Издержки – вниз, продажи – вверх, 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль (стр. 8 )

Требуется, однако, особый склад ума, чтобы получать удовольствие от путешествия по бесконечному маршруту, где нет финишной ленточки. Трудно преодолеть желание успокоиться: я достиг цели, я получил высший балл. Лично я научился черпать удовольствие в стремлении быть лучше и лучше, совершенствовать себя, чтобы покорять новые и новые вершины. Это требует от человека жесткого самоанализа, умения беспристрастно оценивать себя и желания заниматься этим. Что я делаю хорошо? А что я мог бы делать лучше? Какие просчеты привели к препятствиям на моем пути? Как мне преодолеть их? Знаю по опыту, что бизнесмен, неспособный к самоанализу, признанию собственных успехов и ошибок, редко достигает успеха. Он как бы останавливается на середине пути и не в состоянии двигаться дальше. В самом деле, если вы не можете честно оценить себя, как вы можете стремиться стать лучше? Кто лучше вас знает ваши сильные и слабые стороны? Кто подскажет вам, что делать дальше и как стать лучше? Способность к самоанализу и беспристрастной оценке своей личности – одно из главных качеств, на которые я обращаю внимание при приеме на работу служащего.

Вывод, который можно сделать из всего этого, покажется парадоксальным: будьте настойчивы и упорны, и при этом стремитесь изменить себя в лучшую сторону. Стремитесь вверх, но при этом не придавайте критического значения работе (не воспринимайте ее слишком всерьез).

Однако на самом деле это только кажущийся парадокс и никакого противоречия здесь нет. Отправным пунктом является то, чего вы хотите добиться в жизни, что вы больше всего цените (это означает не принимать работу слишком всерьез) и что вы хотите получить от своей работы (быть упорным). Относитесь к бизнесу как к увлекательной игре, оставаясь слегка отстраненным. Чтобы эта игра сохраняла свою увлекательность и азартность, не останавливайтесь на достигнутом, всегда стремитесь стать еще лучше: не потому, что это вопрос жизни и смерти, а потому, что это придает интерес игре. Получайте удовольствие от игры, называемой бизнесом, и вы будете играть лучше, ваше мастерство игрока будет повышаться, а ваши прибыли – удваиваться и даже более чем удваиваться.

Увеличение прибыли – это не результат применения наук, это просто результат твердо принятого решения. Если вы можете принять такое решение и получать удовольствие от его неукоснительного выполнения, значит, вам удалось то, что мало кому удается. Я надеюсь, что эта книга поможет вам сделать первые шаги на пути к столь прекрасной цели.

Я желаю вам удачи. И, если вам понадобится помощь, я всегда к вашим услугам.

Об авторе

Боб Файфер – глава консалтинговой фирмы FiferAssociates LLC, основанной им в 2000 году. До этого в течение пятнадцати лет он возглавлял компанию KaiserAssociates, Inc., выросшую его руководством из скромного стартапа в компанию мирового масштаба с офисами по всему миру от США до ЮАР. Компания специализировалась на вопросах повышения прибыльности бизнеса (как крупного, так и малого), снижения расходов, а также оптимизации стратегии развития и улучшения конкурентоспособности, и бралась увеличить прибыльность любой компании в любой области бизнеса максимум за полгода. Целью FiferAssociates LLC также является в первую очередь повышение прибыли компаний-клиентов, вне зависимости от масштаба и отрасли.

Боб Файфер вырос в Нью-Йорке. Он получил степень бакалавра в области экономики в Гарвардском колледже и позже MBA cummagnalaude (с большой похвалой) в Гарвардской школе бизнеса. За двадцать восемь лет Боб Файфер помог своими рекомендациями более чем ста компаниям из списка Fortune 500, а также множеству более мелких компаний и фирм. В основу книги легли те уроки, которые он вынес из знакомства с этими компаниями, а также его личный опыт успешного ведения дел в качестве главы консалтинговой компании.

Контакты для связи с автором вы можете найти на сайте .

Оглавление

·I. Подготовка

·Шаг 1. Кому адресована эта книга и кто должен ее читать

·Шаг 2. Ваше отношение к прибыли

·II. Создание психологического фона

·Шаг 3. Определение цели (стандарта)

·Шаг 4. Что значит быть лучшим?

