Тренинг «Основы активных продаж»

Тренинг «Основы активных продаж»

27-28 марта 2010 г.

Цель тренинга:

Систематизировать основные навыки продаж Обучить эффективным приемам ведения переговоров Познакомить с методиками и инструментами, повышающими эффективность работы, обучить практическому использованию этих инструментов Развить способности к взаимодействию внутри коллектива и командной работе

Методики и инструменты, используемые при проведении тренинга:

Интерактивное общение (режим диалога с участниками) Ролевые игры (с подготовкой и без подготовки) Ситуационные задачи (попарно и в группах) Мини-семинары с обсуждением и фиксированием основных моментов

Программа тренинга

1 день.

Знакомство участников тренинга с тренером. Регламент проведения, основные темы, методики, используемые при проведении тренинга.

Знакомство с этапами продаж. Краткая характеристика и особенности каждого этапа.

Факторы, обеспечивающие успех в активных продажах.

Основы целеполагания (критерии рабочих целей).

Развитие энтузиазма в отношении продаваемого продукта и компании.

Планирование работы и расстановка приоритетов. Важные и срочные дела. Подготовка и планирование встреч. Способы получения дополнительной информации о клиенте перед первым контактом. Важность обладания дополнительной информацией.

Мотивация и настрой перед контактом с потенциальным клиентом: методики, приемы и типичные ошибки. Упражнения на самомотивацию.

Телефонные переговоры. Установление контакта с клиентом.

Приёмы первого шага в разговоре с клиентом.
Способность сознательно управлять беседой, «вести» клиента с помощью вопросов.
Экспресс-диагностика типов клиентов.
Создание и отработка речевых модулей для успешного вступления в контакт.

Работа над интонацией, темпом речи, энергетикой голоса. Какие слова приближают клиента к продаже и отдаляют от нее. Стереотипы восприятия голоса клиентом.

Важность общения с лицом, принимающим решения.

Сбор информации. Выявление потребностей как истинных мотивов покупки. Техника задавания вопросов и активного слушания. Способы побуждения к рассказу. Упражнения на распознавание открытых и закрытых вопросов и их применение на этапе сбора информации. «Воронка».

Презентация товара. Методы презентации. «СВ». Упражнения на отработку навыков презентации.

«Стратегия 13 вопросов» Н. Рысева как пример использования последовательности направленных шагов в переговорах о продаже (разбор теории и практическая отработка)

Завершение сделки: алгоритмы, способы. «Прямое завершение». «Альтернативная сделка». «Предположительная сделка». Отработка навыков завершения сделки. Поведение после заключения сделки. Подтверждение правильности принятого решения. Поведение при отрицательном ответе. Извлечение уроков из неудачи. Сохранение мотивации.

2 день.

Подведение итогов вчерашнего дня, повторение главных и запомнившихся моментов.

Препятствия в работе с клиентами. Их разновидности и различие в правилах и способах их преодоления.

Секретарский барьер. Типы секретарей и эффективные способы общения с ними. Упражнение на преодоление «секретарского барьера».

Сопротивление при первичном контакте. Причины сопротивления, его виды и способы перехода к конструктивному общению с клиентом.

Возражения: их основные виды, причины и мотивы, ограниченность набора возражений. Правила работы с возражениями. Пять способов ответа на возражения. Упражнения на отработку стандартных ответов на возражения.

Претензии клиентов. Правила работы с претензией.

Принципы командной работы. Состав команды, обеспечивающей продажи, роль каждого звена. Важность работы по принципам команды для достижения максимального результата.

Нейтрализация негативных эмоций и сохранение рабочего настроя

Сохранение сосредоточенности и концентрация внимания

Регулирование своего эмоционального состояния, техники «быстрого восстановления» при волнении перед переговорами.

Обратная связь с подведением итогов проведенного тренинга (сравнение ожиданий с результатом).

Тренер - Анна Гордеева, г. Новокузнецк

Продолжительность обучения 2 дня, с 10 до 18.00
Стоимость тренинга: 3500 рублей. В стоимость входят: раздаточный материал, канцтовары, сертификат, кофе-брейки, бизнес-ланч.

Координатор – Елена Ильина, т. [phone], 76-67-41

www. irb-nvk. ru– расписание семинаров и тренингов в г. Новокузнецке с подробными программами, отзывами, информацией о ведущих, регистрация участников.

Отзывы участников открытой группы 11-12 октября 2008 г.

- Тренинг прошел в хорошей обстановке, тренер имеет поставленную грамотную речь, умеет привлечь к себе внимание.
- Отлично!
- Все здорово! Успехов!
- Класс! Понятно, доступно, интересно!
- Тренинг отличный. Проведен доступно, понятно, интересно и профессионально.
- Все было замечательно.

Отзывы участников открытой группы 5 июля 2008 г.

- Сравнивая тренинг в г. Новосибирске, здесь мне понравилось больше. Понравилось тем, что тренер понимал наши проблемы, т. к. работал в этой сфере, на нашем рынке.

- Очень мало времени, но очень интересно. Все замечательно, но времени недостаточно.

- Удобная для усвоения информация

- Интересная программа, доступно, понятно, вызывает желание к работе над самим собой для улучшения профессиональных навыков.

Интересно. Спасибо!

Отзывы участников корпоративной группы 13-14 сентября 2008 г.

- Осталось только положительное ощущение, тренинг прошел легко

- Отличный тренинг, узнал много нового! Структурировал имеющиеся знания.

- Тренинг дает реальный толчок к использованию на практике отработанного материала и может быть полезен не только продажникам, но и всем, стремящимся к успеху людям. Позволяет понять, что нет ничего не возможного и сложного, надо просто любить людей!

- Не имея опыта в сфере продажи и понятия о продажах, вполне возможно и реально заложить себе основы, готовые к применению.

- Отличный тренинг, доступный, понятный, легко для восприятия. Считаю, что тем было достаточно много, для рассмотрения 2х дней, каждая требует детального изучения.

- Да молодцы, что еще скажешь.