Введение в Фандрайзинг

Введение в фандрайзинг

, НОУДОВ «Северо-западная Народная Академия» для «Школы НКО», Москва

Что такое фандрайзинг — определение понятия

Фандрайзинг — термин, хорошо известный узкому кругу лиц. Любой человек, имеющий хоть какое-то отношение к третьему сектору, слышал или знает о нем. В то же время, широкому кругу читателей это слово практически ни о чем не говорит.

Являясь калькой с английского, таинственное слово фандрайзинг (fund — средства, финансирование, raise — приумножение, сбор) переводится как «привлечение средств». В переводе на разговорный русский язык (что, кстати, намного ближе к оригиналу) — «поднимание бабок». Возможно написание и произношение термина как «фандрайзинг» и как «фандрейзинг» — к единому мнению по этому поводу специалисты до сих не пришли. Термин является не устоявшимся и пока не зафиксирован в словарях.

На русском языке к английскому звучанию более близок вариант «фандрейзинг». Однако на сегодняшний день в России и странах СНГ каждый использует тот вариант, который ему больше нравится, и мы с этим спорить не будем. В нашем курсе мы будем использовать вариант «фандрайзинг», как более привычный.

Существует большое количество толкований значения термина «фандрайзинг» и в нашей вводной лекции мы бы хотели привести некоторые из них. Которое из них наиболее близко и понятно — выбирать вам:

Фандрайзинг — это …	привлечение и аккумулирование денежных средств.[1]
	поиск ресурсов (людей, оборудования, информации, времени, денег и др.) для реализации проектов и/или поддержания существования организации.[2]
	процесс сбора средств, которые используются как для реализации социально-значимых программ, так и для организационной поддержки НКО.[3]
	привлечение материальных и денежных ресурсов из различных источников для поддержки организации или специального проекта (The raising of assets and resources from various sources for the support of an organization or specific project).[4]
	не только поиск и привлечение средств. Это еще и поиск и приобретение друзей и помощников (friend-raising — прим. автора «Введения»), которые разделяют миссию Вашей организации, хотят помочь ей в достижении целей и даже иногда участвуют в этом.
	искусство получать от людей то, что вы хотите, когда и где хотите, для той цели, которую вы определили (Tony M. Elischer).
	развитие организации в таком направлении, когда она приглашает к участию и приветствует всех, кто разделяет ее чаяния и надежды.
	люди, которые верят в то, что они делают, и которые просят других людей присоединиться к этой вере. [5]
	управленческая деятельность, направленная на согласование общественного спроса и предложения, система некоммерческого маркетинга.[6]
	ответственное управление привлеченными средствами.

Становление фандрайзинга как отдельного междисциплинарного направления связано с бурным развитием в последние десятилетия сектора некоммерческих организаций (НКО).

Как понятие и как адекватное ему действие, фандрайзинг был невозможен в России до конца 80-х годов. Единственными источниками финансирования существовавших тогда про-государственных организаций (Красный Крест, Всероссийские Организации Инвалидов/Глухих/Слепых, Общество охраны памятников и пр.) были государственный бюджет и платная деятельность. Взносы физических и юридических лиц (за исключением членских взносов с жесткой таксой) были запрещены законом. Тем самым государство удерживало в своих руках идеологическую и экономическую монополию, действуя по известной пословице: «Кто платит, тот и музыку заказывает».

В конце 80-х монополия государства и в этой области была разрушена. С тех пор некоммерческие организации имеют право привлекать для своего финансирования все возможные источники, включая пожертвования любых юридических и физических лиц, оговоренные в российском законодательстве — ФЗ «О благотворительной деятельности», ФЗ «О некоммерческих организациях», ФЗ «Об общественных объединениях» и «Налоговым кодексом РФ» (в частности — часть 2, статья 251).

Для чего необходим грамотный фандрайзинг и фандрайзер (как специалист, осуществляющий процесс фандрайзинга) некоммерческой организации в России?

В Америке благотворительные организации прошли долгий путь развития. Фандрайзингом они занимаются более 50 лет. Если в 60-70 годы американские НКО рассчитывали преимущественно на государственные источники финансирования, то с 80-х, когда произошло резкое сокращение федеральной помощи некоммерческому сектору, им пришлось обратиться к старому надежному способу — системе «общинного кошелька».

