Институт психологии и педагогики
Утверждаю
Заведующая кафедрой
социально-психологической безопасности личности
_____________ / /
Решение заседания кафедры
(протокол № ___
«___» ____________201__ г.)
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА
дисциплины «Психология ведения переговоров»
по направлению подготовки 030300 Психология
квалификация (степень): бакалавр
Форма обучения: очная, заочная
Составитель:
канд. психол. наук, доцент
Москва
2012
1. Организационно-методический раздел
1.1. Цели и задачи дисциплины
Цель дисциплины: подготовка профессионального переговорщика и посредника - специалиста, обладающего систематизированными знаниями в области психологии переговоров, владеющего практическими навыками эффективного разрешения проблемных, конфликтных и кризисных ситуаций.
Задачи дисциплины: дать понятие «деловые переговоры» и их основные разновидности; раскрыть особенности подготовки и ведения деловых переговоров; познакомить с основными этапами ведения деловых переговоров; познакомить со стратегией и тактикой ведения деловых переговоров; раскрыть методы ведения деловых переговоров; раскрыть роль и значение понимания языка невербального поведения на переговорах; познакомить с эффективными технологиями ведения деловых переговоров;
1.2. Место дисциплины в структуре основной образовательной программы (ООП) бакалавриата
Дисциплина «Психология ведения переговоров» относится к дисциплинам по выбору вариативной части цикла профессиональных дисциплин.
Специальные требования к входным знаниям:
Содержание данного курса предполагает активное использование учебного материала, рассмотренного в курсах «Социальная психология» и «Психология конфликта», «Психология личности, «Психология общения». В свою очередь, он служит основой для многих спецкурсов, рассматривающих отдельные проблемы психологии организации переговорного процесса в различных ситуациях.
Общая трудоемкость дисциплины: 2 зачетных единицы (72 академических часа).
Рекомендуемая форма итогового контроля: зачет.
1.3.Требования к результатам освоения дисциплины
Процесс изучения дисциплины направлен на формирование следующих компетенций:
ОК-2, ОК-7, ОК-8, ПК-1, ПК-3, ПК-5, ПК-9; ПК - 12, ПК-18, ПК-20, ПК-23, ПК-25
В результате изучения дисциплины студент должен
Знать: особенности подготовки к деловым переговорам; этапы деловых переговоров;
методы ведения деловых переговоров; стили деловых переговоров; стратегию и тактику
ведения деловых переговоров; эффективные технологии ведения деловых переговоров;
психологию невербального поведения; стратегию и тактику ведения переговоров; этикет деловых переговоров.
Уметь: ставить цель и формулировать задачи деловых переговоров; определять диапазон
целей и задач на переговорах; разрабатывать план ведения деловых переговоров; определять стратегию и тактику ведения деловых переговоров; собирать информацию о
партнерах по деловым переговорам; использовать приемы аргументации и контраргументации на деловых переговорах; варьировать методами ведения деловых переговоров.
Владеть умениями: организовывать и проводить деловые переговоры; формировать состав участников деловых переговоров и определять роль каждого из участников в переговорном процессе; использовать эффективные технологии ведения деловых
переговоров; уметь варьировать стилями и методами ведения деловых переговоров; владеть технологией завершения деловых переговоров.
