В программе:
1 день
1. Принципы управления продажами
q Изменения рынка
q Типичные сложности компаний
q Три компонента системы продаж:
q Стратегия и технология продаж: стандарты и документы
q Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения, система аттестаций
q Личная эффективность руководителя отдела продаж
q зачем что-то менять и если менять то что?
2.Стратегии продаж
q выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки
q сегментация клиентов Вал/Доходность/Затраты
q структура принятия повторного решения, факты и лица влияющие на решение о покупке
q стратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля
q оценка стоимости стратегии и технологий продаж
q стратегия удержания и разработки существующих клиентов, цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании,
q процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
q процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
q процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
q целевое управление процессами работы с клиентами
3. Технология организации процесса продаж
q схемы подходов к технологии работы отдела продаж:
- работа на входящих клиентах с помощью маркетинга
- активное назначение встреч при работе с КБ
- работа с клиентом на встрече.
q схемы материальной мотивации
q рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
q воронка активных продаж
q показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
Длительность:
2 дня по 8 часов
Целевая аудитория:
руководители филиалов, руководители отделов продаж, руководители направлений сбыта.
Цели тренинга:
· Повысить уровень знаний и уверенности руково-дителей филиалов
· Дать понимание разных вариантов организации активных продаж
· Разработать алгоритмы перевода отдела на активную работу с клиентской базой
· Разобрать с участниками знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их в представлении руководителей
· Проработать систему снижения % просроченной дебиторской задолженности
· Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными, продающими продукцию компании.
q контроль и нормирование каждого этапа
q технологии проведения мотивирующих собраний
2 день
4. Управление дебиторской задолженностью:
q создание системы управления дебиторкой и ПДЗ
q регламент управления дебиторкой
q три этапа работы с ДЗ: предотвращение, регулярный сбор ДЗ, работа с «длинными долгами»
q сегментация должников, стратегии работы с каждым сегментом
q средства коммуникаций с клиентами: письма, звонки, встречи
q сценарии проведения переговоров по вопросу Д\З
q шаблоны и практические инструменты аргументации
5.Подбор и развитие персонала – проект «Конкурс» и КМБ
q Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж
q Технология и инструменты решения
q Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях)
q Курс Молодого Бойца и система регулярного обучения
6. Контроль
q Контроль как функция руководителя
q виды контроля, выбор оптимального вида под задачу и уровень сотрудника
q Управление личной эффективностью сотрудников и мотивацией с помощью вида контроля
q Контроль сотрудников отдела продаж: показатели (критерии) и формы контроля
7. Управление качеством работы сотрудников
q Ситуативное руководство
q Инструменты мотивации на достижение и на избегание: способы балансировки
q Техники подачи обратной связи
q 2 способа проведения собраний, запуск соревнований в ОП
q Практические инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж
q Искусство ставить мотивирующие задачи: мастерство вовлечения и поощряющей обратной связи
Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):
· 20% теоретический материал
· 40% упражнения, кейс-стади
· 40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара
Формат проведения тренинга:
Тренинг включает в себя основы теоретических знаний по каждому из блоков, практические упражнения, работу в группах, ролевые игры, разбор кейсов и ситуаций.
Подробности:
В Караганде «открытый» тренинг состоится
13-14 мая 2013, с 10.00 до 18.00
по адресу: , гостиница «Чайка»
Стоимость участия: 75 000 тенге.
В стоимость обучения входит: раздаточный материал, кофе-брейки, обеды, сертификат.
Зарегистрироваться можно, заполнив бланк заявки и позвонив по телефонам:
8 (72,
E-mail: *****@***kz
*****@***ru
Сайт: www.hr-profi.kz
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний. Опыт работы на руководящих должностях, опыт работы в отделе продаж, опыт поиска клиентов и результативных переговоров.
Темы тренингов:
«Искусство профессиональных продаж», «Техники продажи дорогого товара», «Успешная работа с возражениями», «Эффективные коммуникации в команде», «Управление оптовыми продажами», «Переговоры о цене», «Жесткие переговоры», «Возврат дебиторской задолженности», «Управление отделом продаж» и др.
