Построение профессионального отдела продаж

Центр развития бизнеса «Best» специализируется на построении профессионального отдела продаж и внедрении современных маркетинговых стратегий. За 4 года работы мы развили более 50 компаний, среди них такие, как: Comedy Club Golden Ring, 2Gis, Кирпичный завод, компания Светоресурс и множество других. Мы обучили более 500 владельцев бизнеса и 1500 менеджеров по продажам. Компания также проводит семинары по темам: «Массовое привлечение клиентов через современный маркетинг», «Построение профессионального отдела продаж», «Как сделать Ваш сайт не информирующим, а продающим» и другие.

Построение профессионального отдела продаж

Построение такого отдела продаж позволит Вам достичь трех Целей:

Гарантированный сбыт: отдел продаж ежемесячно должен обеспечивать оборот от уровня рентабельности (плюс 20-30% сверху) до рекордного. Оборот никогда не должен опускаться ниже «точки безубыточности» - независимо от сезона/несезона, клиентов, конкурентов, форс-мажоров. Правильно выстроенный отдел продаж, вооруженный технологиями, станет надежным источником прибыли для Вашей компании. Эффективная маркетинговая стратегия. Проведение анализа эффективности рекламы позволит оставить лишь эффективные маркетинговые каналы. Рекламные предложения, разработанные с учетом проведенного сегментирования рынка сбыта обеспечат массовое обращение клиентов. Внедрение правильной технологии работы с клиентами позволит превратить потенциальных клиентов в реальных, а реальных – в ваших приверженцев. Планируемое увеличение сбыта. Отдел продаж должен выполнять поставленные перед ним задачи по увеличению доходов Компании. Внедрение наших стандартов и технологий обеспечит увеличение числа обращений, числа сделок, суммы среднего чека, частоты покупок и др.

В результаты построения отдела продаж:

· Мы организуем эффективный отдел, приносящий максимально возможную прибыль Вашей организации;

· Мы подберем для Вас самые эффективные кадры, оценим уровень работы имеющихся сотрудников и сформируем боевую команду продаж;

· Мы построим орг. структуру отдела продаж и разработаем план развития отдела продаж;

· Будет разработана оптимальная система оплаты труда;

· Мы отработаем процесс административного управления отделом продаж, технологию проведения ежедневных, еженедельных и ежемесячных мероприятий по контролю;

· Мы проведем достаточное число тренингов для сотрудников, в результате чего они будут обучены различным техникам продаж;

· Мы разработаем стандарты и технологии отдела продаж (все формы документов будут предоставлены Вам в бумажном и электронном виде);

· Исходя из целесообразности, если это будет способствовать увеличению прибыли компании, возможно формирование 2 отделов – коммерческого и клиентского;

· Мы проанализируем эффективность имеющейся рекламы и сохраним ваши деньги, оставив лишь те каналы, где ROI > 1;

· Мы научим ваших менеджеров составлять эффективные коммерческие предложения, обучим технологии холодных звонков и выходу на ЛПР, технологии встреч и презентаций, в результате чего они будут делать больше продаж;

· Мы составим коммерческие предложения и рекламные офферы, которые обеспечат массовое обращение клиентов, которые в итоге конвертируются в Вашу прибыль.

Сокращенный план консалтинга по построению системы продаж.