2. Объем дисциплины и виды учебной работы
Вид учебной работы | Количество часов | |
Аудиторная работа | Самостоятельная | |
Для очной формы обучения | ||
Лекции | 32 | |
Практические / Семинарские | ||
Лабораторные | ||
Консультации | ||
Курсовые работы, рефераты | ||
Контрольные работы | ||
Итоговый контроль: зачет/ экзамен | Зачет 4 | |
Общий объем часов по дисциплине | 36 | 36 |
Для заочной формы обучения | ||
Лекции | 12 | |
Практические / Семинарские | ||
Лабораторные | ||
Консультации | ||
Курсовые работы, рефераты | ||
Контрольные работы | ||
Итоговый контроль: зачет/ экзамен | Зачет 4 | |
Общий объем часов по дисциплине | 16 | 56 |
3. План занятий
3.1. Разделы дисциплины и виды учебной работы (занятий) для очной и заочной формы обучения
№ | Тематический план | Форма контроля | Аудиторные занятия в час., | Самостоя- | ||
Лекции | Практические / семинарские занятия | Лабора-торные занятия | ||||
зачет | ||||||
1. | Понятие и основные характеристики переговорного процесса | 6 | 4 | |||
2. | Переговоры как тип коммуникации | 6 | 6 | |||
3. | Методы ведения переговоров. Стратегия и тактика ведения деловых переговоров. | 6 | 10 | |||
4. | Этапы ведения деловых переговоров | 6 | 4 | |||
5. | Эффективные технологии ведения переговоров | 4 | 10 | |||
6. | Этикет деловых переговоров | 4 | 2 | |||
ИТОГО: | 4 | 32 | 36 |
№ | Тематический план | Форма контроля | Аудиторные занятия в час., | Самостоя- | ||
Лекции | Практичес-кие /семинарские занятия | Лабора-торные занятия | ||||
зачет | ||||||
1. | Понятие и основные характеристики переговорного процесса | 2 | 12 | |||
2. | Переговоры как тип коммуникации | 2 | 12 | |||
3. | Методы ведения переговоров. Стратегия и тактика ведения деловых переговоров. | 2 | 12 | |||
4. | Этапы ведения деловых переговоров. | 2 | 4 | |||
5. | Эффективные технологи ведения переговоров | 2 | 10 | |||
6. | Этикет деловых переговоров | 2 | 6 | |||
ИТОГО: | 4 | 12 | 56 |
3.2. Содержание разделов дисциплины
3.2.1. Тематический план лекций.
Тема 1. Понятие и основные характеристики переговорного процесса (6 часов для очной и 2 часа для заочной ф. об.).
Природа и сущность деловых переговоров. Деловые переговоры как самостоятельный вид профессиональной деятельности. Понятие деловых переговоров. Классификация деловых переговоров. Функции деловых переговоров.
Тема 2. Переговоры как тип коммуникации (6 часов для очной и 2 часа для заочной ф. об.).
Деловое общение и деловые переговоры. Рефлексивное и нерефлексивное слушание.
Активное слушание. Аргументация и контраргументация. Психологическая технология
принятия решения на переговорах. Невербальное поведение и деловые переговоры. Эффективные технологии ведения деловых переговоров. Приемы влияния на партнеров по переговорам. Потенциальные области пересечения на деловых переговорах. Уровни ведения деловых переговоров. Преодоление сомнений и возражений на переговорах.
Тема 3. Методы ведения переговоров. Стратегия и тактика ведения деловых переговоров (6 часов для очной и 2 часа для заочной ф. об.).
Вариационный метод. Метод интеграции. Метод уравновешивания. Компромиссный метод. Стратегия ведения деловых переговоров. Тактика ведения деловых переговоров. Правила ведения деловых переговоров.
Тема 4. Этапы ведения деловых переговоров (6 часов для очной и 2 часа для заочной ф. об.).
Подготовка переговоров: содержательный и организационный аспект. Предварительные переговоры. Этап «Small talking». Этап взаимного предъявления позиции. Этап совместного обсуждения содержательной стороны позиций. Этап совместного поиска вариантов решения проблемы. Этап принятия решения. Завершение переговоров.
Тема 5. Эффективные технологии ведения переговоров (4 часа для очной и 2 часа для заочной ф. об.).
Самоподача на переговорах. Умение торговаться. Приемы влияния на партнеров по пере-говорам. Потенциальные области пересечения на деловых переговорах. Уровни ведения деловых переговоров. Преодоление сомнений и возражений на переговорах. Правила конструктивной критики. Формирование благосклонности партнера.
Тема 6. Этикет деловых переговоров (4 часа для очной и 2 часа для заочной ф. об.).
Внешний облик. Культура речи. Культура поведения. Культура общения. Этикет на офи-
циальных мероприятиях: приемы и их организация; выбор приема и регламента; переговоры с зарубежными партнерами.
