ТРЕНИНГ
«Эффективная работа с ключевыми клиентами на рынках В2В.
Установка и поддержка долгосрочных отношений»
Целевая аудитория: менеджеры продаж, торговые представители.
Цель бизнес - тренинга: показать влияние переговоров с клиентом на результаты деятельности;
Дать понятие основных этапов ведения переговоров и этапов работы с ключевыми клиентами.
Задачи: ознакомить с этапами проведения переговоров; развить навыки межличностного общения, позволяющие найти подход к клиенту; сформировать и совершенствовать профессионально важные умения и навыки, с целью повышения результативности заключаемых сделок.
Программа
1. Подготовка к переговорам
• Интересы и позиции – одна сторона двух разных медалей
• Просчет возможных сценариев, позиций, приемов
• Метод балансовых листов: выявление интересов сторон, формирование вариантов позиций, подготовка сценариев работы с возражениями
2. Начало переговоров
• Метод «снятие напряжения»: работа с фактами, комплиментами, ментальными суждениями
• Метод «сразу к делу» - достижение конгруэнтности
3. Основные этапы и алгоритм проведения переговоров, «подводные камни» каждого из этапов
• Точное управление контактом: эмоциональным, рациональным, позиционным
• Техники аргументации и контраргументации, возражения и их нейтрализация, выявление потенциальных ловушек, манипуляция и средства противостояния ей, фиксация ментальной сделки
• Положительные эффекты конфликтов
4. Постпродажное отношение с клиентом
• Личностные и организационные отношения с клиентом
• Методы продвижения компании у ключевого клиента
• Методология работы в конфликтных ситуациях в послепродажной работе с ключевыми клиентами
5. Подготовка к работе с ключевыми клиентами
• Модель и структура по работе с ключевыми клиентами
• Цели, возможности, ресурсы при работе с ключевыми клиентами
• Определение потенциала и прибыльность ключевых клиентов для компании
6. Необходимый инструментарии при работе с ключевыми клиентами
• Модель развития отношений с ключевыми клиентами
• Модель долгосрочной работы с ключевым клиентом
• Модель поведения с ключевыми клиентами в конфликтной ситуации
Результат от бизнес тренинга:
• Увеличение объемов продаж
• Увеличение результативности заключаемых сделок
• Формирование навыков создания собственной стратегии «под клиента» и «под задачу».
Продолжительность: 16 академических часов
Тренер:
Получить дополнительную информацию Вы можете по телефонам: ,
seminar-sfera@mail.ru Контактное лицо:
