Сотрудники любой компании в рыночных условиях становятся продавцами, мастерами общения и психологами в одном лице. И от компетентности, коммуникабельности, профессионализма этих специалистов зависят как их личные результаты так и прибыль всей компании. Борьба за клиентов в условиях жесткой конкуренции предъявляет повышенные требования как к компаниям в целом, и их стратегиям развития бизнеса, так и к специалистам по продажам в частности, к их умению грамотно и оперативно решать вопросы взаимодействия с клиентами, помогать клиентам видеть выгоды данного сотрудничества, предлагать им индивидуальные схемы работы и стимулировать их к сотрудничеству с конкретной компанией.

ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКЦИИ С КЛИЕНТАМИ В ПРОДАЖАХ.


ТРЕНИНГ ПРЕДНАЗНАЧЕН: для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, менеджеров и специалистов по продажам, торговых агентов.


СТРУКТУРА ТРЕНИНГА:

    Теория - 20-30%, Обсуждения, кейсы, ролевые игры - 70-80%.


ПРОГРАММА:

Рынок и место компании на нем.

    Оценка емкости рынка. Практические методы расчетов. Позиционирование компании на рынке. Мультифакторная сегментация клиентов. Выделение целевых сегментов клиентов и конечных потребителей. Оценка привлекательности и выбор сегментов (методика 1000 х 1000). Анализ и ранжирование клиентов (методики ABC, модифицированная матрица BCG) SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон компании по сравнению с фирмами-конкурентами. Бенчмаркинг – практика развития через изучение конкурентов. Практические рекомендации по изучению конкурентов и работе с полученной информацией.


Подготовка к началу работы с клиентами

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?
    Этапы взаимодействия с клиентами. Поиск и установление контакта. Сбор информации о клиенте. Техника активной и пассивной разведки. Подготовка к переговорам. Определение целей и задач.
    Групповое упражнение: Пирамида Разработка плана переговоров
    Практическое упражнение в группах: подготовка плана переговоров Работа с сильными и слабыми сторонами компании и товара. Использование преимуществ, выявление и прикрытие слабых мест. Подготовка к преодолению сопротивления, вопросам и возражениям.
    Групповая дискуссия: основные виды отговорок и работа с возражениями Подготовка предложения с учетом информации о клиенте и конкурентах, преимуществах и недостатках компании и товара. Типичные ошибки при подготовке к переговорам.
    Групповая дискуссия
    Кейс: Подготовка к переговорам


Дифференцированные переговорные стратегии

    Мягкие и жесткие стратегии переговоров Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш» Гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров Специфика стратегии переговоров с более сильным оппонентом Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации Кривая принципиальности
    Ролевая игра на закрепление полученных знаний


Переговорный процесс

    Этапы переговоров. Законы эффективности. Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс - диагностика оппонента
    Упражнение: Кто перед Тобой? Установление контакта с различными типами оппонентов Вербальные и невербальные коммуникации.
    Практические упражнения Взаимодействие с оппонентом в процессе переговоров (вопросы и ответы, передача и получение информации, манипуляции правдой, вербовка)
    Практические упражнения Настольные правила эффективных переговоров Техники общения и тактические приемы
    Ролевые игры на закрепление пройденного


Манипуляции и противодействие им

    Виды и механизмы манипуляций Способы выявления манипуляций Противодействие манипуляциям
    Практические упражнения


Управление лояльностью клиента

    Кто такой «лояльный» клиент, и в чем измеряется лояльность Закрепление, удержание, расширение позиций Формирование личных отношений и их использование в конкурентной борьбе Работа с жалобами и претензиями Выявление и разрешение скрытых проблем Работа с конфликтами Применение CRM технологий на практике


Авторская программа МАКСИМА НЕДЯКИНА, практикующего тренера-консультанта по вопросам организации и управления торговлей, категорийного менеджмента, мотивации персонала, автоматизации, построения организационных структур и бизнес процессов. Работал коммерческим директором сети гипермаркетов, исполнительным директором сети супермаркетов, на ключевых должностях в ритейле и дистрибуции. Автор и ведущий семинаров по управлению ассортиментом, категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, оптовым продажам, логистике, эффективным переговорам.

ВНИМАНИЕ! СКИДКИ!
Для юридических лиц: при участии 2-х и более представителей одной компании:

    на второго участника от одной компании скидка 5%; на третьего и последующих участников от одной компании - скидка 10%; за участие в предыдущих семинарах и курсах: скидка 5%
    (при участии любого представителя Компании)


ВАРИАНТЫ СКИДОК

    При записи на семинар за 14 календарных дней скидка 5% (при условии оплаты не позднее, чем за 5 дней до начала семинара). При оплате курса за 7 банковских дней скидка 7%


ОБРАТИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ВНИМАНИЕ, ЧТО СКИДКИ НЕ СУММИРУЮТСЯ.


Мы будем рады подобрать для Вас оптимальные варианты скидок для минимизации Ваших затрат!

 Для получения подробных консультаций и участия в программе Вам необходимо позвонить:
(0, , (0MTC), (0Velcom) либо написать: e-mail: *****@***by

 

Вы можете заказать внутренний корпоративный тренинг по данной тематике или услуги по диагностике и решению внутренних задач Вашей компании. По Вашему запросу мы можем создать уникальную программу, адаптированную к специфике Вашего бизнеса.