·Шаг 5. Не стоит стесняться того, что ваша цель – увеличение прибыли

·Шаг 6. Важны результаты работы, а не мероприятия по ее организации

·Шаг 7. Стратегические и нестратегические расходы

·Шаг 8. Не увлекайтесь излишними расчетами

·Шаг 9. Не преувеличивайте и не преуменьшайте полномочия служащих

·Шаг 10. Стремление к максимальному удовлетворению требований клиентов ведет к банкротству

·Шаг 11. Стратегическое и нестратегическое время

·Шаг 12. Степень важности

·Шаг 13. Перевести теорию в практику

·III. Сокращение расходов

·Шаг 14. Каждая статья расходов требует вашего внимания

·Шаг 15. Главное – максимально урезать расходы, разбираться можно и потом

·Шаг 16. Устанавливайте бюджет в принудительном порядке, без предварительного обсуждения

·Шаг 17. Пусть служащие обращаются лично к вам за разрешением на расходы

·Шаг 18. Нет такой суммы, даже самой незначительной, о которой не стоило бы беспокоиться

·Шаг 19. Не волнуйтесь, ваш авторитет не пострадает

·Шаг 20. Служащие гораздо легче приспосабливаются к новым требованиям, чем кажется

·Шаг 21. Начните с самого безболезненного участка – с поставщиков

·Шаг 22. Нельзя допускать, чтобы закупщик самостоятельно вел переговоры с поставщиками о ценах

·Шаг 23. Вам нужен «злодей»

·Шаг 24. Объявите курс на замораживание и снижение цен

·Шаг 25. Чаще обращайтесь к поставщикам по вопросу снижения цен

·Шаг 26. Если поставщик отказывает вам, обращайтесь к нему еще и еще раз

·Шаг 27. Запланируйте в своем бюджете 15-процентную экономию на закупаемых товарах и 30-процентную – на закупаемых услугах

·Шаг 28. Выясните, сколько платят ваши конкуренты

·Шаг 29. Сократите потребление тех товаров и услуг, которые необходимо закупать

·Шаг 30. Компьютеры

·Шаг 31. Научно-исследовательские работы

·Шаг 32. Повседневные траты

·Шаг 33. Размеры офиса

·Шаг 34. Хотите заслужить одобрение служащих? Откажитесь от собственного кабинета

·Шаг 35. Лично утверждайте оплату всех счетов

·Шаг 36. Капиталовложения

·Шаг 37. Счета, подлежащие оплате

·Шаг 38. Сначала используйте имеющиеся запасы и лишь потом делайте новые закупки

·Шаг 39. Неужели вы никогда не увольняли сотрудников?

·Шаг 40. Никогда не раздувайте штат

·Шаг 41. Назначение зарплаты

·Шаг 42. Льготы

·Шаг 43. Никогда не давайте регулярных премий

·Шаг 44. Звания

·Шаг 45. Психологическая мотивация поведения служащих

·Шаг 46. Экстренные сокращения персонала

·Шаг 47. Избавьтесь от большинства администраторов и менеджеров

·Шаг 48. Будьте безжалостны в отношении численности штата

·Шаг 49. Избавьтесь от внештатных сотрудников

·Шаг 50. Измените привычки в вашей компании

·Шаг 51. Остановите бумажный поток

·Шаг 52. Рационализируйте рабочие совещания

·Шаг 53. Отмените выездные собрания

·Шаг 54. А теперь заново повторите все этапы сокращения расходов

·IV. Увеличение объема продаж

·Шаг 55. Нет компаний, есть только люди

·Шаг 56. Убедите клиента, что вы готовы для него на все

·Шаг 57. Пять составляющих успеха Боба Файфера

·Шаг 58. Нет понятия «человек», есть только личное восприятие каждого человека

·Шаг 59. Не бывает двух одинаковых клиентов, поэтому необходимо проявлять гибкость

·Шаг 60. Проанализируйте ваш подход к продаже

·Шаг 61. Покупатель, как акула, может учуять каплю крови в океане

·Шаг 62. Продажа – лучшая возможность произвести впечатление на клиента

·Шаг 63. Первая сделка – фундамент для всех последующих

·Шаг 64. Продажа – это аттракцион, это шоу

·Шаг 65. Больше просишь – больше получишь

·Шаг 66. Устанавливая фиксированную цену, вы теряете деньги

·Шаг 67. Сначала определите приемлемую цену и лишь потом соответствующий товар. Только так, а не наоборот

·Шаг 68. Спросите, сколько клиент готов заплатить

·Шаг 69. Дискриминационные цены – верный способ получить дополнительную выгоду

·Шаг 70. Ключ к успеху – добиться самых высоких цен и не потерять ни одного клиента

·Шаг 71. Не заговаривайте о цене первым

·Шаг 72. Не забывайте, что цена не имеет ничего общего со стоимостью

·Шаг 73. Маркетинг относится к стратегическим расходам. Необходимо всегда превосходить конкурентов по уровню расходов на маркетинг

·Шаг 74. Реклама требует залпового огня, а не одиночных выстрелов

·Шаг 75. Не жалейте средств для отдела сбыта: никакие затраты не окупятся так, как эти

·V. Несколько личных советов

·Шаг 76. Проявляйте упорство

·Шаг 77. Работа – это еще не все

·Шаг 78. Стремитесь вверх и получайте удовольствие

·Об авторе