Государственное бюджетное профессиональное
образовательное учреждение Краснодарского края
«Армавирский юридический техникум»
(ГБПОУ КК АЮТ)
МЕТОДИЧЕСКАЯ РАЗРАБОТКА
внеклассного мероприятия
для студентов специальности
21.02.05 Земельно-имущественные отношения
«Турнир по риэлторскому мастерству»
Подготовила преподаватель
Рассмотрена и утверждена
На заседании ЦМК
общепрофессиональных дисциплин
«__»___________2015 г.
Протокол №________
Председатель ЦМК
__________________
2014-2015 уч. год
Пояснительная записка
Риэлторские поединки - это игровая форма активного обучения студентов ведению переговоров. В режиме деловой игры студенты вырабатывают навыки эффективной работы, разбирают типичные ошибки и определяют критерии успешных агентов.
Цели мероприятия:
1) обучающая – организация самостоятельной деятельности по работе с объектами недвижимости, расширение знаний в области риэлторского бизнеса.
2) развивающая – формирование умения отстаивать свою точку зрения, творческих возможностей и предпринимательского сознания
3) воспитательная – воспитание предпринимательской этики
Оборудование: ноутбук, мультимедийная установка.
Содержание
Введение в правила проведения поединка для игроков турнира по риэлторскому мастерству 4
Правила проведения «Поединков риэлторского мастерства». 6
1. Общие положения. 6
2. Игроки и секунданты. Проведение поединков. 6
3. Судейство поединков. 7
Задания для проведения турнира. 8
Подведение итоговтурнира. 15
Перечень учебных изданий, Интернет-ресурсов, дополнительной литературы 16
Введение в правила проведения поединка для игроков турнира по риэлторскому мастерству
Данное введение дается Игрокам турнира для того, чтобы они получили общее предварительное представление о том, как будут проходить поединки с их участием.
Перед началом турнира Арбитр еще раз познакомит всех Игроков и Секундантов с Правилами ведения поединков. Арбитр будет всегда рядом на игровой площадке (сцене) н всегда поможет и подскажет, что делать.
1. Поединок проводится за игровым столом, за которым находятся: с одной стороны - один игрок и его секундант, с другой стороны - другой игрок и его секундант
2. Поединок проходит как ряд диалогов по теме одной ситуации. Поединок длится 10 минут - 5 минут управляет временем один игрок, 5 минут - другой.
3. Технология ведения поединка:
- Арбитр разыгрывает право первого хода (т. е. кто будет игроком 1, кто игроком 2).
- Игрок 1 «ходит» первым - он нажимает на кнопку шахматных часов, чтобы запустить свое время (Арбитр будет рядом и поможет это сделать, не беспокойтесь о часах!) и назначает роли себе и второму игроку (из ролей, заданных в ситуации). Дня этого он объявляет роли: «Я - такой-то, например, агент компании А, а Вы - такой-то, например, клиент». После этого Игрок ) произносит первую фразу, на которую отвечает Игрок 2, и диалог продолжается столько, сколько посчитает нужным Игрок 1 (чье время сейчас идет на часах, и кто задавал роли).
- Игрок 1 может использовать для первого диалога все свои 5 минут, либо передать ход раньше (в любой момент, когда решит, что продолжать этот диалог в этих ролях больше не хочет). Например, через 3 минуты диалога Игрок 1 говорит: «Передаю ход», нажимает на свою кнопку часов (Арбитр будет рядом и поможет, не беспокойтесь о часах!), и теперь управление перешло к Игроку 2. Игрок 2 назначает новые роли - себе и Игроку 1, - произносит первую фразу и начинается новый диалог, с нуля, за счет времени уже Игрока 2.
- Игрок 2 также может использовать на этот диалог все 5 минут, или передать ход раньше. При передаче ему хода Игрок I (если у него осталось время) назначает новые роли и начинает новый диалог.
- Таким образом, ход передается несколько раз, и игроки проводят несколько диалогов в разных ролях.
- Ноли могут задаваться любыми парами: можно оставить те же роли и продолжить диалог (но уже за счет своего времени), можно эти роли оставить, но «перевернуть» (теперь я - клиент, а ты - агент), можно выбрать любую другую комбинацию...
- По окончании времени обоих Игроков Арбитр объявляет, что поединок завершен.
4. По окончании поединка игроки остаются на своих местах и выслушивают комментарии судей.
