Методическое руководство

Методическое руководство

Целью данного руководства является формирование более глубокое понимание инвестиционных процессов «прямого инвестирования», принципов и правил составления инвестиционных проектов и предложений.

Пособие ориентировано на специалистов инвестиционного направления районных государственных администраций, исполнительных комитетов местных советов, инвестиционных менеджеров и лиц, ответственных за инвестиционные проекты компаний.

Содержание

1.Введение

2.Инвестиционные документы

2.1.Виды документов

2.2. Инвестиционный проект

2.2.1. Стадии инвестиционного проекта

2.2.2. Участники инвестиционного проекта

2.2.3. Бизнес-план инвестиционного проекта

2.3. Инвестиционное предложение

2.3.1. Структура

2.3.2. Требования к инвестиционному предложению

3. Этапы работы с инвестициями

1. Введение

Как известно, современная мировая экономика работает на принципах инвестиционной экономики. Это означает следующее: есть владельцы капитала, которые вкладывают его в те виды деятельности, результат которых нужны потребителям, а значит они будут давать выручку и прибыль. Соответственно, просматривается закономерность - если продукт нужен потребителю – есть положительный результат, не очень нужен – проект срабатывает в ноль, а если продукт оказался не нужен – финансовый результат проекта отрицателен.

Как заранее определить полезность и нужность продукта/ услуги, чтобы привлечь деньги на его выпуск и «не прогореть»? Только путем экономических расчетов, прогнозирующим финансовые результаты проекта. Чтобы спрогнозировать результаты, надо знать о проекте все, заранее продумать и оценить по возможности каждую деталь, каждый поворот непредсказуемых событий. Естественно, даже при самой тщательной оценке все равно останется некая степень вероятности отклонений от всех просчитанных вариантов. Еще ни один проект не выполнялся со стопроцентной точностью в соответствии с планом.

Но, тем не менее, в задачу инвестиционного проектирования входит предусмотрение по возможности всех деталей, влияющих факторов и вариантов развития проекта, подготовка команды проекта к его реализации, понимание возможности и целесообразность проекта, увидеть пути его реализации.

К сожалению, в мире (и Украина не исключение) существует сказка о добрых инвесторах и инвестициях, которые только и ждут своих проектов. Это миф.

Есть капитал, и есть хозяин капитала. Что хочет хозяин? Вложить деньги, чтобы получить свой капитал обратно «с процентами»/прибылью/выгодой. Никто не хочет «выбрасывать деньги на ветер». Соответственно – инвестор не вкладывает средства в неясные проекты, непредсказуемые, с призрачной перспективой, с размытой степенью контроля и туманными результатами.

Но все же инвестиции реально привлекаются и осуществляются, а значит можно быть участником этого рынка, этого пространства.

А для этого нужно досконально продумать свою бизнес-идею и грамотно составить инвестиционные документы.

2. Инвестиционные документы

2.1. Виды документов

«Инвестиционные документы» или «документальное обоснование вашей бизнес-идеи» обычно по объемности и степени наполнения информацией делят на:

- Инвестиционный меморандум

- Технико-экономическое обоснование

- Инвестиционный проспект (флаер, буклет, презентация);

- Инвестиционное предложение

- Бизнес-план.

Также существуют такие понятия как «паспорт инвестиционного проекта» и «инвестиционные паспорт региона».

В первом случае речь идет о форме-заявке инвестиционного проекта на соискание финансирования.

Во втором – документ с экономико-социальными характеристиками развития региона в целях понимания инвестором территориальных потенциалов и проблем.

Наиболее значимыми являются – инвестиционный меморандум, инвестиционное предложение, бизнес-план.

Самый «глобальный труд» и проработка идеи - это полный бизнес-план, который также называют «инвестиционным проектом».

Согласно Закону Украины «Про инвестиционную деятельность» от 01.01.2001

«Инвестиционный проект – это совокупность целенаправленных организационно-правовых, управленческих, аналитических, финансовых и инженерно-технических мероприятий, осуществляемых субъектами инвестиционной деятельности и оформленных в виде планово-расчетных документов, необходимых и достаточных для обоснования, организации и управления работами по реализации проекта».

Часто характеризуя «инвестиционный меморандум» и «инвестиционное предложение», между данными документами ставят абсолютный знак равенства, учитывая их содержание, а именно – более сжатое представление бизнес-плана проекта со структурированным описанием и оценкой бизнес-идеи. Основное различие - в его назначении.

Инвестиционный меморандум используется обычно для продажи бизнес-идеи инвестору, размещения ценных бумаг по закрытой подписке среди частных инвесторов и для получения банковских кредитов.

Инвестиционное предложение ориентировано больше на инвесторов «прямого финансирования».

Инвестиционный проспект (флаер, буклет, презентация) – предельно сжатая аналитическая информация, которая необходима инвестору для принятия решения о целесообразности дальнейшего рассмотрения проекта.

Технико-экономическое обоснование (ТЭО) – это документ, представленная информация и разработки в котором обосновывают (доказывают), что проект технически осуществим на заявленном уровне и при этом экономически выгоден.

Нужно отметить, что эти инвестиционные документы не предоставляют «разную» информацию об идее и ее разработке. Они различаются только степенью детализации одной и той же информации.

Итак, говоря об «инвестиционном предложении» мы фактически говорим об «инвестиционном проекте».

2.2. Инвестиционный проект

Существует множество классификаций инвестиционных проектов, основываясь на различных признаках:

Вот некоторые из них

1. По среде реализации:

● проекты во вновь создаваемой среде/компании (направленные не создание нового предприятия);

● проекты в рамках действующей компании.