Дата	Вид работ	Результат
	Совещание по разработке текста и дизайна вакансии на должности менеджера по продажам или менеджера по работе с корпоративными клиентами	1. Передана технология составления блока вакансии. 2. Разработаны основной слоган, требования, условия. 3. Согласованы даты размещения блоков вакансий в СМИ
	Составление списка сайтов и интернет-ресурсов для размещения вакансии	Переданы списки сайтов заказчику
	Отработка навыков размещения вакансии в сети Интернет	Размещение вакансии в Интернете
	Разработка и передача стандарта для ответов на входящие звонки соискателей по вакансии менеджера по продажам или менеджера по работе с корпоративными клиентами, адаптированного под специфику компании-заказчика на бумажном носителе	Передана технологии ответа на входящие звонки соискателей.
	Отчет сотрудника заказчика о количестве поступивших резюме	Ежедневный контроль количества поступивших резюме
	Аудит имеющейся модели продаж. Сбор первоначальной информации о компании заказчика. Проводится в форме совещания	Доклад по результатам аудита. Выявлены «слабые места»
	Анализ рынка: оценка емкости рыночного потенциала и возможных темпов развития компании-заказчика, анализ существующих предложений для клиентов, разработка новой концепции продаж	Разработана концепция развития
	Кадровый аудит: анкетирование и интервьюирование, оценка профуровня, мотивации и командной роли сотрудников, занимающихся продажами	Дана оценка мотивирующим факторам для каждого сотрудника, уровня профессионализма, роли в команде, лояльности по отношению к компании
	Проведение совещания по построению коммерческой работы (идеологическая часть)	Определены основные задачи коммерческой службы. Разработана структура коммерческого отдела
	Проведение совещания по разработке системы мотивации персонала	Разработаны приказ по заработной плате и система мотивации персонала
	Разработка «под ключ» начального комплекта документов	Передана технология приглашения соискателей. Отработаны навыки приглашения соискателей на конкурс
	Совместный показательный прозвон соискателей с приглашением на конкурс	Отработаны навыки приглашения соискателей на конкурс, передана технология в документированном виде
	Проведение конкурса по отбору менеджеров по продажам	По результатам конкурсного отбора принято от 1 до 6 менеджеров по продажам. В режиме реального времени передана технология конкурсного отбора
	Контроль подготовки дуплетного конкурса	Дуплетный конкурс запущен
	Лекция о коммерческой работе	Определение целей коммерческой работы
	Проведение сегментирования клиентов	Определены основные сегменты целевой аудитории, выявлены их интересы, составлен портрет потенциальных клиентов
	Разработка технологии первого звонка	Разработан и внедрен скрипт первого звонка
	Тренинг первого звонка	Отработка звонков
	Тренинг по товару (совместно с экспертом заказчика)	Вход в специфику товара
	Проведение утренней планерки	Выстраивание управления
	Разработка и внедрение технологии первой встречи	Разработан и внедрен скрипт и последовательность действий при первой встрече
	Тренинг первой встречи	Отработка первой встречи
	Полевой тренинг первого звонка	Отработка навыков владения техникой холодного звонка
	Контроль проведения ежедневного управления	Выстраивание управления
	Проведение еженедельного совещания	Выстраивание управления
	Разработка и передача стандарта ответов на входящие звонки по рекламе на бумажном носителе. Внедрение статистики входящих обращений и интервального прайс-листа	Передача технологии ответа на входящие звонки потенциальных клиентов
	Внедрение технологии составления коммерческого предложения	Разработана и внедрена технология составления эффективного коммерческого предложения
	Проведение рассылки массовых коммерческих предложений	Разработка оффера для массовых рассылок, цель которых – обращения потенциальных клиентов
	Тренинг по проведению презентации (индивидуального КП)	Отработана технология презентации индивидуального коммерческого предложения
	Мини-тренинг по ответу на входящие обращения потенциальных клиентов	Отработка ответа на входящие звонки потенциальных клиентов
	Разработка структуры предприятия и документооборота. Должностные инструкции, адаптированные с учетом специфики компании	Доработка и введение новой структуры, документооборота и должностных инструкций
	Тренинг по отстройке от конкурентов	Разработка отстроек от конкурентов с учетом специфики товара
	Тренинг по работе с возражениями	Разработка отстроек от возражений с учетом специфики товара
	Внедрение системы анализа эффективности рекламы	Система анализа эффективности рекламы внедрена, необходимые технологии и стандарты переданы. Расчет цифры ROI (возврата на инвестиции) вложений в рекламу
	Внедрение технологии выбора эффективных рекламных каналов	Система выбора эффективных рекламных каналов внедрена, необходимые стандарты и технологии переданы
	Разработка рекламных офферов (в том числе с использованием технологии Front- и Back-товаров), техзадания для дизайнера	Рекламые офферы сгенерированы и размещены, запущен процесс привлечения клиентов
	Внедрение технологии увеличения среднего чека, в том числе Upsell	Разработана и внедрена технология увеличения среднего чека, необходимые стандарты и технологии переданы
	Внедрение технологии эффективного взаимовыгодного партнерства	Разработана и внедрена технология поиска и привлечения партнеров, необходимые стандарты и технологии переданы
	Организация эффективной работы с имеющейся клиентской базой	Разработка и внедрение технологии дожима «думающих» клиентов, возвращения бывших клиентов, увеличение объемов продаж имеющимся клиентам
	Внедрение технологии постоянного пополнения базы контактов	Выстраивание системы постоянного сбора контактов потенциальных клиентов
	Автоматизация отдела продаж	Установлена, настроена и внедрена в работу CRM
	Внедрение технологии генерации клиентов через сайт	Разработан текст для главной страницы сайта по маркетинговой формуле AIDA
	Анализ сайта с точки зрения, является ли он продающим. При целесообразности – создание нового продающего сайта с нуля	Подготовлены техзадания по доработке сайта
	Разработка концепции рекламной компании для Яндекс - Директ и Google Adwords	Разработана концепция рекламной компании, составлен текст нескольких продающих объявлений. Подготовлено задание для интернет-специалиста по выявлению наиболее эффективных объявлений и дальнейшей оптимизации рекламной компании
	Разработка маркетинг-кита.	Разработка «бумажного менеджера по продажам», информационного каталога, который содержит всю информацию и доносит все преимущества продукции по продающим формулам копирайтинга
	Разработка и внедрение технологии долгосрочной работы с основными клиентами и партнерами	Разработаны стратегия и этапы работы, разработан текст письма для рассылки по почтовым адресам лично в руки должностным лицам, ответственным за принятие решения о покупке продукции Заказчика или влияющих на распределение бюджета компании. Разработана конепция бонусов и подарков.

Перечень документов, передаваемых заказчику в рамках консалтинга по построению системы продаж

I. Документы по построению системы продаж

1. Документ «Процесс продаж» - отражает все этапы процесса продаж.

