Бизнес план курсов языка
Для начала Вам необходимо определиться - какое количество людей в принципе ищут и будут искать такую услугу - как Ваши курсы. Соответственно, если такие уже есть, то наверняка есть и те, кто раньше Вас занялся этим бизнесом. Определите этот рынок - его потенциал, объем, тенденции, основных игроков, как они себя позиционируют, какие средства продвижения используют(реклама, объявления и т. п.) и где, чем привлекательны для слушателей (при авторитетном для них Вузе, или еще где, дают сертификат, и т. д.).
Небольшие методические советы:
Первым Вашим шагом в маркетинге должно стать тщательное изучение особенностей вашего рынка, определение круга своих потенциальных покупателей, выявление побудительных мотивов совершения покупки вашими клиентами. В противном случае вы рискуете оказаться в такой ситуации, когда будете обращаться со своими товарами или услугами не по адресу, и тогда вам придется либо менять ассортимент предлагаемых услуг, либо искать новых покупателей, затрачивая при этом дополнительные силы и средства.
Прибыль - движущая сила рынка. Для того чтобы выстоять в условиях рыночной конкуренции, Вы должны иметь такие товары или услуги, которые можно продавать по цене, достаточной для обеспечения прибыли. Кроме того, у вас должны быть покупатели, не просто заинтересованные в ваших товарах или услугах, но и способные заплатить за них. Поэтому, предлагая свои товары или услуги, вы должны быть уверены в том, что для них есть рынок сбыта и они могут приносить прибыль.
Выходя на рынок, необходимо дать четкий ответ на вопрос: почему ваш товар или услуга лучше, чем у конкурентов? Говоря другими словами, почему покупатель предпочтет ваш товар или услугу, а не товар или услугу ваших конкурентов? Вам потребуется выявить слабые стороны своих конкурентов, чтобы воспользоваться ими для привлечения дополнительных клиентов. В то же время вам следует отчетливо сознавать, в чем именно заключаются ваши собственные слабые стороны, чтобы постараться учесть их в процессе своей предпринимательской деятельности.
Также необходимо твердо знать, кто ваши покупатели. Не зная этого, вы будете продавать меньше, чем могли бы. Не пытайтесь предлагать свои товары или услуги каждому встречному. Из этого ничего не выйдет. Вашими клиентами может быть только определенная часть рынка - так называемый "сегмент рынка". Если вы хотите добиться успеха в бизнесе, вам предстоит определить свой сегмент рынка и убедиться в том, что предлагаемые вами товары или услуги удовлетворяют существующие потребности данного сегмента.
Вы должны дать своим покупателям то, что им нужно.
Прежде всего вам следует нарисовать обобщенный портрет своих клиентов. В том случае, если Вы только начинаете свое дело, Вам следует попытаться определить своих потенциальных клиентов, используя метод классификационного анализа. Всех людей можно, например, разделить по двум признакам: социально-экономический (в зависимости от вида профессиональной деятельности) и семейно-возрастной (в зависимости от семейного положения и возраста). Всем покупателям нужны товары первой необходимости, однако далеко не все клиенты будут покупать предметы роскоши, которые обеспечивают поддержание определенного положения в обществе.
Вы должны знать, как приспособить свои товары или услуги к специфическим условиям вашего рынка. Только в этом случае можно успешно продавать их.
Плохо зная свой рынок сбыта, Вы рискуете потратить много денег на неэффективную рекламу и упустить свой коммерческий шанс. Можно иметь самые лучшие в мире товары или услуги, но если вы будете пытаться продавать их всем подряд, Вас, вероятнее всего, постигнет неудача.
Поэтому очень важно определить круг ваших потенциальных покупателей
Вы должны знать, кто может стать вашим покупателем. В принципе, можно продавать и не зная этого, полагаясь на удачу, но в этом случае вы, вероятно, лишитесь значительной доли прибыли.
Самое простое - сказать, что вашим покупателем может быть каждый, хотя в большинстве случаев дело обстоит не совсем так.
Ваши клиенты могут быть представлены только определенной частью рынка в целом. В научной литературе эта часть потребителей называется "сегмент рынка".
Вам необходимо определить свой сегмент рынка и убедиться в том, что ваши товары или услуги способны удовлетворить существующие потребности этого сегмента.