2. По цели проекта:

● проекты создания необходимы для начинания, запуска новых процессов (выпуск новых товаров/услуг, диверсификация деятельности);

● проекты развития предназначены развивать существующие процессы (увеличение объемов выпуска продукции, занятие большей доли рынка, снижение издержек).

● проекты с «некоммерческой составляющей», направлены на социальный или экологический эффект.

3. По длительности исполнения:

● краткосрочные проекты рассчитаны на срок до полугода/года;

● среднесрочные проекты рассчитаны на срок полгода / год – 3 года;

● долгосрочные проекты рассчитаны на срок более 3 лет.

Разные по длительности исполнения проекты требуют применения разных подходов.

4. По масштабу инвестиций:

· мелкие;

· традиционные

· крупные

· мегапроекты.

5. По степени риска

· рисковые

· безрисковые

2.2.1. Стадии инвестиционного проекта

Если ты сделал быстро, но плохо, все скоро забудут, что ты сделал быстро, но зато долго будут помнить, что ты сделал плохо. Если ты что-то сделал медленно, но хорошо, то все скоро забудут, что ты работал медленно, но будут помнить, что сделал хорошо.

Жизненный цикл проекта может быть разделен на три основных стадии: начальную (прединвестиционную), инвестиционную (внедрение) и эксплуатационную.

Начальная (прединвестиционная) стадия обычно подразделяется на прединвестиционные исследования, разработку проектно-сметной документации, планирование и подготовка к реализации.

На данной стадии происходит оценка инвестиционной привлекательности идеи и составляется бизнес-план.

Инвестиционная стадия (внедрение) обычно включает в себя:

● подготовка правовой, финансовой и организационной основы для осуществления проекта, приобретение и передача технологий, детальное проектирование;

● организация конкурсных торгов, участие в тендерах, оценка предложений, отбор поставщиков, переговоры, заключение контрактов;

● приобретение земли, строительно-монтажные работы, установка оборудования, поставка инвестиционных товаров;

● пусконаладочные работы, закупка сырья и материалов.

На стадии эксплуатации происходит выведение на проектную мощность и погашение инвестиционных обязательств.

Остановимся более детально на прединвестиционной стадии.

В мировой практике выделяют следующие этапы прединвестиционных исследований

· Формирование инвестиционного замысла /поиск инвестиционных концепций

· Предпроектные или подготовительные исследования инвестиционных возможностей

· Технико-экономическое обоснование проекта (ТЭО), или оценка технико-экономической и финансовой приемлемости

· Подготовка оценочного заключения и принятие решения об инвестировании.

Формирование инвестиционного замысла /поиск инвестиционных концепций предусматривает:

- выбор и предварительное обоснование замысла;

-инновационный, патентный и экологический анализ технического решения (объекта техники, ресурсы, услуги), организация которого предусмотрена намечаемым проектом;

-проверка необходимости выполнения сертифицированных требований;

- предварительное согласование инвестиционного замысла с региональными и государственными приоритетами;

-предварительный отбор предприятия, способного реализовать проект;

-подготовку инвестиционного меморандума реципиента (соискателя инвестиций)

Предпроектные или подготовительные исследования инвестиционных возможностей включают:

-предварительное изучение спроса на продукцию с учетом экспорта и импорта;

-оценку уровня базовых, текущих и прогнозных цен на продукцию (услуги);

-подготовку предложений по организационно-правовой форме реализации проекта и составе участников;

-оценку предполагаемого объема инвестиций по укрупненным нормативам и предварительную оценку их коммерческой эффективности;

-подготовку исходно-разрешительной документации;

-подготовку предварительных оценок по разделам ТЭО проекта, в частности в разделе эффективности проекта;

-утверждение результатов обоснования инвестиционных возможностей;

-подготовку контрактной документации на проектно-изыскательские работы;

-подготовку инвестиционного предложения для потенциального инвестора (решение о финансировании работ и подготовки ТЭО).

Технико-экономическое обоснование проекта, или оценка технико-экономической и финансовой приемлемости, предусматривает:

-проведение полномасштабного маркетингового исследования (анализ спроса и предложения, сегментация рынка, цены, эластичность спроса, основных конкурентов, маркетинговой стратегии, программы удержания продукции на рынке и т. д.)

- подготовку программы выпуска продукции;

-подготовку пояснительной записки, включающей данные предварительного обоснования инвестиционных возможностей;

-подготовку исходно-разрешительной документации;

-разработку технических решений, генерального плана, технологических решений;

-описание организации строительства;

-описание системы управления предприятием, организации труда рабочих и служащих;

-подготовку сметно-финансовой документации, в том числе оценку издержек производства, годовых поступлений от деятельности предприятия; расчет потребности в оборотном капитале; проектируемые и рекомендованные источники финансирования проекта, предполагаемые потребности в иностранной валюте; условия финансирования, выбор конкретного инвестора, оформление соглашения;

-оценку рисков, связанных с осуществлением проекта;

- планирование сроков реализации проекта;

- оценку финансовой эффективности проекта;

-оценку экономической и (или) бюджетной эффективности проекта (при использовании бюджетных инвестиций);

-формирование условий прекращений реализации проекта.

Подготовительное ТЭО проходит вневедомственную, экологическую и другие виды экспертиз.

Подготовка оценочного заключения и принятие решения об инвестировании

После завершения разработки ТЭО участники инвестиционного проекта дают собственную оценку предполагаемых инвестиций в соответствии с конкретными целями и возможными рисками, затратами и прибылями.

