«Богатый доктор, бедный доктор…
… или что делают в своей работе успешные врачи и не делают “умные”, но бедные»
Авторский тренинг для медицинского персонала от Олега Белого, профессионального бизнес-тренера, врача, кандидата медицинских наук
НОВАЯ ПРОГРАММА 2016 ГОД!
Программа рассчитана на 1-2-3-4 учебных дня,
8-10 часов в день,
например, с 10 до 18 два-три дня
или с 9-10 до 19-20 часов при однодневном формате
Автор и ведущий:
Олег Белый, профессиональный бизнес-тренер, врач, кандидат медицинских наук, автор образовательной системы “Богатый Доктор или как врачу лучше помогать пациентам и при этом зарабатывать больше денег для себя и для клиники”.
На кого ориентирован семинар:
1. Руководители медицинских организаций, включая владельцев и управляющий персонал от отделений и отдельных подразделений до клиники в целом
2. Врачи, осуществляющие взаимодействие с пациентами и с их родственниками (врачи-клиницисты и доктора из диагностических подразделений, где работа идёт с пациентом, а не с его материалами, как материалы для анализов, стёкла и др.)
3. Средний и младший медицинский персонал, взаимодействующий с пациентами (даже невербально: ассистенты врачей стоматологов, санитарки-уборщицы и др., медицинские сёстры, медицинские регистраторы, администраторы медцентров)
После корпоративного у тренинга персонала появится общая продуктивная лексика, общая терминологическая база, участники из одного коллектива смогут лучше между собой говорить “на одном языке” и будут лучше понимать функции не только свои, но и коллег по цеху на “конвейере экологичных для пациента продаж медицинских услуг”.
Сформируется правильное понимание пациенториентированности в маркетинге и в продажах. Под продажами медуслуг коллеги начнут понимать не «впаривание» ненужного, а адекватное убеждение пациента в том, что ему на самом деле надо.
Если ваш тренинг будет проводиться не в корпоративном формате, когда тренера приглашают специально в свою клинику, а это будет «открытый» тренинг, куда может прийти любой желающий медработник, то в тренинге будет существенно меньше элементов скрытого и неочевидного командообразования и будет больше учебных элементов с акцентом на индивидуальную результативность медицинского персонала.
Участники тренинга научатся предвидеть не только очевидные ближайшие последствия от своего взаимодействия с пациентом, но так же научатся предугадывать отдалённые неочевидные последствия. Что очень важно для репутации вашей клиники.
Медицинский персонал научится лучше помогать пациентам и при этом зарабатывать больше денег для себя и для клиники. Изучит стратегии эффективного коммерческого мышления в рамках такой социально-значимой сферы, как медицина. Участники тренинга приобретут ряд совершенно практичных результат-ориентированных коммуникативных и эмоциотропных психо-инструментов для продуктивной работы в медицинском халате в контексте «психология влияния на замечательного пациента».
Краткое описание тренинга
Активный тренинг – как метафора – это жизнь в концентрированном виде. В случае выполнения райдера, нижеуказанных пожеланий по организации учебного пространства, тренер на тренинге как «первая скрипка» будет лишь в 1/3 времени (или, скорее, менее 1/3 времени). В остальное время тренер будет как дирижёр на тренинге, моделирующий жизненные ситуации таким образом, что участники сами видят свои ошибки… и даже если вслух их не произносят, то делают выводы для себя.
Учебный материал на тренинге будет преподаваться в экологичной игровой форме.
Будет много полезной «пищи»
· для головы (для ума, то есть у участников будет ощущение, что они прочитали и хорошенько освоили несколько довольно-таки толковых книг по продажам)
· для души (тренер будет «раскачивать» участников по эмоциям, провоцировать разные смешанные эмоции для лучшего освоения учебного материала) и
· для тела (некоторые модели поведения или речевые модули вы будете прямо тренировать, многократно повторять, отрабатывать).
райдер: ПОЖЕЛАНИЯ (а не «требования») К обустройству учебного пространства
если райдер не выполнен и тренер не предупреждён о этом заранее,
то тренинг может быть отменён тренером прямо в день тренинга
· Если райдер не выполнен, но тренер предупреждён заранее за 3-4 дня — ПОДСТРОИМСЯ!
· Даты тренера "бронируются" вами путём внесения задатка в размере 50% от стоимости
Организация пространства
Помещение при количестве 12-16 участников не менее 40 м², лучше около 60 м². Помещение по форме может быть квадратным, прямоугольным, овальным, круглым, полукругом – но не просто прямоугольным и длинным, типа коридора (бывали и такие ситуации, поэтому обращаем внимание отдельно).
Стулья в начале стоят по периметру зала и могут быть легко передвинуты (свободные, не зафиксированные = не привинчены к полу). Количество стульев по числу участников + 5. Стол один у ведущего возле флипчарта.
