Открытый тренинг

Активные телефонные продажи В2В

Тренер В2В продаж

Продолжительность: 2 рабочих дня (24-25 апреля 2009 года), 9.30-18.00

Аудитория: Сотрудники подразделения продаж. В тренинге могут принять участие как представители юридических лиц, так и физические лица.

Стоимость участия для одного человека: 5 000 рублей.

В стоимость входит организация кофе-брейков и методические материалы.

Самой актуальной темой на сегодняшний день стало обсуждение прогнозов и последствий мирового финансового кризиса, жизнь большинства компаний и людей разделилась на «до» и «после». Многие компании, занимающиеся бизнесом, уже сейчас ощутили, что рынок стал снова чувствителен к цене, придирчив в вопросах качества обслуживания, покупатель выбирает и диктует свои условия.

Перед продавцами ставят две основные задачи: активный поиск новых и удержание существующих клиентов и объемов продаж.

Тренинг «Активные телефонные продажи В2В» - специально разработан для помощи в решении подобных задач.

Содержание:

Корпоративные продажи — продажи, которые характеризуются следующими моментами:

·  Как правило, решение о покупке принимается несколькими людьми

·  Как правило, решение принимается не сразу (продолжительная фаза анализа и принятия решения)

·  Важны долгосрочные отношения с клиентом (не только разовая сделка)

В ситуации кризиса В2В продажи усложняются тем, что

·  бюджеты сокращают

·  требования к поставщику повышаются

·  торги приобретают более жесткий характер

·  уровень конкуренции возрастает, также за счёт «продуктов – заменителей»

·  количество прямых отказов («нет, сейчас на это нет денег, кризис») возрастает

·  уровень стресса повышается

ЦЕЛИ
1. Совершенствование техник и методов продаж товаров и услуг В2В по телефону в напряженных условиях
2. Возможность влиять на развитие отношений и положительное принятие решения о взаимодействии за счет повышения качества взаимодействия с клиентами
3. Улучшение навыков коммуникаций по телефону

В ПРОГРАММЕ:

Подготовительная работа:

·  что необходимо знать о клиенте (и как получить эту информацию) и что необходимо знать о себе и о рынке

·  постановка цели звонка и создание позитивного настроя на достижение цели звонка

·  обработка входящего звонка. Ловушки.

Этапы активных телефонных продаж

«Прорыв» через секретаря:

·  тактики «прорыва»

·  начальные фразы для тактики «максимум уверенности, минимум информации»

·  работа с типичными возражениями на этапе прорыва через секретаря. Например, «отправьте предложение по электронной почте», «у нас все есть», «нам ничего не надо" и т. д.

Выяснение контактного лица и/или лица, принимающего решение

Продажа лицу, принимающему решение:

·  Приемы начала разговора, фразы на установление контакта, фразы — катастрофы. Как завоевать доверие клиента и сделать так, чтобы сразу не сказали «нам ничего не надо».

·  Выбор тактики общения в зависимости от типа клиента

·  Управление вниманием собеседника

·  Сбор информации о мотивах и пожеланиях клиента — «правильные» вопросы. Как сбор информации не превратить в допрос.

·  Преимущества диалогичной презентации.

·  Как усилить привлекательность вашего предложения в глазах клиента.

·  Презентация, основанная на выгодах.

·  Консультирование клиента.

·  Аргументы. Принципы эффективной аргументации в ситуации ограниченного времени на переговоры

·  Приём «Уступ» в телепродажах

·  Выявление критериев выбора. Влияние на критерии выбора: повышение значимости выгодных критериев, понижение значимости невыгодных критериев, введение новых критериев выбора

·  Подход к продаже в ситуации жесткой конкуренции

·  Техники работы с типичными сомнениями и возражениями в ситуации кризиса: у нас нет бюджета или бюджет сократили, мы сами еще не знаем что будет, нам ничего не надо, у вас дорого, зачем нам это надо, не мешайте мне работать

·  Торг по условиям. Принципы торга. Возможные уступки и контрпредложения. Сроки

·  Жесткие переговорные тактики. Считывание манипулятивных приемов. Техники противостояния манипуляциям и преодоления тупиков. Приемы перехвата и удержания инициативы

·  Завершение разговора. Сигналы готовности к покупке. Способы реагирования на положительный или отложенный ответ клиента

·  Подведение итогов звонка и закрепление профессионального контакта. Договоренность о дальнейшем взаимодействии: последующий звонок и/или встреча

·  Приемы-зацепки (крючки) — повод для дальнейшего взаимодействия по телефону или при личной встрече.

Мотивационная составляющая и снятие психологического напряжения при частых отказах по телефону: «Не числом, а уменьем»

МЕТОДИКИ ПРОВЕДЕНИЯ Мини-лекции, обсуждение ситуаций, индивидуальные и групповые кейсы, мозговые штурмы, ролевые игры, учебное видео, видео съёмка с последующим анализом. Каждый участник снабжается подробными раздаточными материалами.

В результате прохождения тренинга участники:

·  Научатся эффективно применять современные навыки активных продаж по телефону

·  Разовьют приёмы ведения профессионального диалога, необходимого в ситуации переговоров по жесткому сценарию

·  Научатся принципам эффективной аргументации для борьбы со стереотипами клиентов

·  Научатся противостоять давлению и манипуляциям и выходить из тупиков в переговорах