Тренинг
«БАЗОВЫЙ УРОВЕНЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ»
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители, менеджеры, осуществляющие активные продажи клиентам в любой сфере бизнеса.
Цель тренинга: формирование профессиональных навыков продаж
Задачи тренинга:
освоение технологий поиска и установления контакта с клиентом изучение приемов выявления потребностей клиента построение сценария презентации товара или услуги определение способов работы с возражениями выявление готовности клиента к завершению продажи и «вывод» клиента на оплату товара или услуги.ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Введение в профессиональные продажи
Определение профессинальной продажи. Продажи, как особая профессиональная отрасль. Этапы обучения продажам. Уровни профессиональной подготовки.
Отличие продаж от отпуска товара, от общения, от обслуживания, информирования. Факторы успеха в продажах.
Виды продаж. Прямые продажи, телефонные продажи. Основные этапы продаж.
Формы: дискуссия, сбор ожиданий участников
Поиск и установление контакта с клиентом
Методы диагностики клиента перед вступлением в контакт. Демонстрация индивидуального подхода к клиенту: различия методов при вступлении в контакт.
Создание первого впечатления: правило 30 секунд. Правила коммуникации. Искусство самопрезентации. Преодоление сопротивления контакту. Ошибки при вхождении в контакт. Правила «присоединения» к клиенту. Умение создавать позитивную психологическую атмосферу.
Формы: видеотренинг – проигрывание 3 ситуаций на вступление в контакт, экспресс-анализ.
Выявление потребностей клиента
Сигналы клиента о потребности в Вашем товаре или услуге. Мотивы клиента. Индивидуальный сценарий диалога с клиентом. «Волшебные» вопросы клиенту, помогающие выявить информацию необходимую для продажи. Механизмы пробуждения мотивации на покупку у равнодушных и «блуждающих» клиентов.
Составление профиля ожиданий клиента.
Формы: решение проблемных ситуаций, «мозговой штурм»
Представление продукта - презентация
Правила презентации. Сценарий презентации. Мини – спектакль о товаре или услуге. Секреты яркости и убедительности презентации. Презентация как реклама и пиар. Создание ситуации острой необходимости в товаре: методы удержания внимания клиента. Формирование «работающих» аргументов. Факторы победы в презентации. Нивелирование недостатков продукта. Как минусы товара превратить в плюсы. Ошибки и оплошности в презентации и способы их исправления.
Формы: мастер-класс тренера, ролевые игры.
Возражения клиента и способы работы с ними
Возражения как ресурс. Ответ на возражение как продолжение презентации. Преодоление возражения на этапе презентации. Алгоритм работы с возражениями. Типичные возражения и ответы на них. Эффективные ответы на возражения. Ошибки в реагировании на возражения.
Формы: упражнения на отработку навыка работы с возражениями, брейн-ринг вопросов и ответов.
Завершение продажи
Диагностика клиента на предмет завершение сделки. Пробное завершение. Методы завершения (прямое предложение, метод плюсов и минусов, метод альтернатив, завершение с уступкой) Подведение итогов и построение модели «перспективной» покупки.
Формы: решение проблемных ситуаций, ролевые игры.
Ожидаемый результат:
Приобретение и осознание профессиональных навыков продаж, повышение результативности в практике продаж.
Время проведения тренинга: с 09.00 до 15.00
Ведущий тренинга:
Получить дополнительную информацию Вы можете по телефонам:
214-03-71, 221-15-18 *****@***ru.
Контактное лицо:
