Работа с возражениями при продаже
Цель тренинга: сформировать навыки работы с возражениями при продаже.
Целевая аудитория: менеджеры и специалисты по продажам, торговые представители, сотрудники контактной зоны.
Программа:
Модуль | Содержание |
Природа возражений | v Почему клиенты возражают. Откуда берутся возражения? v Типы клиентов. v Способы взаимодействия с разными типами клиентов. v Как взаимодействовать с клиентами не Вашего типа? v Причины возражений клиента. Диагностика скрытых возражений. v Типы возражений. Классификация. v Сопротивления клиентов. Типы и приемы преодоления. v Стратегия реагирования продавца на возражения. v Как использовать возражения клиента в целях продажи? |
Технология работы с возражениями | v Природа возражений. v Алгоритм работы с возражениями. v Как отвечать на возражения? Правила отработки возражений. v Алгоритм отработки возражений. Оптимальная тактика обработки возражений. «Что и когда говорить». v Методы и техники работы с возражениями. v Прием перевода возражений в вопросы. v Использование языка выгод. v Примеры ответов на возражения. v Приемы убеждения в работе с клиентами. v Модели работы со стандартными возражениями клиентов. v Примеры ответов на типичные возражения клиентов. v Основные секреты работы с ценовыми и неценовыми возражениями покупателя: качество, цена, сервис. |
Техники и методы аргументации | v Техники и методы убедительной аргументации. v Правила и методики аргументации (детализация, правило доступности, правило аналогии, сравнения, метафоры, вовлечения). v Как повысить ценность товара в глазах клиента? |
Ценовые возражения | v Как отвечать на ценовые возражения. v Способы отработки. v Помощь в принятии решения о покупке. |
В результате участия в программе и применения в практической деятельности участники смогут:
v Применять практические навыки эффективного убеждения покупателя и работать с возражениями.
v Использовать алгоритм ответа на возражение. Снимать возражения.
v Грамотно отвечать на ценовые возражения.
v Отработать навык убедительной аргументации.
v Повысить результативность продаж.
Методы, используемые на тренинге:
Информационные блоки, ролевые и деловые игры, моделирование, дискуссия, мозговой штурм, работа в минигруппах, отработка практических навыков.
Продолжительность тренинга: 20 часов (2 дня).
Бизнес-тренер:
