Работа с клиентами
Система ELMA содержит модуль "Работа с клиентами", который позволяет не только хранить информацию о компаниях и контактах, формировать отчетность, но и помогает выстроить и контролировать процесс продаж.
Информация о компаниях и контактах является основной в модуле взаимоотношения с клиентами. Для каждой компании в системе заводится карточка компании, которая содержит реквизиты компании, контакты (людей) в компании, историю сделок, историю взаимоотношений с компанией. Данная информация является очень значимой для любой компании и может содержать конфиденциальные сведения. Поэтому в системе предусмотрен режим, когда менеджер по продажам может видеть только те компании и контакты, с которыми он работает, и не видит всей базы целиком. |
|
Взаимоотношения с клиентом: встречи, звонки, письма
Любой человек в компании, который занимается продажами, должен уметь хорошо планировать свое время для достижения максимальной эффективности и должен быть предельно пунктуальным при общении с клиентом.
В этом ему может помочь система ELMA. Она позволяет назначать и планировать встречи, звонки и переписку с клиентом.
Все запланированные звонки и встречи будут доступны в Календаре, и сотруднику отдела продаж будет легче планировать свое время и "не забыть" о звонке или встрече.
Цепочка взаимоотношений
После того, как сотрудник выполнил звонок, завершил встречу или написал письмо, он должен поставить отметку о том, что взаимоотношение выполнено.
Сотрудник заполняет краткий комментарий, который будет сохранен в истории взаимоотношений и сразу же определяет, что будет следующим шагом в рамках данной сделки. Он может назначить новый звонок, встречу или отправку письма. Таким образом, система стимулирует создание непрерывной цепочки общения с клиентом и позволяет отслеживать "обрывы" в общении.
Сделки
История взаимоотношений особенная актуальна в рамках Сделки.
Сделка в системе ELMA - это цепочка действий, фиксируемых в системе, ведущая к продаже товаров или услуг (подписанию договора).
Сделка - это основной объект в системе взаимоотношения с клиентами. Большинство взаимоотношений с клиентами происходит в рамках какой-то сделки. Система ELMA позволяет фиксировать все такие взаимоотношения, выстроить их как непрерывную цепь и создавать историю взаимоотношений с клиентом.
Сделка может находиться на различных стадиях: от Новой возможности до Подписания договора. Полная цепочка от Новой возможности до Подписания договора образует Цепочку продаж. В базовой версии системы ELMA цепочка продаж выглядит следующим образом: Новая возможность, Подготовка коммерческого предложения, Рассмотрения коммерческого предложения заказчиком, Коммерческие переговоры, Согласование договора, Подписание договора, Договор подписан.
Система позволяет конструировать собственную цепочку продаж, что позволяет учитывать специфику процесса продаж в вашей компании. ELMA позволяет задавать для каждого состояния максимальную длительность в днях, в течение которой сделка может находиться в этом состоянии.
Очень важным моментом является переход сделки из одного состояния в другое, потому что этот переход говорит об изменении "расстояния до денег". Чем дальше продвижение по цепочке продаж, тем ближе ваша компания к непосредственному получению прибыли в рамках данной сделки. И наоборот, откат на предыдущее состояние в цепочке продаж сигнализирует о возможных проблемах в рамках данной сделки. Все изменения в состоянии сделок доступны управленцу в рамках соответствующих отчетов.
Воронка продаж
В системе доступен стандартный отчет "Воронка продаж", который показывает, какой процент сделок, зарегистрированных в системе, завершился подписанием договора (т. е. успехом). В отчете можно посмотреть как данные по всем сделкам, так и данные по каждому из менеджеров. Воронка продаж с большой точностью позволяет ответить на ряд важных вопросов: 1. Сколько должно быть "первых" встреч, что бы совершить N продаж 2. Почему менеджер Y работает хуже менеджера Z и на каких этапах он "теряет" клиента 3. И многие, многие другие вопросы |
Потенциальные клиенты
Наряду со сделками в системе присутствует такой объект, как Потенциальный клиент.