5. Роль секунданта:
- секундант во время поединка ничего не говорит, только слушает
- секундант помогает игроку подготовиться к поединку (продумать стратегию и тактику поведения для каждой ролевой позиции таким образом, чтобы быть положительным героем, с которым захотят иметь дело и за которого будут голосовать судьи, находящиеся в трех ролевых позициях:«Клиенты, выбирающие агента», «Направляющие на переговоры» и «Приглашающие на работу»),
- секундант имеет право один раз за поединок, только когда идет время его игрока, взять паузу на 2 минуты, чтобы выправить ситуацию. Для этого секундант объявляет «Пауза», часы останавливаются, и обе пары Игрок+Секундант выходят из-за стола на 2 минуты посовещаться.
ВСЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ДЕТАЛИ И ВОПРОСЫ МОЖНО УТОЧНИТЬ У ГЛАВНОГО АРБИТРА ЗАРАНЕЕ ИЛИ НА МЕСТЕ
Правила проведения «Поединков риэлторского мастерства»
1. Общие положения
Соревнования проводятся по олимпийской системе. В первом туре проходят 10 поединков, победители которых встречаются во втором туре в 5 поединках. Победители поединков второго тура выходят в заключительный этап конкурса.
Пары участников и номера разыгрываемых ситуаций для каждой пары определяются жеребьевкой. Жеребьевка первого тура проводится накануне соревнований. Участник имеет право участвовать в жеребьевке лично, либо направить своего представителя, либо письменно известить организаторов (возможно по электронной почте) о том, что не будет иметь претензий к результатам жеребьевки без его участия.
2. Игроки и секунданты. Проведение поединков
Игроки (участники конкурса) принимают участие в поединках под игровыми именами.
Каждый игрок участвует в поединке совместно с секундантом. Игрок вправе пригласить на роль секунданта любого сотрудника своей компании, либо любого из участников конкурса.
Игроки и секунданты обязаны явиться на игровую площадку не менее чем за 60 минут до начала поединка, в котором они участвуют согласно жеребьевке (первая пара - не менее, чем за 30 минут). Прибывшие игроки и секунданты регистрируются у секретаря соревнования или у Главного арбитра. Если игрок не явился к началу поединка, ему засчитывается поражение.
Если оба игрока поединка в силу причин, выходящих за рамки их влияния, опаздывают к началу поединка, этот поединок по решению Главного Арбитра может быть перенесен в конец дня соревнований.
Секундант на время поединка занимает место рядом с игроком, интересы которого он представляет. Секундант в ходе поединка не имеет права произносить какие-либо слова или подавать знаки игрокам и другим лицам. Он может вести для себя записи или делать пометки.
Секундант имеет право взять один раз разрешенный правилами тайм-аут на 2 минуты во время, когда работают часы его подопечного (на это время ход часов приостанавливается), с тем, чтобы дать последнему дополнительные инструкции. Секундант также имеет право прервать поединок, если время противоположной стороны истекло или для того, чтобы заявить протест, обращаясь к Главному арбитру.
3. Судейство поединков
3.1. Принципы судейства
Судейство поединков соревнований осуществляется лицами, привлеченными к исполнению судейских обязанностей на добровольной основе. Все судьи обладают единым статусом и равными полномочиями.
Судьи не могут быть игроками или секундантами.
Судейская коллегия соревнования формируется в составе не менее 15 человек с целью обеспечить взаимозаменяемость, возможность отвода и самоотвода судей.
Председатель Судейской коллегии соревнования назначается организаторами и определяет персональный состав Судейской коллегии соревнования.
Для осуществления судейства каждого поединка формируются три коллегии: «Клиенты, выбирающие агента», «Направляющие на переговоры» и «Приглашающие на работу». Каждая коллегия состоит из трех судей.
3.2 Главный Арбитр Первенства
Главный Арбитр соревнования приглашается организаторами. Главный Арбитр является ведущим поединков соревнования, определяет порядок проведения поединков, принимает решения по вопросам процедуры поединков.
