Технологии продаж (стр. 1 )

РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

«УТВЕРЖДАЮ»:

Проректор по учебной работе

___________________ //

__________ _____________ 2011г.

ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ

Учебно-методический комплекс. Рабочая программа

для студентов направления 100400.62 «Туризм»

очной и заочной форм обучения

«ПОДГОТОВЛЕНО К ИЗДАНИЮ»:

Автор работы _____________________________//

«______»___________2011г.

Рассмотрено на заседании кафедры менеджмента, маркетинга и логистики (протокол №2от 01.01.2001)

Соответствует требованиям к содержанию, структуре и оформлению.

«РЕКОМЕНДОВАНО К ЭЛЕКТРОННОМУ ИЗДАНИЮ»:

Объем _________стр.

И. о. зав. кафедрой менеджмента, маркетинга и логистики______________ //

«______»___________ 2011г.

Рассмотрено на заседании УМК ИПЭУ ( )

Соответствует ФГОС ВПО и учебному плану образовательной программы.

«СОГЛАСОВАНО»:

Председатель УМК ________________________//

«______»_____________2011г.

«СОГЛАСОВАНО»:

Зав. методическим отделом УМУ_____________//

«______»_____________2011г.

РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Институт права, экономики и управления

Кафедра менеджмента, маркетинга и логистики

ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ

Учебно-методический комплекс. Рабочая программа

для студентов направления 100400.62 «Туризм»

очной и заочной форм обучения

Тюменский государственный университет

2011

Красовская продаж. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов направления 100400.62 «Туризм» очной и заочной форм обучения. Тюмень, 2011, 20 стр.

Рабочая программа составлена в соответствии с требованиями ФГОС ВПО с учетом рекомендаций и ПрООП ВПО по направлению подготовки.

Рабочая программа дисциплины опубликована на сайте ТюмГУ: Технологии продаж [электронный ресурс]/ Режим доступа: http://www. *****, свободный.

Рекомендовано к изданию кафедрой менеджмента, маркетинга и логистики. Утверждено проректором по учебной работе Тюменского государственного университета.

ОТВЕТСТВЕННЫЙ РЕДАКТОР: , и. о. зав. кафедрой менеджмента, маркетинга и логистики, доктор социологических наук

© Тюменский государственный университет, 2011.

© , 2011.

1. Пояснительная записка.

1.1. Цель дисциплины - формирование знаний, умений и навыков, необходимых для применения эффективных приемов установления контакта, презентации товара, преодоления возражений клиента, достижения договоренностей и заключения сделки купли-продажи.

Задачи дисциплины:

- формирование представлений о теории эффективных продаж;

- изучение методик подготовки продавца к встрече с клиентом;

- освоение принципов установления контакта продавца с покупателем;

- ознакомление с техниками постановки вопросов при анализе потребностей клиента;

- изучение методов презентации товара;

- освоение правил приведения аргументов;

- ознакомление с основными правилами в преодолении возражений;

- изучение главных принципов аргументации цены при проведении переговоров;

- освоение способов завершения сделки купли-продажи.

1.2. Место дисциплины в структуре ООП:

Дисциплина «Технологии продаж» относится к профессиональному циклу (базовая часть). Дисциплина профиля.

Требования к «входным» знаниям, умениям и готовностям студентов, необходимым при освоении данной дисциплины и приобретенным в результате освоения предшествующих дисциплин:

- обладание теоретическими знаниями, практическими умениями и навыками, полученными при освоении следующих дисциплин данной программы: Основы предпринимательской деятельности, Информационные технологии в туристской индустрии, Маркетинг в туристской индустрии, Менеджмент в туристской индустрии, Организация туристской деятельности, Психология делового общения, Человек и его потребности, Профессиональная этика и этикет.

Дисциплины, для которых освоение данной дисциплины необходимо как предшествующее и идет параллельно в одном семестре: Психодиагностика, Технология экскурсионных слуг.

1.3. Компетенции выпускника ООП бакалавриата, формируемые в результате освоения данной ООП ВПО.

