НОУ ВПО «Институт экономики и управления»
(г. Пятигорск)
НОУ ВПО «ИнЭУ» (г. Пятигорск)
Кафедра экономики и управления
УТВЕРЖДАЮ
Председатель УМС
_____________
(Протокол №1 от «26» __09__2012г.)
МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО выполнению контрольнЫХ работ
по дисциплине
Управление продажами
(название курса, дисциплины)
для студентов специальности
080507.62 «Менеджмент организации»
заочной формы обучения
Пятигорск, 2012
Составитель: , ст. преподаватель кафедры экономики и управления
Рецензент: к. с.н., доцент, зав. кафедрой «Экономики и управления на предприятии и маркетинга» Пятигорского государственного гуманитарно-технологического университета
Методические указания по дисциплине «Управление продажами»
составлены в соответствии с основной образовательной программой дисциплины для специальности 080109 « Менеджмент организации».
Рекомендовано кафедрой (Протокол №1 « 29 » августа 2012 г.)
Зав. кафедрой: к. э.н., профессор __________
Согласовано с УМО ИнЭУ «25» сентября 2012г.
Одобрено УМС ИнЭУ (Протокол № 1от «26» сентября 2012г.)
Содержание
1. Введение. 4
2. Методические рекомендации по выполнению контрольной работы.. 6
3. Требования к содержанию и оформлению.. 9
4. Вопросы для подготовки к зачету. 11
5. Список рекомендуемой литературы.. 14
Приложение. 15
1. Введение
Учебный курс «Управление продажами» является дисциплиной по выбору для студентов, обучающихся по специальности «Менеджмент» , и по своему содержанию дополняет специальные дисциплины государственного стандарта и регионального (вузовского компонента) связанные с экономикой и управлением предприятиями торговли и общественного питания. Наличие у специалиста устойчивых знаний и навыков в области управления продажами дает возможность значительно повысить эффективность развития и функционирования организации, как за счет повышения качества выполнения трудовых операций ее персоналом, так и в связи с развитием его умения вести деловое общение с клиентами.
Цель изучения курса «Управление продажами»:
- рассмотреть важнейшие проблемы, связанные с управлением деятельностью торговых представителей, а также рассмотреть теоретические положения маркетинга и специфику их проявления в управлении продажами,
--развить у студентов навыки для управления трудовым поведением продавцов и менеджеров по продаже, а так же для правильной организации рекламной деятельности, работы по стимулированию продаж и обустройству места продажи.
-сформировать у будущих специалистов понятие о способах воздействия на потенциальных потребителей товаров и услуг с целью развития у них внутренней мотивации к совершению покупки.
Основными задачами изучения дисциплины являются:
· анализ основных форм поведения потенциальных покупателей на различных стадиях процесса продажи с целью формирования у них внутренних установок к совершению покупки;
· изучение особенностей покупательского поведения различных визуальных типов потребителей;
· изучение принципов воздействия на покупательское поведение с помощью стандартных методов рекламы и стимулирования продаж;
· освоение практических навыков формирования эффективных систем мотивации трудовой деятельности продавцов товаров и услуг;
· изучение реальных возможностей практического применения различных методов активной и пассивной продажи;
· развитие у будущих специалистов навыков делового общения в процессе продажи товаров и услуг;
· освоение практических навыков формирования оптимального интерьера мест продажи товаров и услуг.
Данный курс является инструментарием формирования у студентов навыков трудового поведения нацеленного на повышение эффективности продажи товаров и услуг в первую очередь на основе использования методов психологического воздействия на покупательское поведение клиентов.
Предметом дисциплины «Управление продажами» являются управленческие процессы, связанные с воздействием со стороны персонала торговых предприятий на поведение потенциальных потребителей товаров и услуг в местах их продажи.
В процессе изучения курса помимо лекционных занятий, используются инновационные методы и активные формы обучения: имитационные упражнения, ролевые и деловые игры, тренинги, семинарские занятия и др.
Формы организации учебного процесса по данной дисциплине построены на сочетании лекционных и семинарских занятий с самостоятельной работой студентов. Для студентов заочной формы обучения предусматривается обязательное выполнение контрольной работы.
Самостоятельная работа студентов предусматривает более глубокую проработку актуальных вопросов, включенных в тематический план по данной дисциплине, при подготовке к семинарским занятиям и деловым играм.[1]
Требования к уровню освоения дисциплины.
