Практика продаж (стр. 2 )

Прежде чем продолжать чтение, уясните этот факт ради поддержания хороших отношений с окружающими!

Все определяет ваша точка зрения!

Рис. 2.3. Различные аспекты в одном человеке

После того, что вы узнали, посмотрите, пожалуйста, еще раз на оба лица, изображенные на рис. 2.3. Разве не у каждого человека, который встречается вам в жизни, бывают такие-то и такие-то качества? Разве не у каждого человека бывает то хорошее, то плохое настроение? Разве не у каждого человека бывают черты характера, которые вам нравятся, к которым вы проявляете понимание и с которыми вы миритесь? Но у каждого человека не меньше таких черт характера, которые вам не нравятся, которые вы не понимаете и с которыми не можете смириться, не так ли?

Так кто же он, изображенный на рисунке, "милый симпатичный человек" или "угрюмый ворчун"? Или он - человек, которого вы в данный момент таким воспринимаете, потому что именно теперь хотите (или можете) в нем заметить только тот или иной аспект?

Мы сможем понять того или иного человека лишь тогда, когда прекратим выносить суждение о нем. Габен

В чем заключается трудность восприятия, оценки и взаимопонимания двух людей? Главным образом она объясняется не способностью выносить суждение о том или ином человеке, а тем печальным фактом, что при этом никто не может осознать процессы, происходящие в его головном мозге. Ибо в тот момент, когда выносите свое суждение о чем-либо или о ком-либо, вы поддаетесь колоссальному неосознаваемому искушению во что бы то ни стало найти подтверждение своей оценки. И будьте уверены, вы непременно найдете то, что ищете. Исследователи, изучающие вопросы коммуникации, называют этот процесс, протекающий в нашем головном мозге, "когнитивный диссонанс".

Это означает, что мы (и вы, к сожалению, тоже) подсознательно пытаемся получить подтверждение своему мнению и поэтому воспринимаем только то, что "вписывается" в наше восприятие. Все остальное мы игнорируем, по крайней мере неосознанно, или объясняем свои впечатления так, что они соответствуют принимаемым нами допущениям, т. е. опять-таки "вписываются" в наше мировосприятие.

Очевидно, нет такого человека, с которым бы временами так не происходило. Каковы последствия такого явления по меньшей мере до тех пор, пока мы его не осознаем? Когда вы даете кому-нибудь оценку (выносите свое суждение о нем), этот человек (строго говоря, впечатление от этого человека) словно получает на лоб невидимое "клеймо", которое позволяет вашему мозгу определить соответствующее ему место, другими словами, заложить этого "типа" в определенную "ячейку" в вашей памяти. (Поскольку каждый человек неповторим, "типов" существует столько, сколько и людей, однако гораздо удобнее обходиться небольшим количеством "ячеек", хотя это и неправильно, и неуважительно.)

"Пересортировка" требует немалых усилий (нужно, к примеру, извлечь определенного "типа" из ячейки, подумать, куда его лучше всего поместить, "украсить" его новым "клеймом", найти соответствующую "ячейку", вложить его туда, составить новый "указатель", уничтожить старый...). Поэтому-то мнение большинства людей об окружающих очень часто основывается на первом впечатлении. Косность своего восприятия и мыслительную лень они оправдывают высокомерно-нелепой фразой о том, что, мол, первое впечатление и является самым верным. Если вы тоже так считаете, то подумайте, пожалуйста: разве такая позиция по отношению к окружающим вас людям не является проявлением неуважения к ним? Вы хотите относиться к людям внимательно, почтительно, участливо? Тогда осознайте и усвойте следующую мысль:

Пока мы внимательно наблюдаем, мы способны познавать, открыты новым жизненным впечатлениям. Как только мы составили определенное мнение о чем-то, мы перестаем быть любознательными и прекращаем постигать что-то новое. Гундл Кутчера

Есть ли в вашем окружении человек, с которым вы до сих пор не нашли общий язык? Тогда попытайтесь с этого момента поискать новые подходы к нему, взглянуть на него по-новому. Вы ведь знаете, все зависит от вашей позиции, от ваших суждений. Вы можете сложившееся до сих пор представление об этом человеке перевернуть, как рисунок, изображенный в начале этой главы, и разглядеть в нем хорошие, светлые черты, которыми он наверняка обладает и которых вы до сих пор не замечали, возможно, потому, что не стремились их заметить (или потому, что до сих пор не думали или не верили, что и у этого человека есть другие, привлекательные черты).

Расти в профессиональном плане или плакаться в жилетку?

Если вам по роду своей деятельности приходится много и часто общаться с людьми, вы знаете, как важен для вас, ваших успехов в работе и особенно для ваших клиентов положительный настрой к жизни.