В результате освоения ООП бакалавриата выпускник должен обладать следующими компетенциями:

- способность к интеллектуальному, культурному, нравственному, физическому и профессиональному саморазвитию и самосовершенствованию (ОК-1);

- владение культурой мышления, способность к обобщению, анализу, восприятию информации, постановке цели и выбору путей ее достижения, умеет логически верно, аргументированно и ясно строить устную и письменную речь (ОК-4);

- готовность соблюдать этические и правовые нормы, регулирующие с учетом социальной политики государства отношения человека с человеком, обществом, окружающей средой; использует нормативные и правовые документы в туристской деятельности (ОК-5);

- способность работать в коллективе, руководить людьми и подчиняться (ОК-6);

- готовность к восприятию культуры и обычаев других стран и народов, с терпимостью относиться к национальным, расовым, конфессиональным различиям, способностью к межкультурным коммуникациям в туристской индустрии (ОК-7);

- способность понимать социальную значимость своей будущей профессии, обладает высокой мотивацией к профессиональной деятельности в туристской индустрии (ОК-9);

- владение основными методами, способами и средствами получения, хранения, переработки информации, имеет навыки работы с компьютером как средством обеспечения информацией в туристской деятельности, способностью работать в глобальных компьютерных сетях (ОК-12);

- владение основными методами организации безопасности жизнедеятельности людей, их защиты от возможных последствий аварий, катастроф, стихийных бедствий, иных ситуаций в туристской деятельности (ОК-13);

- владение основами законодательства о физической культуре и спорте, методами и средствами физического воспитания для оптимизации работоспособности и здорового образа жизни (ОК-14);

- владение теоретическими основами проектирования, готовностью к применению основных методов проектирования в туризме (ПК-1);

- готовность к реализации проектов в туристской индустрии (ПК-4);

- готовность к разработке туристского продукта на основе современных технологий (ПК-5);

- способность к реализации туристского продукта с использованием информационных и коммуникативных технологий (ПК-6);

- способность к работе в трудовых коллективах предприятий туристской индустрии (ПК-7);

- способность организовывать работу исполнителей, принимать управленческие решения в организации туристской деятельности, в том числе с учетом социальной политики государства (ПК-8);

- способность использовать нормативные документы по качеству, стандартизации и сертификации в туристской индустрии (ПК-10);

- способность к эффективному общению с потребителями туристского продукта (ПК-11);

- умение организовать процесс обслуживания потребителя (ПК-12);

- способность находить, анализировать и обрабатывать научно-техническую информацию в области туристской деятельности с использованием информационно-коммуникационных технологий (ПК-13);

- способность использовать методы мониторинга рынка туристских услуг (ПК-14);

- готовность к применению прикладных методов исследовательской деятельности в туризме (ПК-15).

В результате изучения дисциплины студент должен:

знать:

- теоретические основы эффективных продаж;

- этапы процесса продаж;

- классификацию типов покупателей;

- техники постановки вопросов при анализе потребностей клиента.

уметь:

- использовать принципы установления контакта продавца с покупателем;

- приводить аргументы при проведении переговоров с клиентами;

- использовать основные правила в преодолении возражений покупателей;

- применять главные принципы аргументации цены при проведении переговоров;

- использовать способы завершения сделки купли-продажи.

владеть:

- методиками подготовки продавца к встрече с клиентом;

- методами презентации товара.

2. Трудоемкость дисциплины.

Для студентов очного обучения.

Семестр 7. Форма итоговой аттестации - экзамен, контрольная работа. Общая трудоемкость дисциплины составляет 3 зачетных единицы, 108 часов.

Для студентов заочного обучения.

Семестр 9. Форма итоговой аттестации - экзамен, контрольная работа. Общая трудоемкость дисциплины составляет 3 зачетных единицы, 108 часов.

3. Тематический план.

Таблица 1

Тематический план (для студентов очной формы обучения)

