МИНОБРНАУКИ РОССИИ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«МАЙКОПСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Факультет новых социальных технологий_______________________________
Кафедра сервиса, туризма и связей с общественностью__________________
УТВЕРЖДАЮ
Проректор по учебной работе
_______________
«____»______________20__г.
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА
по дисциплине | ГСЭ. В.04 Деловые переговоры |
по специальности | 090103 Организация и технология защиты информации |
Факультет | новых социальных технологий |
МАЙКОП
Рабочая программа составлена на основании ГОС ВПО и учебного плана ФГБОУ ВПО «МГТУ» по специальности (направлению) 090103 «Организация и технология защиты информации»
Составитель рабочей программы
доцент ___________
(подпись)
Рабочая программа утверждена на заседании кафедры сервиса, туризма и связей с общественностью
Заведующий кафедрой
«___»________20__г. __________
(подпись)
Одобрено научно-методической комиссией факультета
(где осуществляется обучение) «____»____________20__г.
Председатель
научно-методического
совета специальности __________
(подпись)
Декан факультета
НСТ ____________
«___»_______20__г. (подпись)
СОГЛАСОВАНО:
Начальник УМУ «___»_______20__г. ____________
(подпись)
Зав. выпускающей кафедрой ____________
(подпись)
1. Цели и задачи учебной дисциплины, ее место в учебном процессе
1.1. Цели и задачи изучения дисциплины
Цель курса. Основной целью курса «Деловые переговоры» является формирование у студентов специальности «Организация и технология защиты информации» знаний и умений по проведению переговоров, а также формирование навыков нравственной культуры делового общения.
Вместе с различными внешними и внутренними, сопутствующими и противодействующими факторами переговоров их нельзя рассматривать вне способностей и умений человека, ведущего переговоры. В число таких умений входит способность действовать рационально, т. е. строить свою деятельность, следуя оптимальной методике или тактике. Очень важным является умение хорошо говорить и доказывать, слушать и понимать, уметь управлять своими эмоциями, быть объективным, беспристрастным, коммуникабельным.
Задачи курса.. Задачи курса состоят в том, что студенты должны усвоить некоторые общепринятые нормы международного сотрудничества, научиться вести телефонные разговоры, верно подбирать деловой костюм, организовывать переговоры в соответствии с принятыми стандартами, правильно составлять и оформлять деловые письма.
В результате освоения дисциплины студенты должны:
иметь представление о:
видах и каналах общения;
особенностях делового общения.
знать:
различные речевые средства убеждения и воздействия на партнера.
уметь:
производить риторический анализ текста звучащей деловой речи; анализировать публичные выступления (в том числе на деловые темы) и свою собственную речь (с позиций культуры делового общения);
овладеть навыками:
эффективного ведения деловых переговоров, бесед, презентаций, совещаний, приема посетителей;
отстаивания своей позиции, поддерживания или корректного опровержения доводов противника.
В ходе изучения курса «Деловые переговоры» у студентов должно сформироваться восприятие переговоров как важнейшего элемента делового поведения.
1.2. Краткая характеристика дисциплины, ее место в учебном процессе
Дисциплина «Деловые переговоры» входит в федеральный компонент цикла общих гуманитарных и социально-экономических дисциплин ГОС ВПО. Курс подразумевает овладение теоретическими и практическими навыками. Данный курс введен в программы подготовки специалистов нефилологического профиля. При этом языковая подготовка студентов решает не только обучающие, но и воспитательные задачи: знание языка, его законов, заложенных в него возможностей, позволяет воздействовать на людей, использовать слово не во вред другим.
Дисциплина дает необходимые знания о технологии ведения переговоров, их основных стадиях, типах и способах принятия решений, посредничестве, национальных стилях ведения переговоров.
1.3.Связь с предшествующими дисциплинами
«Деловые переговоры» - основополагающая дисциплина, поэтому изучается студентами в IV семестре. Дисциплина «Деловые переговоры» углубляет знания и развивает навыки делового общения, полученные на первом курсе при изучении дисциплины «Русский язык и культура речи».
1.4. Связь с последующими дисциплинами
Дисциплина «Деловые переговоры» связана в основном со всеми последующими гуманитарными дисциплинами, так как востребованность любого специалиста на рынке труда, в том числе и специалиста по защите информации, его конкурентоспособность в значительной степени зависят от наличия грамотной речи, умения эффективно общаться, от знаний приемов речевого воздействия, убеждения.
2. Распределение учебных часов по семестрам
Номер семестра | Учебные | Форма итоговой аттестации (зачет, экзамен) | Количество часов в неделю | |||||||
Общий объем | Аудиторные | СРС | Лекции | Практические | Лабораторные | |||||
Всего | Лекции | Практические (семин.) | Лабораторные | |||||||
4 | 68 | 36 | 18 | 18 | - | 32 | зачет | 1 | 1 | - |
3. Содержание разделов дисциплины
№ п/п | Раздел дисциплины | Лекции | Семинары |
ОФО | ОФО | ||
1. | Тема 1. Общая характеристика переговоров, их основные стадии. Различные классификации видов переговоров. Институт переговоров. | 2 | 2 |
2. | Тема 2. Методы и приемы проведения переговоров. Технология ведения переговоров: основные этапы переговоров и способы подачи позиции. | 2 | 2 |
3. | Тема 3. Подготовка переговоров (планирование содержательной части переговоров, организационные моменты подготовки). Посредничество при ведении переговоров. | 2 | 2 |
4. | Тема 4. Разновидности делового общения. | 1 | 1 |
5. | Тема 5. Организация деловых контактов с зарубежными партнерами (понятие делового протокола и этикета). Протокольные вопросы приема зарубежной делегации (подготовка программы пребывания, порядок встречи делегации, приветствия и представления, рассадка по автомобилям). Визит вежливости. | 2 | 2 |
6. | Тема 6. Общие правила оформления официальной корреспонденции. Деловое письмо и его структура. Отправка факсов и ведение разговоров. | 2 | 2 |
7. | Тема 7. приемы и их организация (характеристика основных видов приемов). Составление списка приглашенных и рассылка приглашений. Правила рассадки за столом во время приема. Порядок проведения приема. | 2 | 2 |
8. | Тема 8. Правила поведения на приемах (что должны знать хозяева приема и их гости). Тосты и разговоры за столом. | 1 | 1 |
9. | Тема 9. Национальные особенности делового общения. | 2 | 2 |
10. | Тема 10. Одежда для деловых людей (костюм делового мужчины и одежда деловой женщины). Обмен подарками. | 2 | 2 |
Итого: | 18 | 18 |
3.1. Наименование тем, их содержание, объём в часах лекционных занятий
Порядковый номер лекции | Раздел, тема учебного курса, содержание лекции | Количество часов |
1. | Общая характеристика переговоров, их основные стадии. Различные классификации видов переговоров. Институт переговоров. Понятие переговоров. Конкуренция, состязание, противоборство, конфронтация. Изменение позиции участников переговоров. Классификации видов переговоров: - по содержанию ведущихся переговоров: торговые, политические, экономические, дипломатические и т. д. - по целям их участников: переговоры направленные на продолжение существующих соглашений; переговоры с целью нормализации отношений; переговоры для достижения перераспределительного соглашения; переговоры в целях достижения новационного соглашения; переговоры, ориентированные на получение побочных результатов, которые не отражаются в соглашениях (если соглашение вообще достигнуто).
| 2 |
2. | Методы и приемы проведения переговоров. Технология ведения переговоров: основные этапы переговоров и способы подачи позиции. Процесс ведения переговоров. Основные этапы ведения переговоров: - взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; - их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование); - согласование позиций и выработка договоренностей. Нахождение «общего языка» с партнером по переговорам. Способы подачи позиции при ведении переговоров: - подчеркивание общности в позициях - подчеркивание различий в позициях. «Жесткая» или «мягкая» стратегия поведения. Тактические приемы («уход», «выжидание», «выражение несогласия», «завышение требований», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «поиск общей зоны решения», «вымогательство», «возвращение к дискуссии»). Основные функциональные цели переговоров: 1. Решение проблемы путем фиксации достигнутого. 2. Решение проблемы путем торга. 3. Решение проблемы путем совместного ее анализа. 4. Информационно-коммуникативная функция. 5. Регуляция, контроль, координация. 6. Отвлечение внимания партнера от других проблем. 7. Пропаганда. | 2 |
3. | Подготовка переговоров (планирование содержательной части переговоров, организационные моменты подготовки). Посредничество при ведении переговоров.Подготовка – первая стадия переговорного процесса. Оргвопросы и подготовка содержательной части переговоров. Формирование делегации. Определение места и времени встречи. Повестка дня каждого заседания. Согласование с заинтересованными организациями. Анализ проблемы и интересов участников переговоров. Формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них. Определение возможных вариантов решения. Подготовка аргументов. Методы подготовки к переговорам (составление балансных листов и «мозговой штурм»). Посредничество при ведении переговоров. Виды посредничества (прямое, косвенное, формальное, неформальное). Многостороннее посредничество. | 2 |
