Искусство производить сильное и незабываемое впечатление

Эндрю ЛэйХАРИЗМА. Искусство производить сильное и незабываемое впечатление / Пер. с англ. – М.: Претекст, 2010. – 277 с.

Информация об авторе:

Эндрю Лэй­– директор-основатель компании MaynardLeighAssociates, оказывающей услуги в области развития и консалтинга, цель которой – раскрыть человеческий потенциал.

Несколько лет он был бизнес-обозревателем в TheObserver, затем много лет проработал заместителем руководителя общественного сектора этого издания. Автор более десятка книг по менеджменту, лидерству и презентациям; член Института персонала и кадрового развития.

Харизма.Искусствопроизводитьсильноеинезабываемоевпечатление

Эффект харизмы – это умение нацелить все свои способности на то, чтобы произвести сильное, неизгладимое впечатление на окружающих, оказывая на них эмоциональное и интеллектуальное влияние, то есть воздействуя на их мысли, отношение и поведение.

Принято думать, что лишь немногие обладают харизмой. Как будто речь идет о мистических, волшебных качествах, дарованных человеку природой. Однако харизму нельзя считать исключительно врожденным качеством, она во многом зависит от нашего умения строить отношения с окружающими. Своим уникальным эффектом харизмы можно воспользоваться при любом воздействии на другого человека. Он позволяет нам влиять на группу людей, команду, начальство, коллегу или любого другого человека.

Тезисы

§ Харизма – это необычная способность влиять на людей и притягивать их к себе, которая характерна для исторических деятелей, знаменитых, влиятельных и прославленных людей, таких, как Махатма Ганди, Билл Клинтон, Уинстон Черчилль, Иосиф Сталин, Адольф Гитлер и др.

§ Эффект харизмы – это умение нацелить все свои способности на то, чтобы произвести сильное, неизгладимое впечатление на окружающих, оказывая на них эмоциональное и интеллектуальное влияние, то есть воздействуя на их мысли, отношение и поведение. Эффектом харизмы может овладеть каждый.

§ Подход «Цель–Быть самим собой–Взаимоотношения» позволяет оказать сильный эффект харизмы.

§ Высокий уровень самосознания позволяет объективно оценивать свое воздействие на окружающих.

§ Сильный эффект харизмы возможен, если поставлена четкая цель оказания эффекта харизмы. Визуализация желаемых результатов помогает сформулировать конкретные цели и выделить вторичные задачи.

§ Необходимо развивать семь качеств: красноречие, уверенность, присутствие, честность, смелость, увлеченность и внешний вид, для того, чтобы оказывать сильный эффект харизмы. Сильное воздействие на других возможно при частичном развитии некоторых качеств, но остальные должны быть хорошо развиты.

§ Оказание сильного эффекта харизмы возможно при установлении гармоничных, взаимозависимых отношений с окружающими.

§ Подход Ц–Б–В применим на практике, причем изначально избираются сильные качества, которые служат опорой при оказании эффекта харизмы, а слабые качества по возможности скрываются.

Краткоесодержаниекниги

Эндрю Лэй отождествляет эффект харизмы и личностное воздействие на окружающих. Процесс воздействия состоит из трех ключевых элементов:

С помощью подхода Ц–Б–В можно составить простой план действий при желании произвести сильное и запоминающееся впечатление теоретически в любой межличностной ситуации.

Сочетание этих трех элементов определяет силу эффекта харизмы.

ЦЕЛЬ ЭФФЕКТА ХАРИЗМЫ, ИЛИ К ЧЕМУ ВЫ СТРЕМИТЕСЬ НА САМОМ ДЕЛЕ

Для совершенствования эффекта харизмы необходимо повысить уровень самосознания, что предполагает ясное понимание того:

· кто я и к чему стремлюсь;

· какое влияние я оказываю на окружающих;

· какое влияние на меня оказывают окружающие;

· каков контекст ситуации.