Задания для проведения турнира
1 ЭТАП
Члены коллегии КЛИЕТОВ смотрят на происходящие глазами клиентов, которым предстоит выбрать одного участника агентом для решения своего жилищного вопроса. Их не волнует, как понравиться участник зрителям. Их волнует, что произойдет, если они доверят решение своего вопроса данному агенту:
· Не обманет ли агент пообещав золотые горы
· Компетентен ли агент для решения его проблем
· Будет ли агент соблюдать все договоренности
· Будет ли агент эффективно отстаивать интересы клиента
· Выслушает ли и поймет ли все проблемы
· Сможет ли преодолеть все препятствия в интересах клиента
· Не будет ли слишком давить
· Умеет ли агент строить адекватную картину мира
· Достаточно ли этически совершенен
· Умеет ли вести позиционную борьбу и располагаться на выгодной местности
· Умеет различать пустое и твердое находит уязвимые места в позиции другого
· Способен ли вести деловую борьбу «здесь и сейчас» с достаточно психологической силой, скоростью, точностью
· Можно дли ему доверить ведение переговоров в жестких условиях
· Умеет ли держать свою цель
· Достаточно ли профессионально компетентен и тд.
2 ЭТАП
Ситуации турнира:
СИТУАЦИЯ № 1: БРАТЬ ИЛИ НЕ БРАТЬ?
Клиент обратился к агенту компании А за консультацией. Клиент хотел бы улучшить свои жилищные условия, имея возможность доплатить не более 30 тыс. у.е.
В процессе разговора выясняется, что сумма, которая есть у клиента для доплаты, недостаточна для того, чтобы качества его новой квартиры полностью удовлетворили бы клиента.
Агент советует клиенту подумать об ипотеке, тем более, что по всем параметрам клиент сможет получить кредит.
Жена клиента отговаривает его от ипотеки, предлагает подождать с обменом, накопить еще денег, или выбрать квартиру "по карману".
Клиент сомневается – что делать?
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Клиент – разобраться в ситуации, взвесить все за и против, и если решится на кредит, то уговорить жену
Жена – опасается брать кредит, так как не уверена, что муж сможет его выплатить, или ему придется намного больше работать, или ей придется уменьшить привычные затраты
Агент компании А – заключить договор с клиентом, помочь клиенту разобраться в ситуации и решить – брать ли кредит и на каких условиях, помочь клиенту уговорить жену.
СИТУАЦИЯ № 2: ДОГОВОР С ПРОДАВЦОМ
Продавец квартиры обзванивал риэлторские компании, чтобы узнать их условия работы, и, возможно, с одной из них заключить договор на продажу своей квартиры. Правда, Жена продавца уговаривает его продавать квартиру самим, без риэлтора, но продавцу эта идея не очень нравится.
Он пригласил на просмотр квартиры двух специалистов из разных компаний, которые при телефонном разговоре показались ему наиболее профессиональными.
Агент компании А был у продавца вчера и предложил попробовать выставить квартиру за 250 тыс. у.е, при этом комиссию компании обозначил в 3%, и предложил заключить эксклюзивный договор.
Агент компании Б после осмотра квартиры понимает, что сегодня рыночная цена этой квартиры не более 220 тыс. (это в лучшем случае), но цену продавцу еще не назвал, как и свои комиссионные.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Продавец – определиться, с какой компанией заключить договор, чтобы продать свою квартиру на наиболее выгодных условиях
Жена продавца – уговорить мужа продавать квартиру без агентов, чтобы сэкономить на комиссионных и получить больше денег
Агент компании А – заключить эксклюзивный договор с продавцом, а потом уже снизить цену на квартиру
Агент компании Б – заключить договор с продавцом на продажу его квартиры по реальной рыночной цене
СИТУАЦИЯ №3: РЕКЛАМА ПО ЗАВЫШЕННОЙ ЦЕНЕ
Агент риэлторской компании выставил на продажу квартиру Продавца по максимальной, несколько завышенной цене. При этом при заключении договора с продавцом была достигнута договоренность о том, что если в течение трех недель по рекламе не будет звонков, то продавец пойдет на снижение цены.
Прошло три недели. Звонков по квартире практически не было, не было и просмотров квартиры.
