Тайминг-мероприятия

Тайминг-мероприятия:

1 день.

Время	Содержание	Ожидаемый результат
10.00-10.15	Вступительная речь бизнес-тренера.	Знакомство с тренером. Мотивация на обучение.
10.15-10.40	Знакомство с участниками. Работа с целями.	Знакомство с участниками. Мотивация на результаты обучения.
10.40-11.00	Мотивация участников на работу – рассказ о наиболее популярных ошибках в работе отделов продаж. Диагностика проблем, с которыми сталкиваются участники тренинга в реальной работе.	Самопрезентация тренера как эксперта в области построения системы продаж. Мотивация участников на обучение.
11.00-11.30	Основные подходы к продажам – философия продаж: 1. «Впаривание» 2. «Отпуск товара» 3. «Заигрывание» 4. «Профессиональная продажа».	У участников формируется видение основных стратегий в продажах. Есть возможность осознанно выбрать наиболее эффективную для своей компании.
11.30-11.45	Кофе-брейк.	Отдых
11.45-12.15	Разбор основных этапов создания отдела продаж.	Разбор и усвоение алгоритма построения отдела продаж и сбыта. Четкое понимание своих действий в работе с отделом продаж.
12.15-12.45	Практикум: разбор с участниками, как «теория» может быть применена на «практике». Разбор с одним или несколькими участниками действий по созданию ОП в его компании.	Демонстрация на примерах из практики. Перевод знаний в категорию «могу сделать сам».
12.45-13.00	Модерация с участниками: «Идеальная» команда ОП и как её создать? - Цели - Задачи - Ресурсы - Сроки - Риски	Понимание алгоритмов и правил создания команды ОП.
13.00-13.30	Подбор персонала в ОП: - составление профиля кандидатов - система оплаты труда - проведение собеседования - испытательный период	Понимание алгоритмов и правил создания команды ОП.
13.30-14.30	Обед	Отдых + приём пищи
14.30-14.45	Разбор «теории» и отработка на «практике» (ролевые игры, решение бизнес-кейсов и т. п.) темы «Базовые навыки, умения и знания в продажах». ü Общий обзор.	Проблематизация, обнаружение дефицита знаний в области продаж. Мотивация на обучение по теме «Эффективные продажи».
14.45-15.40	Технология холодного звонка. Преодоление барьеров. Способы выхода на лицо, принимающее решение. Как вести разговор с ЛПР. Назначение встречи. Отработка блока.	Освоение технологии ХЗ. Умения по созданию скриптов разговора. Отработка в ролевых играх.
15.40-16.20	Технология первой встречи, повторной встречи. Подготовка к встрече. Цели и задачи переговоров. Как эффективно установить контакт. Отработка блока.	Освоение технологии Первой встречи. Умения по созданию скриптов разговора. Отработка в ролевых играх.
16.20-16.35	Кофе-брейк.	Отдых
16.35-17.00	Работа с имиджем. Психологический настрой перед встречей. Формирование индивидуального образа уверенного в себе человека. Отработка блока на примере телефонных звонков и личных встреч.	Понимание участниками способов формирования необходимого имиджа. Освоение на практике.
17.00-17.30	Технология снятия потребностей в процессе переговоров. Анкета выявления потребностей клиента. Отработка блока.	Освоение технологии выяснения потребностей клиентов (задавание вопросов, активное слушание). Отработка.
17.30-18.00	Завершение первого дня тренинга. Обсуждение результатов, ответы на вопросы участников.	Формирование целостного образа дня. Прояснение неясных моментов для участников.

2 день.

Время	Содержание	Ожидаемый результат
10.00-10.15	Приветственное слово 2-го дня. Краткий обзор пройденного материала.	Напоминание материалов по 1-му дню обучения.
10.15-11.00	Эффективные коммуникации в процессе переговоров. Техники диалога в переговорах: уточнение информации, управление диалогом, перехват инициативы, влияние на принятие решения и др. Отработка блока.	Освоение алгоритмов ведения продающего диалога в переговорах. Отработка теории на практике.
11.00-11.30	Правила презентации в ходе переговоров. Отстройка от конкурентов. Что нужно сделать, чтобы заинтересовать клиента и как продать ему выгоду. Как помочь клиенту принять правильное решение. Приемы эффективной аргументации. Методы влияния. Способы мотивирования клиентов на сотрудничество. Отработка блока.	Освоение алгоритмов презентации бизнес-решения под потребности клиента. Понимание методов влияния на собеседника. Отработка на практике.
11.30-11.45	Кофе-брейк.	Отдых
11.45-12.15	Работа с возражениями. Причины возражений, стратегия работы с возражениями. Понимание причин возражений. Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Конкретные ответы на возражения. Отработка блока.	Понимание психологии несогласия и возражений. Отработка алгоритмов ответа на возражения клиента.
12.15-12.45	Общая стратегия переговоров о цене. Уход от скидок. Отстройки по скидкам, особенности предоставления скидок. Технологии жесткого «крутежа» по цене. Алгоритм работы на финальной стадии. Отработка блока.	Понимание психологии денег и оплаты. Отработка навыков переговоров по цене и закрытия сделки.
12.45-13.15	Финальная стадия переговоров, технология «дожима» крупных сделок. Завершение переговоров. Выход из контакта. Фиксация договоренностей. Отработка блока.	Отработка навыков «дожима» крупных сделок.
13.15-13.30	Работа с постоянными клиентами, перевод в статус «приверженцев».	Понимание психологии «постоянных покупателей» и способов влияния на них.
13.30-14.30	Обед	Отдых + приём пищи
14.30-14.45	Управление отделом продаж. Постановка задач подчиненным. Контроль выполнения задач. Администрирование работы. Взаимодействие с отделами внутри компании. Обратная связь с командой. Индивидуальная супервизия/обучение сотрудников. Отработка блока.	Создание четкого алгоритма управления отделом продаж с описанием и отработкой каждого шага в работе.
16.30-16.45	Кофе-брейк.	Отдых
16.45-17.20	Управление отделом продаж. Мотивация и мотивационные схемы (материальные и не материальные). Дополнительное стимулирование (корпоратавные мероприятия, нематериальная мотивация, элементы соцпакета). Делегирование полномочий для достижения поставленных задач. Стресс-менеджмент (способы преодоления конфликтов в ОП). Отработка блока.	Создание четкого алгоритма управления отделом продаж с описанием и отработкой каждого шага в работе.
17.20-18.00	Завершение тренинга. Обсуждение результатов, ответы на вопросы участников.	После тренинга у участников есть четкое представление о том, как работает система продаж, как её создать и наладить в своей компании, а также как продавать самому.