Технические устройства, оборудование, расходные материалы
· Флипчарт + блокнот для него (20 листов в день) + яркие маркеры разных цветов (или, если нет флипчарта: доска для маркеров + яркие маркеры + стиратель + 10-15 ватманов (или их аналогов) для тех вещей и мыслей, которые хорошо бы развесить по комнате тренинга в течение работы)
· Бумага для флипчарта (блокнот) – желательно в неяркую клеточку
· Бумажный скотч (он же «скотч малярный»)
· Листы А4 из расчета 10 штук на участника в день. Или блокноты, см. ниже
· Планшеты (или блокноты) — чтоб участникам было удобно писать — и ручки
· Бэйджи с именами (можно пустые — участники пишут имена маркерами сами)
· Проектор + Экран = организация пространства такова, чтоб было видно участникам. Или другая Мультимедийка (например, заметных размеров плазменная панель, чтоб к ней подключался ноутбук)
P.S.: примечание — перед тренингом раздаточный материал не предусмотрен. После тренинга участники получают слайды в электронном виде.
P.P.S.: периодические приходы и уходы участников во время тренинга лишают заказчика каких бы то ни было гарантий эффективности. Надо быть всем вместе, вовремя, от начала до конца.
На вопросы опоздавших тренер не отвечает.
Кофе-брейки
Тренинг проходит обычно 2-3 дня по 8 часов (например, с 10.00 до 18.00) и предполагает два кофе-брейка в день + обед. Главный критерий — комфорт участников.
Пожалуйста, руководствуйтесь этими соображениями при решении организационных вопросов для перерывов.
Чаще всего при начале тренинга в 10.00 — первый перерыв начинается около 12.00, затем обеденный перерыв примерно с 14 до 15 часов. Потом ещё кофе-пауза 10-15 минут начинается примерно в 16.30 +/- 10 минут.
Итак, перерывы каждые полтора-два часа: или на кофе-паузу примерно 10-15-20 минут, или на обед, в среднем примерно 1 час, до 1,5 часа. Итого 4 учебных блока в день по 1-1,5-2 часа.
На тренинге нет никаких продаж! Мы отвечаем на любой вопрос слушателя!
ТИПОВАЯ ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
День 1
Введение. Мотивация на получение максимальной пользы от тренинга.
1. Знакомство участников с тренером и между собой в формате психологического тренинга, сбор ожиданий, представление и согласование программы тренинга
2. Какие бывают способы обучения и как получить максимальную пользу от тренинга, вводные элементы мотивации на максимальную продуктивность тренинга, которая зависит не только от тренера, но и от каждого участника
3. Правила эффективного тренинга
4. Уровни желания…
5. … и наживка к теме “Шесть самых важных слов в медицинском маркетинге”
6. Основы медицинской конфликтологии. Синтоны и конфликтогены. Фразы-ёжики, слова-раздражители. Конфликтогенные интонации со стороны медицинского персонала в адрес пациентов и разные конфликтогены пациента в адрес врача…
7. … как на них реагировать. Профилактика и “лечение” конфликтных ситуаций
8. Что такое «продажи» и место продаж во взаимодействии между хорошим врачом и коммерческим пациентом. Что такое на самом деле “хороший врач”
9. Ролевая учебная игра “тренировка на нереальных обстоятельствах”
10. Вербальные и невербальные приёмы общения между врачом и пациентом
Типы продаж медицинских услуг и этапы продаж медицинских услуг
1. Ещё раз разбор и уточнение что такое продажи, переговоры, маркетинг. Их место в действительно пациенториентированной работе медперсонала
2. Четыре типа продаж медицинских услуг: два умных + два…
3. … “продавец должен быть тупым и храбрым” – когда в медицине этот тезис отлично работает, а когда не работает совсем или даже вредит
4. Экологичные (пациенториентированные) продажи медицинских услуг
5. Умение предвидеть неочевидные отдалённые последствия взаимодействия между эффективным медицинским работником и пациентом (+ родственники)
6. Этапы продаж медицинских услуг. Сколько их на самом деле?
7. Как создать благоприятный эмоциональный фон
8. Шесть слагаемых доверия пациента к врачу
9. Секреты эффективной презентации медицинских услуг в “простых” продажах
10. Словесный СПАМ медперсонала
11. «Цена-Ледокол» и вариант “Штрих” в работе врача-убедителя
Технология СПИН-продаж (и Анти-СПИН-продаж) медицинских услуг
1. Продажи-переговоры в работе врача
2. Разница между большими и малыми продажами в медицине
3. Что такое “большие контракты”
4. СПИН-продажи в работе врача-стоматолога, хирурга, косметолога и др.
5. Место СПИН-продаж в стоматологии, когда они уместны, когда нет
6. Четыре типа вопросов в продажах-переговорах при работе со значимыми для пациента суммами, когда речь идёт о значимых для пациента деньгах
7. Перевод скрытых потребностей пациента в явные для него…
8. … адекватизация потребностей пациента
9. “УСПЕХ” как схема задавания вопросов в «малых» продажах
10. СПИН-продажи (“Большие Контракты”) в медицинской практике
11. Алгоритм выяснения жалоб и анамнеза у первичного коммерческого пациента
День 2.