4. | Разновидности делового общения. Понятие делового общения. Служебное общение. Прямое и косвенное деловое общение. Вербальное и невербальное общение. Основные стили общения: ритуальный стиль; манипулятивный стиль; гуманистический. Основные формы делового общения: деловая беседа, деловые переговоры; спор; дискуссия; полемика; деловое совещание; публичное выступление; телефонные разговоры; деловая переписка. Основные этические требования к поощрениям. Критика и наказание. | 2 |
5. | Организация деловых контактов с зарубежными партнерами (понятие делового протокола и этикета). Протокольные вопросы приема зарубежной делегации (подготовка программы пребывания, порядок встречи делегации, приветствия и представления, рассадка по автомобилям). Визит вежливости. Понятие делового протокола и этикета. Особые правила поведения в ходе делового и повседневного общения с иностранными гражданами. Понятие дипломатического протокола. Правила дипломатического протокола. Нормы дипломатического протокола. Протокольные вопросы приема зарубежной делегации: подготовка программы пребывания; порядок встречи делегации; необходимые приветствия и представления; рассадка по автомобилям. Визит вежливости. | 2 |
6. | Общие правила оформления официальной корреспонденции. Деловое письмо и его структура. Отправка факсов и ведение разговоров. Виды деловой корреспонденции: торговые соглашения, сделки и другая подобная корреспонденция; ответные письма с благодарностью; поздравления; извинения; требования и запросы; соболезнования. Культура делового письма. Понятие делового письма. Структура деловых писем. Общие требования к написанию деловых писем. Требования к содержанию деловых писем. Составление резюме. Составление письма-отказа. Составление искового заявления. Составление жалобы. Отправка факсов. Визитные карточки: назначение и использование, международные правила применения визитных карточек и их виды. Телефонные переговоры. Ведение телефонных переговоров. Этические нормы телефонного разговора. Этические нормы поведения, связанные с необходимостью эффективно принять и передать информацию в процессе телефонного разговора. | 2 |
7. | Приемы и их организация (характеристика основных видов приемов). Составление списка приглашенных и рассылка приглашений. Правила рассадки за столом во время приема. Порядок проведения приема. Понятие официального приема. Неофициальный прием. Подготовка приема. Разновидности приемов: прием-банкет (фуршет, банкет – чай, «жур фикс», «а ля фуршет», обед – буфет); официальные встречи. Правила составления списка приглашенных. Порядок рассылки приглашений. Особенности рассадки за столом во время приема. Общие правила проведения приема. | 2 |
8. | Правила поведения на приемах (что должны знать хозяева приема и их гости). Тосты и разговоры за столом. Правила поведения на приемах. Этикет общения за столом. Беседа за столом во время приема. Культура еды. Тосты, их значение и очередность. | 2 |
9. | Национальные особенности делового общения. Особенности ведения переговоров с представителями разных стран. Европейская деловая культура. Немецкая деловая культура. Особенности общения с англичанами, шведами и итальянцами. Американская культура. Деловая культура Востока. Японская. Общение с представителями Китая. Деловые отношения с арабами. Формирование российского стиля делового общения. | 1 |
10. | Одежда для деловых людей (костюм делового мужчины и одежда деловой женщины). Обмен подарками. Внешний облик делового человека. Общие правила подбора костюма. Зависимость одежды от стиля жизни и места работы. Совместимость в деловом костюме. Обувь. Особенности внешнего облика делового мужчины. Особенности внешнего облика деловой женщины. Современный гардероб деловой женщины. Прическа. Макияж. Выбор аксессуаров. Подарки. Выбор подарка. Правила дарения. Национальные особенности вручения подарков. Упаковка подарка. | 1 |
Итого: | 18 |
3.2. Практические (семинарские) занятия, их наименование, содержание и объём в часах
Номер занятия | Наименование темы практического занятия | Раздел, тема дисциплины | Объем часов |
1 | Функции переговоров. Институт переговоров. Моральный кодекс переговоров: разумная тактика и здравый смысл. Разные сюжеты разных переговоров. Виды переговоров и их характеристика. | Общая характеристика переговоров, их основные стадии. | 2 |