В числе корпоративных клиентов такие компании как: Корпоративный Университет РАО «ЕЭС России», РАО ЕЭС МРСК «Урал-Волга», Компания «Истлайн», «Драйв» (официальный дилер ТНК), «ЦентрТелеком», ГК Сосьете Женераль Русфинанс Банк, (FINKA), , Rewe Group Billa, Индустрии и Стройтехника», , Новолипецкий Металлургический Комбинат, , Expo Global Group, «Акзо Нобель Декор», «Главпродукт», Nu Skin Enterprises, «Софтлайн», Norbel, «Пирит», «Гарант», «Тошиба Юроп GmbH» и многие другие.
Бизнес-тренер:
Лосев Сергей (г. Москва) -
бизнес-тренер компании ЦОР «HR Consulting».
КОМПАНИИ, ПРИНИМАВШИЕ УЧАСТИЕ НА НАШИХ СЕМИНАРАХ И ТРЕНИНГАХ:
IT, Telecom
· Карагандинская ОДТ ф-л АО «Казахтелеком»
· Азия-Белл (ТОО «АВ»)
· Tele-2
· Алтел ТОО
· ТОО «Цент информационных систем «WTO»
· ТОО «ПромТехГруп»
· ТОО «Аскон-Казахстан»
· ТОО «X-net»
FMCG и дистрибьюция
• Омега Дистрибьюшн
• Эфес Караганда пивоваренный завод
· ТОО «АЯН-ОПТ»
· ПК «Омега-2»
· ТС «Эверест»
· ТОО «Талпын»
· ТОО «Green House Distribution»
· ТОО «Мастер-FISH»
· ТОО «Береке»
· ТОО «ПАКТ»
· ТОО "Свит Трейд 2009"
· ТОО «Water Service»
· ТОО «Арт-Визаж»
· ТОО «OasisSaudaK»
· ТОО «Азимут трейд»
Банки, финансы, аудит
· Народный Банк
· ТОО АК «Бизнес Партнер»
· ТОО «BS CONSULTING»
Строительно-монтажные работы
· ТОО «Лека»
· ТОО «Темиртауский Казмеханомонтаж №2»
· ТОО «СМУ 2009»
· ТОО «Кровельный мастер»
· ТОО ТемиртауЭлектроМонтаж
· ТОО «Айкын Жол»
· ТОО «Энергия ДСБ»
· ТОО «Алпрофстрой»
· ТОО «СтройКам»
· ТОО «Зубр-21»
· ТОО «КазМетСтрой»
· ТОО «Power»
· ТОО «Оливия»
Страхование, охранные услуги
· Страховая компания «Лондон-Алматы»
· ТОО «Нукер-2030»
· ТОО «СОП «Кузет»
· ТОО «Охранное агентство» САЛЕРС»
· ТОО «ARPS GROUP»
· ТОО «Алтын Найза»
Реклама, СМИ, типографии
· Газета «Из рук в руки»
· Газета «Недвижимость», Караганда
· Рекламное агентство «Аврора», Караганда
· типография «ТАиС»
· ТОО «САРАН» (типография)
Транспортные компании
· АО «Пассажирские перевозки»
· ТОО «KazTransLogistics»
· ТОО «Trans Avia Luxe»
· ТОО «Continnent Logistics»
· ТОО «TransLogistics»
· ТОО «КазЖолы Транс»
· ТОО «Автомобилист Авто-Центр»
· ТОО «СВС-Караганда»
· ТОО «TL NIKA Group Karaganda»
· ТОО «ЭлитТрансСервис»
· АО «Национальная Компания «Казахстан Темир Жолы»
Ритейл, HoReCa, развлечения
· Интерфуд
· Кондитерская компания «Орион»
· Салоны красоты «Элит»
· Фотостудия «Аура»
· ТОО «FOUR SEASONS» (ресторан)
Проектные организации
· ДГП "КарагандаНПЦзем"
· АО Карагандинский ПРОМСТРОЙПРОЕКТ
Магазины, оптово-розничные сети
· Супермаркет «Аян», Караганды
· Супермаркет «Magnum Cash&Carry»