Агент встречается с продавцом, чтобы договориться о снижении цены. Но продавец не хочет этого делать, так как его Жена видела в газете объявление о продаже похожей, на ее взгляд, квартиры по еще более высокой цене.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Продавец – продать свою квартиру по максимальной рыночной цене
Жена продавца – помочь мужу продать квартиру подороже
Агент – не потерять клиента, уговорить его снизить цену
Руководитель отдела – не тратить деньги компании на рекламу квартир по завышенным ценам
СИТУАЦИЯ №4: ЗАБОТЛИВАЯ МАМА
Клиент риэлторской компании А продает свою квартиру и покупает другую. При этом клиент обычно во всем советуется со своей мамой. На квартиру клиента нашелся покупатель, который внес задаток. Агент компании А нашел и альтернативную квартиру для клиента, которая ему понравилась. Клиент внес за нее задаток 5 тыс. у.е., из которых 2 тыс. у.е. были переданы в компанию Б, которая и продавала эту альтернативу. Через 2 дня после этого клиент приехал к руководителю отдела компании А, чтобы отказаться от альтернативной квартиры, так как квартира не понравилась его маме.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Клиент – найти другую альтернативную квартиру, которая понравится и его маме, при этом не потерять деньги
Мама клиента – повлиять на ситуацию так, чтобы сын жил в подходящей для него квартире
Агент компании А – сохранить хорошие отношения с клиентом и его мамой, уговорить клиента не отказываться от альтернативы; либо, по возможности, помочь клиенту вернуть задаток; совершить сделку и получить комиссионные
Руководитель отдела компании А – помочь агенту и клиенту решить ситуацию наилучшим образом, обеспечить проведение сделки и оптимальную комиссию
Руководитель отдела компании Б – не возвращать аванс за альтернативную квартиру без законных оснований, при этом не испортить отношения с коллегами
Покупатель – купить квартиру в запланированные сроки
СИТУАЦИЯ № 5: НЕЗАКОННАЯ ПЕРЕПЛАНИРОВКА
Покупателю понравилась квартира, продажей которой занимался агент риэлторской компании А. Квартира шла в рекламе как трехкомнатная, но при ремонте была переделана в двухкомнатную. Продавец квартиры искренне рассказал, что перепланировка официально не оформлена.
На следующий день агент Покупателя (агент компании Б) позвонил агенту продавца и сказал, что покупатель готов купить квартиру при условии, что перепланировка будет официально согласована.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Покупатель – купить квартиру с официально согласованной перепланировкой, либо гарантировать решение этой проблемы в будущем за счет компании или продавца
Продавец – продать квартиру как есть, не брать на себя проблем с оформлением перепланировки
Агент А (продавца) – не потерять клиентов, обеспечить проведение сделки с оптимальной комиссией
Агент Б (покупателя) – решить вопрос с оформлением перепланировки за счет либо продавца, либо покупателя, сохранив хорошие отношения с обеими сторонами; провести сделку
СИТУАЦИЯ №6: ОБМЕН С ДОПЛАТОЙ
Клиент (дама преклонного возраста) заключил с риэлторской компанией А договор об обмене 3-комнатной квартиры на 2-комнатную с доплатой в 30 тыс. у.е.
Агент компании А нашел покупателя на 3-комнатную квартиру, интересы которого представлял агент компании Б. Также была найдена альтернативная 2-комнатная квартира, которую продавал продавец с помощью агента компании В. Накануне сделки к агенту А пришла дочь клиента и потребовала увеличения суммы доплаты, так как, по ее мнению, была подобрана квартира в плохом состоянии, требующая серьезного ремонта, которая стоит намного дешевле 3-комнатной квартиры ее матери.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Клиент – обменять свою квартиру на меньшую, получить большую доплату, получить от дочери материальную помощь на ремонт
Дочь клиента – добиться от фирмы большей доплаты, чтобы сделать ремонт в новой квартире матери в большей степени за счет доплаты
Агент компании А – провести сделку; сохранить хорошие отношения с клиентами
Покупатель 3-комнатной квартиры – приобрести квартиру на прежних условиях
Агент компании Б – помочь покупателю приобрести квартиру на прежних условиях, провести сделку
Продавец 2-комнатной квартиры – продать квартиру на прежних условиях
Агент компании В – отстоять интересы продавца, совершить сделку
СИТУАЦИЯ № 7: ИПОТЕЧНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ
Покупатель заключил договор с Агентом Ариэлторской компании на поиск и приобретение квартиры с помощью ипотечного кредита.
Разрешение банка на кредит получено. А вот найти квартиру пока не удается.
И вот есть подходящая квартира, продажей которой занимается Агент Б этой же компании. Квартира продается уже второй месяц, и пока никто из потенциальных покупателей не заявил о своем желании ее приобрести.
Продавец, узнав о том, что квартирой заинтересовался "ипотечный" покупатель, сначала наотрез отказался иметь дело с ипотекой, но потом решил разобраться в ситуации и при этом повысить цену на квартиру.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Покупатель – приобрести квартиру по минимальной цене
Агент А – отстоять интересы покупателя, совершить сделку
Продавец – понять, чем для него будет отличаться вариант с ипотекой, продать квартиру на максимально выгодных условиях
Агент Б – помочь продавцу разобраться в ситуации, совершить сделку
СИТУАЦИЯ №8: КТО В ДОМЕ ХОЗЯИН
Муж (состоятельный бизнесмен) и его Жена заключили договор на поиск и приобретение большой дорогой квартиры. Муж доверил жене смотреть все квартиры, но не разрешил принимать никаких решений без него.
