Активные продажи в торговом зале

Активные продажи в торговом зале

Бизнес-тренер:

Цели программы:

Сформировать навыки активных продаж технически сложных товаров и запасных частей. Выработать навык грамотного поведения при работе с клиентами в торговом зале. Отработать навыки личных встреч и телефонных переговоров.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, продавцы-консультанты в торговых залах.

Программа:

Модуль	Содержание
Факторы успеха в коммерческой деятельности	v  Что является факторами успеха в продажах? v  Работа в конкурентной среде. v  Речь как фактор успеха. Речь как эффективный инструмент воздействия. v  Подготовка к продаже как способ достижения результата.
Профессиональные продажи	v  Профессионализм продавца. Личность продавца. v  Составляющие профессиональных продаж. v  Имидж продавцов. Специалист, заслуживающий доверия. v  Особенности продаж технически сложных товаров, решений. v  Сложная продажа: несколько этапов переговоров.
Активные продажи	v  Активные продажи в торговом зале. Навыки эффективной межличностной коммуникации. v  Факторы успешной продажи. Что продает менеджер? Что покупает клиент? 5 покупок клиента. v  Профессионализм и личность менеджера. Положительная установка на продажу.
Клиент	v  Типы клиентов. Факторы доверия. v  Типы покупательских потребностей. Разрыв в потребностях между желаемым и действительным положениями. v  Процесс покупки. Типы покупательских решений.
Основные инструменты продаж в условиях торгового зала	v  Как правильно подойти к покупателю. Инструменты для установления контакта с клиентом, понимания его потребностей. v  Как расположить покупателя в первые минуты разговора. v  Невербальная коммуникация («язык тела») и ее возможности при установлении контакта с покупателем. v  Грамотное позиционирование как способ совершения продажи. v  Речь как инструмент эффективной продажи. Наработка «словаря-копилки».
Техники продаж	v  Алгоритм результативных продаж. v  Техники выявления потребностей. Эффективное слушание. Техники задавания вопросов. v  Техники презентации технически сложных товаров и запасных частей. Говорение на языке выгод покупателя. v  Техники ответов на возражения. Методы убедительной аргументации. v  Дополнительное предложение. v  Техники завершения контакта. v  Техники заключения сделки, завершения продажи. v  Мостик в будущее или как сделать покупателя постоянным.
Презентация товара	v  Составляющие эффективной презентации: - Специфика представления конкретного вида товара покупателю. v  Основные ошибки презентации. - 10 приемов презентации товара, работающих при контактных продажах. Техника запоминающегося представления товара. - Отработка наиболее эффективных способов презентации товара.
Работа с возражениями покупателя	v  Эффективные техники и методы успешной работы с возражениями: - Оптимальная тактика обработки возражений. «Что и когда говорить». - Правила и методики аргументации. - Основные секреты работы с ценовыми и неценовыми возражениями покупателя: качество, цена, сервис.
Результативное завершение контакта. Как сделать так, чтобы покупатель ушел с покупкой?	v  Методы завершения продажи: - Мягкое стимулирование завершения сделки. - Формулирование заключительных вопросов; суммирование преимуществ вашего товара. - 8 успешных способов, которые «подведут» покупателя к кассе. - Позитивный выход из контакта или как сделать покупателя постоянным.

В результате участия в программе и применения в практической деятельности участники смогут:

v  Освоить техники активных продаж промышленного оборудования.

v  Результативно и быстро устанавливать контакт с покупателем, формируя положительный образ Компании и продавца-консультанта.

v  Профессионально задавать вопросы с целью выяснения потребностей покупателя.

v  Правильно оценивать индивидуальные особенности покупателя.

v  Эффективно презентовать товар с учетом индивидуальных особенностей покупателя.

v  Применять практические навыки эффективного убеждения покупателя и работать с возражениями.

v  Использовать новые модели поведения и современных методов продаж.

v  Повысить результативность продаж.

Методы работы, используемые в программе: видеотренинг с анализом полученного материала, ролевые и деловые игры, моделирование, дискуссия, мозговой штурм, работа в минигруппах, кейсы, практические задания, домашнее задание.

Продолжительность программы: 20 часов (10 часов х 2 дня)