2. | Уловки и нелояльные приемы (уклонение от темы, прием аргумент к личности, прием аргумент к аудитории, прием аргументация посредством применения силы, муссирование инициативы, софизмы и паралогизмы, оттягивание доказательства). Деловой стиль: основной вопрос переговоров. Принципиальность по существу: императивы делового обсуждения. Принципиальность по форме. Традиционные и новейшие методы ведения переговоров («генератор идей», «групповая игра», «мозговая атака»). | Методы и приемы переговоров. | 2 |
3. | Организационные моменты подготовки переговоров: а) формирование делегации; б) определение места и времени встречи; в) повестка дня каждого заседания; г) подготовка необходимых помещений; д) согласование с заинтересованными организациями и ведомствами касающихся их вопросов. Подготовка содержательной части переговоров. Посредничество при ведении переговоров. | Подготовка переговоров. | 2 |
4. | Деловой разговор как самый простой вид делового общения. «Сюжеты - составляющие» делового разговора. Модели делового общения («круглый стол», «мозговой штурм», «командная деловая игра»). Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут. Разновидности деловой беседы: обсуждение и собеседование. Разновидности многосторонних переговоров («третейский суд», «дележ добычи», «сеанс одновременной игры»). | Разновидности делового общения. | 2 |
5. | Общие понятия делового протокола и этикета, его функции и задачи. Протокольные вопросы приема зарубежной делегации: а) подготовка программы пребывания; б) порядок встречи делегации; в) необходимые приветствия и представления; г) рассадка по автомобилям. Визит вежливости. | Организация деловых контактов с зарубежными партнерами. | 2 |
6. | Структура делового письма. Отправка факсов. Визитные карточки: назначение и использование, международные правила применения визитных карточек и их виды. Ведение телефонных переговоров. | Общие правила деловой корреспонденции. | 2 |
7. | Понятие официального приема. Разновидности приемов: а) прием - банкет (фуршет, банкет - чай, буфет - фуршет - горка). б) официальные встречи. Правила составления списка приглашенных, порядок рассылки приглашений. Особенности рассадки за столом во время приема. Общие правила проведения приема. | Приемы и их организация. | 2 |
8. | Этикет общения за столом. Беседа за столом во время приема. Культура еды. Тосты, их значение и очередность. | Правила поведения на приемах. | 2 |
9 | Деловое общение в рамках традиционного общества. Деловое общение в западноевропейской культурной традиции. Современные взгляды на деловое общение. | Национальные особенности делового общения. | 1 |
10 | Внешний вид делового человека (отношение к костюму, стереотипы поведения). Нормы и правила подбора деловой одежды. Жесты и движения как часть имиджа. Обмен подарками. | Внешний облик делового человека. | 1 |
Итого: | 18 |
3.3. Лабораторные занятия, их наименования и объём в часах
Лабораторные занятия в рамках дисциплины не предусмотрены.
3.4. Самостоятельная работа студентов. Разделы, темы, перечень примерных контрольных вопросов и заданий для самостоятельной работы. Сроки выполнения,
объём в часах
Разделы и темы рабочей программы самостоятельного изучения | Перечень домашних заданий и других вопросов для самостоятельного изучения | Сроки выполнения | Объем часов |
1. | Виды переговоров. Командный принцип ведения переговоров. | До конца семестра | 10 |
2. | Противоположные элементы переговоров и возможное применение их в различных обстоятельствах. | март | 5 |
3. | Многофакторность и вариативность процесса переговоров. | апрель | 5 |
4. | Установленный порядок поведения, общепринятые этикетные взаимоотношения. Принятые правила оказания почестей определенным лицам, установленные принципы приглашения гостей, соблюдение в полной мере протокольных условностей. | апрель-май | 7 |
5. | Международные правила оформления любой корреспонденции. | май | 5 |
Итого: | 32 |
3.5. Курсовой проект (работа), его характеристика и трудоемкость, примерная тематика
Курсовая работа в рамках дисциплины не предусмотрена.
3.6. Учебная практика по дисциплине, краткая характеристика
Учебная практика в рамках дисциплины не предусмотрена.
4. Учебно-методические материалы по дисциплине
4.1. Основная и дополнительная литература
а) основная литература
Лебедева, ведения переговоров : учеб. пособие для студентов вузов / . - М. : Аспект Пресс, 20с. Деловое общение. Деловой этикет : учеб. пособие для студентов вузов / авт.-сост. . - М. : ЮНИТИ, 20с.б) дополнительная литература
1. Шевелева, ведения переговоров: учеб. пособие / ; под общ. ред. . - М. Советский спорт, 20с.
2. Ковальчук, делового общения : учеб. пособие для студентов вузов / . - М. : Дашков и К, 20с.