2. Стандарт «Продажи в салоне и торговом зале» - основные правила входа в контакт с потенциальным клиентом при салонных продажах.

3. Стандарт «Технология первого звонка» - типовая схема разговора при звонке в незнакомую организацию – потенциального заказчика. Цели звонка – выйти на ключевое лицо, познакомиться, заинтересовать, назначить встречу. Эффективное время – от 2-х до 5-ти минут на каждый звонок с назначением встречи ключевому лицу.

4. «График занятости экспертов» – наглядное, почасовое отображение занятости эксперта на неделю. Используется при выстраивании «экспертных» продаж и дожимов сделок для молодых бойцов.

5. «Как построить систему контроля в отделе продаж» – статья, позволяющая определить понятие, цели и задачи контроля над отделом продаж.

6. «Задачи отдела прямых продаж» - статья, отображающая поэтапную технологию организации прямых продаж. Регламентирует стандарты работы отдела продаж и начальника отдела продаж.

7. Статья «Разработка коммерческих предложений» - основные правила составления коммерческих предложений.

8. Форма «База данных» - образец формы Базы клиентов. Позволяет сохранять и использовать полную информацию о клиентской базе компании.

9. Форма «Дело Клиента» - образец заполнения карточки реквизитов клиентов. Включает отслеживание истории работы с клиентом.

10. Форма «Протокол совещания» - образец формы протокола совещания. Позволяет организовать регулярное оперативное управление подразделениями компании, а также сквозной контроль поставленных задач.

11. Форма «Прогноз продаж» - форма прогноза продаж. Позволяет прогнозировать будущий доход от маловероятного к вероятному. Обеспечивает прогнозирование и контроль доходов от работы отдела продаж на три месяца вперед.

12. Форма «Рабочий журнал» - форма рабочего журнала менеджера по продажам. Позволяет отслеживать все контакты с клиентами и прогнозировать дальнейшие действия. Используется для самоорганизации работы менеджера по продажам.

13. Форма «Статистика коммерческой работы» - заполняется ежедневно менеджерами по продажам. Позволяет руководителям отследить динамику работы каждого сотрудника.

II. Документы по кадрам

14. Проект программы мотивации персонала – позволяет выстроить эффективную систему мотивации, способствующую увеличению производительности труда.

15. Программа адаптации сотрудников – система, позволяющая обеспечить пошаговое освоение новыми сотрудниками специфики своей работы и овладение профессиональными знаниями и навыками.

16. Список вопросов для интервью с сотрудниками – программа, обеспечивающая выявление степени лояльности сотрудника, его роли в компании с целью обеспечения дальнейших путей его развития.

III. Документы по конкурсу

17. Анкета для конкурса «Досье соискателя» - позволяет выявить общие сведения о сотруднике и его опыт на рынке труда. Также позволяет вскрыть некоторые неочевидные особенности данного сотрудника.

18. Анкета для конкурса «Тест Белбина» - позволяет выявить предпочтительные роли сотрудника в команде.

19. Анкета для конкурса «Тест менеджера по продажам» - позволяет выявить профессионализм и компетентность сотрудника в сфере продаж. Также полезна для вскрытия потенциала у соискателей, не имеющих опыта продаж.

20. Применение речевых модулей при первом разговоре с соискателем, позволяет провести предварительный отбор кандидатов на профпригодность.

21. Список вопросов, задаваемых на конкурсе – позволяет сориентироваться в планах соискателя на основе его предыдущего опыта работы, а также выявить его коммуникативные навыки.

22. Правильное составление текста вакансии на менеджеров по продажам по спец. Технологии, обеспечивающий привлечение внимания потенциально перспективных работников.

23. Технология конкурсного отбора - система, обеспечивающая эффективную подготовку и успешное проведение конкурса.

24. Форма-Список приглашенных на конкурс – таблица, позволяющая отслеживать динамику проведения конкурса.

IV. Документы по рекламе и PR

25. Задачи рекламы и PR – реальный перечень задач, которые можно решить средствами рекламы и PR. Большинство рекламы в России эффективно не решает ни одну из перечисленных задач. А значит, представляет из себя деньги, выброшенные на ветер.

26. Технология написания коммерческих предложений – пошаговая технология. Позволяет сделать каждое Ваше текстовое рекламное и коммерческое предложение максимально эффективным. Используется для разработки коммерческих предложений, рекламных текстов, статей и официальных писем коммерческой направленности.

27. Технология разработки увеличения среднего чека, определение front- и back-товаров;

28. Форма «Статистика контроля эффективности рекламы» - необходима для эффективного управления рекламой. Позволяет оценить конверсию, какие из рекламных сообщений обеспечили обращения потенциальных Клиентов. Сколько было обращений в соотношении к затраченным средствам. Какие из них привели к продажам. Без этой системы результативная реклама и эффективное использование рекламного бюджета не представляются возможными.

V. Документы по системе оплаты труда

29. Рекомендации по системе начисления заработной платы отделу продаж;

30. Рекомендации по составлению приказа по оплате труда менеджерам по продажам и другие.

Закажите бесплатный аудит отдела продаж и маркетинговой политики по телефонам

5-38 или )