Высокий уровень самосознания подразумевает объективный анализ собственной личности и принятие адекватной критики других. Высокий уровень самосознания позволяет опираться на сильные стороны своей личности, максимально скрывая слабые. Уровень самосознания можно повысить с помощью специальных упражнений, но если человек не хочет повышать свой уровень самосознания, то он, вероятно, относится к одному из типов личности, которые можно объединить понятием «жертва»: бедняга, обвинитель и наблюдатель. Жертвы пассивно принимают происходящее, не делают выбор и не проявляют активности. Позиции жертвы противопоставляется позиция победителя, который развивает свой эффект харизмы и стремится проверить его на практике.

Личности с сильным эффектом харизмы выбирают коммуникационную цель, ставят перед собой конкретные задачии прогнозируют реакцию окружающих на них, в соответствии с чем выбирают тип поведения, который произведет наиболее благоприятное впечатление.

Постановка цели коммуникации предполагает определение возможных препятствий в достижении цели и способов их преодоления, таким образом, мы получаем цепочку:

ЦельПрепятств ияРешения

Во время постановки цели (или нескольких целей) мы исходим из того, что эффект харизмы направлен не на людей, а на достижение определенных результатов. Следовательно, на основе конкретных желаемых результатов будущей коммуникации формулируются конкретные цели коммуникации (а не общие).

Цель должна отвечать пяти критериям:

v Ясность Можно ли сформулировать цель одной короткой фразой?

v Достижимость Цель достижима в предстоящей коммуникации?

v Необходимость Вы действительно хотите достичь эту цель?

v ДелимостьМожно ли разделить цель на несколько небольших задач?

v РезультатВ чем заключается успех встречи?

Основные рекомендации по формулированию целей:

1. Цели должны отвечать пяти критериям, рассмотренным выше.

2. При формулировании целей важно выделять вторичные задачи, которые, в конечном счете, влияют на итоговое воздействие.

3. Следует формулировать не общие цели, а конкретные, которые напрямую зависят от желаемых результатов.

4. При постановке нескольких целей следует проранжировать сформулированные цели, а затем поочередно выполнять, начиная с наиболее важной цели. То же относится к задачам, которые нужно выполнить для достижения одной цели.

Во время формулирования целей важно наметить основные препятствия, которые действительно могут повлиять на достижение целей, и, соответственно препятствиям выработать способы их решения в случае их возникновения.

БЫТЬ САМИМ СОБОЙ. СЕМЬ КАЧЕСТВ

Вторая часть подхода посвящена семи основным качествам:

v Красноречию

v Уверенности

v Присутствию

v Честности

v Смелости

v Увлеченности

v Внешнему виду

Каждое из этих качеств оказывает непосредственное влияние на ваше общение с окружающими, поэтому их необходимо развивать, чтобы производить на людей именно то, впечатление, которое вам требуется.

КРАСНОРЕЧИЕ

Люди, обладающие сильным эффектом харизмы, правильно излагают свои мысли, четко формулируют идеи, приоритеты и проблемы, выражают чувства и общаются.

Красноречие предусматривает умение:

§ Говорить легко (умение быстро и грамотно формулировать мысли);

§ Объяснять сложное простым языком (избегать нарочного усложнения, профессионального жаргона);

§ Быть убедительным (быть увлеченным и полным энтузиазма);

§ Доносить свою идею до аудитории (полезно использовать метафоры и сравнения);

§ Говорить четко и внятно (уделить внимание дикции, тембру, громкости, тону и темпу речи);

§ Правильно делать паузы.

УВЕРЕННОСТЬ

Уверенность играет важную роль в создании эффекта харизмы и «является первым условием для великих свершений», - утверждает С. Джонсон. Уверенность – это залог успешного влияния на мысли, чувства и поведение людей. Уверенность ситуативна, то есть в одних условиях человек проявляет себя как полностью уверенный, а в других может быть совершенно не уверен, что является нормальным – важно проявить уверенность в ситуации, когда необходимо оказать эффект харизмы.

Уверенность появляется благодаря практике и опыту, которые развивают новые способности (компетенции), которые позволяют человек становиться все более уверенным в себе:

ОпытКомпетенцииУверенность

ПРИСУТСТВИЕ

Присутствием Эндрю Лэй обозначает способность людей, способных оказывать сильный эффект харизмы, быть бдительным, внимательным ко всем деталям ситуации, ко всем проявлениям активности окружающих и реагировать соответственно ситуации, приковывая внимание людей и завоевывая их внимание, интерес и одобрение.

