров одного производителя и оборот по группе товаров другого производителя, т. к. в этом случае цена становится неконкурентной. Рекомендовать клиенту использовать тактику снижения цены и на группу товаров нашей компании, ссылаясь на то, что конкуренты поступают точно также.
5.12 Акции
Акции презентуются в каждой ТТ, вне зависимости от её типа и категории в качестве выгодного инструмента стимулирования и воздействия на клиента для
- увеличения ассортимента клеевой продукции компании Хенкель возможности ввести новый SKU без особого риска увеличения объема заказа увеличения товарного запаса для организации дополнительных мест продаж и увеличения фэйсинга продукции установления оптимальной цены на продукт
что в свою очередь влияет на привлечение внимания конечного потребителя и в итоге рост прибыли в торговой точке.
Помните! Акции являются очень эффективным инструментом, правильное использование которого поможет Вам достичь более высоких результатов. При продаже акций в полной мере используйте возможность увеличения полочного пространства, конкурентного ценового позиционирования нашей продукции на витрине, размещения достаточного количества POSM, уменьшения дебиторской задолженности.
5.13 Дебиторская задолженность
Работа с дебиторской задолженностью и с проблемными клиентами регламентируется кредитной политикой компании «Санг» и согласовывается с РНК.
ТПК несёте ответственность за своевременную оплату заказов. Именно от ТПК зависит соблюдение финансовой дисциплины клиентами.
После составления заказа и определения сроков оплаты необходимо сформировать у клиента стойкое внутреннее убеждение в необходимости выплатить деньги в полном объеме в срок. Для этого, завершая визит, необходимо сказать следующую фразу (например):
« Я приеду к Вам в среду, 27.02.2008 в 12.00 дня. К этому сроку Вам необходимо подготовить 5342 рубля 15 копеек для того, чтобы Вы могли вовремя рассчитаться за сделанный заказ и получить новую продукцию со следующим заказом».
При следующем визите нужно приехать к этому клиенту в точно указанное Вами время и получить оговоренную сумму. Если клиент не выполнил своего обещания, а наша политика не позволяет отгружать клиентам с просроченной дебиторской задолженностью, настойчиво, но в вежливой форме потребовать устранить дебиторскую задолженность, аргументируя выступление потерянной/упущенной прибылью клиента, которая возникает в ситуации OOS (“out of stock”, отсутствие товара). Точно также оговаривается точный день, точное время и точную сумма, которую клиент должен заплатить.
В случае если у клиента систематически возникают проблемы со своевременной оплатой, необходимо перевести его на схему работы «по факту», аргументируя это теми преимуществами и выгодами, которые он получит от такой схемы работы (ценовое преимущество перед конкурентами, отсутствие OOS, репутация надежного партнера и т. д.)
Если регулярная несвоевременная оплата связана с общей неплатежеспособностью клиента, необходимо остановить отгрузки товара в данную ТТ, либо действовать в соответствии с кредитной политикой компании «Санг».
5.14. Мерчандайзинг
Мерчандайзинг – это а) средство стимулирования сбыта продукции и б) способ повышения рентабельности торгового пространства (витрины).
Мерчандайзинг – это возможность сделать Предложение «видимым».
Деятельность всех отделов компании по планированию, производству, сбыту товара и его рекламной поддержке и действия по реализации продукции в ТТ сводятся на «нет», в случае, если товар а) не представлен на витрине б) представлен на витрине не эффективно. «Уходимость» товара - прямое следствие его расположения на полке.
Перед тем, как поставить себе цель по выкладке, во время осмотра ТТ необходимо оценитт ситуацию на витрине:
· определить принцип, по которому располагается клеевая продукция Хенкель\Макрофлекс и продукция конкурентов (по цене, по производителю, по брэнду, без принципа и т. д.)
