Управление отделом продаж

Управление отделом продаж

Бизнес-тренер: Алексей Урванцев

Чем «болеет» обычный отдел продаж?

Реклама прекратила приводить Заказчиков…

Менеджеры по продажам исправно получают зарплату, но поток НОВЫХ Клиентов иссяк…

Компания потратила деньги на тренинги, но продавцы как работали расслабленно, так и продолжают обслуживать по "полтора Клиента" в день...

Вам знакомы эти проблемы?

Конечно, решений может быть множество.

·  Например, потратить еще большие суммы на рекламу и наблюдать, как деньги Компании снова "утекают в песок".

·  Или уволить всех менеджеров и набрать новых. И с удивлением смотреть, как за несколько месяцев новые продавцы повторяют "славный боевой путь" старых, а продажи не растут.

·  Или снова заказывать тренинги продаж у дорогих тренеров и наблюдать, как обученные сотрудники «разбрасывают» резюме и уходят на высокооплачиваемые должности к конкурентам. Или сами открывают конкурирующие компании.

Но это не те действия, которые стоит предпринять.

Именно потому, что дело - НЕ в количестве рекламы, НЕ в способностях менеджеров и даже НЕ в уровне их обученности.

Причина проблем - в том, что Руководитель перекладывает ответственность за продажи на подчиненных и не желает сделать свою главную работу - построить СИСТЕМУ, которая:

·  заменит большую часть дорогой рекламы

·  создаст условия, в которых быстро начнет продавать даже начинающий продажник

·  позволит легко и быстро находить, обучать, включать в работу и заменять сотрудников

·  сохранит важнейшие знания компании (базу Клиентов, технологии работы…) в организации, даже если ключевые сотрудники уходят

·  позволит планировать уровень продаж и добиваться их выполнения, независимо от «кризисов», сезонности и действий конкурентов

Одна из специализаций селлинг-центра ПОДЪЕМ ПРОДАЖ - проекты по оптимизации отделов продаж.

В итоге вы получаете ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ, работающий во много раз интенсивнее, грамотнее и эффективнее, чем было до того.

ВОЗМОЖНЫЕ ЭТАПЫ ПРОЕКТА

план развития услуг компании Методы: «Матрица Ансоффа» и «Жизненный цикл услуг» • Кто наши Клиенты? Практическое сегментирование целевых аудиторий (ЦА) • Проработка «потоков» и «точек доступа» к ЦА • Разработка модели продаж: как продавать чужими руками? • Планирование конкретных инструментов, методов и шагов для доступа к ЦА • Анализ конкурентов и методов работы с ними • Как найти и разработать Уникальные Торговые Предложения (УТП) компании? II Методы быстрого подъема продаж без изменений в работе отдела • Как поднять среднюю сумму чека минимум на 20% без тренингов по продажам? • «Игры» с ассортиментом и пакетными предложениями • Техники допродаж и перекрестных продаж III Аудит Клиентов и конкурентов • Как находить потребности Клиентов, ценности, «рыбные места», особенности принятия решения о покупке? • Как выявлять стереотипы и возражения Клиентов по отношению к услугам Заказчика? • По каким критериям и как собирать информацию о конкурентах? IV Организация работы • Почему «классическая» технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ? • Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология планирования контактов. • Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время? V Эффективная структура отдела продаж • Как организовать «конвейер продаж»? • Как быстро повысить производительность труда БЕЗ ТРЕНИНГОВ? • Как сделать, чтобы менеджеры каждый день, активно и помногу искали НОВЫХ, а не только обслуживали постоянных Клиентов? VI Корпоративная Книга продаж • Каким «оружием» нужно будет снабдить менеджеров по продажам для переговоров? • Как создать скрипты (речевые модули) по выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями, допродаже услуг? • Как создать шаблоны убедительных и действительно продающих коммерческих предложений? Методы коммерческого копирайтинга VII База Клиентов • Как внедрить СRM (систему по управлению взаимоотношениями с Клиентами)? • Как с помощью хорошей СRM поднять средние результаты отдела продаж минимум на 10-20%? " width="687" height="960"/>

 

вакансии? • Как обрабатывать звонки соискателей? • Какие задания и упражнения можно провести для достоверной оценки кандидатов? XI Подготовка менеджеров по продажам и административного звена • Какие типичные этапы и личностные кризисы проходит большинство менеджеров по продажам? • Как их предупреждать и использовать в управлении? • Как обучать сотрудников? XII Оперативное и стратегическое управление • Какие мероприятия должен проводить руководитель каждый день, каждую неделю, каждый месяц и каждый квартал, чтобы система продаж работала надежно, «как автомат Калашникова»? • Как разрабатывать планы продаж на месяц и год? • Почему метод «от достигнутого», на самом деле, демотивирует сотрудников? • Альтернативы методу «от достигнутого» XIII Полезная техника и современные сервисы для автоматизации работы • Где найти дешевую связь? • Как внедрить и настроить запись разговоров? • Как раздавать поручения и управлять коллективом в онлайн – сервисы управления проектами и компанией? • Лучшие сервисы e-mail и смс-рассылок • Лучшие сервисы для создания одностраничных сайтов " width="693" height="938 "/>

дебиторской задолженности 2. Технологии работы: 2.1. Категории и квалификационные требования • оператора-консультанта заказов • менеджера развития Клиентской базы • менеджера сопровождения тендеров 2.2. Инструкция по администрированию с формами отчетности 2.3. Методическое пособие "Техника активных продаж при телефонных и очных переговорах" 15 упражнений по отработке типовых сложных ситуаций при поиске новых Клиентов с приёмами, примерами и типовыми ошибками на 30-ти страницах формата А4 и с инструкцией для администратора, как проводить тренинги. 2.4. Методическое пособие "Техника ответов на входящие запросы Клиентов" Клиент обратился САМ. И явно обзванивает по списку таких же, как мы (сравнивая и выбирая, где разместить заказ). А от менеджера требуется не только внятно ответить на звонок (и не "спугнуть" потенциального Заказчика!), но и всеми силами "дожать" его на заказ. Или хотя бы, чтобы обзвонив остальных, Клиент понял, что мы лучше… Десятки проверенных рекомендаций, КАК это делать. 2.5. Фирменные стандарты • оператора-консультанта заказов • менеджера развития Клиентской базы • менеджера сопровождения тендеров и заказа оборудования • специалиста по дебиторской задолженности 2.6. Пакет упражнений для приема на работу • администратора текущих продаж • оператора-консультанта заказов • менеджера развития Клиентской базы • менеджера сопровождения тендеров и заказа оборудования • специалиста по дебиторской задолженности В течение нескольких лет перечисленные документы и методики отрабатывались в многочисленных компаниях, заказывающих услуги по постановке отдела оптовых продаж, тренинги активных продаж, а также в процессе консалтинга. Таким образом, в пакете аккумулирован опыт многолетней практической работы на рынке консалтинга. Разработчики – Партнеры селлинг-центра ПОДЪЕМ ПРОДАЖ, Система консалтинговых компаний «Триз-Шанс». www.triz-ri.ru " width="634" height="948"/>