ЧЕСТНОСТЬ

Честность и целостность личности лежат в основе мощного эффекта харизмы. Честность предполагает соответствие внешнего внутреннему.

СМЕЛОСТЬ

В ряде случаев от человека требуется пойти на риск, чтобы оказать мощный эффект харизмы, однако в ряде случаев опрометчивое поведение может навредить. Смелость не всегда предполагает мелодраматические, эффектные сцены и большой риск, она может выражаться в более простой, но важной форме: например, в активном использовании жестов и мимики в общении. Действительно, подобная экспрессия требует определенной храбрости от человека. В ряде случаев рискованное на первый взгляд поведение может оказаться совсем нестрашным. Идти на риск, который поможет вам выразить свою мысль, стоит, если выгода больше издержек и неудача маловероятна.

Риск, который укрепляет эффект харизмы, может потребовать следующее:

ü Проявить смелость, чтобы подвергнуть критике мнения или действия другого человека;

ü Иметь свою точку зрения и выразить ее;

ü Твердо стоять на своем, несмотря на сопротивление;

ü С готовностью принимать другие точки зрения;

ü Активно использовать физические качества – экспрессивность и т. д.

УВЛЕЧЕННОСТЬ

Увлеченность и страсть оказывают огромное воздействие как на самого человека, так и на эмоции окружающих, на их мысли и даже поведение. Автор отмечает, что увлеченность следует поддерживать как в основной работе, так и в повседневной жизни. Для того чтобы опираться в общении на увлеченность и заинтересованность, необходимо следующее:

ü Прилагать все усилия к тому, чтобы донести свое «сообщение» до адресата.

ü Понимать, что не всегда удается сразу же добиться цели в общении с окружающими.

ü Осознавать, что ваша цель – вдохновить окружающих энтузиазмом, то есть вы знаете, к чему стремитесь, и не собираетесь довольствоваться меньшим.

Проявляя увлеченность в общении, вы подталкиваете окружающих воспринимать вас как целеустремленного, энергичного, воодушевленного, полного энтузиазма, уверенного человека, который верит в то, что говорит, способен на спонтанность, имеет критический взгляд и обладает чувством юмора, что притягивает окружающих и усиливает воздействие на них.

ВНЕШНИЙ ВИД

Внешний вид играет большую роль в оказании сильного эффекта харизмы, особенно, если вы впервые вступаете с кем-либо в коммуникацию, поскольку людям, кроме как на внешность, больше не на что опереться. Важно, чтобы внешний вид соответствовал ситуации общения, вашей сфере деятельности. По внешнему виду люди могут сделать вывод о вашем экономическом статусе, образовании, социальном статусе, опыте и мудрости, личных качествах, что осуществляется в первые несколько секунд общения. Важно выяснить, соответствует ли ваш внешний вид тому «сообщению», которое вы хотите передать людям, поскольку имидж «неухоженного клерка» не согласуется с претензией на заявку себя как «активного компетентного специалиста по маркетингу».

Особенно важно уделить внимание изучению этикета, манер, которые можно освоить либо самостоятельно, либо на специальных курсах. И, конечно, не забывать элементарные правила вежливости, - все это составляющие имиджа успешного человека.

ВЗАИМООТНОШЕНИЯ. ОСОБОЕ ПРИТЯЖЕНИЕ

Эта часть подхода Ц–Б–В включает три основных компонента:

v Внимание

v Взаимозависимость

v Гармония

Каждый из них играет важную роль в создании прочных взаимоотношений с вашей аудиторией.

ВНИМАНИЕ

Уделить человеку свое внимание – это очень эффективное средство для оказания на него воздействия. Если вы уделяете внимание человеку, то все происходящее вокруг перестает вас интересовать – собеседнику (или аудитории) важно это почувствовать. Проявление полного внимания не означает пристальный взгляд (который может смутить человека), а предполагает:

ü зрительный контакт,

ü проявление интереса,

ü обращение к собеседнику по имени,

ü активное слушание,

ü улыбку,

ü поощрение обсуждения интересов,

ü подчеркивание того, что собеседник для вас важный и интересный человек.

Разумеется, следует помнить о Честности, чтобы ваше поведение не выглядело как притворство, что может оттолкнуть человека.

