Вопросы в рамках тренинга: | - Как определить нишу для продаж - Кто является, а кто – нет, моими клиентами - Как правильно выбрать товары и составить УТП для покупателей - Как продавать - Какие каналы для этого выбрать - Как продавать по телефону и на личных встречах - Можно ли продавать через интернет - Максимальных результатов |
Тренинг будет полезен: | Собственники и управленцы малого бизнеса, а также все те, кому интересна тема построения системы продаж |
Актуальность тренинга: | Даже самому малому предприятию, состоящему из самого предпринимателя в единственном лице, приходится решать вопрос с продажами. Сегодня практически нет ниш на рынке, которые были бы совершенно свободны и пусты. Это означает, что необходимо налаживать сбыт товаров или услуг компании. Данная программа ориентирована как раз на рассмотрение инструментов, которые помогут вывести продажи в малом бизнесе на стабильный уровень. Методики, которые разбираются в данном курсе легко применимы. То есть все те технологии и способы о которых пойдет речь сопровождаются детальными руководствами и пошаговыми инструкциями. |
Формы работы | Обучение строится на основе интерактивных форм: - обсуждения, мозговые штурмы, выполнение практических заданий (индивидуальные и в мини-группах), анализ практических кейсов, деловые и ролевые игры, рассмотрение кейсов Техническое обеспечение: проектор; ноутбук со звуковой картой и колонками (для просмотра видеосюжетов) либо телевизор; флип-чарт, маркеры, столы для участников. |
Тренинг позволяет отрабатывать поведение менеджера |
Содержание тренинга:
Продажи как система в работе предприятия | |
1. Выстраивание стратегии продаж Ориентируемся на рынке – определяем правила успеха для продаж | - Продажи в малом бизнесе. Место продаж в работе компании - 4 задачи продаж для организации - Что такое стратегия продаж? Нужна ли она малому бизнесу - Маркетинг продаж для малого бизнеса: поиск, привлечение, удержание клиентов - Специфика продаж на разных рынках: b2b, b2c, b2g - 5 ключевых вопросов выстраивания продаж в малом бизнесе |
2. Формирование системы продаж | - 5 ключевых показателей продаж, виляющих на прибыль - Определение «ниши продаж», вычисление клиентов - Каналы продаж. Прямые продажи. Активные и пассивные продажи. Продажи через партнеров. Продажи через интернет. Продажи на входящем потоке. - Формирование линейки УПТ. Оформление пакетных предложений - Воронка продаж: как вычислить и заставить работать Практикумы: · «Вычисление» основных 5 групп клиентов и их характеристик · Упражнение «Воронка продаж» |
Процесс продаж | |
3. Телефонные продажи Продажи по телефону как один из самых простых и быстрых способов продажи | - Применимость продаж по телефону - Специфика переговоров по телефону - Эффективные и неэффективные модели продаж - Этапы продаж по телефону - Установление контакта - Преодоление барьеров по телефону - Выявление потребностей - Презентация коммерческого предложения - Работа с сопротивлениями и возражениями («Нам не надо», «у нас все есть», «мы уже работаем с другими», «а кто вы такие», «мы не работаем с новыми компаниями» и пр.) - Способы «закрытия» - Продающее письмо и правила его составления Практикумы: · Установление контакта по телефону · Работа с типовыми сопротивлениями и возражениями · Презентация компании и предложения в телефонных продажах |
4. Продажи при личной встрече Как проводить встречи, чтобы продавать товары и услуги компании | - Личные продажи на встрече: все «за» и «против» - Подготовка к встрече - Формирование коммерческого предложения и сопроводительных материалов и документов. Формирование «нужного» первого впечатления - Проведение интервью для продаж - Презентация возможностей компании и предложения по сотрудничеству - Заключение договора и совершение продажи - Использование рекомендаций и наглядной демонстрации Практикумы: · Установление контакта при личной встрече · Презентация предложения · Формируем «презентор» |
5. Продажи через интернет Использование возможностей продаж через интернет в малом бизнесе | - Работа с каналами продаж в интернете: директ, социальные сети, рассылки, сайт, доски объявлений - 25 бесплатных способов привлечения новых клиентов Практикумы: · план продаж через интернет · упражнение «каналы продаж» |
Отдел продаж: нанять и заработать | |
6. Построение отдела продаж Вы наняли продавца: как добиться максимальных результатов | - 3 базовых задачи построения отдела продаж - 4 функции отдела продаж - Подбор и наймпродажников: как выбрать и привлечь на работу лучших - Адаптация к работе за 3 дня. Пошаговый план адаптации - Постановка задач сотрудникам по продажам. Выставление планов и работа с ними - Испытательный срок: 3 этапа и результаты окончания - Передача «технологии продажи» менеджерам: проведение мини-обучений и собраний. Проведение «полевых» обучений - Алгоритм освоения «воронки продаж» - Скрипты и речевые модули для продавцов. Особенности создания и трудности внедрения - Контроль работы сотрудников. Количественные и качественные показатели работы продавцов - Формирование эффективной системы мотивации для сотрудников отдела продаж. Материальная и нематериальная мотивация. 10 способов замотивировать продажников Практикумы: · Упражнение «Генерал продаж» · Постановка задач в продажах · Упражнение «3 грани мотивации» |
7. Увеличение прибыли и перестройка в продажах работа и практика в малых группах на основании своих бизнесов | - Работа в группах по разработке плана увеличения продаж Практикумы - 21 способ бесплатного привлечения новых клиентов в малом бизнесе - Разработка и защита плана по увеличению продаж в своем бизнесе: конкретные методики и инструменты |
Резюме бизнес-тренера:
|
– бизнес-тренер, специалист в области корпоративного обучения персонала торговых компаний. 9-и летний успешный опыт построения и управления системой продаж в компаниях b2b, b2c. В числе клиентов:«РЖД», УГМК-Холдинг, «Сатурн Строй»,«Уралэлектромедь», «Уралчермет», отели «Лайнер» и «Angelo», «Уралэнергостройкомплекс», «Екатеринбургский мясокомбинат», «АзияАвто»и др. |