Как эти ни покажется странным, благотворительность и волонтерство в Америке — вещи самые обыденные. Этим занимаются больше половины жителей страны. Они безвозмездно отдают часть своих денег или бескорыстно расходуют свое время, поступая, как они считают, на благо общества.

По данным филантропического журнала «Giving USA» («Америка жертвует»), сумма пожертвований на благотворительные цели в США за последние 20 лет выросла в 4 раза, превысила 2% внутреннего валового продукта и достигла рекордной цифры — 190 миллиардов долларов в год. Особенно стремительно этот процесс идет в последние 5 лет, причем основная часть пожертвований — 80% — исходит от частных лиц (остальное — от корпораций и фондов). 

Секрет, по мнению экспертов, прост: разумное налоговое законодательство, которое поощряет жертвователей, общий подъем экономики страны, стабильность жизни и, да не покоробит это российского читателя, уверенность американцев в завтрашнем дне.

Профессор из Бостона Пол Шервиш подсчитал, что в следующие 50 лет американцы передадут по наследству в завещаниях в общей сложности больше 40 триллионов долларов, 15% из которых (то есть 6 триллионов) пойдут на благотворительные цели.[7]

Технология фандрайзинга на Западе разработана до нюансов. Уже десятилетия организации на ее основе осуществляют стабильную реализацию программ и проектов, востребованных и поддержанных местными сообществами. У нас эта технология незаслуженно обделена вниманием. Это один из самых сложных методов, но он является и самым перспективным для российских НКО.

В России в условиях острого дефицита бюджетных средств необходимость привлечения дополнительных финансовых, организационных, информационных и других ресурсов для реализации некоммерческих проектов становится особенно актуальной.

Однако до сих пор ограниченность информации, отсутствие соответствующих налоговых льгот и профессионального подхода к фандрайзингу резко сужают спектр возможностей российских НКО. На сегодняшний день деятельность в области фандрайзинга  в России по-прежнему носит эпизодический характер.

При накопленном за последние 7-10 лет собственном опыте, который был описан отдельными организациями в отдельных пособиях, в России по-прежнему отсутствуют отработанная методическая основа сбора средств, учебники, научные работы, профессиональные исследования, журналы и электронные системы, а главное, соответствующие законы и налоговые льготы, которые существенно облегчают деятельность НКО во всем мире. Опыт фандрайзинга по-прежнему достояние отдельной организации, и, чаще всего, мы находим его в Интернете или в библиотеках ресурсных центров, но не на полках магазинов. Даже многочисленные зарубежные издания по фандрайзингу являются дорогостоящей библиографической редкостью.

Многие из нас занимаются сбором средств по необходимости. Мы работаем в неприбыльном секторе, как оплачиваемые сотрудники и/или волонтеры и в скором времени осознаем, что развитие организации зависит от нашей способности убедить других поделиться некоторой частью своих доходов. Таким образом, мы конкурируем с покупкой продуктов и одежды, сбережениями на поездку в летние каникулы, приобретением новой мебели, оплатой учебы в ВУЗе …, с перспективой отказа миллиону других организаций, которые также просят пожертвования.

Фандрайзинг всегда может быть искусством, но все в большей степени он становится наукой. Это наука об успешном убеждении других в том, что деятельность вашей организации заслуживает внимания и поддержки.

В центре фандрайзинга стоит человек — фандрайзер. Успешность привлечения средств во многом зависит от того, насколько он владеет профессиональными навыками и верит сам в то, в чем старается убедить других (к сожалению, в наибольшей степени искусством убеждать чаще владеют аферисты, потому успешный фандрайзер нередко в большей степени Остап Бендер, нежели Дон Кихот).Успешные фандрайзеры управляются рынком. Они спрашивают «кто хочет, кто нуждается» в услугах, которые предоставляет или может предоставлять некоммерческая организация.[8]

Особенность и отличие некоммерческого сектора от коммерческого и государственного состоит в том, что продукт, производимый некоммерческой организацией предназначен не для одной, как в коммерческом или государственном секторе, а для двух категорий участников рынка (см. далее Схему 1).

В коммерческом секторе покупатель и получатель продукта (товара или услуги), как правило, одно лицо. На него направлена реклама, PR-деятельность коммерческой организации для того, чтобы создать потребность в продукте. Покупатель платит за продукт и пользуется им непосредственно в соответствии со своими желаниями.