Чем выше качество ТЭО, тем легче работа по оценке проекта. Нужно отметить, что стоимость прединвестиционных исследований в общей сумме капитальных затрат довольно велика: от 0,7% - для крупных проектов до 5% - при небольших объемах инвестиций.

Заключения по проекту выполняются национальными или международными финансовыми учреждениями. Оценочные заключения, как правило, составляются не только по конкретному проекту, но и по связанным с ним отраслям промышленности и экономики в целом.

2.2.2. Участники инвестиционного проекта

Написание и подготовка инвестиционного проекта – процесс трудоемкий и комплексный, в котором принимают участие множество сторон со своими интересами (рис.1). В итоге участники взаимосвязаны и все заинтересованы в успешной реализации проекта. Порою личные интересы участников могут идти вразрез с ролевыми интересами. Здесь важен их правильный подбор и мотивация.

Рис.1. Участники инвестиционного проекта

2.2.3. Бизнес-план инвестиционного проекта

Результатом прединвестиционных исследований является развернутый бизнес-план инвестиционного проекта.

В самом общем смысле под бизнес-планом понимается документ, содержащий в структурированном виде всю информацию о проекте, необходимую для его осуществления.

Для начала нужно отметить, что не каждый бизнес-план создается для привлечения внешнего финансирования.

Существуют несколько видов данного документа.

1. По целям разработки – бизнес-планы, предназначенные для:

● получения внешнего финансирования;

● выработки стратегии развития;

● планирования деятельности компании.

2. По используемым методикам – бизнес-планы, подготовленные с использованием различных методик. Среди них:

● международная методика ЮНИДО (UNIDO – United Nations Industrial Development Organization, подразделение по промышленному развитию ООН);

● отечественные методики;

● новые западные методики.

3. По объекту планирования – в бизнес-плане может планироваться деятельность следующих субъектов:

● инвестиционного проекта;

● иного проекта;

● компании;

● группы компаний;

● малого предприятия;

● бизнес-единицы (направления бизнеса).

Далее мы рассмотрим более подробно какая информация из бизнес-плана положена в основу инвестиционного предложения.

2.3. Инвестиционное предложение

2.3.1. Структура

Для начала нужно отметить, что инвесторов отличают повышенные требования к качеству информации об объекте инвестирования. Они хотят хорошо представлять себе историю деятельности предприятия и его текущее состояние, стратегию, перспективы и планы развития, потенциал и способность менеджмента реализовать эти планы наилучшим образом.

Это определяет содержание инвестиционного предложения, которое включает следующие важнейшие категории (разделы) информации

1. Резюме.

2. Описание компании:

2.1. Общая информация.

2.2.История компании и собственность.

2.3.Продукты и/или услуги

2.4.Управленческий и производственный персонал.

2.5.Финансовая история

2.6.Стратегический план

3. Отрасль, рынок и конкурентоспособность.

4. Производственный план.

5. Прогноз финансового состояния.

6. Потребность в финансировании

7. Корпоративное управление

8. Правительственная поддержка и законодательство

9. Факторы риска и стратегия снижения рисков.

10. Приложения.

1. Резюме

Резюме (иными словами концепция проекта или обзор) — это краткое описание инвестиционного предложения, наиболее важная его часть. Является «суммирующей частью» бизнес-плана.

В данном разделе кратко и емко должна быть отображена информация о самом проекте (название, автор, собственник, срок проекта; суть, цель, задачи, показатели проекта (потребности в капитале, результаты, эффект); аннотация (краткое описание проекта), его команде (характеристика и опыт работы инициаторов проекта и членов команды в реализации проекта), реализуемости проекта (гарантии возврата инвестиций, критические для успеха элементы, ключевые факторы, способные повлиять на рассмотрение возможности инвестирования).

Учитывая ограниченность инвесторов во времени на изучение инвестиционных предложений, есть вероятность, что они ознакомятся только с резюме.

Соответственно, данный раздел должен быть построен таким образом, чтобы потенциальный инвестор мог найти для себя ответы на следующие ключевые вопросы:

1. Каковы возможности получения прибыли на инвестированный капитал?

2. Существует ли потенциал роста и потребностей на рынке?

3. Какую долю на рынке может занять ваша компания, каковы конкурентные преимущества и как они могут быть реализованы для достижения поставленных целей?

4. Какова квалификация вашей управляющей команды, и какой опыт работы в данной отрасли имеете вы?

5. Каковы потребности в финансировании, условия привлечения капитала и стратегия выхода из проекта?

В общем, на нескольких страницах вы должны кратко и убедительно доказать потенциальному инвестору, что ваша компания конкурентоспособна и имеет значительный потенциал развития, ваши стратегия и конкурентные преимущества способны обеспечить сильные позиции на рынке в будущем, а требуемый капитал будет использован по назначению и принесет прибыль инвесторам.

2. Описание компании

2.1. Общая информация

В данном разделе инвестиционного предложения приводится информация по базовому для реализации инвестиционного проекта юридическому лицу. Обозначаються следующие данные:

название компании; правовая форма; юридический и почтовый адрес, телефон, факс, интернет-сайт, электронный адрес; руководство (имена, возраст, должности, квалификация, краткая характеристика, фото, доли участия в капитале); основные акционеры (с долей в капитале более 5%) с указанием их долей в капитале. форма и структура собственности; уставный фонд; банковские реквизиты; лицензии, сертификаты, разрешения и т. д. основные средства (недвижимые и движимые); нематериальные активы, ноу-хау; уровень технологии; оборотные средства; инвентарь; инфраструктура компании (связь, транспорт, социальные объекты); бизнес-процессы; поставщики, расположение, характеристика; корпоративная структура (наличие дочерних фирм и т. д.)