Закрепление пройденного и освоение нового
1. Повторение, закрепление СПИН-продаж и их практическая “медицинизация”
2. Презентация в продажах медицинских услуг
3. 10 + 2 (5) правил презентации медуслуги, если вы думаете о пациенте (это очень большой учебный блок, действительно от дюжины до полутора десятков разных правил в зависимости от врачебных специализаций участников тренинга)
4. Формула убедительной презентации предлагаемой (продаваемой) медицинской услуги (или комплексного лечебного плана в работе врача-стоматолога)
5. Тайны профилактики и утилизации возражений коммерческого пациента
Продуктивное мировоззрение медицинского персонала
1. Умно-бедные, тупо-богатые и умно-богатые врачи…
2. … большой теоретический блок со множеством практических примеров про ваши умозрительные ограничения, доктор, которые мешают вам жить…
3. … а вашим пациентам мешают получать адекватную медицинскую помощь
4. Смысл жизни и внутренняя мотивация на максимальную продуктивность (в зависимости от задач группы, обычно этот блок даётся после диагностики бизнес-тренером необходимости проведения с группой яркой эмоциональной игры, возможно, на настоящие деньги; безопасная, яркая, эмоциональная игра)
5. Денежный факультатив
Утилизация возражений и закрытие сделки в продажах медуслуг
1. Профилактика и “лечение” конфликтов в медицинской среде
2. Как медику делать назначения (давать рекомендации) пациенту так, чтобы они выполнялись полностью
3. Психологическое карате и психологическое айкидо
4. Любимый дипломатический приём Бенджамина Франклина
5. Семь разных способов утилизации возражений платного пациента
6. Пять результат-ориентированных способов “закрытия сделки” в переговорах между врачом и платным (стоматологическим) пациентом
7. Подведение итогов, ответы на вопросы, домашние задания, как получать максимальную пользу от освоенного материала, как внедрить всё по-максимуму
День 3
Каждая из вышеуказанных тем может быть проработана или совсем поверхностно, или совсем глубоко. Глубокая проработка – это не трата времени, это отличная инвестиция. Все вышеописанные темы могут быть освещены за 1 день, а могут получить максимальную проработку материалов с навыковым игровым встраиванием их в работу персонала в течение 3 дней интенсивного обучения.
Обычно корпоративные тренинги идут три дня, при этом
· или все три дня мы все вместе блестяще работаем с полным погружением в тему по всем вышеуказанным датам,
· или другой вариант. Первые два дня на тренинге учатся все. А третий день считается VIP-днём и тогда мы в третий день работаем чисто для руководителей по 1 из 2 важных тем для работы врача. Это может быть…
… №1. психология управления персоналом медицинской организации или №2 тема переговоров с важными людьми “Гарвардский метод, переговоры без поражений”.
Поверьте, коллеги, это очень важные темы, но описывать их будем потом, только в том случае, если договоримся о корпоративном обучении. Там и обсудим, и решим, какая из указанных тем важнее для VIP-дня, + обе темы можно совместить.
Информация о ведущем:
Олег Викторович Белый, врач, кандидат медицинских наук, 1973 г. р.
бизнес-тренер с профессиональным тренерским стажем без малого 10 лет (общий тренинг-стаж с 2000 года, профессиональный с 2007),
автор двух книг на тему как планировать и развивать карьеру врача, автор образовательной системы Богатый Доктор,
ведущий блога и Ютуб-канала Богатого Доктора. Основатель рубрик «медицинский маркетинг» в журналах “Консилиум главных врачей” и “Журнал главного врача”.
Профессиональный бизнес-тренер. Тренерское образование тренинговое. Прошёл более 20 тренингов для тренеров, некоторые из которых шли по восемь дней. Вживую обучался сам более чем у 110 тренеров по продажам, переговорам и маркетингу. И изученный материал адаптирует под максимально результативное практическое использование при работе в медицинском халате. Среди друзей и партнёров ведущие психологи и эксперты №1 в очень разных тренинг-нишах. Обучает студентов Университета практической психологии как проводить тренинги продаж-переговоров.
Трудовую деятельность начал (едва исполнилось 16-лет) с должности санитара хирургического отделения ЦРБ. В настоящее время принимает регулярное участие в управлении двумя медицинскими организациями. По согласованию с собственниками их названия мы указать не можем. Имеет действующий сертификат по ОЗ. Крайняя запись в трудовой книжке «главный врач»…
… но тренинги по медицинскому менеджменту считает своей неключевой специализацией. Этой темой профессионально занимается Константин Кальдин. С темой психология управления персоналом медицинской организации Олег Белый как тренер работает блестяще, есть великолепные отзывы и благодарственные письма по этой теме, в том числе от крупных госструктур. Но в теме медицинского менеджмента как более широкого понятия (кроме управления персоналом) Олег Белый не работает. Может дать совет с учётом опыта, но на роль тренера по теме не претендует.
Блог Олега Белого http://richdoctor. ru/blog/, отзывы клиентов http://richdoctor. ru/otzyvy/
Ютуб-канал Богатого Доктора см. по ссылке http://www. /belovik -- там же целый плейлист с более чем 1000-1500 искренних позитивных видеоотзывов врачей
http://www. /playlist? list=PLtkMyPxZkNOmpKH297C2SlICphb61MHB8
