Тренинг

«Почему Клиенты уходят без покупки?

или Работа над ошибками»

Бизнес-тренер: Олия Елена

Практика работы тренера показывает, что специалисты, непосредственно работающие с клиентами, а, следовательно, непосредственно влияющие на товарооборот компании, зачастую не хуже любого тренера могут рассказать теоретические основы «технологии продаж». Это значит, что на уровне ЗНАНИЙ всё замечательно – наполненность знаниями специалистов практически близка к 100%. Но, что характерно, в большинстве случаев ЗНАНИЯ технологий и инструментов продаж не переведены в НАВЫКИ. Отсюда и незавершенные продажи, и недовольные клиенты, и крайне низкая эффективность работы.

Цели:

ü  Отработка ПРАКТИЧЕСКИХ НАВЫКОВ эффективной продажи,

ü  Повышение личной и профессиональной уверенности специалистов,

ü  Разбор типичных ошибок продавцов на различных этапах продажи,

ü  Развитие навыка позитивного самоанализа и самомотивации,

ü  Выявление и отработка ограничивающих подсознательных установок, мешающих профессиональному и личностному развитию и улучшению качества жизни.

Целевая аудитория: продавцы прямых продаж: менеджеры по продажам, торговые представители, риэлторы, продавцы-консультанты, дистрибьюторы сетевых компаний; представители других профессий, желающие овладеть навыками эффективных продаж.

Формат проведения: тренинг, 1 день, 10 академических часов.

Количество участников: группа из 13 – 15 человек.

Программа тренинга:

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

1.  Тест-игра «Определи свой уровень продаж».

·  «Лестница» продаж.

·  Игра. Анализ результатов.

·  Определение личных зон ближайшего развития (ЗБР).

2.  Технология эффективных продаж.

·  Три слагаемых успеха в продажах.

·  Цель продажи.

·  Что нам мешает эффективно продавать? Ограничения, стереотипы.

3.  Подготовка – фундамент сделки.

·  Стратегическая и тактическая подготовка к продаже.

·  Психоэмоциональный настрой.

·  Сложности и типичные ошибки этапа.

4.  Контакт с клиентом.

·  Методы и инструменты создания и управления контактом.

·  Комплименты как инструмент повышения эффективности контакта.

·  Сложности и типичные ошибки этапа.

5.  Выявление ценностей и предпочтений клиента (диагностика).

·  Вопросы в продажах. Типы вопросов. Активное слушание.

·  «Подставы» и «угадайка».

·  «Слушать и слышать».

·  Типичные ошибки этапа.

6.  Презентация товара (услуги, компании).

·  Презентация – как быть ненавязчивым? Диалог или монолог?

·  Типичные ошибки этапа.

7.  Алгоритм работы с возражениями.

·  Мифы о возражениях.

·  Алгоритм работы.

·  Типичные ошибки этапа.

8.  Завершение сделки. Пост-продажное обслуживание.

·  Приёмы завершения сделки.

·  Задачи и методы ППО.

·  Типичные ошибки этапа.

9.  Рекомендации – технология расширения клиентской базы.

·  Техника взятия рекомендаций при состоявшейся и отложенной сделке.

·  Типичные ошибки этапа.

10.  Системность продажи – ключевой фактор повышения товарооборота.

·  Системы продаж.

·  Тайм-менеджмент продавца прямых продаж.

·  Способы эффективной самомотивации.

Методика проведения: тренинг проходит в режиме интенсивного взаимодействия между тренером и участниками, и предполагает работу в парах, в группах, ролевые игры, мозговые штурмы, обсуждение и отработку «трудных» ситуаций из практики участников.