В результате изучения дисциплины студент должен
Иметь представление:
· об основных стадиях продажи товаров и услуг;
· о типах продавцов и визуальных типах покупателей;
· о технике проведения деловых бесед с потенциальными клиентами организации.
Знать:
· методы определения целевых признаков продавцов, правила составления профессиограмм и квалификационных карт;
· алгоритм формирования эффективных рекламных аргументов и обращений;
· способы формирования оптимальной ценовой политики торговой организации.
Уметь:
· применять основные психодиагностические методики профессионального подбора продавцов;
· формировать интерьер места продажи товаров и услуг;
· рассчитывать оптимальный уровень цен на различные товары и услуги.
Иметь опыт:
· анализа покупательских сигналов клиента, методов разрушения контраргументации потребителей, визуального прогнозирования решений клиента;
· квалиметрической оценки эффективности рекламных аргументов;
· формирования эффективного внешнего облика продавца.
Изучение дисциплины основывается на знаниях, полученных студентами в ходе предшествующего освоения таких дисциплин, как «Организационное поведение», «Маркетинг», «Управление организацией» и «Деловое общение».
Формы организации учебного процесса по данной дисциплине предусматривает сочетание лекционных и семинарских занятий с самостоятельной работой студентов. Для студентов заочной формы обучения предусматривается обязательное выполнение контрольной работы. Большое внимание при изучении вопросов учебного курса уделяется самостоятельной работе студентов.
Изучение курса «Управление продажами» предусмотрено в объеме, выделенном в учебном плане по специальности для изучения специальных дисциплин по выбору студентов.
2.Методические рекомендации по выполнению контрольной работы
Контрольная работа по курсу «Управление продажами» является промежуточной формой контроля и выполняется студентами заочной формы обучения в соответствии с учебными планами подготовки специалистов по специальности 080109 « Менеджмент организации».
Задания к контрольным работам для студентов заочной формы обучения разработаны в соответствии с учебной программой данной дисциплины.
Цель контрольной работы:
- углубление и систематизация, закрепление теоретических и практических основ изученного материала по рассматриваемой дисциплине;
- формирование навыков и умения самостоятельной аналитической работы студента со специальной литературой, законодательными, нормативными и статистическими материалами,
-умение грамотно и логически обоснованно излагать свои мысли и идеи делать обстоятельные и аргументированные выводы;
- овладение навыками самостоятельной исследовательской работы.
Основными задачами выполнения контрольной работы:
· рассмотрение теоретических аспектов изучаемой проблемы, раскрытие сущности основных понятий экономической терминологии, относящихся к данной проблематике;
· сбор и анализ информации по проблеме с использованием современных средств получения, хранения и обработки информации;
· формирование навыков самостоятельной работы с экономической информацией на всех этапах выполнения контрольной работы.
· углубление и систематизация, закрепление теоретических и практических основ изученного материала по рассматриваемой дисциплине;
· формирование навыков и умения самостоятельной аналитической работы студента со специальной литературой, законодательными, нормативными и статистическими материалами,
· умение грамотно и логически обоснованно излагать свои мысли и идеи делать обстоятельные и аргументированные выводы;
· овладение навыками самостоятельной исследовательской работы.
Вариант контрольной работы выбирается из перечня тематик контрольных работ в соответствии с последней цифрой в зачетной книжке студента.
Для качественного выполнения контрольной работы при подборе литературных (учебных) материалов студенту целесообразно определить те источники теоретического и практического характера, которые позволят наиболее полно раскрыть тематику вопросов и реализовать основные требования к написанию контрольной работы.
С вопросами, возникающими в процессе подготовки контрольной работы студент может обращаться за консультацией к преподавателю. Сдача работы - не позднее, чем за 2 недели до сессии.
В задание включены два теоретических вопроса. Вариант выбирается по первой букве фамилии студента в соответствии с таблицей:
Таблица 1 Выбор варианта контрольной работы:
Первая буква фамилии | А, Щ,Ю | Б, Э | В | Г | Д, Я |
№ варианта | вариант1 | вариант2 | вариант3 | вариант4 | вариант5 |
№ теоретических вопросов | 1,11 | 2,12 | 3,13 | 4,14 | 5,15 |
Первая буква фамилии | Е, Ж | З, И | К, Л | М | Н, Ш |
№ варианта | вариант6 | вариант7 | вариант8 | вариант9 | вариант10 |
№ теоретических вопросов | 6,16 | 7,17 | 8,18 | 9,19 | 10,20 |
Первая буква фамилии | О, П | Р, С | Т, У | Ф, Х | Ц, Ч |
№ варианта | Вариант 11 | Вариант12 | Вариант13 | Вариант14 | Вариант15 |
№ теоретических вопросов | 8,12 | 5,17 | 11,18 | 13,20 | 4,15 |
Вариант контрольной работы студент определяет по первой букве фамилии в соответствии с таблицей. Не допускается выполнение работы не своего варианта
Теоретические вопросы к контрольной работе
1.Современные принципы и модели управления продажами:
2.Формирование технологии эффективных продаж
3. Управление продажами на основе оптимизационного принципа
4. Управление продажами на основе директивного принципа
5.Мерчендайзинг, как один из основных методов стимулирования сбыта
6.Формы оплаты труда продавцов и их влияние на интенсивность, и качество торгового обслуживания.
7. Качество торгового обслуживания и методы его оценки.
8.Культура торгового обслуживания и методы ее оценки.
9. Принципы проектирования оптимальных систем оплаты труда продавцов
10. Управление ассортиментом с учетом психосоциального поведения покупателей
11.Экономические и социальные типы покупателей. Особенности работы с ними.
12. Способы повышения психологического воздействия цен на поведение покупателей.
13. Способы планировки мест продажи и условия их применения.
14. Системный подход к проблеме стимулирования сбыта.
15.Мотивы покупок и условия их проявления.
16.Основные варианты расчета оптимальных цен и условия их применения
17.Ценовые и неценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения.
18.Составление сметы затрат на рекламу
19.Управление ценообразованием, факторы, влияющие на принятие управленческих решений
20. Актуальные способы оценки эффективности рекламных аргументов.
3.Требования к оформлению и содержанию контрольной работы
Самым существенным требованием к контрольной работе является ее самостоятельное исполнение, индивидуальный характер, умение рассуждать и делать выводы и обобщения.
Работа должна быть выполнена строго в соответствии с вариантом студента.
Контрольная работа должна быть представлена на стандартных листах белой бумаги формата А4 в отпечатанном виде.
Текст работы набирается в Редакторе МS Word шрифтом 14 Times New Roman, межстрочный интервал – полуторный. Текст печатается на одной стороне листа с полями: верхним и нижним – по 2 см, левым - 3 см, правым – 1 см. Допускается выделение заголовков заданий. Каждое новое задание должно начинаться с изложения его условия с нового листа
При выполнении заданий может быть использован иллюстрационный материал в виде таблиц, схем, графиков. Таблицы и рисунки имеют сквозную единую нумерацию, они должны размещаться сразу после ссылки на них в тексте. При переносе таблицы на другую страницу следует пронумеровать ее графы и повторять их нумерацию на следующей странице. Эту страницу начинают с надписи: Продолжение табл. с указанием ее номера.
Формулы, помещенные в тексте, имеют сквозную (единую) нумерацию арабскими цифрами. Номер формулы следует заключать в круглые скобки и помещать на правой стороне листа на уровне нижней строки формулы, к которой он относится.
Расшифровка значений символов должна производиться в тексте непосредственно под формулой в той последовательности, в какой они даны в формуле. Первую строку расшифровки начинают со слова «где», двоеточие после него не ставится, затем с новой строки пишется значение символа.
При оформлении списка литературы указывают: фамилию и инициалы автора. Каждый источник в списке литературы имеет свой порядковый номер строго по алфавиту. При упоминании в тексте контрольной работы использованного источника, указывают его порядковый номер в квадратных скобках и соответствующую страницу. Например: [5, c.234].
Цитаты в тексте задания воспроизводятся дословно с заключением их в кавычки, в квадратных скобках указывают порядковый номер цитируемого источника по списку литературы, помещенному в конце работы, и после запятой – номер страницы, откуда заимствован цитируемый текст, например [6, с.21]
Список литературы начинают с законодательных актов и нормативных документов, а затем в алфавитном порядке (по начальным буквам фамилий авторов) другие источники с указанием фамилии и инициалов автора (в именительном падеже), название, место издания, издательство и год издания, количество страниц. Место издания пишется полностью в именительном падеже; сокращенное только для городов Москва (М) и Санкт-Петербург (СПб). .