№	Тема	недели семестра	Виды учебной работы и самостоятельная работа, в час.	Итого часов по теме	Из них в интерактивной форме, в час	Итого количе- ство баллов
Лекции	Семинарские (практические) занятия	Самостоятельная работа
1	2	3	4	5	6	7	8	9
	Модуль 1
1.	Сущность продаж	1-2	2	4	6	12	2	0-10
1.1	Продажа как инструмент системы сбыта		1	-	2	3	1	0-3
1.2	Цели и задачи современного продавца		1	-	2	3	1	0-3
1,2с.	Сущность продаж		-	4	2	6	-	0-4
2.	Этапы процесса продаж. Подготовительный этап продажи	3-4	2	4	6	12	-	0-10
2.1	Этапы процесса продаж		0,5	-	1	1,5	-	0-2
2.2	Методики поиска клиентуры		0,5	-	1	1,5	-	0-2
2.3	Подготовка продавца к встрече с клиентом		0,5	-	1	1,5	-	0-2
2.4	Телефонные переговоры		0,5	-	1	1,5	-	0-2
3,4с.	Подготовительный этап продажи		-	4	2	6	-	0-2
3.	Установление контакта продавца с покупателем	5-6	2	4	6	12	2	0-10
3.1	Установление контакта через подобное поведение		1	-	1,5	2,5	-	0-2
3.2	Контакт через подобные цели, стратегии, способности		0,5	-	1,5	2	-	0-2
3.3	Контакт через подобные представления, оценки, убеждения		0,5	-	1,5	2	-	0-2
5,6с.	Установление контакта продавца с покупателем		-	4	1,5	5,5	2	0-4
4.	Типы покупателей. Индивидуальный подход к клиенту.	7-8	2	4	6	12	2	0-10
4.1	Классификация типов покупателей		1	-	2	3	1	0-3
4.2	Концепция психотипов личностей К. Юнга в контексте практики продаж		1	-	2	3	1	0-3
7,8с.	Типы покупателей		-	4	2	6	-	0-4
5.	Анализ потребностей клиента	9-10	2	4	6	12	1	0-10
5.1	Функции вопросов		0,5	-	1,5	2	0,5	0-2
5.2	Техника постановки вопросов. Типы вопросов		0,5	-	1,5	2	0,5	0-2
5.3	Главные принципы вопросной техники.		1	-	1,5	2,5	-	0-2
9,10с.	Анализ потребностей клиента		-	4	1,5	5,5	-	0-4
	Всего		10	20	30	60	5	0-50
	Модуль 2
6.	Презентация товара	11-12	2	4	6	12	3	0-10
6.1	Основные приемы презентации товара		1	-	1,5	2,5	-	0-2
6.2	Работа с группой клиентов		0,5	-	1,5	2	-	0-2
6.3	Правила приведения аргументов		0,5	-	1,5	2	-	0-2
11, 12 с.	Презентация товара		-	4	1,5	5,5	3	0-4
7.	Преодоление возражений клиентов	13-14	2	4	6	12	3	0-15
7.1	Суть и значение возражений		0,5	-	1	1,5	-	0-2
7.2	Основные правила в преодолении возражений		0,5	-	1	1,5	-	0-3
7.3	Типы возражений		0,5	-	1	1,5	-	0-3
7.4	Поведение продавца и ответы на возражения клиента		0,5	-	1	1,5	-	0-3
13, 14 с.	Преодоление возражений клиентов		-	4	2	6	3	0-4
8.	Переговоры о цене	15-16	2	4	6	12	-	0-10
8.1	Главные принципы аргументации цены		0,5	-	1	1,5	-	0-2
8.2	Стратегии поведения продавца при сопротивлении цене		0,5	-	1	1,5	-	0-2
8.3	Техники обоснования цены		0,5	-	1	1,5	-	0-2
8.4	Поведение продавца при проведении переговоров о цене		0,5	-	1	1,5	-	0-2
15, 16 с.	Переговоры о цене		-	4	2	6	-	0-2
9.	Завершающая стадия продажи	17-18	2	4	6	12	1	0-15
9.1	Ошибки продавца на завершающей стадии продажи		0,5	-	1	1,5	0,5	0-2
9.2	Главные рекомендации при заключении сделки		0,5	-	1	1,5	0,5	0-3
9.3	Способы завершения сделки купли-продажи		0,5	-	1	1,5	-	0-3
9.4	Поведение продавца после заключения сделки		0,5	-	1	1,5	-	0-2
9.5	Стадия после продажи		-	-	1	1	-	0-2
17, 18 с.	Завершающая стадия продажи		-	4	1	5	-	0-3
	Всего		8	16	24	48	-	0-50
	Итого (часов, баллов)		18	36	54	108		0-100
	Из них часов в интерактивной форме		6	8	-	-	14	-