3.3. Разделы дисциплины и связь с формируемыми компетенциями
Наименование компетенций | Номера разделов дисциплины, участвующих в формировании компетенций | |||||
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | |
ОК-2 | + | + | ||||
ОК-7 | + | + | + | |||
ОК-8 | + | |||||
ПК-1 | + | |||||
ПК-3 | + | + | + | + | + | + |
ПК-5 | + | |||||
ПК-9 | + | + | + | |||
ПК-12 | + | + | + | + | ||
ПК-18 | + | + | ||||
ПК-20 | + | |||||
ПК-23 | + | + | ||||
ПК-25 | + | + |
4. Учебно-методическое обеспечение дисциплины
4.1. Рекомендуемая литература
4.1.1. Основная литература
1. Головина переговоры. Стратегия победы. - СПб.: Питер, 20с. – Режим доступа: http://bookz. ru/authors/anna-golovina/delovie-_475/1-delovie-_475.html.
2. Шеретов переговоров. – 2008. – Режим доступа: http:///2011/02/19/vedenie-peregovorov. html.
4.1.2. Дополнительная литература
1. , Петров переговоров: междисциплинарный подход. - М., 2007
2. Ковров аспекты ведения деловых переговоров. - М.: Бератор - Пресс, 2003
3. Хасан. конфликта и переговоры : учеб. пособие для вузов. М.: Академия, 2003
4. Дорошенко и этика делового общения: учеб. Для студентов вузов, под ред. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.
5. Мокшанцев переговоров: учеб. пособие / Новосиб. гос. ун-т – М.:
Новосибирск; ИНФРА-М; Сибирское соглашение, 2002
6. Митрошенко переговоры. Практич. Пособие для деловых людей.
7. Душкина влияния. – СПб.: Юпитер, 2004
8. Тимофеев общение. Уч. пособие. - М.: РИОР, 2004
9. Процессуально-ориентированная работа с конфликтами: глубинная демократия открытых форумов/ практические шаги к предотвращению и разрешению конфликтов в семье, на рабочем месте и в мире. – М.: Беловодье, 2011.
10. Введение в межкультурную коммуникацию. - М.2007
4.2. Программное обеспечение, базы данных, информационно-справочные и поисковые системы
www. elibrary. ru | Научная электронная библиотека |
www. ebiblioteka. ru | Универсальные базы данных изданий |
4.3. Методическое обеспечение дисциплины
4.3.1. Методические рекомендации по организации изучения дисциплины для преподавателей
Сформировать у студентов междисциплинарный взгляд на проблемы психологии ведения переговоров.
Так как изучение данной дисциплины предполагает формирование у студентов общих представлений о предмете «Психология ведения переговоров» детально проработать такие темы как: социально-психологические аспекты ведения переговоров; виды переговорного процесса и критерии их выделения; особенности делового общения; различия между технологиями ведения переговоров; стратегии поведения и их поведенческие показатели в ситуации переговоров.
Научить студентов анализировать причины возникновения противоречий в процессе коммуникации, умению ставить цель и формулировать задачи деловых переговоров. Научить определять диапазон целей и задач на переговорах; разрабатывать план ведения деловых переговоров; определять стратегию и тактику ведения деловых переговоров. Заострить внимание студентов, как собирать информацию о партнерах по деловым переговорам. Показать, как использовать приемы аргументации и контраргументации на деловых переговорах. С помощью демонстрации видеофильма «Фридерик11» показать, как варьировать методы ведения деловых переговоров.
4.3.2. Методические рекомендации по организации изучения дисциплины для студентов
В процессе изучения дисциплины «Психология ведения переговоров» важно получить представление о предмете, методе, целях и задачах переговорного процесса. Эти вопросы достаточно полно освещены в книге , Петров переговоров: междисциплинарный подход. М., 2007. Усвоение основных феноменов переговоров как специфического вида делового общения, знание критериев определения видов, типов переговоров, стратегий поведения в переговорах, освоение правил и техник проведения переговоров на основе различных методических подходов достаточно емко представлено в книгах Головина переговоры. Стратегия победы. СПб. 2007 и Ковров аспекты ведения деловых переговоров. М.: Изд. «Бератор - Пресс», 2003.
