ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ, МЕРЧАНДАЙЗИНГ
Цели программы:
· выработка и осознание участниками технологии активного привлечения новых клиентов и удержания уже существующих;
· освоение техники работы с клиентом конкурента;
· отработка навыков установления долговременных отношений с новыми клиентами;
Средства:
· моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций при работе с клиентами;
· самоанализ поведения и анализ с помощью участников тренинга, тренеров и видеозаписей участия в упражнениях;
· видеотренинг и видеоанализ;
· выполнение специальных упражнений и заданий;
· обсуждение конкретных проблем участников тренинга;
В ходе тренинга:
· участники анализируют сложившуюся систему привлечения и удержания клиентов и прорабатывают возможности ее оптимизации;
· осваивают принципы целенаправленной работы с клиентами;
· развивают умение работать с отговорками, отказами потенциальных клиентов;
· овладевают приемами перехвата клиента у конкурентов;
Эффекты:
· расширение клиентуры компании;
· увеличение объема продаж;
· освоение новых сегментов рынков, привлечение новых клиентов;
· повышение профессиональной компетентности сотрудников при работе с клиентами;
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Модуль 1. Бизнес-процессы продаж
· Подготовка.
· Контакт.
· Выяснение потребностей.
· Презентация/аргументация.
· Работа с возражениями.
· Сделка.
· Техническое сопровождение сделки
Модуль 2. Презентация себя, компании и своих услуг
· Уверенность сотрудника в своей компании, продукте и в себе.
· Имидж компании: трансляция имиджа клиенту.
· Отработка навыков поиска новых путей работы с клиентом, продвижения торгового предложения по-новому.
· Структура контакта – принципы ведения переговоров о продажах.
· Эффективная презентация уникальных преимуществ обслуживания в компании.
· Аргументация услуг на языке пользы.
· Постановка эффективного голоса продавца
Модуль 3. Техника активных продаж
· Позиционирование в сравнении с конкурентами.
· Умение выходить на творческую позицию в продажах.
· Основные принципы вступления в контакт с незаинтересованным клиентом.
· Особенности проведения переговоров с клиентом, неготовым совершить покупку.
· Отработка умения владеть инициативой при работе с клиентом.
· Техника вопросов: выявление потребностей клиента.
· Методика целенаправленной аргументации: убеждение через интересы клиента, коррекция поведения продавца с учетом сигналов от покупателя.
· Язык пользы как средство продажи товара.
· Завершение продажи. Основные правила завершения продаж.
Модуль 4. Работа с отказом, отговорками потенциального клиента
· Отработка навыков продолжения переговоров при прямом отказе клиента.
· Развитие умения определять и учитывать основные типы клиентов.
· Выработка тактики работы с различными типами клиента.
· Изучение психологической природы отговорки.
· Выработка умения использовать отговорки покупателя для выявления его заинтересованности.
· Тренинг способов реагирования на отговорки.
Модуль 5. Конфликты
· Что такое конфликт.
· Причины возникновения конфликтов.
· Поведение во время конфликта.
· Как реагировать на критику в свой адрес.
· Работа во избежания конфликтных ситуаций.
Модуль 6. Мерчандайзинг
· Что такое мерчандайзинг: только ли расстановка товара или система повышения лояльности покупателей. Цели и задачи мерчандайзинга.
· Лояльность, связанная с потребителем: сколько прибыли приносят вам постоянные покупатели.
· Концепции продвижения товаров: как создать неповторимую атмосферу и стиль в вашем магазине, использовать цвета, образы, музыку, звуки и запахи для привлечения внимания и удовлетворения запросов покупателей
· Расположение товара в зале: расположение стеллажей, выкладка, о чем расскажет ценник, значение упаковки, POS-материалы, основные приемы и системность. Типы оборудования, его оценка и практические советы по использованию.
· Поведение и обучение продавцов: что должен делать сотрудник в магазине, чтобы соответствовать имиджу магазина.
· Специальные акции в магазинах: идеи, организация, контроль.
В ходе тренинга участники учатся анализировать мерчандайзинг на примере реальных торговых точек. Если вы предоставите фотографии и схемы ваших торговых залов, мы можем рассмотреть их в качестве кейсов и примеров.
Бизнес-тренер: Картынник Роксолана.