Агент компании А показывал жене подходящие объекты. Одна квартира ей очень понравилась, и агент уговорил ее внести небольшую предоплату за нее, т. к. муж был в командировке, а за это время на квартиру могли найтись и другие покупатели.
Часть предоплаты была внесена в компанию Б, продававшую квартиру.
Вернувшись из командировки, муж был очень недоволен, что жена без него приняла решение, и стал настаивать на том, чтобы она забрала предоплату.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Муж – укрепить свою роль главы семьи, закрепив за собой право принимать серьезные решения
Жена – сохранить хорошие отношения с мужем, уговорить его приобрести именно ту квартиру, которая ей понравилась
Агент отдела А – сохранить хорошие отношения с клиентами, провести сделку
Руководитель отдела А – сохранить клиентов; если придется вернуть предоплату, то хотя бы договориться о продолжении сотрудничества
Представитель компании Б – не возвращать аванс без веских для того причин
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТУРНИРА
Результаты поединков определяются посредством выставления баллов игрокам. В командных соревнованиях баллы всех поединков суммируются. Победитель игры выходит в следующий раунд конкурса.
Победителем конкурса признается: в командных соревнованиях – команда, набравшая наибольшее суммарное число балов в поединках финальной игры, а в индивидуальном первенстве – участник, набравший наибольшее число баллов в финальной игре.
Победителям конкурса присваиваются звания «Победитель Турнира», «Лучший игрок Турнира». Апелляции по итогам конкурса не принимаются.
Участники финала конкурса награждаются дипломами и ценными призами. Отдельные команды и участники могут быть отмечены грамотами и поощрительными призами.
Перечень учебных изданий, Интернет-ресурсов,
дополнительной литературы
Нормативные акты:
1. Конституция Российской Федерации
2. Гражданский кодекс РФ. Части 1, 2, 3 [Текст]. – М.: Омега-Л, 2011.
3. Об оценочной деятельности в РФ [Текст]: федеральный закон от 29 июля 1998 г. // СПС «Гарант», 2011.
4. О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним [Текст]: федеральный закон от 21 июля 1997 г. // СПС «Гарант», 2011.
5. Федеральные стандарты оценки № 1, № 2, № 3, утв. Минэко-номразвития России 20 июля 2007, № 4, утв. Минэкономразвития России // СПС «Гарант», 2011.
6. Международные стандарты оценки [Текст]. Седьмое издание 2005/Пер. с англ. и др – М.: Российское общество оценщиков, 2006. – 414 с.
Основная литература
1. Оценка недвижимости [Текст]: учебное пособие/ и др. – М.:КНОРУС, 2010.
Дополнительная литература:
1. Коростелев и практика оценки для целей девелопмента и управления недвижимостью [Текст]. - М.: Маросейка, 2009.
2. Севостьянов оценка недвижимости и инвестиции [Текст]. - М. Академия, 2008.
3. Иванова стоимости недвижимости [Текст]. – М.:КНОРУС, 2008.
4. Оценка недвижимости [Текст]/ Под ред. и М.: Финансы и статистика, 2007.
5. , Шеина оценки и технической экспертизы недвижимости [Текст].- М: МарТ; Ростов-на-Дону: 2006.
6. . Современный земельный рынок России[Текст].- М.: Дашков и Ко, 2005.
7. . Нематериальные активы: структура, оценка, управление [Текст]:учеб.-метод. пособие.- М: Финансы и статистика, 2007.
8. и др. Оценка урбанизированных земель [Текст].- М: Экономика, 2004.
9. Грибовский методы оценки стоимости недвижимого имущества [Текст].- М: Финансы и статистика, 2008.
Перечень рекомендуемых Интернет-ресурсов
1. Журнал "Недвижимость и инвестиции. Правовое регулирование" [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://dpr. ru/journal/journal_about. htm.
2. Семинары, курсы и тренинги по праву [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://www. mbs-seminar. ru/seminars/category. php? category=673&utm_source=ya_direct&utm_medium=cpc&utm_campaign=cat_673_4.
3. Международный портал участников рынка недвижимости [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://www.7788.ru/.
