Программа Профессионального Развития АО «Университет КИМЭП», имеющая лицензию государственного образца и сертифицированная FIBAA, Германия, Бонн, приглашает Вас и Ваших сотрудников принять участие на данном семинаре.
“Активные продажи. Эффективная работа с клиентами”14-15 декабря 2015 года. График занятий: 9:30-17:00 Место проведения: Алматы, КИМЭП, пр-кт Абая 4 (уг. ул. Валиханова), аудитория № 000 (Executive Education Center) |
Как продавать больше? Как добиваться лучших результатов в работе с клиентами? Как побеждать в переговорах?
Как продавать больше? Как добиваться лучших результатов в работе с клиентами? Как побеждать в конкурентной борьбе? Успешная продажа заключается, прежде всего, в понимании клиентов и их потребностей. Профессиональный Продавец прекрасно осознает, что коммуникативные навыки являются критически важными для успешной работы с клиентами. Данный тренинг помогает менеджерам по продажам усовершенствовать ключевые коммуникативные навыки и применять их с большей изощренностью.
Продажа — это процесс, который строится по определенным законам. Для того чтобы продажа была успешной, необходимо знать и соблюдать эти законы. Цель тренинга — научить пользоваться этими законами. Во время тренинга рассматривается множество профессиональных приемов и методов, которые с большим успехом используются лучшими продавцами во всем мире. Основные приемы отрабатываются на практике в упражнениях и игровых ситуациях. Разбор учебных ситуаций, ролевые игры и групповые проекты воспроизведут типичные и уникальные рабочие ситуации участников.
Целевая аудитория тренинга: Руководители отделов продаж, супервайзеры, торговые представители; менеджеры по прямым продажам, менеджеры по работе с клиентами и другие специалисты, работающие в сфере продаж.
Цель семинара: Повышение профессионального мастерства торгового персонала и качества обслуживания покупателей. Формирование умений и навыков, способствующих успешным продажам.
Основные цели семинара-тренинга:
— совершенствование психологических навыков эффективного делового общения с клиентом и навыков продаж;
— освоение психологических приемов самопрезентации и презентации услуг;
— обучение навыкам убеждающего воздействия и мотивации клиента;
— освоение приемов психологической саморегуляции и самонастроя на работу с клиентом;
Освоение перечисленных навыков, приемов и технологий позволяет психологически грамотно, осознанно и целенаправленно взаимодействовать с деловым партнером, превращая потенциального клиента в реального, преодолевать возражения собеседника, предупреждать и разрешать спорные ситуации.
Методы обучения: основным преимуществом предлагаемого тренинга является интерактивный процесс обучения, который обеспечивает высокую степень вовлеченности участников. Для эффективного усвоения участниками лекционного материала, в программу тренинга включены ролевые и деловые игры, проблемные ситуации для решения в малых группах.
· Работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.
· Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений; ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения. Демонстрация фрагментов учебных видеофильмов, кинометафор.
· Интерактивные занятия, связанные с закреплением практических умений, занимают около 80% времени и проходят под наставничеством бизнес-тренера. Остальные 20% времени отведены теоретической подготовке.
· Внимание! В рамках тренинга могут подробно разбираться примеры из реальной практики участников семинара. Для этого следует не менее чем за три дня до начала тренинга прислать описание ситуации, вопросы.
В программе семинара-тренинга:
· формирование мотивации участников на творческую и продуктивную профессиональную деятельность;
· преодоление внутренних «барьеров» при работе с клиентом (страха, сомнений, недоверия и т. д. );
· роль невербальных средств общения в достижении профессионального успеха (влияние внешнего вида, особенностей речи, мимики, движений на межличностное общение, создание необходимого имиджа, исходя из психологических особенностей клиента);
· современные технологии продаж, активные личные продажи на рынке B2B;
· способы установления психологического контакта с собеседником (освоение техник активного слушания, присоединения к вербальным и невербальным особенностям собеседника, присоединения к ценностям другого);
· выявление общей ситуации клиента, выявление конкретных проблем и потребностей клиента,
· формирование потребностей;
· психологические приемы убеждающего воздействия, техники аргументации;
· разработка типологии клиентов и обобщение опыта взаимодействия с ними;
· схема анализа ситуации профессионального взаимодействия и самоанализа поведения в ней, выявление «находок и открытий», «ошибок и просчетов»;
· мотивация участников на саморазвитие и профессиональный рост.