Потенциальный клиент - это человек или компания, которого вы встретили на конференции, либо он пришел с веб-сайта, либо по телефонному звонку. На начальном этапе интерес такого контакта еще не определен, и не понятно, разовьется ли данное взаимоотношение в сделку. Для сохранения и работы с такого рода информацией в системе предусмотрен раздел Потенциальные клиенты.
После создания записи в системе, потенциальный клиент назначается "на проработку" одному из менеджеров. После установления контакта с потенциальным клиентом, менеджер должен либо указать, что у потенциального клиента нет интереса к товарам или услугам компании, либо провестиКонвертацию потенциального клиента в сделку на начальном этапе.
Система ELMA позволяет организовать работу группы менеджеров по обработке списка потенциальных клиентов через механизм Очереди клиентов: руководитель помещает потенциальных клиентов в очередь, а менеджеры последовательно прорабатывают клиентов по принципу "кто первый в очереди".
Маркетинговые мероприятия
Система ELMA позволяет делать привязку компаний, контактов, сделок и потенциальных клиентов к маркетинговым мероприятиям (публикации, выставки, конференции и т. д.). Таким образом, можно оценить возврат инвестиций (ROI) от маркетинговых действий.
Для мобильных пользователей
Не остались без внимания и мобильные пользователи системы. В системе ELMA предусмотрен специальный интерфейс для мобильных пользователей. Все, что надо: это телефон (или КПК) с веб-браузером и подключением к сети Интернет.
Используя только телефон (или КПК) можно назначать встречи, звонки, писать отчеты о проведенных встречах и так далее - и эта информация будет сразу же доступна руководителю, как если бы менеджер работал в офисе.
При этом в памяти телефона или КПК не хранится никакой информации - все данные находятся на сервере ELMA, к которому происходит подключение. Таким образом, в случае, например, потери телефона менеджером, конфиденциальная информация не попадет в чужие руки.
Системные требования: На телефоне или КПК должен быть установлен веб-браузер и должна быть связь через GPRS (EDGE).
Интеграция с 1С
Программный продукт ELMA: Управление бизнес-процессами от компании EleWise получил сертификат "Совместимо! Система программ 1С:Предприятие"
Система управления бизнес-процессами ELMA решает задачи управления бизнес-процессами и управления электронными документами.
Система ELMA может работать как независимо от других информационных систем, установленных на предприятии, так и в тесной интеграции с ними.
В базовой поставке системы ELMA идет модуль интеграции с системой 1С: Предприятие. Данный мод.0 и 8.1.
Общие принципы интеграции
Возможности интеграции системой 1С: Предприятие можно разбить на 2 больших класса:
· Запуск бизнес-процессов и отсылка сообщений в систему ELMA из 1С: Предприятие
o Система ELMA реализует SOA (Service Oriented Architecture) архитектуру, что дает стандартные и понятные возможности интеграции с внешними приложениями, в том числе и 1С: Предприятие
o Для системы ELMA разработан специальный пакет интеграции, который содержит примеры работы с ELMA из 1С.
· Обращение к данным и вызов процедур 1С: Предприятие в ходе выполнения шагов бизнес-процесса. Доступны следующие возможности: o Обращение к объектной модели 1С: Предприятие o Работа со справочниками 1С: Предприятие (Настраивается с помощью визуального интерфейса без программирования) o Работа с документами 1С: Предприятие (Настраивается с помощью визуального интерфейса без программирования) o Вызов процедур 1С: Предприятие (Настраивается с помощью визуального интерфейса без программирования) |
|
Моделирование бизнес-процесса
В базовую поставку системы управления бизнес-процессами ELMA входят набор расширений (plug-ins) для интеграции с системой 1С: Предприятие.
Данные расширения представляют из себя блоки (Задачи), которые можно использовать как шаги бизнес-процесса.
На данном рисунке для блока Контрагенты можно настроить ряд параметров и указать, какие данные нужно использовать для создания записи в справочники контрагентов.
Примечание: доступно в редакции ELMA: Управление бизнес-процессами