Если компания Nike хочет продать новую линию спортивной одежды, она изучает рынок в поисках тех, кто мог бы захотеть получить продукт Nike и мотивирует приобрести его. Например, компания Nike мотивирует женщин заниматься спортом, чтобы они чувствовали себя свободными. Покупая кроссовки, мы платим за товар и за «ощущение свободы», и пользуемся этим сами.

Государственный сектор сам по себе является и производителем услуги и ее покупателем, хотя нередко прибегает к схеме некоммерческого сектора (получение денег от бизнеса), чтобы залатать дыры в бюджете. Государственный сектор определяя потребность в продукте определенных (незащищенных) категорий населения, производит этот продукт через различные государственные организации и оплачивает его самостоятельно (из бюджетных средств).

К примеру, комитет социальной защиты населения реализует программы бесплатной помощи одиноким малообеспеченным пенсионерам через Центры социальной помощи, оплачивая услуги этих организаций из бюджетных средств. Но в то же время, отдельные услуги государства могут финансироваться за счет средств, собранных от бизнеса — раздача бесплатных продуктовых наборов, приобретение диагностического медицинского оборудования и т. д.

Некоммерческая организация также должна продать свой продукт, но сразу двум лицам — оплачивающему продукт и использующему продукт. И оба в этой ситуации важны. Если НКО не сумеет найти достаточного количества лиц, которые нуждаются в получении продукта либо будут не удовлетворены его качеством, тогда высока вероятность потери и покупателя продукта. Безусловно, покупатель продукта приобретает для себя также нечто определенное (удовлетворяет свою мотивацию, продвигает имидж своей организации и т. д.), но он не является конечным получателем продукта (по крайней мере, единственным).

Например, если организация, помогающая семьям с детьми-инвалидами, хочет «продать» услугу — дневное пребывание детей-инвалидов на стационаре — ей приходится искать тех, кто нуждается в услуге (например, одинокие мамы с детьми-инвалидами) и оценивать их потребности, а также искать тех, кто мог бы заплатить за эту услугу вместо мам (например, бизнесмена, у которого в семье тоже есть ребенок-инвалид) и оценивать их мотивацию. Вполне возможно, что бизнесмен не только удовлетворит свою мотивацию, но и несколько раз воспользуется услугой, но, кроме него, эта услуга станет доступной и для тех, кто в ней нуждается, но платить не может.

Схема 1. Покупатели и получатели продукта

создает потребность в продукте и мотивирует оплатить его

Бизнес

I.

 

определяет потребность в продукте

Покупатель продукта

Государство

=

II.

 

мотивирует оплатить продукт (зачастую, вперед)

определяет потребность в продукте

НКО

III.

 

Соответственно, при планировании процесса привлечения средств, некоммерческой организации приходится ориентироваться не на одну, а на две совершенно разные (по мотивации, обеспеченности, благополучию и пр.) категории населения.

Достижение финансовой стабильности — это суровая необходимость для каждой некоммерческой организации. Нам хочется быть уверенными в том, что завтра, как и сегодня, мы будем продолжать выполнять свою миссию. Для этого нужны различные ресурсы, а какие и сколько — определяется в процессе стратегического планирования деятельности НКО.

Место деятельности по привлечению средств в системе управления НКО

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

— Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти, — ответил Кот.

— Да мне почти все равно, — начала Алиса.

— Тогда все равно, куда идти, — сказал Кот.

— Лишь бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса.

— Не беспокойся, куда-нибудь ты обязательно попадешь, — сказал Кот, — конечно, если не остановишься на полпути.

Льюис Кэрролл, «Алиса в стране чудес»

В нашем курсе мы бы хотели остановимся на нюансах фандрайзинга некоммерческих организаций как ответственном управлении привлеченными средствами.

Мы рассмотрим работу некоммерческой организации с благотворительными фондами, бизнесом, властями и частными лицами, а также затронем некоторые аспекты, имеющие отношение к привлечению средств пожертвований: планирование деятельности, составление предложений, бюджетирование, использование инструментов, оценка и контроль за использованием средств и прочее.

В одном из лирических отступлений по поводу ресурсов для НКО говорилось следующее: «Ресурсы, по глубокому убеждению автора, определяют все. К примеру, если к предстоящему празднику вы решили приготовить что-нибудь вкусненькое, то вы заглядываете в свой холодильник, кладовку или кошелек (учитываете имеющиеся ресурсы) и... принимаете решение: что можно приготовить и/или что (а также сколько, где и как) необходимо для этого приобрести (мобилизовать). И если ваши ресурсы значительны (например, как у «Гринпис» или Газпрома) или просто достаточны, то и ваши возможности почти не ограничены, разнообразны и с большой степенью вероятности реализуемы, что играет ключевую роль в достижении намеченных вами целей.

Увы, «холодильник» общественных организаций обычно не бывает забит до отказа, а их «кошелек» раздувается, в основном, от неоплаченных счетов. И вместо, скажем, запеченного с яблоками бока косули (прекращения строительства экологически опасного предприятия) вы решаете испечь яблочный пирог (привлечь внимание к проблеме, которую, кроме вас, никто не видит) …

Таким образом, ресурсы могут определить, изменить или скорректировать даже цель планируемого действия. Они становятся отправной точкой также при выборе стратегии и тактики, методов ваших действий».

С нашей точки зрения, не ресурсы должны играть определяющую роль вашей деятельности, а наоборот, деятельность организации и потребности клиентов (сообщества) должны определять, какие ресурсы необходимы для их удовлетворения.

Фандрайзинг — многоплановый процесс, имеющий различные цели: ближайшие (получение необходимых для организации ресурсов и удовлетворение интересов донора), отсроченные (реализация целей организации) и отдаленные цели, которые можно рассматривать как сверхзадачу, миссию, во имя чего осуществляется вся деятельность (эта миссия — благополучие общества в целом).[9]

Процесс привлечения средств в организацию было бы неправильно рассматривать отдельно от других аспектов работы организации. Деятельность в этом направлении является продолжением стратегии и тактики организации по планированию и управлению.

Истина проста — чтобы успешно привлекать ресурсы, организации необходимо делать нечто большее, чем просто собирать их, а именно:

§  разрабатывать планы привлечения средств, основываясь на стратегических планах деятельности и развития организации, в соответствии с запланированными проектами и программами, а не наоборот — подгоняя планы под привлеченные ресурсы;

§  включить весь персонал организации (сотрудников и добровольцев) в этот процесс на разном уровне;

§  вести процесс фандрайзинга постоянно и в рамках существующего законодательства РФ;

§  использовать разные источники и инструменты привлечения средств;

§  постоянно оценивать и анализировать результаты процесса привлечения средств;

§  предоставлять постоянную обратную связь всем вовлеченным в процесс лицам (внутри и вовне организации).

Деятельность по привлечению ресурсов в организацию затрагивает несколько важных аспектов, связанных с деятельностью НКО.

Эффективность вложений НКО в процесс сбора средств. Американский и европейский опыт показывает: чтобы получить один доллар от фандрайзинга, нужно вложить от 20 до 40 центов капиталовложений. В этой сфере деятельности действуют те же законы рынка, как и в любой другой сфере бизнеса.

Раздел «Экономика фандрайзинга» посвящен вопросам эффективного финансового планирования процесса привлечения средств. Ни одна организация не сможет добиться успеха в области фандрайзинга без ресурсов (идеи, люди, связи, деньги, «доброе имя», брэнд). И задача фандрайзера направить те ресурсы, которые имеются у организации, на рынок потенциальных доноров точечно и максимально эффективно.

Соответствие деятельности по сбору средств законодательству Российской Федерации. Не каждая некоммерческая организация может позволить себе иметь постоянного квалифицированного юриста, но каждый руководитель и менеджер НКО должен помнить ностальгически любимую фразу советского периода: «Незнание законов не освобождает от ответственности». До сих пор многие некоммерческие организации с трудом находят разницу между «спонсорством», «дарением» и «пожертвованием», они заключают договора и не думают о налогах.

Раздел «Правовое регулирование деятельности по привлечению средств. Источники формирования имущества некоммерческой организации» посвящен:

§  рассмотрению законов, которые регулируют деятельность по привлечению средств некоммерческими организациями,

§  определению терминов «пожертвование», «грант, «целевое финансирование» и пр.,

§  определению разницы между спонсорством, дарением и пожертвованием,

§  налогам и налоговым льготам,

§  определению источников, которые могут формировать имущество НКО,

— на основании законодательства Российской Федерации.

Планирование деятельности НКО и процесса привлечения средств. Процесс поиска средств — дело сложное и долгое. И не стоит об этом забывать. Его необходимо планировать заранее. Не стоит ожидать, что вы сможете начать работу спустя неделю после разработки плана проекта и плана по привлечению средств на него. Результаты редко появляются быстро.

Обдумывайте и планируйте все заранее. Быстрых результатов или ответов не бывает. Если все это потребует от вас и персонала вашей организации разработать план финансирования организации на пять лет с тем, чтобы обеспечить постоянное наличие средств и постоянную работу по поиску средств — отлично, это как раз то, что нужно. Лучшие организации не ждут, что деньги вдруг появятся. Такие организации все планируют заранее, и поэтому практически всегда получают средства.

План привлечения средств должен являться неотъемлемой частью стратегического плана развития организации. Наличие такого плана позволяет НКО:

§  Совершенствовать свою деятельность в этом направлении.

§  Сосредоточивать внимание на решении ключевых проблем.

§  Четко представлять свое будущее.

§  Работать сообща.

§  Контролировать ситуацию.

§  Рационально использовать ресурсы.

§  Увеличивать поступление средств.

Организация, осуществляющая стратегическое планирование, имеет больше шансов собрать желаемую сумму денег, так как здесь все, от кого зависит успех (правление, менеджеры, руководители программ, отделения, сотрудники) «гребут» к общей цели.

В нашем курсе раздел «Планирование. Разработка планов деятельности по привлечению средств» включает в себя рассмотрение таких важных аспектов как: место стратегии привлечения средств в общей стратегии организации, определение потенциальных источников денежных и материальных ресурсов, анализ ресурсов и организационных возможностей НКО, планирование бюджета деятельности по привлечению средств и оценка рисков, составление плана привлечения средств.

Раздел направлен на то, чтобы помочь читателю при разработке грамотного плана привлечения средств в организацию с учетом сильных и слабых сторон своей НКО, включенного в общий стратегический план организации.

Управление процессом сбора средств. Управление процессом сбора средств должно быть нацелено на удовлетворение интересов и ожиданий доноров, на доказательство того, что ваша организация лучше других способна использовать донорские средства. Из опыта организации менеджмента в коммерческом секторе следует также позаимствовать такие слагаемые успеха, как новаторство и анализ потенциала возможных конкурентов. Обойти конкурентов позволят знание разнообразных методов фандрайзинга, отличные навыки общения, установление межличностных контактов, творчество энтузиазм, оптимизм, стремление к удовлетворению потребностей клиентов, здравый смысл, а также опыт.

Преуспевающие НКО регулируют все аспекты своих отношений с донорами — назначают ответственных за отдельные участки работы с донорами, обеспечивают хорошую подготовку заявок, просьб и прошений о финансовой помощи, качественную презентацию своих инициатив, регулярно отчитываются перед общественностью, разрабатывают критерии, регулирующие отношения с донорами и проводят соответствующий мониторинг.

Успешные НКО не опускают руки после слов «нет», понимая, что в фандрайзинге главное не деньги, а отношения. Они не вымогают деньги, а всегда предлагают что-нибудь взамен. Именно сочетание имеющегося у организации потенциала (мотивация сотрудников, волонтеров и правления, высокая квалификация, имеющиеся средства) и хороших взаимоотношений с донорами является необходимым условием получения новых денежных средств.

Мы идем не от наших слабостей. У нас нет необходимости просить. Мы идем уверенности в наших сильных сторонах и ценностях. От «мы нуждаемся в вашей поддержке» к «мы приветствуем ваше участие и заинтересованность». Мы уходим от переговоров о нашей слабости — «помощь», «нужда», «содействие», к переговорам о наших сильных сторонах — «вложение», «цели», «видение».

Нам необходимо позиционировать себя как организацию, которая представляет нужды и потребности клиентов, а не свои собственные нужды и потребности. Позиционировать все вложения в деятельность организации как вложения в местное сообщество, которое организация обслуживает.

Раздел курса «Организация» детализирует то, какие инструменты фандрайзинга может использовать в своей деятельности организация, дает практическую информацию — иллюстративные схемы, примеры использования различных методов и инструментов в зависимости от особенностей целевых аудиторий доноров, описывает критерии отбора методов фандрайзинга, затрагивает вопросы договорных отношений и особенности налогообложения в области привлечения средств.

Изучение и управление мотивацией. Люди очень разнятся по типу, энергии, желаниям и интересам. Исследователи-социологи за последние двадцать пять лет приложили немалые усилия, чтобы распутать паутину факторов, побуждающих человека к действию.