2.2. История компании

Инвесторы отдают предпочтение тем компаниям, которые уже имеют значительный опыт осуществления операций на рынке и в отрасли, на которых ваша компания планирует концентрироваться в будущем. Прежде чем рассматривать будущее состояние вашей компании, потенциальный инвестор обязательно должен изучить хронологическую историю компании начиная от даты основания до текущего момента. При этом необходимо указать основные события, произошедшие в компании, в том числе: организационно-правовые изменения (например, приватизация, слияния, поглощения, реструктуризация и т. п.); важнейшие события, связанные с выпуском новой продукции и успехами на рынке, финансовые события (привлечение капитала посредством выпуска акций, получение государственной поддержки и т. п.). Основные события могут быть просто описаны в виде параграфа или помещены в таблицу.

История компании должна быть связана с потребностями в финансировании, например:

если предыдущая история вашего бизнеса не является значимым индикатором для прогноза будущего состояния (например, планируются существенные изменения направления деятельности, продуктов, менеджмента и т. п.), это должно быть указано в разделе «История компании» и в дальнейших разделах инвестиционного предложения также обозначено вновь; если в прошлом компания имела успех и планирует обеспечить рост за счет расширения бизнеса, выпуска новых продуктов, выхода на новых потребителей, в значительной степени используя предыдущий успешный опыт, то это должно быть ясно продемонстрировано в инвестиционном предложении.

2.3. Продукты и/или услуги

Достаточно подробно опишите продукты и/или услуги, которые ваша компания сегодня представляет на рынок. Также опишите, какие продукты и/или услуги вы планируете предложить на рынке в будущем.

Общая структура описания может быть следующей:

1. Характеристика продукта:

● функциональное назначение, примеры использования;

● соответствие принятым стандартам;

● технологичность, универсальность;

● стадия разработанности;

● требования к контролю качества;

● требования к подготовке пользователей;

● требования к гарантийному и послегарантийному обслуживанию и поддержке пользователей;

● условия хранения, транспортировки;

● возможности дальнейшего развития продукта;

● фото.

2. Технологии (способы производства).

3. Лицензирование и сертификация, патентно-лицензионная защита.

4. Стоимость в зависимости от объемов производства.

5. Исследования и разработки.

6. Анализ продукции конкурентов.

7. Конкурентные преимущества и недостатки продукта.

Используйте таблицы и графики, наглядно демонстрирующие преимущества вашей продукции и/или услуг.

2.4. Управленческий и производственный персонал

Подавляющее большинство потенциальных инвесторов уверены в том, что ключевым фактором успеха компании является квалификация управляющей команды.

В данном разделе описывается опыт и уровень компетентности каждого из ключевых менеджеров вашей управляющей команды. Здесь должна быть представлена следующая информация:

Краткое описание опыта работы, способностей и уровня квалификации ключевых менеджеров вашей управляющей команды (в том числе краткие автобиографии. Полные резюме должны быть включены в приложение). Описание слабых сторон (недостатков) вашей управляющей команды с указанием того, как эти недостатки будут устранены. В некоторых случаях инвесторы (например, стратегические) наряду с финансированием окажут содействие в повышении эффективности управления. Организационно-структурную схему компании, иллюстрирующая работу ключевых менеджеров и сотрудников, с указанием основных функций и зон ответственности. Система мотивации и оплаты труда.

Инвестиционное предложение должно также включать информацию о ключевых работниках предприятия, от уровня квалификации которых зависит успех компании на рынке, в том числе о научных и инженерно-конструкторских кадрах, дизайнерах, о высококвалифицированных (уникальных) рабочих и т. п. Вы также должны указать потребность в работниках и менеджерах для вашего бизнеса. Информация может включать:

количество работников; условия оплаты труда; дополнительные вознаграждения; наличие профсоюза; историю взаимоотношений администрации с работниками (как и в других разделах, детальная информация должна быть представлена и в приложении); также опишите программу переподготовки менеджеров и повышения квалификации сотрудников.

Для повышения инвестиционной привлекательности многие компании эффективно используют институт советников. Компания создает консультативный орган, в который приглашаются высококвалифицированные и известные люди, обладающие безупречной репутацией и большим опытом работы в данной области бизнеса, маркетинга, менеджмента или финансов. Не менее важно также указать, услугами каких профессиональных консультантов и советников пользуется предприятие (если таковой опыт имеется).

2.5. Финансовая история

Данный раздел включает краткие финансовые показатели компании в предыдущие периоды, включая баланс, отчет о прибылях и убытках и отчет о денежных потоках (необязательно). Обычно эта информация берется из внешней финансовой отчетности компании и приводится к единому формату, соответствующему IAS. Данная информация необходима потенциальному инвестору, чтобы оценить, насколько эффективно действовала компания в прошлом. Инвесторы будут использовать эту отчетность для анализа реалистичности прогнозов финансовых результатов.

Желательно снабдить отчеты краткими комментариями, из которых будет понятно, какие события повлияли на полученные финансовые результаты в каждый представленный год. Комментарии должны пояснять изменения в объеме продаж, валовой прибыли, оперативной прибыли, рабочем капитале, долговых обязательствах и т. п. Вы должны также объяснить все возможные значительные несоответствия между прошлыми финансовыми результатами и будущими возможностями, представленными стратегическим планом.