В процессе просмотра учебного видеофильма «Фридерик 11» выделить философско-этические феномены переговорного процесса Фридерика 11 с арабским миром и проследить влияние этической и философской мысли средневековья на разработку принципов ведения переговоров между европейским государством и странами Востока.
4.4. Материально-техническое обеспечение реализации учебной программы дисциплины
В процессе чтения лекций используются мультимедийные технологии (в частности, на основе программы Microsoft PowerPoint, которая используется автором при чтении лекций.). Для демонстрации лекционного материала используется видеосюжеты из телевизионного многосерийного фильма «Переговорщики» (2007).
1. Ссылки на психологические сайты
www. psy. msu. ru/links/ — коллекция ссылок на официальном сайте факультета психологии МГУ.
www. psychology. ru/links/ — коллекция ссылок на сайте Psychology. ru.
www. psycho. all. ru/NLPlink. htm — ссылки на сайте Psychology Online Russia.
www. nsu. ru/psych/internet/links/ — ссылки на сайте PsyberLink.
www. apa. org/mfp/plinks. html — психологические ссылки на сайте APA http://www. apa. org/.
vygotsky. ru/russian/link/rus/link2.htm — ссылки на сайте Vygotsky. ru.
http://www. psychology. org/ — Энциклопедия психологии - ссылки на английские психологические сайты.
www. flogiston. ru/links/frameset. html — ссылки на сайте "Флогистон".
dir. /Social_Science/Psychology/ — ссылки по психологии на Yahoo.
2. Анализ и обсуждение видеофильма «Фридерик 11»
3. Книжные магазины с литературой по психологии
http://www. colibri. ru/ — электронный книжный магазин "Колибри".
eshop. icsmir. ru/ — электронный магазин "ИКС МИР".
http://www. piter-press. ru/ — издательство "Питер" (есть также электронный книжный магазин).
http://www. mistral. ru/ — электронный книжный магазин "Мистраль".
http://www. bolero. ru/ — электронный магазин "Болеро" - книги, видео, аудио, канцелярия и другое.
4.5. Контроль и оценка результатов освоения дисциплины
5.5.1. Текущий и промежуточный (итоговый) контроль
Текущий контроль:
- тестовые задания,
- сценарий для деловой игры,
- семинар-обсуждение учебного фильма,
- написание реферата.
Формируемые компетенции и используемые оценочные средства
Показатель оценки сформированности компетенции | Номера разделов дисциплины, участвующих в формировании компетенций | |||||
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | |
ОК-2 – умеет логически верно, аргументированно и ясно строить устную и письменную речь | ||||||
Знает: - как стоить устную и письменную речь; Умеет: - использовать техники налаживания контакта. Владеет: -навыками использования техник налаживания контакта. | Семинар | Деловая игра | Защита реферата | |||
ОК-7 умеет критически оценивать свои достоинства и недостатки, наметить пути и выбрать средства развития достоинств и устранения недостатков. | ||||||
Знает: - специфику переговоров в условиях конфликта; Умеет: - критически оценивать свои достоинства и недостатки, наметить пути и выбрать средства развития достоинств и устранения недостатков; Владеет: -навыками развивать свои достоинства и устранять недостатки. | Работа с теор. литер-й | Семинар | Деловая игра | |||
ОК-8 осознает социальную значимости своей будущей профессии, обладает высокой мотивацией к выполнению профессиональной деятельности | ||||||
Знает: -значимость своей профессии. Умеет: -мотивировать себя к выполнению проф. деят-ти. Владеет: -навыками мотивации. | Тест 1 | Тест 2 | Деловая игра | Защита реферата | ||
ПК-1 способен осуществлять под контролем профессиональные функции в области рекламы и связей с общественностью в государственных, общественных, коммерческих структурах, СМИ, в социальной сфере, сфере политики, экономики, производства, торговли, науки, культуры, спорта | ||||||
Знает: - этическую сторону подготовки и ведения переговоров и посредничества; Умеет: -вести переговоры; Владеет: - навыками ведения переговоров. | Тест 1 | Тест 2 | Семинар | |||
ПК-3 способен под контролем планировать и осуществлять коммуникационные кампании и мероприятия | ||||||
Знает: - этическую сторону подготовки и ведения переговоров и посредничества; Умеет: -вести переговоры; Владеет: -навыками под контролем планировать и осуществлять коммуникационные кампании и мероприятия. | Семинар | |||||
ПК-5 владеет основами речи, знает ее виды, правила речевого этикета и ведения диалога, законы композиции и стиля, приемы убеждения | ||||||
Знает: -основы речи; Умеет: - использовать техники налаживания контакта; Владеет: - навыками переговоров с трудными людьми | Семинар | Защита реферата | ||||
ПК-9 - обладает базовыми навыками общения, умением устанавливать, поддерживать и развивать межличностные отношения, деловые отношения с представителями различных государственных, финансовых, общественных структур, политических организаций, СМИ, информационными, рекламными, консалтинговыми агентствами | ||||||
Знает: - логику и этапы переговорного процесса; Умеет: -вести переговоры; Владеет: - навыками переговоров с трудными людьми | Семинар | Защита реферата | ||||
ПК - 12 способен реализовывать знания в области рекламы и связей с общественностью как сферы профессиональной деятельности | ||||||
Знает: -рекламу и связи с общественностью; Умеет: - организовывать процесс медиации; Владеет: -навыками реализовывать знания в области рекламы и связей с общественностью как сферы профессиональной деятельности. | Тест 1 | Тест 2 | Деловая игра | |||
ПК-18 способен оперативно принимать решения, в том числе в кризисных ситуациях; способен к выработке нестандартных решений | ||||||
Знает: - как принимать решения в любых ситуациях, - как вырабатывать нестандартные решения. Умеет: -оперативно принимать решения, вырабатывать нестандартные решения. Владеет: - навыками оперативно принимать решения, в том числе в кризисных ситуациях; способен к выработке нестандартных решений. | Тест 1 | Тест 2 | Деловая игра | |||
ПК-20 владеет навыками по организации и оперативному планированию своей деятельности и деятельности фирмы и организации | ||||||
Знает: - как спланировать свою деятельность ; Умеет: - составлять план подготовки к переговорам, ориентированным на сотрудничество; Владеет: -навыками аргументации на переговорах. | Тест 1 | Тест 2 | Деловая игра | Защита реферата | ||
ПК-23 способен к участию в проектировании в области рекламы и связей с общественностью фирмы, организации, обеспечению средств и методов по реализации проектов, участию в организации работы проектных команд | ||||||
Знает: -средства и методы реализации проектов. Умеет: - составлять план подготовки к переговорам, ориентированным на сотрудничество Владеет: -навыками проектирования в области рекламы и связей с общественностью, - обеспечения средств и методов по реализации проектов, - участия в организации работы проектных команд | Семинар | Защита реферата | ||||
ПК-25 способен реализовать проекты и владеет методами их реализации | ||||||
Знает: - методы реализации проектов. Умеет: - составлять план подготовки к переговорам, ориентированным на сотрудничество. Владеет: - навыками реализации проектов. | Тест 1 | Тест 2 | Семинар | Деловая игра | Защита реферата |
Итоговый контроль : вопросы к зачету.
Реферат оценивается по следующим критериям:
1) Содержание реферата соответствует заявленной теме.
2) Исследовательский характер реферата.
3) Правильность и полнота использования научной литературы.
4) Соблюдение требований к оформлению реферата.
Оценивание студента на зачёте по дисциплине.
Результат зачёта | Требования к знаниям |
зачтено | Студент твердо знает материал, грамотно и по существу излагает его, не допуская существенных неточностей в ответе на вопрос, правильно применяет теоретические положения при решении практических вопросов и задач, владеет необходимыми навыками и приемами их выполнения. |
не зачтено | Студент не знает значительной части программного материала, допускает существенные ошибки, неуверенно, с большими затруднениями выполняет практические работы. Студент не может продолжить обучение без дополнительных занятий по соответствующей дисциплине. |
4.5.2. Содержание контрольных мероприятий
Тест 1.
В чем выражается объективная сторона ведения переговоров
А) в предмете переговоров
Б) в участниках переговоров
В) в характере коммуникаций
Если переговоры проходят между отдельными государствами, то они называются:
А) международными
Б) межнациональными
В) межгосударственными
К какому типу переговоров можно отнести переговоры в НАТО, ЕЭС, ООН.
А) внутренним
Б) международным
В) территориальным
С точки зрения результатов переговоров, они могут быть:
А) в рамках конфронтации и в рамках сотрудничества
Б) плодотворными и безрезультатными
В) выигрышными и бесплодными
Этот тип переговоров предполагает переход от конфликтных ситуаций к иным типам отношений между сторонами (нейтральным или сотрудничества)
А) переговоры с целью достижения соглашений
Б) переговоры с целью нормализации отношений
В) переговоры с целью достижений новых отношений
Г) переговоры с целью получения косвенных результатов
По характеру взаимодействия сторон переговоры могут быть:
А) прямые и косвенные
Б) непрямые и косвенные
В) открытые и закрытые
Что включает в себя уровень переговоров?
А) территориальный статус участников переговоров
Б) уровень материального благосостояния
В) степень социальной значимости участников переговоров
Г) социальный и политический статус участников переговоров
В чем реализуется коммуникативная функция переговорного процесса?
А) она ориентирована на налаживание между двумя сторонами-партнерами новых связей и отношений
Б) реализуется в тех случаях, когда стороны не готовы на совместные действия, а заинтересованы только в обмене взглядами
В) реализуется, когда необходимо убедить партнеров принять свою позицию или точку зрения.
Это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение целей переговоров.
А) планирование переговорного процесса
Б) тактика
В) стратегия
К _________ субъектам переговоров относят тех, кто выступает в роли лиц, осуществляющих переговорный процесс.
А) неявным
Б) явным
В) скрытым
Г) ролевым
_____________ переговорного процесса могут выступать самые разные акты, т. е. различные документы.
А) результатом
Б) итогом
В) соглашением
______________ стиль ведения переговоров означает доминирующее отношение к проблеме, а не к партнеру; объективная оценка проблемы; независимая экспертиза и т. д.
А) деловой
Б) торговый
В) улаживающий
Г) доминирующий
Как называется заявление от имени государства или правительства.
А) пакт
Б) декларация
В) протокол
Г) соглашение
Д) договор
Так называется один прием, метод для реализации выбранной стратегии.
А) способ
Б) тактический ход
В) тактика
Тест 2.
К какому стилю ведения переговоров можно отнести фразу «ты – мне, я – тебе»?
А) партнерский
Б) стиль сотрудничества
В) торговый
Г) взаимный
Кому принадлежит схема «полевой анализ»?
А) Р. Левицкий
Б) В. Манстенбрук
В) В. Левицкий
___________ цель – это стартовая позиция, о которой участник переговоров заявляет с самого начала.
А) реальная
Б) идеальная
В) конкретная
Г) позитивная
Источники информации могут быть:
А) легальные, конфиденциальные, нелегальные
Б) нелегальные, полуконфиденциальные, официальные
В) скрытые и открытые
При ведении переговоров в таком стиле участники ставят своей целью в максимальной степени удовлетворить свои интересы и интересы партнера.
А) стиль содружества
Б) стиль сотрудничества
В) стиль компромисса
______________ общий план для достижения цели.
А) тактика
Б) стратегия
В) планирование
Г) направление переговоров
Организационная часть переговоров включает в себя:
А) цель, задачи, объект и предмет переговоров, материальное обеспечение и т. д.
Б) анализ ситуации, состав участников переговорного процесса
В) анализ стратегии и тактики переговоров
Г) сроки, место проведения, физическая и информационная безопасность, материальное обеспечение и т. д.
Существует две модели поведения сторон на переговорах:
А) с позиции силы и слабости
Б) с позиции жестокости и мягкости
В) с позиции слабости и жесткости
Так называется предел, на котором участники переговоров решают, что следует прекратить переговоры.
А) тупик
Б) граница
В) конфликт
Кто в «полевом анализе» относится к исполнителям прямого действия?