· Сеть оптик «Соло-Оптика», Караганды
· Торговый дом «Прага»
· Белый Ветер (магазины по продаже комп техники)
· маг. «Галлеон
· ТОО «ЗЕТ LTD»
· «Аквафор»
· Сеть бутиков «Автозапчасти на иномарки»
· ТОО «Эргономика»
· ТОО «Белый Ветер KZ»
· Электротехнический центр «220 VOLT»
· ТОО «ПЛЮСМИКРО»
· ТОО «Торговый дом «ВИЯКО»
· маг. «1000 вольт»
· ТОО «СпецТехСнаб»
· ТОО «ИНТЕРТРЕЙД»
· ТОО «Азия Креатив»
· ИП «Синтер Казахстан»
· ТОО «Торговая компания «АВТОСЕЛЬМАШ»
Производство
· АО ИП «Эфес Караганда пивоваренный завод»
· ТОО АПК «Волынский»
· АО «Конфеты Караганды»
· ТОО «Тулпар»
· КХ «Тонус»
· ТОО «Караганды-нан»
· ТОО «Акнар ПФ»
· ТОО «Дедов»
· ТОО «Евразиан фудс»
· ТОО «Карагандинский молочный комбинат»
· ТОО «Н.»
· ТОО «Kazcenterelectroprovod»
· ТОО «EURASIAN INDUSTRIAL CHEMICAL GROUP»
Услуги
· ТОО «Мир Чистоты»
· Туристическая фирма «Гелиос»
Недропользователи, энергетика
· Департамент обучения персонала «АрселорМиттал»
· АО «Central Asia Cement»
· ТОО «Шубаркуль-комир»
· АО «Жезказганская распределительная электросетевая компания»
· ТОО «Караганда Энергоцентр»
· ТОО «Қарағанды Жарық»
· ТОО Караганда ЖылуСбыт
· ТОО «Энергостройкомпани XXI»
· Темиртауский Электрометаллургический Комбинат
· ТОО «Silicium Kazakhstan»
· ТОО «Караганданеруд»
· ТОО «Вертекс – Инициатив»
· АО «АБС-Карагандагеология»
· ТОО «Архей-2006»
· ТОО «Корпорация Казахмыс»
Оборудование, продажи B2B
· ТОО «ТД Азия Метиз»
· ТОО «Семург»
· ТОО «Диво LTD»
· ТОО «Казпромавтоматика»
· ТОО «Центрэнергоме-ханизация»
· ТОО «КСК»
· ТОО «Туркуаз-Казахстан»
· ТОО «AIR BEST»
· ТОО «ABL engineering Group»
· ТОО «Казизолятор плюс»
· ТОО «РММЗ»
· ТОО «Аттис-Телеком-трейд»
· ТОО «Карагандалифт»
· ТОО «TechService»
· ТОО «Мединтех»
· ТОО «Сталекс-Казахстан»
· ТОО «Industry Supply»
· ТОО «Слат»
· ТОО «MUSTANG F7»
· ТОО «Меткан XXI век»
· ТОО «Рогнеда Казахстан»
· ТОО «АСЭП»
· ТОО «БАГРАЙН»
· ТОО «KAZPROMAVTOMATIKA»
Фармацевтика и медицина
· Центр Микрохирургии Глаза, Караганд
· ТОО «Черный кот»
· ТОО «Аманат»
· ТОО «Резлов ЛТД»
· КГКП «Областной центр травматологии и ортопедии имени профессора »
· КГП Наркологический диспансер г. Темиртау
· КГП «Областной онкологический диспансер»
· ГУ «Областной противотуберкулезный диспансер»
· КГКП Поликлиника №1
· КГП «Областная клиническая больница»
· КГКП «Областная детская клиническая больница»
· ТОО «НПФ» ДиаВетМед»
· ТОО «КарМедСервис»
· ТОО МФ «Гиппократ»
· ТОО «Лек»
Девелоперские компании
· ТОО «Inal Energy»
· ГК «Аркада»
Государственные учреждения, безопасность
· АО «Өрт сөндіруші»
· КГКП «Шахтер»