2.6. Стратегический план

Стратегия роста компании — наиболее важный вопрос, ответ на который должен содержаться в инвестиционном предложении. На чем основаны ожидания роста бизнеса? Что является главной идеей развития в будущем? Планируете ли вы повысить эффективность работы компании посредством внедрения нового технологического оборудования или систем управления? Или обеспечить рост объемов продаж путем создания новых конкурентоспособных продуктов? Быть может, вы решили создать новую сбытовую сеть или выйти на новые рынки сбыта? Вы планируете использовать новые возможности, которые предоставляет Интернет, или решили просто приобрести фабрику конкурирующей фирмы? Стратегический план позволяет инвестору понять, как компания планирует капитализировать свои возможности роста. Таким образом, вы должны включить в этот раздел следующую информацию:

описание стратегического плана развития компании, портфельной и конкурентной стратегии, возможностей роста и механизмов, посредством которых они могут быть обеспечены; описание конкретных действий, которые будут реализованы в процессе выполнения стратегического плана; описание ожидаемого эффекта от этих действий на маркетинг и сбыт, издержки, финансирование, человеческие ресурсы и производственные функции.

Данная информация может быть представлена в различном виде. Например, общее описание действий с указанием эффекта для каждой функциональной области. Таблица, содержащая специфические цели для каждой функциональной области, и описание, как эти цели могут быть достигнуты, включая то, какие ресурсы потребуются для реализации планов. План должен согласовываться с другими частями инвестиционного предложения и связывать вместе все утверждения, сделанные в предыдущих разделах. 

3. Отрасль, рынок и конкурентоспособность

Потенциальный инвестор надеется, что после прочтения инвестиционного предложения он будет лучше понимать отрасль, в которой действует ваша компания, рынки сбыта, а также уровень конкуренции.

Общая описательная схема:

1. Анализ отрасли, сегмента и рынка:

· отрасль – текущее состояние, прогноз развития, сегмент продукта;

· производители – конкуренты в стране и за рубежом, их основные характеристики – объемы производства, цены, доли, качество продукции, запас прочности, уровень технологии, финансовое положение, сильные и слабые стороны, возможная реакция на выход нового продукта, прогнозы;

· рынки и инфраструктура – структура рынка, основные игроки, объемы, цены, условия экспорта, история развития рынка, тенденции, прогнозы, сегментирование;

· потребители (покупатели) – фирмы, их расположение, требования к качеству, условиям поставки, мнение о продукции, прогнозы, контракты;

· специфические особенности рынка – лицензирование и сертификация, трудности доступа и др.

2. План маркетинга (стратегия, тактика; место, цели и доля на рынке):

· конкурентные преимущества и недостатки предприятия и продукта на рынке, SWOT-анализ;

· имидж, миссия и общественное мнение о компании;

· целевой сегмент, рынок сбыта, емкость, доля рынка;

· продажи по разным предназначениям продукта, сегментация потребителей, ценовая стратегия;

· методы поиска партнеров;

· рекламная кампания;

· связи с общественностью.

3. План продаж (сбыта) включает такие подразделы:

· методы ценообразования и установления гарантийного срока;

· ценовая политика (цены, скидки, кампании);

· формы организации сбыта, распределение;

· логистика: охрана, транспорт, хранение;

· уровень запасов;

· схемы реализации, условия оплаты;

· сервисное и гарантийное обслуживание.

4. Диагностика и настройка внутренней системы принятия решений по маркетингу и сбыту.

Потенциальный инвестор будет заинтересован разобраться в том, каким образом вы оцениваете свое положение на рынке или рыночных сегментах. После того как вы обозначите свои целевые группы потребителей, вы должны описать, как будут реагировать конкуренты на ваше появление на рынке. Инвесторы, безусловно, захотят понять, как ваша стратегия и реализация плана маркетинга позволят добиться успеха в борьбе с конкурентами. Информация, которая будет представлена, должна помочь потенциальному инвестору ответить на следующие вопросы:

· Какую долю будет занимать ваша компания на рынке через период, определенный вашим планом маркетинга (бизнес-планом)?

· Будут ли созданы новые рынки как результат реализации вашей стратегии?

· Будут ли клиенты вашей компании «получены» в результате роста общей емкости рынка или они будут перехвачены у конкурентов (укажите каких)?

· Какова будет реакция конкурентов на ваше расширение или выход на рынок или сегмент рынка? Как они ответят на ваши действия?

· Могут ли новые конкуренты внедриться на ваши рынки в результате вашей активности? Как вы будете реагировать на появление новых конкурентов?

4. Производственный план

Этот раздел должен включать информацию, дающую представление о том, как функционирует ваш бизнес. Поясните, как вы производите продукцию ли услуги, как продаете и доставляете клиенту. Так же как и в предыдущих разделах, описание должно быть понятным для людей, не обладающих специальными знаниями в данной области, и должно содержать следующую информацию:

1. Снабжение (обеспечение):

· сырье, материалы, комплектующие, производственные услуги (направления применения, условия хранения, транспортировки);

· источники сырья – цены, условия поставки, транспортировки, тенденции, контракты;

· энергия – потребности, источники, доступность;

· участки земли, здания, сооружения, коммуникации;

· оборудование – модели, производительность, потребности в работниках, энергии, сырье, пространстве, микроклимате, стыковка со смежным оборудованием, условия приобретения;

· поставщики оборудования (фирмы, контракты).

2. Технология:

· описание технологии, лицензий;

· описание технологического цикла, производительности;

· опыт внедрения.