А) кто играет на поле на нашей стороне
Б) кто играет на поле на чужой стороне
В) заинтересованные наблюдатели
______________ цель – это то, на что удается рассчитывать с учетом диалога с партнером.
А) идеальная
Б) реальная
В) диалоговая
Г) позитивная
Какой определяющий мотив в стратегии «состязание/борьба»?
А) максимизировать собственный результат
Б) минимизировать убытки
В) достижение совместных целей
Какое определяющее отношение в стратегии «приспособление»
А) «ты выигрываешь, я проигрываю»
Б) «ты выигрываешь, я выигрываю»
В) «ты проигрываешь, я выигрываю»
Эта стратегия реализуется, когда каждый из участников переговорного процесса стремится к такому завершению переговоров, которое дает выигрыш обеим сторонам.
А) выигрыш-выигрыш
Б) проигрыш – выигрыш
В) проигрыш – проигрыш
Семинар «Обсуждение фильма Фридерик 11»
В процессе просмотра учебного видеофильма «Фридерик 11» выделить философско-этические феномены переговорного процесса Фридерика 11 с арабским миром и проследить влияние этической и философской мысли средневековья на разработку принципов ведения переговоров между европейским государством и странами Востока.
Деловая игра «Консультант по переговорам. Требуется ваш компетентный совет.»
К Вам обратилась за помощью деловая женщина и описала следующую ситуацию.
«Не так давно мой муж решил открыть собственное дело предложил мне пользоваться одной автомашиной, пока его фирма не встанет на ноги. Я не возражала, так как он согласился завозить меня каждый день на работу и увозить домой. Но однажды вечером он опоздал на полтора часа. Он объяснил это опоздание так: «Бизнес – прежде всего». На следующий день он снова опоздал почти на час и снова дал тоже объяснение. «А, кроме того, — добавил он, — у тебя все равно не было срочных дел». На этот раз я не смогла сдержаться. Тон моей речи был довольно резким: «Почему ты не мог позвонить своему партнеру и сказать, что у тебя уже была намечена встреча? Вы могли бы переговорить после того, как ты отвез меня домой». В ответ я услышала следующее: «Не думал, что это необходимо. Я полагал, что ты считаешь мое дело более важным». Мы оба начали горячиться. Если так будет продолжаться и дальше, у меня появятся опасения за наш брак. Что мне делать дальше?»
Сделайте письменный комментарий этой проблемной ситуации с позиции консультанта по переговорам.
Примерная тематика рефератов
Особенности переговорного процесса Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов Психология переговорного процесса Организация и ведение переговорного процесса Искусство делового общения Межкультуральный аспект переговорного процесса Переговорные процессы в конфликтологии Качества, необходимые для ведения переговорного процесса Речевое манипулирование в переговорном процессе Политическое урегулирование и процесс переговоров Управление конфликтами и техники переговорных процессов Демократия как переговорный процесс Порядок ведения переговорного процесса Интересы партнеров в переговорном процессе, различия интересов. Эффективность переговорного процесса как способа разрешения этнополитического конфликта Переговорный процесс в разных культурах Переговоры как способ конструктивного разрешения конфликтов
Вопросы к зачету
1. Понятие, функции и типы переговоров
2. Переговоры, ориентированные на сотрудничество: возможности и ограничения. Социальные ловушки.
3. Интересы как основа переговоров, ориентированных на сотрудничество. Понятие и основные типы.
4. Деловое общение и деловые переговоры
5. Эффективные технологии ведения деловых переговоров
6. Преодоление сомнений и возражений на переговорах.
7. Методы ведения переговоров
8. Стратегия и тактика ведения переговоров
9. Подготовка переговоров: содержательный и организационный аспект
10. Этапы ведения деловых переговоров
11. Эффективные технологи ведения переговоров
12. Этические основы поведения на переговорах
13. Техники аргументации на переговорах
14. Дискуссия на переговорах: особенности и принципы. Работа с эмоциями.
15. Действия, способствующие налаживанию контакта
16. Учет гендерных особенностей в переговорном процессе
17. Правила ведения деловых переговоров. Правила конструктивной критики
.
-
.
