Тренинг «Перехват клиента»
«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов»
В настоящее время знания технологий продаж и коммуникационных навыков уже недостаточно для успеха на рынке. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним. Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития компании.
Для опытных сотрудников, имеющих опыт продаж/опыт участия в тренингах продаж
В результате обучения Ваши сотрудники смогут
- использовать методику клиентского анализа для диагностики клиентов; преодолевать сопротивление клиента; исследовать/формировать основные потребности клиентов; выявлять критерии принятия решения клиентами; убедительно демонстрировать преимущества своего предложения; грамотно и уверенно отвечать на вопросы о конкурентах; защитить своих клиентов от агрессивных действий конкурентов.
Программа тренинга
Личные продажи на конкурентных рынках
- Что такое перехват. Лестница конкурентных продаж Анализ возможностей для перехвата. Выбор времени для перехвата.
Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом
- Макроклиент (компания) и реальный клиент Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР Преодоление сопротивления контакту Преодоление манипуляций со стороны клиентов Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет».
Диагностика отношений клиента с конкурентом, выявление неудовлетворенности
- Обнаружение проблемы клиента Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом? Вопросные техники исследования/формирования потребностей Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Демонстрация различий вашего предложения от предложения конкурентов
- Микродифференциация. «Жесткие» и «мягкие» дифференциаторы Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
Убеждение клиентов: техники презентации и аргументации
- Основные правила убеждения. Техника презентации «характеристика-преимущество-выгода» Доказательство выгоды: где искать и как предъявлять.
Техники работы с возражениями клиентов
- Что означают возражения Как отличить возражение от отговорки Что скрывается за возражениями Основные техники работы с возражениями
Удержание клиента, или как противостоять перехвату
· Удовлетворенность и лояльность клиентов: как оценить и измерить.
· Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов
Ведущий: Анучин Андрей