3. Производство:

· оборудование, технические характеристики, права собственности, поставщики;

· транспортировка, монтаж, наладка оборудования, обучение персонала работе;

· размещение оборудования, подготовленность территории, в том числе с использованием фото, карты, схемы технологических циклов (описание бизнес-процессов), максимальные и расчетные мощности;

· требуемая рабочая сила;

· режим работы;

· график производства;

· расчет затрат и себестоимости продукции;

· контроль качества.

4. Обслуживание оборудования:

· ремонт, нормативное обслуживание;

· обеспечение условий функционирования оборудования – энергия, микроклимат, сохранность.

5. Возможности совершенствования технологии.

5. Прогноз финансового состояния

В этом разделе описываются прогнозы финансового состояния предприятия в будущие периоды. Прогнозы составляются с учетом того, что стратегический план компании будет успешно реализован

Обычно в данном разделе содержится следующая информация:

Полный набор прогнозов финансовых показателей (прибыли и убытки; баланс; движение денежных потоков в соответствии с IAS) на последующие пять лет (как минимум два года с шагом один месяц, последующие — по годам), демонстрирующий результаты реализации стратегического плана. В дополнение к представленным результатам также важно иметь описание всех основных исходных данных и предложений, которые были использованы для расчетов финансовых прогнозов, включая, но не ограничиваясь ими, следующие: рост объема продаж и доли на рынке; цены на продукцию и услуги; инвестиционные затраты; операционные издержки; налоги и сборы; обменные курсы валют и прогноз инфляции; все другие издержки, которые несет предприятие в результате реализации стратегического плана; прогноз финансовых коэффициентов и критериев дисконтированных денежных потоков. В дополнение должен быть приведен прогноз потребности в капитале.

Возможная структура раздела:

1. Учетная политика.

2. Вспомогательные финансовые планы (бюджеты):

· налоги и таможенные пошлины, налоговый анализ и политика;

· дотации со стороны государства;

· закупки;

· продажи;

· прямые издержки;

· зарплата.

3. Основные финансовые планы (бюджеты):

· поступления и платежи;

· прибыли и убытки (финансовые результаты, доходы и затраты);

· балансы.

4. Инвестиционный анализ:

· расчет финансовых показателей и коэффициентов;

· расчет оптимального масштаба производства (объема для наибольшей прибыли);

· анализ экономической эффективности инвестиций;

· анализ сценариев;

· анализ чувствительности;

· анализ безубыточности, операционный анализ;

· прочие необходимые методы анализа.

Финансовые прогнозы должны быть реалистичными.

6. Потребности в финансировании

В данном разделе инвестиционного предложения детально описывается потребность компании в финансировании. Определение потребности в финансировании осуществляется посредством расчета прогноза денежного потока и определения дефицита денежных средств в различные периоды времени. При этом необходимо определить наиболее предпочтительную структуру капитала (заемный/ акционерный) исходя из следующих соображений: доступность источников финансирования и наличие необходимого обеспечения; условия привлечения капитала; максимизация доходности акционерного капитала; обеспечение платежеспособности, приемлемой для кредитно-финансовых учреждений; обеспечение гибкости финансирования; обеспечение стратегии выхода из бизнеса для инвесторов.

Укажите суммарную потребность в капитале и то, как этот капитал будет использован: издержки подготовительного периода; капитальные вложения; оборотные средства.

Возможная структура раздела:

· Осуществленные инвестиции со стороны инициаторов, их оценка, на что потрачены.

· Потребности в инвестициях (источники финансирования, формы, сроки, суммы, на что направляются).

· Предлагаемые условия инвестирования (схема участия инвестора или схема кредитования проекта).

· Прогноз возврата инвестиций.

· Предлагаемая система контроля целевого использования финансирования и мониторинга реализации проекта.

7. Корпоративное управление

Принципы корпоративного управления, которые будет исповедовать компания, имеют очень большое значение для инвесторов.

Кратко опишите органы управления предприятием — правление, совет директоров, наблюдательный совет. Каким образом будут разделены полномочия между органами управления, а также генеральным директором?

Опишите основные механизмы взаимодействия с инвесторами и то, каким образом будут защищены их законные права, включая:

механизмы защиты прав меньшинства инвесторов; с какой периодичностью и какими способами акционеры будут информироваться о результатах деятельности компании; будут ли инвесторы иметь возможность регулярно получать отчет о финансовых результатах деятельности компании в соответствии с IAS?; каким образом акционеры могут повлиять на принимаемые менеджментом решения; как будет обеспечиваться аудит предприятия;

Устав предприятия и другие учредительные документы могут быть представлены в приложении.

8. Правительственная поддержка и законодательство

Действия правительства могут оказывать как благоприятный, так и негативный эффект на процесс развития компании. Таким образом, важно указать, пользуется ли ваш проект государственной поддержкой. Также следует описать действующее законодательство, которое может благоприятно или негативно сказываться на результатах реализации проекта. Данный раздел должен содержать следующую информацию:

насколько ваш проект вписывается в общую экономическую или инвестиционную стратегию государства; возможные механизмы и меры правительства по поддержке вашего проекта; предполагаемый вклад проекта в экономическое развитие страны (бюджетный, социальный, технологический, экологический и другие эффекты); особенности украинского законодательства, регулирующего деятельность вашей компании; ограничения конвертируемости гривны, условия ввоза и вывоза капитала.

9. Факторы риска и стратегия снижения риска

В данном разделе необходимо привести краткое, максимально нетехническое описание возможных рисков, с которыми может столкнуться компания в процессе реализации проекта, включая политические, экономические, коммерческие, политические, социальные, технологические, юридические, операционные и т. д.