Вы наверняка знаете таких людей, которые осложняют себе жизнь, и таких, которых скорее можно причислить к настоящим мастерам, владеющим искусством жить. Чем же отличаются люди этих двух категорий?

Нытики и неудачники видят и ощущают в любых ситуациях ограничения (стесняющие свободу их действий законы, рамки внутрифирменных правил, ставящие палки в колеса условия конкурентной борьбы...).

Люди, добивающиеся успеха и владеющие "искусством жить", видят и используют промежутки между (кажущимися) ограничениями, диктуемыми внешними условиями.

Представьте себе, что вы проезжаете по пастбищам в Альгейских Альпах. Какой будет ваша первая мысль при взгляде на открывающийся пейзаж?

Оптимистически настроенные люди, владеющие "искусством жить", в восторге воскликнут: "Какие великолепные луга и пастбища!"

Пессимистически настроенные нытики при восприятии того же самого пейзажа с тяжелым вздохом произнесут: "Сплошные загоны для коров!"

Неудачник жалуется на существование препятствий и выражает гнев по этому поводу. Он решает рассматривать их как трудность, и уже подобное восприятие делает их таковой. На это он тратит немало жизненных сил и лишает себя многих радостей.

Добивающийся успеха оптимистически настроенный человек приветствует возникновение препятствий и видит в них возможность научиться чему-то дополнительно и приобрести новый профессиональный опыт. Он воспринимает трудности как необходимое условие, содействующее достижению зрелости и обогащению смысла его жизни. Он охотно принимает вызов, который бросает ему жизнь, не боится трудных ситуаций и учится на них.

Пессимист превращает предоставляющиеся ему возможности в трудности. Оптимист превращает возникшие трудности в благоприятные возможности.

К какой категории вы принадлежали до сих пор: к нытикам-пессимистам или к верящим в свои силы оптимистам? И к какой категории вы будете принадлежать отныне?

Еще один наглядный пример может показать вам, что вашей истинной проблемой является убежденность в том, что причины проблемы следует искать не в вас, а в своем окружении.

Вообразите такую ситуацию: рано утром нытик-пессимист выглядывает в окно и видит, что на улице идет дождь и дует сильный ветер. Очевидно, вам нетрудно представить себе, что произнесет этот человек, усаживаясь на свое рабочее место:

"О-о, от этой мерзкой погоды у меня совершенно испортилось настроение, да можно ли вообще в такую погоду сделать хоть что-нибудь разумное!"

А теперь представьте себе, что в вашей власти повелевать погодой и вы можете подарить этому бедняге сияющее яркое солнце на безоблачном ярко-голубом небе. Как бы изменилось настроение этого человека? Скорее всего почти никак. Вот что он сказал бы в этом случае:

"Ох-ох-о! И в такую-то прекрасную погоду я вынужден торчать здесь, при искусственном освещении, а между тем так много мог бы сделать у себя в саду. Это невыносимо! В таких условиях невозможно сделать ничего толкового!"

А теперь понаблюдаем за оптимистом, владеющим "искусством жить", который смотрит в то же самое окно и видит сияющее солнце на ярко-голубом небе. Это вызовет у него, видимо, такие мысли:

"Такой великолепный пейзаж по-настоящему вдохновляет. При такой восхитительной погоде я отлично себя чувствую. Сегодня я радуюсь тому, что мне предстоит сделать. Я полон сил и готов свернуть горы!"

И если бы вы повелевали погодой и по мановению руки могли бы напустить на человека, стоящего за окном, дождь и грозу, как бы это отразилось на его настроении? Вы угадали, тоже, очевидно, никак. Можете представить себе, что бы он подумал теперь:

"Как хорошо, что я нахожусь в помещении, а не должен сейчас мчаться по улице и мокнуть! Сегодня у меня будет по крайней мере достаточно времени, чтобы полностью сосредоточиться на работе за письменным столом, а не отвлекаться на мысли о саде и бассейне ".

Этот пример подтверждает тот глубокий смысл, который скрыт в старой пословице:

Не бывает плохой погоды, бывает лишь неподходящая одежда!

Иными словами, перенося сказанное выше на ваши повседневные заботы, важно не то, какие условия сложились на вашем рынке, у ваших клиентов или на вашей фирме, а то, как вы справляетесь с этими условиями.

Важно обращать внимание не на ограничения, а на возможность использования свободных пространств и шансов.

"Ничего не получается!", "С этим я не справлюсь!" Кто так рассуждает, тот сам для себя устанавливает пределы. Такому человеку полезно было бы поучиться у шмеля. Площадь крыльев шмеля составляет 0,7 см2, весит он 1,2 г. По известным законам аэродинамики при таком соотношении летать невозможно. К счастью, шмелю неизвестны эти законы, он просто летает и все!