4.2.Перечень методических указаний к проведению учебных занятий и самостоятельной работы студентов
Перечень контрольных работ, тестов | Сроки проведения контроля | Разделы и темы рабочей программы |
Контрольная работа. | март | Общая характеристика переговоров, их основные стадии. |
Текущий контроль знаний | апрель | Методы и приемы проведения переговоров. Технология ведения переговоров: основные этапы переговоров и способы подачи позиции. |
Итоговый контроль знаний | май | Все темы, включенные в лекционные и практические занятия, а также темы, выносимые на самостоятельное изучение. |
4.2. Перечень методических указаний к проведению учебных занятий и
самостоятельной работы студентов
Вопросы
для проверки промежуточных знаний
по дисциплине «Деловые переговоры»
1. Культура делового общения. Классификация общения. Важнейшие особенности делового общения.
2. Речь в деловом общении. Каналы общения.
3. Советы по представлению товаров (из книг ректора американского института ораторского искусства и человеческих отношений Д. Карнеги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» и «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично»).
4. Советы по динамичному заключению сделок.
5. Невербальные средства в деловом общении. Значение различных типов рукопожатий.
6. Распознавание внутреннего состояния собеседников по их жестам и позам.
7. Трактовка сигналов, посылаемых глазами и губами.
8. Основные физиогномические типы лица.
9. Жесты и мимика, свидетельствующие о лжи.
10. Межнациональные и исторические различия невербального общения.
11. Психологическая культура делового разговора.
12. Создание благоприятного психологического климата.
13. Создание хорошего впечатления о себе.
14. Выслушивание собеседника как психологический прием.
15. Постановка вопросов и техника ответов на них. Группы вопросов.
16. Техника ответов на вопросы собеседников.
17. Тактика и техника нейтрализации замечаний собеседников.
18. Защита от некорректных собеседников.
19. «Золотое правило этики». Этика делового общения «сверху – вниз».
20. Этика делового общения «снизу – вверх».
Вопросы
для проверки остаточных знаний
по дисциплине «Деловые переговоры»
1. Межнациональные и исторические различия невербального общения.
2. Психологическая культура делового разговора.
3. Создание благоприятного психологического климата.
4. Создание хорошего впечатления о себе.
5. Выслушивание собеседника как психологический прием.
6. Постановка вопросов и техника ответов на них. Группы вопросов.
7. Техника ответов на вопросы собеседников.
8. Интерьер офиса. Невербальные средства повышения делового статуса.
9. Функция визитной карточки. Краткие символы, выражающие то или иное отношение владельца визитной карточки.
10. Правила использования визитной карточки.
11. Правила оформления визитных карточек.
12. Правила ведения делового телефонного разговора, когда звоните вы.
4.3. Перечень методических указаний к лабораторным занятиям
Лабораторные занятия учебным планом не предусмотрены.
4.4. Перечень обучающих, контролирующих компьютерных программ,
диафильмов, кино - и телефильмов, мультимедиа и т. п.
Компьютерных программ, диафильмов, кино - и телефильмов, мультимедиа и т. п. не имеется.
5. Примерный перечень вопросов к зачету по дисциплине
«Деловые переговоры»
1. Общая характеристика переговоров, их основные стадии.
2. Различные классификации видов переговоров.
3. Институт переговоров.
4. Природа конфликта, его причина и повод. Виды конфликтов, исходы конфликтов.
5. Подготовка переговоров.
6. Методы и приемы проведения переговоров.
7. Тип и способы принятия решений на переговорах.
8. Технология ведения переговоров: основные этапы и способы подачи позиции.
9. Посредничество при ведении переговоров.
10. Разновидности делового общения.
11. Этика и психология делового общения.
12. Рассадка за столом переговоров.
13. Организация деловых контактов с зарубежными партнерами.
14. Протокольные вопросы приема зарубежной делегации.
15. Визит вежливости.
16. Протокольные аспекты ведения переговоров.
17. Общие правила оформления официальной корреспонденции.
18. Деловое письмо и его структура.
19. Отправка факсов и ведение разговоров.
20. Приемы и их организации.
21. Составление списка приглашенных и рассылка приглашений.
22. Правила рассадки за столом во время приема.
23. Порядок проведения приема.
24. Тосты и разговоры за столом.
25. Правила поведения на приемах.
26. Национальные особенности делового общения.
27. Одежда для деловых людей (костюм делового мужчины и одежда деловой женщины).
28. Обмен подарками.
Основные порталы (построено редакторами)