Необходимо также указать стратегию снижения рисков. Следует продемонстрировать потенциальному инвестору, что вы — реалисты и допускаете возможность возникновения тех или иных рисков. Однако, допуская возможность возникновения рисков, вы должны предусмотреть конкретные меры по предотвращению рисков или снижению уровня возможного ущерба от их возникновения.

10. Приложения

Как уже описывалось ранее, детальные данные (дополнительные сведения) должны быть представлены в виде приложений к основному тексту инвестиционного предложения. Приложения могут включать (но не ограничиваться этим) следующие документы: финансовые отчеты; план маркетинга; заключения специалистов по оценке имущества; рекламные брошюры компании; детальное описание продуктов и/или услуг; резюме ключевых руководителей; важнейшие соглашения и контракты; информацию о производственном процессе; инвестиционный проект; отчет об исследованиях рынка; выдержки из важнейших законодательных актов; другие документы.

2.3.2. Требования к инвестиционному предложению

При разработке инвестиционного предложения необходимо уделять внимание следующим вопросам:

Ориентация на инвестора. Ясность, краткость и достоверность. Убедительность. Иностранный язык. Оформление документа.

Ориентация на инвестора

Вы должны обращаться к потенциальному инвестору как к вашему клиенту, потребности которого вы должны удовлетворить. Ваша задача — продать ему качественный товар, а не ходить с протянутой рукой, прося о помощи. Вы призываете инвестора к сотрудничеству, убеждаете его в том, чтобы он разделил с вами риск и поверил в будущие доходы.

Вы должны задаться следующими вопросами и найти способы их оптимального решения:

Способно ли ваше инвестиционное предложение захватить внимание инвестора и удержать его? Насколько вы можете предвидеть вопросы инвестора, и содержит ли инвестиционное предложение исчерпывающие ответы на эти вопросы? Как сделать так, чтобы инвестор не мог ответить вам «нет»?

Учитывая вышесказанное, вы должны очень хорошо понимать потребности потенциального инвестора в информации и обеспечить ее наличие в инвестиционном предложении.

Требования инвестора в значительной степени зависят от его типа (частные лица, инвестиционные институты, банки и фонды, брокеры, стратегические инвесторы), а также от предполагаемого способа финансирования (акционерный капитал, займы, лизинг и т. п.). Для того чтобы лучше понять требования инвестора, вам следует изучить информацию о его деятельности, обратиться к специальной литературе, инвестиционным обозрениям и журналам или за помощью к профессиональным инвестиционным консультантам.

Ясность и краткость.

Ваше инвестиционное предложение должно работать даже в случае вашего отсутствия, когда вы не имеете возможности ответить на возникшие по ходу прочтения документа вопросы. Документ должен быть ясным, убедительным и точным, чтобы донести до инвестора именно то, что вы действительно хотели продемонстрировать. Существует несколько важных принципов, которые могут помочь вам подготовить более эффективные документы:

· Где возможно, используйте простой и более понятный для инвестора язык.

· Старайтесь не использовать специальных терминов, для понимания которых инвестору понадобится толковый словарь.

· Если вы будете употреблять множество специальных технических терминов, то подготовьте глоссарий, который поможет инвестору лучше понять значения этих терминов.

Краткость изложения требует от вас использования точных терминов и формулировок. Старайтесь не использовать выражения, имеющие неоднозначную трактовку. Некоторые рекомендации по обеспечению краткости изложения:

· Не используйте очень длинных предложений, если несколько слов может быть достаточно.

· Используйте сокращения часто повторяющихся слов.

· Постарайтесь найти наиболее точные слова, отражающие вашу мысль.

Другими словами, постарайтесь писать короче и проще!

Достоверность означает, что представленная вами информация заслуживает доверия. Не используйте никаких предположений, которые не могут быть подтверждены убедительными доказательствами, базирующимися на фактическом материале. Особенно это важно при описании финансовых проектировок (будущий денежный поток, прогнозируемый объем продаж и т. п.). Для того чтобы убедить инвесторов в достоверности вашего документа, вы должны быть готовы подтвердить представленные вами данные, быть более аккуратными и доказательными при прогнозировании потенциала компании.

Старайтесь не допускать ошибок и опечаток — это может скомпрометировать ваш документ. Прежде чем представлять документ инвестору, предложите просмотреть его профессиональным инвестиционным советникам.

Убедительность.

Есть три основные составляющие, характеризующие, насколько убедителен и достоверен ваш документ:

Ваша репутация и надежность. Логичность и аргументированность. Соответствие требованиям инвесторов.

Ваша репутация и надежность могут быть продемонстрированы следующим образом:

Надежность источников, из которых получена фактическая информация, представленная в инвестиционном предложении. Наличие подтверждения оппозиционных точек зрения и аргументированное сравнение преимуществ и недостатков вашего плана. Тактичность в высказываниях при описании конкурентов.

Основываясь на логике и строгой аргументации, вы сделаете инвестиционное предложение более убедительным и достоверным. Существуют следующие ключевые аспекты написания логичного документа:

Строгая последовательность обеспечит инвестору возможность изучать ваше предложение по шагам. Используйте прямые формулировки, которые строго относятся к предмету описания. Выберите определенный образец описания и строго следуйте ему. Четко описывайте заключения и рекомендации. Используйте специфические примеры. Будьте краткими даже при описании существенной информации. Сопровождайте свои утверждения достаточным объемом фактических
данных.

