Самонастройка продавца на успех
Говорят, что сколько не говори «сахар», он от этого во рту не появится (хотя у самых впечатлительных ощущение сладости появляется). Так и в продажах. Сколько не говори, что «я прекрасный продавец», продажа может и не состояться. Тем не менее, очень большое значение для продавца имеет его собственный настрой на успех.
Давайте для начала разберем, что же такое собственный настрой? На наш взгляд, это принадлежащие личности убеждения о своих способностях, качествах и талантах, основанные на пережитом, успешном опыте, подтвержденные значимыми для личности людьми, и вознаграждающиеся соответствующими благами.
Руководители отделов продаж знают, что после каждого тренинга по продажам в коллективе возникает позитивный настрой, уверенность, что уж теперь-то все у нас будет хорошо, и так называемая «эйфория» - эмоциональное состояние радости еще до того, как достигнуты определенные цели и решены поставленные задачи. На этом фоне уровень продаж обычно возрастает. Через два - три месяца это эмоциональное состояние проходит, и на его смену приходит нормальная, так называемая «рабочая атмосфера». Но даже за такой короткий промежуток времени происходит «всплеск» успешных сделок и заключенных контрактов (об этом хорошо знают в компаниях многоуровневого маркетинга, поэтому они проводят мотивационные семинары не реже одного раза в три месяца).
Почему же так быстро уходит эмоциональный настрой? Так происходит потому, что он держится, как было сказано выше, на трех китах: опыт, одобрение и вознаграждение. Неудовлетворение одного из них ведет к изменению внутреннего настроя.
На тренинге продавец получает игровой, можно сказать «не настоящий» но все-таки опыт, а также одобрение окружающих людей и надеется, что теперь с новыми знаниями и техниками он сможет продавать успешнее, и получать материальных благ больше, поэтому его эмоциональный настрой повышается и возникает чувство уверенности в собственных силах.
Когда же продавец идет в «поля», к реальным людям, реальным клиентам, он сталкивается с их проблемами и их эмоциональными состояниями. После любого контакта, даже самого продуктивного, чувство уверенности уменьшается, потому что клиенту отдается часть собственной энергии. Общаясь с людьми, мы обмениваемся энергией, которая не всегда бывает позитивной. Если у продавца нет опыта самостоятельного создания этой энергии с помощью внутреннего настроя, то с каждым покупателем позитивного настроя становится все меньше и меньше. А дальше, в коллективе, продавец общается с руководством, которое не всегда умеет поддержать и зачастую принимает успехи человека как само собой разумеющееся событие, т. е. руководитель не «заряжает» своим одобрением, комплиментами и признанием заслуг продавца.
Если, к тому же план продаж высок и к окончанию месяца работник получает заработную плату меньше, чем ожидал, то, как вы понимаете, происходит эмоциональная разрядка так хорошо заряженного на тренинге эмоционального состояния, падает уверенность в успехе. В итоге продажи падают.
Что же такое самонастрой, позволяющий человеку восстанавливать свою уверенность и успешность?
Прежде всего - это пересмотр собственного негативного опыта. Осознание того, что самый тяжелый клиент приносит с собой новый, ранее не испробованный опыт. Самые вредные клиенты - это самые замечательные учителя. Например, дотошный клиент, который задает огромное количество вопросов и требует фактов и цифр – это человек, который учит продавца внимательности и развивает память о продукте. Истеричный клиент, который требует невозможного – это человек, который помогает продавцу развить способность спокойно вести себя в любой ситуации. Жесткий и грубый клиент – это человек, помогающий продавцу развить способность вести себя уверенно и достойно. Невнимательный клиент, который обещает и не выполняет – это человек, на котором можно оттренировать все возможные продажные техники и наконец-то найти новый, собственный подход.
Поэтому для продавца очень важно после каждой продажи отвечать на вопрос: Чему новому я научился благодаря этому клиенту? Озвучивая ответ на этот вопрос, продавец концентрируется на позитиве, вместо того, чтобы крутить в голове негативные мысли о том, как много на земле, с позволения сказать «странных» людей, и терять эмоциональный настрой на успех.