· выявить возможность выкладки продукции Хенкель\Макрофлекс в соответствии с рекомендациями по выкладке
· оценить возможность организации ДМП (дополнительных мест продаж) для новых SКU и для дополнительного фэйсинга
· определить лучшее место для POSM (как можно ближе к брэнду, не ниже уровня глаз)
· для себя чётко сформулировать предложение, которое готовы сделать руководству ТТ путем перестановки (замены, увеличения фэйсинга, размещения POSM и т. д.) конкретных брэндов на конкретной полке, в конкретном месте, по конкретному принципу (свойства)
· определить Преимущества, которые эти свойства повлекут (легкость ориентации покупателя при поиске продукта на полке, видимость и доступность качественных и популярных брэндов, выбор и т. д.) и сформулировать Выгоду – увеличение продаж клеевой продукции Хенкель\Макрофлекс, дополнительная прибыль ТТ
Во время анализа потребности клиента, нужно подвести его к мысли о выгоде Вашего предложения по мерчандайзингу, при этом озвучить его по схеме Свойства-Преимущества-Выгоды и постараться достичь взаимного согласия в отношении изменений на полке и сохранения их в будущем.
Если используются технологии мерчандайзинга, то товар продается сам!
Продукт должен быть размещен:
- если полку возможно охватить взглядом, продукция Хенкель выставляется по центру, если нет – брэнд - блоком в начале покупательского потока на уровне глаз/вытянутой руки брэнд – блоком (горизонтально - по цене, вертикально - по категории) лицом к покупателю с большим/правильным ценником в большом количестве, с возможностью его взять с рекламными материалами на переднем плане в хорошо освещенной зоне чистым на дополнительных местах, до основной витрины
Помните! После Вашего ухода товар остается «один на один» с потенциальным покупателем. Как эффективно будет расположен товар на витрине, так скоро он с витрины и уйдет.
VI. KPI
5 рабочих дней
В соответствии с определенной РНК категорией:
Категория ТП | Визиты | Заказы | Aктивная база |
ВИП | 10 | 10 | 50 |
ТТ | 15 | 8 | 80 |
ОПТ | 10 | 5 | 20 |
МИКС | 15 | 6 | 70 |
ПРОФ | 6 | 4 | 30 |
VII. Классификация клиентов
1. По объему продаж
Категория | Признаки |
А | Объем продаж в месяц болеерублей |
В | Объем продаж в месяц от 5 000 дорублей |
С | Объем продаж в месяц от 1 000 до 5 000 рублей |
D | Объем продаж в месяц менее 1 000 рублей |
2. По типам
Формат | Признаки |
Cash&Carry | Магазин самообслуживания, продажа мелкооптовыми партиями и в розницу, стеллажная или паллетная выкладка |
Hypermarket (Гипермаркет) | Магазин самообслуживания очень широкий ассортимент, площадь более 3000 кв. м., количество касс более 20. |
Supermarket (Супермаркет) | Магазин самообслуживания широкий смешанный ассортимент, площадь менее 3000 кв. м., количество касс более 3. |
Minimarket (Минимаркет) | Магазин самообслуживания смешанный ассортимент, количество касс 3 и менее. |
Discounter (Дискаунтер) | Магазин самообслуживания, ограниченный ассортимент до 2000 наим., низкая наценка до 25%, стеллажная или паллетная выкладка. |
Dragstore (Драгстор) | Магазин самообслуживания, специализированный ассортимент, и без продуктов питания |
Магазин прилавочного типа | Магазин или отдел в магазине прилавочного типа, расположенный в капитальном строении смешанный ассортимент |
Павильон | Стационарная торговая точка, модульной конструкции с торговым залом, отдельно стоящая или в торговом комплексе |
Контейнер | Стационарная торговая точка, продукция находится на открытых дверях и фронтальной витрине |
Киоск | Стационарная торговая точка, торговля через окно, продукция только за стеклом витрины |
Лоток | Нестационарная торговая точка, ежедневная выкладка товара |
Мелкооптовый склад | Продажа мелкооптовыми партиями, выписка в офисе, получение продукции на складе |
3. По способу доступа к товару
Наименование | Признаки |
Прилавочного типа | Без прямого доступа к товару |
Самообслуживание | Прямой доступ к товару |
VIII. Маршрутный план, правила составления
Маршрутный план составляется на основе регулярно обновляемой клиентской базы, с учетом объема продаж, перспектив и планов развития ТТ, обеспечивает максимальное покрытие территории с минимальными затратами на передвижение. При составлении учитывается оговоренное время визитов к клиентам, время работы и обеденного перерыва ТТ, часы пик и т. д.)