Удовлетворение потребностей инвестора базируется на понимании этих потребностей. Чтобы обеспечить решение данной задачи, необходимо учитывать следующее:

Мотивация: действительно ли ваше инвестиционное предложение демонстрирует инвестору его выгоды. Последовательность и логичность: действительно ли ожидаемые выгоды перевешивают риски, которые могут возникнуть в проекте. Система оценок: соответствует ли ваше предложение той системе оценок, которую исповедует инвестор (консервативный подход: меньше прибыль — меньше риск: или готовность к большему риску при ожидании более высоких прибылей в будущем).

Профессиональный перевод на иностранный язык.

Этот момент тоже должен быть качественно проработан. К сожалению, данному обстоятельству не всегда уделяется достаточно внимания и даже качественный документ, подготовленный на украинском или русском языке, зачастую не соответствует требованиям потенциальных инвесторов вследствие некачественного перевода на иностранный, обычно английский.

Качественное оформление.

Документ должен быть наглядным и хорошо переплетенным. Посвятите время тщательному оформлению документа. Помните, что даже вид документа может многое сказать инвестору о его разработчиках. Для наглядности желательно использовать таблицы и графики, которые могут значительно сократить затраты времени инвестора при восприятии материала. Однако использование возможностей цветной печати должно быть разумным: желательно избегать попытки превратить инвестиционное предложение в яркий иллюстрированный журнал.

3. Этапы работы с инвестициями

Процесс привлечения инвестиций предполагает прохождение следующих этапов:

1. Формирование инвестиционной привлекательности (подготовка компании или проекта).

2. Непосредственная подготовка к привлечению инвестиций:

а) осознание принципиальной готовности к работе с инвестициями.

б) определение параметров финансирования – потребности в финансировании, способа финансирования и других.

в) инвестиционное проектирование, моделирование, оценка инвестиционного проекта.

г) бизнес-планирование, подготовка инвестиционных документов.

3. Привлечение инвестиций:

а)поиск инвесторов:

● подготовка списка инвесторов и первичные переговоры;

● презентация проекта;

● детальные переговоры;

б) заключение сделки:

● подготовка к заключению сделки;

● оформление сделки.

4. Формирование отношений с инвесторами в процессе работы:

а)управление реализацией проектов;

б) выплата процентов и дивидендов;

в) формирование информационного поля.

5. Выход из отношений с инвесторами.

Некоторые аспекты уже были детально рассмотрены в данном методическом пособии. Остановимся на расшифровке пункта «понимания принципиальной готовности работы с инвестициями».

Осознание принципиальной готовности к работе с инвестициями

Менеджмент компании или владелец должны морально созреть к получению инвестиций, ведь это связано с изменением менталитета, готовностью чем-то пожертвовать, иногда даже самим бизнесом.

Страхи и недоверие по отношению к инвестициям и инвесторам у менеджмента и владельцев компании небезосновательны и связаны с такими моментами, как:

· нежелание платить за инвестиции или за их привлечение;

· нужного подхода к инвестору;

· нежелание попасть в зависимость к инвестору;

· понимание риска потери дела и наличие стереотипа того, что инвестор дает деньги, чтобы забрать дело.

Да, рисков и страхов достаточно. И бывает иногда, что инвестор дает деньги, чтобы забрать дело, или имеет свои виды на бизнес. Но все отрицательные моменты и риски минимизируются при грамотном подходе к делу, выстраивании корректных отношений с инвестором и знании рынка.

Но есть ли у предпринимателя иной путь? Предприниматель, когда задумывается об инвестициях, выбирает:

· продолжать ли развиваться самостоятельно;

· сделать прорыв в развитии компании за счет привлечения инвестора.

Здесь необходима трезвая оценка ситуации и прогнозирование будущего развития событий. Ведь экономика объективна, и ее закон достаточно прост: конкуренция подталкивает к построению компаний оптимального масштаба, основанных на принципах эффективного бизнеса. Если компания является таковой без инвестора, она сможет развиваться дальше, а предприниматель сохранит самостоятельность. А если на рынок приходят более сильные и эффективные конкуренты, есть ли у предпринимателя выбор? Есть: стать сильнее за счет инвестора, разделив с ним риски и контроль, или постепенно потерять весь бизнес за счет проигрыша в конкуренции. Поэтому к поиску сильного партнера предпринимателя часто подталкивает объективная ситуация на рынке и в экономике.

После понимания целесообразности привлечения инвестиций необходимо осознать вероятные и возможные последствия этого процесса:

· потеря части контроля;

· необходимость считаться с мнением инвестора, а при значительном контроле со стороны инвестора – и подчиняться его решениям;

· потеря бизнеса в случае агрессивной политики инвестора или невыполнения менеджментом взятых на себя обязательств.

После готовности пойти на все это можно начинать или продолжать формировать инвестиционную привлекательность и готовить необходимые документы. Но привлечь инвестора непросто, и надо также настроиться на настойчивое продвижение проекта и быть готовым к борьбе за инвестиции. Имеется множество замечательных, запатентованных изобретений, которые никогда не увидят свет только потому, что никто не смог подсчитать, как с пользой производить и продавать изделие. Нереализованность и невостребованность проекта – следствие того, что так и не нашелся человек, способный довести проект до реализации.

Вопросы, которые надо задать себе перед началом поиска инвестиций:

· захочет ли кто-то вложить деньги в мою компанию и дать мне взаймы?

· является ли мой бизнес настолько хорошим, чтобы гарантировать возврат капитала инвестору?

· искать ли инвестора напрямую или через посредников?

· соответствует ли моя компания требованиям конкретного инвестора?

Главное – доказать инвестору состоятельность проекта. Решения принимает только сам инвестор. А доказать это непросто – именно подготовка к доказательству потребует провести всю работу, после которой останется только наполнить проект финансированием и проконтролировать его исполнение.