Вопросы, рассматриваемые на семинаре:
· Введение в профессиональную технологию продаж. Техника профессиональных продаж;
· Обзор личных продаж. Классификация форм личных продаж;
· Квалификации и навыки, требующиеся для успешной деятельности продавцов;
· Развитие отношений. Установление контакта;
· Демонстрация положительного отношения через профессионализм и стремление помочь;
· Выбор стиля дальнейшей работы с клиентом (деловой или личностный);
· Навыки ведения коммуникаций;
· Установление контакта с клиентом и способы коммуникации; Получение обратной связи;
· Основы невербального общения; Теории потребностей А. Маслоу, SABONE
· Техники конструирования вопросов: как быстро выявить потребности клиента
· Определение потребностей клиента;
· Умение задавать вопросы; заинтересованное (активное) слушание;
· Структура и методы презентации себя, фирмы, товара. Закономерности восприятия и запоминание информации людьми;
· Аргументированное представление товара с пользой для клиента;
· «Товар в руках». Особенности сенсорного восприятия;
· Метод AIDA;
· Сбор фактов; проверка понимания; опросная система SPIN & ADAPT;
· Продажи по технологии SPIN: Выяснение и формирование потребностей клиента
· Технология SPIN, отличительные особенности; Работа с потребностями по методу SPIN;
· Виды вопросов: ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации;
· проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента. Реакции клиентов на проблемные вопросы; извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента. Как работают извлекающие вопросы?; наводящие вопросы – переход к презентации товара и услуги
· Зачем нужны направляющие вопросы при крупных продажах?
· Приемы убеждения. Виды влияния;
· Презентация товара / услуг с учетом потребностей клиента;
· Предъявление выгод (презентация);
· Четкая и ясная информация; демонстрация товара;
· Проверка понимания (согласия) клиента;
· Расширение продаж; стимулирование положительного решения;
· Работа с возражениями;
· Типы возражений; техника ответа на возражения;
· Истинные и ложные возражения клиента. Техники выхода на истинное возражение;
· Различные методы работы с возражениями клиентов;
· Определение эмоционального состояния клиента;
· Трудный покупатель. Работа в нестандартных ситуациях;
· Ролевой репертуар клиентов; Типы клиентов и методы работы с ними;
· Стимулирование положительного решения;
· Завершение продажи и формирование лояльности клиентов;
· Психология принятия решения о покупке;
· Сигналы готовности клиента совершить покупку;
· Техники работы с возражениями и завершения сделки;
· Предотвращение возражений клиентов на стадии «разрешение сомнений»;
· Работа с возражениями относительно цены и возможностей;
· Способы подготовки клиента к заключению сделки;
· «Эмоциональное послевкусие»
· Формирование лояльной позиции клиента и положительного отношения к магазину, бренду
· Демонстрация возможностей дальнейшего обслуживания.
В результате обучения Вы
· освоите клиенториентированный подход в продаже товара/услуги
· узнаете, как выбрать правильную модель поведения в зависимости от типа клиента
· узнаете, какие навыки необходимы для создания доброжелательной атмосферы
· сможете уверенно вступать в контакт с клиентом в ходе активной продажи
· научитесь выявлять потребности, интересы клиента и формировать покупательский запрос
· освоите наиболее результативные технологии презентации товара
· освоите новые эффективные техники активных продаж
· сможете эффективно работать с возражениями клиентов
· изучите технику работы с клиентами по методу SPIN
· сможете профессионально вести сложные переговоры
· получите навыки аргументированного подведения клиента к совершению покупки
Семинар — тренинг включает в себя различные формы учебно-практической работы:
Методы обучения: Обучение построено на сочетании мини-лекций, презентаций и активных методов обучения: деловых и ролевых игр, группового обсуждения, дискуссий и разбора конкретных ситуаций, видеоанализа, игрового моделирования конкретных ситуаций и т. д. В результате обучения слушатели смогут познакомиться с комплексом ключевых задач, позволяющих улучшить свои навыки работы с руководителем, посетителями офиса, сотрудниками компании. Интенсивное интерактивное обучение включает в себя:
ý практическую отработку умений и навыков;
ý работу с реальными ситуациями;
ý анализ практических случаев и примеров;
ý деловые, ролевые и ситуативные игры;
ý групповые и индивидуальные обсуждения, дискуссии;
ý работу с элементами психоанализа, (тесты);
ý упражнения и задания на отработку соответствующих навыков;
ý работу в микрогруппах, «мозговой штурм»;
ý использование видеоаппаратуры для записи фрагментов работы участников семинара с целью дальнейшего анализа и отработки тех или иных умений и навыков.
Инструктор семинара: НАТАЛИЯ ПАВЛЕНКО.
· Член Ассоциации Психологов РК,
· Доктор Международной программы DBA (Доктор Делового Администрирования), январь 2015
· Обладатель Международной степени Магистра Делового Администрирования (International Executive MBA), имеет Диплом МБА Высшей Школы Экономики и Менеджмента, Франция (HEC School of Management) специализация – Менеджмент, специализация - Менеджмент в секторе нефти и газа, Международная Академия Бизнеса.
· Диплом Психолога, СГА (Современная Гуманитарная Академия, Москва, Россия).
· Международный сертификат психолога, признанный 35 странами мира.
· Международные сертификаты АМА (Американской Ассоциации Менеджмента) по специализациям: «Менеджмент», «Управление Человеческими ресурсами», «Стратегическое лидерство», «Маркетинг и продажи».
· Сертификаты психологических курсов, семинаров и тренингов (Россия & Казахстан). Сертификат «Тренинг тренеров», 2010 г., (Новосибирск, Россия). Сертификат «Коучинг в Управлении», 2010г., (Новосибирск, Россия). Диплом «Психология совместимости», 2011 г., (ДО, MentalSkills, Россия). Диплом «Ситуационное лидерство», 2011, (ДО, MentalSkills, Россия);
· Свидетельство гос. образца РФ о профессиональном повышение квалификации «МИРБИС»: «Стратегический менеджмент и предпринимательства» 2013
· «Управление проектами», мастер класс А. Полковников, РФ, 2013
· «Новинки тренинговых технологий» мастер класс РФ., 2013
· «Новые инструменты и технологии HR». Западная и российская практика. Э. Бабушкин руководитель HRM. ru, 2013
· «Методы бизнес-тренинга» Международная Бизнес Школа ICBT, 2013
Дополнительная информация:
Стоимость обучения за 2-х дневный семинар – 57 800.00 тенге с НДС. В стоимость семинара включены: обучение, индивидуальное учебное пособие, раздаточный материал, сертификат об окончании, обед и кофе-брейки, авто парковка на территории КИМЭП Стоимость корпоративного семинара – 720 000.00 тенге с НДС на группу за 2 дня (в группе 15-17 человек) График семинара: 9:30-17:00, обед 12:30-13:30, перерывы на чай/кофе 11:00-11:15, 15:00-15:15 |
***
Для участия в семинаре просим заполнить данную форму и отправить в Алматы
по электронной почте (*****@***kz ; *****@***kz ; alex. *****@***com)
или факсам: (727) 2374802, 2374803; , 2704301
"Активные продажи. Эффективная работа с клиентами", 14-15 декабря 2015 года | |||||
Ф. И. О. | |||||
Должность | |||||
Полное название и индекс компании, | |||||
Банковские реквизиты (р/с, Банк, БИН, ИИК, Кбе) | |||||
Необходимо предоставить электронные копии следующих документов: - копия свидетельства государственной регистрации - копия свидетельства РНН/ БИН - копия свидетельства о постановке на учет по НДС | |||||
Тел | Факс | РНН компании | |||
Электронный адрес | |||||
Оплата за обучение производится до начала семинара. Просим копию платежного поручения отправить по вышеуказанным факсам. | |||||
Александр Богданов,
Менеджер Программы Профессионального Развития
АО «Университет КИМЭП»