Недельный маршрутный план ТПК должен соответствовать требованиям компании (частота посещений, время на переезд), в случае изменений своевременно корректироваться и согласовываться с РНК.
Технология составления маршрутных планов. Необходимо:
1. нанести на карту разными цветами ТТ, в зависимости от количества посещений (красный – еженедельно, синий – 2 раза в месяц, зелёный – 1 раз в месяц)
Внимание! Из общей базы в 1-ю очередь выбираются ТТ с а) наибольшими продажами, б) с перспективами развития продаж клеевой продукции Хенкель
2.
|
3. распределить и вписать в ежедневные маршрутные листы с Пн. по Пт. ТТ, которые посещаются еженедельно (красный цвет). Они будут повторяться на 1,2,3,4 неделях
4. затем распределить и вписать ТТ, которые посещаются 2 раза в месяц (синие), ориентируясь на территориальную близость к точкам красного цвета. Они будут повторяться на 1-3 и 2-4 неделях.
5. в каждом маршрутном листе пронумеровать ТТ в порядке их посещения и выписать на чистовом варианте список из 15 ТТ на каждый рабочий день в этом порядке
6. согласовать сформированный маршрут с РНК, после чего он будет внесен в отчет Henkel-Sales
IX. Документация, отчетность правила заполнения и сроки предоставления
№ п/п | Наименование документа | Форма документа | Получение от | Заполнениие | Исполненный документ | Примечания | |||
Кого | Когда | Кто | Периодичность | Кому | Когда | ||||
1 | Ежедневный отчет Henkel-Sales | Станд. | РНК | еженедельно | ТПК | ежедневно | РНК | ежедневно | 1. РНК определяет клиентскую базу каждому ТПК при его вступлении в должность. 2. В базе каждого ТПК должно находиться не менее 80 клиентов. 3. В процессе полевой работы ТПК информирует РНК обо всех изменениях на территории (открытие / закрытие / переименование ТТ и т. д.) 4. РНК незамедлительно вносит все изменения в анкеты клиентов в базе и в Henkel-Sales. 5. Обновленный бланк отчета выдается ТПК 6. Маршрут ппостоянно хранится в рабочей папке ВТП 7. ТПК ежедневно заполняет отчет и сдает его РНК |
X. Бизнес-кейс
В деловом портфеле ТПК должны быть:
1. Презентор
- Описание продуктов (каталог) Правила мерчандайзинга Действия ТП в ТТ Презентация акций для ТТ
2. Рабочая папка
- реквизиты компании карта территории
 |
клиентская база
|
 |
дебиторская
|
по клиентам
- прайс – листы
|
· визитки
3. Инструменты
· Ручка
· PALM (заранее заряженный)
· Калькулятор
· Скотч
· Ножницы
· Маркеры
· Нож
· Монтажная лента (двухсторонняя)
· Рулетка
· POSM
XII. Схема мотивации
Она представлена в положении: «СМ-2008»
Основная зависимость – от выполнения индивидуального плана продаж по коллекции Бытовых клеев и продукции Макрофлекс (результат засчитывается не менее чем от 90% выполнения), а также индивидуальных приоритетных задач месяца (результат засчитывается при 100% выполнении задачи) и показателя КСО.
Доля влияния составляющих в общей сумме мотивации зависит от категории, к которой отнесен ТПК:
Составляющие / % | Постоянная часть, % | Переменная часть, % | ||||||
Мин сумма | ГСМ | Связь | План БК | План МФ | Цель МЕРЧ | Приоритет месяца | ||
ВИП | 35 | 15,5 | 2 | 17,5 | 5 | 15 | 10 | |
ТПК | 35 | 15,5 | 2 | 25 | 7,5 | 7,5 | 7,5 | |
ОПТ | 30 | 15,5 | 2 | 35 | 7,5 | 0 | 10 | |
МИКС | 35 | 15,5 | 2 | 25 | 7,5 | 7,5 | 7,5 | |
ПРОФ | 35 | 15,5 | 2 | 30 | 7,5 | 0 | 10 |