Даже несостоявшаяся продажа может быть использована как новая возможность. Для это продавцу нужно сконцентрировать на вопросе: А что еще я мог сделать, для того, чтобы убедить клиента сделать покупку? Отвечая на этот вопрос, продавец ищет новые подходы, исследует свои знания, ищет пути решения ситуации. Найденные два-три решения помогут ему в будущих продажах и сохранят позитивную энергию.
Далее продавцу как воздух необходимо осознавать, насколько, благодаря этому новому опыту, он приблизился к тому образу профессионала, которым он хочет стать.
Вы удивлены? Да это так. Каждый работник стремится стать профессионалом в своей сфере деятельности. Но не каждый понимает для себя, как выглядит этот образ, какими качествами, талантами и навыками он обладает, а также что будет, если он таким станет.
Мало кто задумывается о том, как изменятся его отношения с руководством, с клиентами и коллегами, сколько он станет получать. Т. е. человек неосознанно стремится к тому, чего он не знает сам. Иногда люди совсем не готовы к грядущим переменам, и поэтому бессознательно тормозят себя на пути у успеху. Значит, нужно сегодня же представить себе образ себя же, но уже преуспевающего, достигшего тех вершин, о которых вы сегодня только мечтаете. Нужно посмотреть, что подскажет вам ваше тело. Если вам хорошо и комфортно в этом образе преуспевающего профессионала, то, значит, ваше подсознание одобряет ваш выбор и будет помогать вам на пути к вашим целям.
Если же вы ощутите в себе какой-то дискомфорт, неуверенность, страх – значит, вы еще внутренне не готовы к тому, чтобы стать настоящим профессионалом. Значит, нужно работать над собой, над повышением своей самооценки и развитием своих навыков. В том числе нужно продолжать представлять (лучше – ощущать) себя в роли того профессионала, которым вы хотите стать в будущем. Как только этот «костюмчик» станет вам впору и перестанет быть вам тесным, то, значит, вы внутреннее дозрели до перехода в новое состояние. Перед вами откроются новые возможности, которые вы почему-то не видели и не использовали раньше.
Кроме того, образ успешного продавца можно создать с помощью позитивного настроя, который может выглядеть следующим образом:
«Я уверен, что я отличный профессиональный продавец. Я знаю все о продукте, который я продаю, знаю сферу своих обязанностей, прекрасно знаком с делами моих клиентов. Я всегда хорошо подготовлен к разговору с клиентом. У меня хороший характер, я общителен и дисциплинирован. Я сердечный, дружелюбный человек, который заботится о своих покупателях, и контакты со мной приносят удовольствие. Мое руководство знает и уважает мои профессиональные качества. Каждый новый клиент приближает меня к ….(желаемой) сумме зарплаты в месяц».
Что нужно делать с этим настроем? Нужно мысленно много-много раз повторять его про себя – до тех пор, пока ваше подсознание перестанет сопротивляться новым идеям и примет их как свои собственные. Иногда на такое самопрограммирование уходят месяцы, а то и годы.
Но существуют способы обхода «внутреннего критика», который отвергает любые новые идеи, противоречащие вашим прежним установкам. Один из таких способов – использование специальных аудиозаписей, на которых записаны несколько десятков позитивных утверждений, повышающих вашу веру в себя, программирующих вас на легкое ведение любых переговоров и уверенность в вашем мастерстве продаж. В этих аудиозаписях наговоренные в обычном режиме настрои определенной тематики с помощью специальной аппаратуры преобразуются в сигнал, который не различается нашим сознанием, но отлично воспринимается подсознанием. Этот сигнал накладывается на спокойную музыку, и вам всего лишь нужно слушать эту музыку (например, звуки природы). Подобного рода записи с встроенными позитивными утверждениями «Я мастер продаж», «Я мастер переговоров», «Я в восторге от себя» и другие вы можете посмотреть на сайте www.psymarket.ru
В общем, к цели повышения своего мастерства можно идти разными путями, то есть путем длительного повторения нужных вам утверждений либо путем прослушивания специальных аудиозаписей, представляя (визуализируя) конечный результат или периодически посещая мотивационные тренинги. Не важно, какой путь вы избрали, важен результат – ваша уверенность в своих безграничных возможностях получить тот результат, к которому вы стремитесь. Будет уверенность, будет и результат – эти вещи полностью взаимосвязаны.