При использовании ресурсов сети Интернет в списке литературы приводится адрес использованного Интернет - источника. Интернет – источники помещают в списке после специальной литературы
Страницы контрольной работы должны быть пронумерованы арабскими цифрами в верхнем правом углу. Титульный лист и лист с содержанием входят в общий объем, но номер на них не ставится.
Таблицы и схемы большого объема могут быть помещены в последнем разделе «Приложения». Страницы в этом разделе не нумеруют, а подписывают в верхнем правом углу: Приложение 1, Приложение 2 и т. д.
Объем контрольной работы: 15 –20 страниц (приложения в этот объем не входят).
На последнем листе контрольной работы ставится дата и подпись автора. Все листы работы должны быть сброшюрованы в папку или скоросшиватель. Перед ответами на поставленные вопросы контрольной работы пишется сам вопрос, а затем дается ответ.
Не следует изменять формулировку вопросов задания контрольной работы.
Ответы на теоретические вопросы следует излагать грамотно, четко и аккуратно, без сокращения слов. Не допускается дословное переписывание материалов учебной и методической литературы. При выполнении практических заданий следует излагать весь ход решения, приводить все расчеты и обоснования, а не только их конечные результаты.
Работа не допускается к защите и возвращается на доработку, если она не носит самостоятельного характера, основные вопросы не раскрыты, в тексте содержатся устаревшие, ошибочные положения, не правильно рассчитаны экономические показатели, требования к содержанию, объему или оформлению не соблюдены.
Оценивается работа по форме «зачтено» или «незачтено». Студенты, не получившие зачет по контрольной работе, к итоговому контролю не допускаются.
4. Вопросы для подготовки к зачету
1. Классификация методов и форм продажи.
2. Современные принципы и модели управления продажами.
3. Активные и пассивные приемы продажи. Условия их эффективного применения.
4. Актуальные способы оценки эффективности рекламных аргументов.
5. Визуальные типы покупателей и их экспресс-оценка.
6. Влияние внешнего вида продавца на эффективность продаж.
7. Влияние динамики цен на объемы реализации товаров и услуг.
8. Влияние цвета и запаха на эффективность продажи.
9. Использование IT-технологий продажи. Их положительные и отрицательные стороны.
10. Качество торгового обслуживания и методы его оценки.
11. Классификация возможных целей воздействия на потенциальных покупателей.
12. Классификация основных стадий процесса продажи.
13. Кросс-культурные особенности восприятия рекламных аргументов.
14. Культура торгового обслуживания и методы ее оценки.
15. Методы тестирования структуры личности продавца.
16. Мотивы покупок и условия их проявления.
17. Нематериальное стимулирование трудовой деятельности продавцов
18. Освещение мест продажи и покупательная активность.
19. Основные варианты расчета оптимальных цен и условия их применения.
20. Основные способы устного предложения и условия их применения.
21. Особенности применения метода продажи на дому у покупателей.
22. Особенности применения метода продажи по образцам.
23. Особенности применения метода продажи по предварительным заказам.
24. Особенности применения метода продажи с открытой выкладкой.
25. Особенности применения метода продажи с самообслуживанием.
26. Особенности применения метода продажи через автоматы.
27. Особенности стимулирования труда продавцов разных менталитетных типов.
28. Понятие об «атмосфере торгового зала».
29. Превентивные способы оценки эффективности рекламных аргументов.
30. Принципы проектирования оптимальных систем оплаты труда продавцов.
31. Принципы размещения товаров и услуг в местах их продажи.
32. Принципы составления торгового письма.
33. Принципы формирования интерьера экстерьера мест продажи.
34. Психологические типы покупателей и их визуальные характеристики.
35. Рекламный аргумент: способы его создания и оценка эффективности альтернативных вариантов.
36. Составление сметы затрат на стимулирование сбыта товаров и услуг. Принципы контроля расходов.
37. Способы повышения психологического воздействия цен на поведение покупателей.
38. Способы повышения эффективности видеорекламных и печатных рекламных аргументов.
39. Стадии деловой беседы в процессе продажи товаров и услуг.
40. Структура личности продавца и ее влияние на эффективность его трудовой деятельности.
41. Формы оплаты труда продавцов и их влияние на интенсивность, и качество торгового обслуживания.
42. Характеристика стадии восприятия и ее основные этапы.
43. Характеристика стадии мотивации и ее основные этапы.
44. Цветовые решения интерьера и их влияние на покупательское поведение.
45. Ценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения.
46. Экономические и социальные типы покупателей. Особенности работы с ними.
5. Список рекомендуемой литературы
Основная литература
1. , Управление продажами: учебник/«Дашков и К», 201с., Гриф
2. , Управление добавленной стоимостью. дом МИСиС, 201с.
3. , Управленческие решения : Учебник/«Дашков и К», 201с.
Дополнительная литература
1. Р, Б. Крылова и др, Управление продажами. М.:ЮНИТИ, 2007.
2. Маркетинг Магистр: 2011
3. . Основы маркетинга Учебник. – М.: Финпресс: 2010
4. Ноздрева , Сысоева . - СПб.: ПИТЕР, 2008.
5. , Сысоева менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице. СПБ.: ПИТЕР, 2008.
6.Басовский . Курс лекций. М.: «ИНФРА-М», 2006
7.Жалило директора по сбыту. – Спб., ПИТЕР, 2008.
8.Комкова профиль и управление закупками в рознице. – Спб.: ПИТЕР, 2008.
9. Маркетинг услуг. / пер. с англ. – М.: Вильямс, 2005.
10.Норка отделом продаж, стратегии и тактика успеха. – М.: ГроссМЕДИА, 2009.
11.Офицеров и методика эффективных продаж. – М.: Речь, 2008.
12.Рысев продажи. СПб.: ПИТЕР, 2008.
13 СПИН - продажи Практическое руководство. /Пер. с англ. - М.: ГИППО, 2008.
14 СПИН - продажи. /Пер. с англ. - М.: Изд-во Манн, Иванов и Фербер, 2008.
15.Солтицкая продаж. – СПб.: Изд-во Высшая школа менеджмента, 2008.
16, Горбачев – особая техника клиентской аттракции. – М.: Вершина, 2009.
17., Горбачев провести тренинг продаж. – М.: Вершина, 2009.
Периодические издания
1 Журнал «Антикризисное управление»
2 Журнал «Эффективное антикризисное управление»
3 Журнал «Вопросы экономики»
4 Журнал «Финансовый менеджмент»
5 Газета «Экономика и жизнь»
6 Экономика и управления собственностью
7 Вопросы оценки
8 Вопросы статистики
9 Российский экономический журнал
10 Мастер продаж
11 Проблемы теории и практики управления
12 Логистика управления цепями поставок
13 Международная экономика
14 Экономическая наука совершенствования России
Интернет ресурсы
1. Электронно-библиотечная система - http://www. *****
2. Федеральная служба государственной статистики - http://www. *****/
3. Северо-Кавказский федеральный округ (СКФО) http://*****/
4. Общероссийская Сеть информационно-правовых услуг КонсультантПлюс /http://www. *****
5. Официальный сайт журнала «Менеджмент в России и за рубежом». - http://www. *****/.
6. Министерство промышленности и торговли РФ - www. *****.
7. Министерство экономического развития РФ - http://www. *****/minec/main.
8. Управление персоналом www. *****
Приложение 1
НОУ ВПО «Институт экономики и управления» (г. Пятигорск)
НОУ ВПО «ИнЭУ» (г. Пятигорск)
Кафедра экономики и управления
КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА
по курсу
«Управление продажами»
Вариант № ____
студента/ки _______ курса ___________ группы
________________________________________ факультета заочного отделения
специальности _______________________________________________________
ФИО
студента/ки__________________________________________________________
Проверил ____________________________________________________________
Должность, Ф. И.О. (заполняет проверяющий)
Пятигорск, 20_г.
МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО выполнению контрольнЫХ работ
по дисциплине
Управление продажами
(название курса, дисциплины)
для студентов специальности
080507.62 «Менеджмент организации»
заочной формы обучения
В авторской редакции.
Компьютерная верстка _____________________
Подписано в печать ________________________
Сдано в набор _____________________________
Формат ____________ Заказ _________________
Объем _____________ Тираж __10 экз._______