Идея о том, что давать и получать — это социальные отношения, которые включают в себя взаимодействие между донорами и получателями только еще появляется. Опытные фандрайзеры, которые писали о своих технологиях и реакции доноров, обычно включали в свои труды список причин того, почему люди жертвуют.

Однако существует необходимость провести более системный анализ основ мотиваций доноров для того, чтобы фандрайзеры могли выполнять свою работу более эффективно. Эта необходимость обусловлена еще и тем, что некоммерческие организации работают в условиях нестабильной экономики

Раздел «Мотивация» посвящен изучению мотивации доноров с учетом их специфики: почему дает малый, средний и крупный бизнес; почему дают частные лица; почему дает государство и иностранные доноры, а также что делать, если денег не дают.

Раздел также затрагивает еще один важный аспект процесса привлечения средств — этику деятельности по привлечению средств.

Оценка и контроль результативности фандрайзинга. Ну, наконец, все плохое позади, донор нашелся, проект принят, ресурсы привлечены, удачливый фандрайзер получил свой гонорар. Конец? Ошибаетесь — начало главной части настоящего системного (может быть, и научного) фандрайзинга. Он предполагает прослеживание интересов спонсора в течение всего времени осуществления проекта.

Работы здесь немало: составление донорского пакета, реализация и контроль проекта и PR-кампании, анализ эффективности проекта, действия по гарантированному осуществлению проекта (страхование риска).

Главное — прослеживание и учет интересов донора до конца проекта или программы. Если все вышеперечисленные действия не проводятся или проводятся безграмотно, то самый счастливый брак донора и поддерживаемого объекта заканчивается даже не разводом, а скандалом на самой свадьбе. Есть ли выход из этой ситуации? Есть!

Этой теме посвящен последний раздел нашего курса «Оценка и контроль»: как разработать инструменты мониторинга успешности деятельности по привлечению средств, как оценить успешность деятельности в программном и финансовом отношении, как информировать и отчитываться перед донорами и значимым окружением о результатах деятельности по привлечению средств и использовании привлеченных средств.

В целом, фандрайзинг — это в высшей степени личностное занятие. Люди дают деньги людям, которые им нравятся и которым они доверяют, и на дело, которое затрагивает их ум и сердце. Доноры дают организации, не потому, что организация имеет какие-то потребности. Они дают, потому, что организация сталкивается с потребностями людей в сообществе и удовлетворяет их.

Систематический подход, отражением которого является поиск потенциальных доноров, не заменяет этого человеческого фактора, а, скорее, улучшает качество взаимоотношений между людьми.

Величайший риск не в том, что о потенциальных донорах станет известно слишком много, а информация будет использована во вред. Величайший риск в том, что будет известно слишком мало, и это приводит к плохо продуманным, бесчувственным и неэффективным подходам.

Занимающаяся сбором средств структура или организация, которая вкладывает ресурсы в работу по изучению потенциальных доноров, может сохранять конкурентоспособность в сложившемся на сегодняшний день климате фандрайзинга и всегда будет иметь профессиональную и удачную программу развития.

[1] «Понятия и терминология для некоммерческих организаций», сайт «Лиги НКО» — http://www. *****/icall/termin/index. htm

[2] Сайт «Фандрайзинг в организациях культуры», раздел «Основные понятия, связанные с фандрайзингом» — http://www. fundraising. stalingrad. ws/main. htm

[3] «Фандрайзинг и финансовая устойчивость», сайт РБФ «Содействие» (СПб) — http://*****/42.htm

[4] Fund Raising Basics: A Complete Guide / Barbara Kushner Ciconte, Jeanne G. Jacob, Aspen Fund Raising Series for the 21st century, Aspen Publishers Inc., Gaithersburg, Maryland, 1997.

[5] Beyond Fund Raising: New strategies for nonprofit innovation and investment / Kay Sprinkel Grace, John Wiley & Sons Inc., 1997.

[6] Т. Абанкина, статья «Это новое слово — фандрайзинг», газета «Местное самоуправление» (Обнинск), журнал в газете «Городское самоуправление», № 9, 2000. — http://rels. /Rels/Lg/0009/08-03.htm

[7] «Скромное обаяние миллионеров», Николай Донсков, http://novosti. *****/pub/50/obsch. htm

[8] «Фандрайзинг — это не халява, а наука и искусство», http://volunteers. freenet. uz/fandr. htm

[9] «Сбор средств» (Пособие для некоммерческих организаций), МОФ СЦПОИ, 1999.