ВЗАИМОЗАВИСИМОСТЬ

Взаимозависимость предполагает постоянный обмен опытом и доверие участников коммуникации. Сотрудничество требует от обеих сторон действий, которые напрямую влияют на партнера. Взаимозависимость можно укрепить с помощью связующего общения, в ходе которого разрабатывается общий план действий:

Автор предлагает пять принципов укрепления взаимозависимости:

1) «Признать и использовать»

· «Мозговой штурм»: идеи конструктивно обрабатываются, дополняются, высказываются новые идеи без критики предыдущих.

В обсуждении осуществляется поиск возможностей для эффективного использования высказанных идей.

2) «Представить человека в выгодном свете»

3) «Взаимность»

Принцип взаимного обмена и помощи

ü Заинтересовывать и интересоваться

ü Привлечь внимание и быть внимательным

ü Быть понятым и стараться понять

4) «Не обвинять»

5) «Называть вещи своими именами»

Предполагается высказывание собственного взгляда на то, что может произойти в процессе взаимодействия, и предложение совместного осмысления ситуации.

Взаимозависимость позволяет создавать нечто, превышающее наши личностные способности, позволяет добиваться больших целей, поэтому не стоит всегда отвергать взаимозависимость в пользу независимости.

ГАРМОНИЯ

Гармония – это эмоциональная связь или доброжелательные отношения между вами и окружающими. Основываясь на взаимном доверии и симпатии, она создает чувство единения, понимание мыслей, тревог и забот друг друга. Важнейшее преимущество гармонии – чувство удовлетворения, целостности, завершенности. Гармония возникает спонтанно, когда люди проникаются симпатией друг к другу. Однако, можно создать условия для возникновения гармонии.

Автор указывает принципы создания гармонии с окружающими:

· Связь

Проявляя любопытство, ищите общие темы для беседы, интересы, увлечения и т. д.

· Чувствительность

Чувствительность проявляется при попытки определить чувства, настроения окружающих по вербальным и невербальным сигналам.

Советы для усиления чувствительности:

1) Не судите по первому впечатлению;

2) Будьте открыты для новой информации, даже если она противоречит вашим суждениям;

3) Постарайтесь взглянуть на ситуацию с точки зрения другого человека;

4) Будьте внимательны к культурным, половым, расовым, возрастным отличиям и разнице в трудоспособности.

· Сопереживание

Способы проявления сопереживания:

1) Безоценочное отношение;

2) Активное слушание;

3) Резюмирование сказанного;

4) Собственная откровенность;

5) Проверка точности собственных предположений.

Сопереживание основано на любопытстве, важен сам человек, а не собственные гипотезы и суждения.

· Уважение

· Физические качества

Предполагает конгруэнтность человека.

· Язык

Большой словарный запас, культура речи и т. д.

· Вопросы

Необходимо задавать уместные, разумные вопросы, которые позволят собеседнику проявить свои лучшие качества.

· Помощь и информация

В ненавязчивой форме предложение помощи, информации или собственных услуг демонстрируют намерение выстроить отношения и создать гармоничное взаимодействие.

· Примеры, рассказы

Правдивые жизненные истории и примеры оказывают большое влияние на людей, на их эмоциональное состояние, вызывают доверие и интерес.

Подход Ц–Б–В разрабатывался автором для того, чтобы его было можно просто и эффективно применять в реальной жизни (на общественных собраниях, на презентациях, на деловых встречах, во время беседы).

Этапы подготовки к коммуникации, используя подход Ц–Б–В с целью оказания сильного эффекта харизмы:

1) Подготовка. Следует подробно изучить все составляющие подхода: цель, быть самим собой, взаимоотношения, для того чтобы эффективно использовать подход.

2) Выбор. На этом этапе нужно выбрать один из ключевых типов поведения в рамках подхода Ц–Б–В или качества, над которыми нужно работать. Затем намечаются конкретные цели, конкретный план действий по достижению этих целей.

3) Эксперимент. Можно поэкспериментировать с одним или несколькими способами общения в другой «безопасной» ситуации или перед зеркалом.

4) Оценка результатов. Оценка результатов эксперимента, корректировка плана действия.