Покупатели должны получать от вас то, что нужно им.
Чтобы точнее определить своих покупателей, необходимо ответить на три вопроса:
Кто они?
Где они находятся?
Почему они покупают ваш товар или услугу?
Если вы только начинаете свое дело, попытайтесь определить своих потенциальных клиентов, используя метод классификационного анализа. Всех людей можно разделить на группы согласно следующим признакам:
социально-экономический (в зависимости от вида профессиональной деятельности и занимаемого положения);
семейно-возрастной;
какой-то другой...
Например:
СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ГРУППЫ:
В соответствии с этим признаком в странах с развитой рыночной экономикой всех людей принято делить на шесть основных категорий:
менеджеры, администраторы или специалисты высшего звена (группа А);
менеджеры, администраторы или специалисты среднего звена (группа Б);
менеджеры, администраторы или специалисты низшего звена (группа В);
квалифицированные рабочие (группа Г);
полуквалифицированные и неквалифицированные рабочие (группа Д);
люди с низким уровнем жизни (группа Е).
Эту классификацию (с некоторыми оговорками) можно использовать и в условиях России.
Какую практическую пользу она может принести?
Изучать каждую социально-экономическую группу следует не только с точки зрения характера и вида выполняемой работы, но также с точки зрения уровня доходов и социального статуса.
Амплитуда возможных различий в уровне доходов и социальном статусе между указанными выше группами может быть от (А) "высокие доходы, высокий социальный статус" до (Е) "низкие доходы, низкий социальный статус".
Все группы будут покупать товары первой необходимости (например, продукты питания), но далеко не все группы будут покупать картины, ювелирные изделия или же дорогую стереоаппаратуру престижной японской фирмы ради поддержания своего социального статуса, или учить английский на Ваших курсах.
То же самое относится и к услугам.
Лица с высокими доходами могут позволить себе купить фирменную дорогую готовую одежду, в то время как менее обеспеченные слои населения предпочтут самостоятельно сшить для себя новую одежду.
Вы должны стремиться к тому, чтобы предлагаемые вами товары или услуги были рассчитаны на одну или несколько определенных групп.
Можно использовать и другие критерии для определения своих потенциальных покупателей.
Попробуйте отметить те категории потребителей, которые могут заинтересоваться предлагаемыми вами товарами или услугами. Можно дополнительно использовать любые характеристики для описания своих клиентов.
Помните о конкуренции и цене!
Цены на предлагаемые вами товары или услуги должны покрывать все ваши расходы и обеспечивать получение соответствующей величины чистой прибыли. Причем величина получаемой вами прибыли должна быть такой, чтобы вам имело смысл заниматься данным видом бизнеса.
Таким образом, вы кровно заинтересованы в установлении максимально высокой цены. Это более чем очевидно.
Ваши покупатели не собираются платить за предлагаемые вами товары или услуги больше, чем они, по их мнению, стоят. Совсем не обязательно, что они будут искать товар по самой низкой цене. Они будут стремиться купить товар по оптимальной, с их точки зрения, цене, т. е. цене, связанной с их субъективным ощущением стоимости данного товара или услуги.
Вместе с тем ваши конкуренты будут прилагать все усилия для того, чтобы получить максимальную прибыль за ваш счет. В свою очередь, вы должны постараться сделать то же самое, только за их счет.
Для этого вам следует дать понять своим клиентам, что именно от вас они могут получить то, что им нужно. Это отнюдь не значит, что вы должны непременно снижать цены на свои товары или услуги. Речь может идти о более высоком уровне обслуживания или же придании своим товарам или услугам дополнительных потребительных свойств. Вот это то Вам и надо определить в частности для своих курсов.
Определите, чем Вы сможете быть для слушателей интересней - по каким параметрам вообще они принимают решение, когда выбирают курсы английского языка - и именно под это и стройте свой план продвижения услуг. А зная примерно количество возможных учеников( в день, в месяц, в группе), легко определить и текущие издержки - количество преподавателей, аренда класса, услуги связи и интернета, множительные услуги для методических материалов и т. д.). Тогда можно и прикинуть в первоначальных расчетах, насколько этот бизнес при том предполагаемом числе слушателей и при интересной для них цене окупается и привлекателен.
Источник http://*****
