Социологическая профессиограмма

Социологическая профессиограмма

ДИЛЕР

Введение

Товарный обмен в условиях рынка невозможен без связующего звена. Дилеры являются в нем одним из этих связующих звеньев.

Слово «дилер» английского происхождения – dealer – торговец (осуществляющий сделки), употребляется в словосочетаниях: дилер биржевой, валютный, торговый.

Дилеры действуют в качестве посредников в системе сбыта товаров, занимаясь их перепродажей.

Сегодня российское законодательство не дает однозначного определения понятию “дилер”, поэтому часто встречаются разночтения.

В отечественной и зарубежной литературе выделяют различные виды дилеров в зависимости от того, в какой сфере выполняются их функции. Это может быть:

l  валютный дилер – участник валютного рынка. Главными валютными дилерами являются коммерческие и центральные банки. Центральные банки покупают или продают национальную и иностранную валюту с целью регулирования курса национальной валюты;

l  артдилер – юридическое лицо, продающее произведения искусства или выполняющее посреднические функции в этой области;

l  банк-дилер – коммерческий банк, представляющий на рынке государственные ценные бумаги;

l  брок-дилер – компания, сочетающая функции брокера и дилера;

l  первичный дилер – дилерская фирма, уполномоченная для размещения новых выпусков ценных бумаг;

l  официальный (эксклюзивный) дилер – дилер, занимающийся сбытом и гарантийным техническим обслуживанием продукции одной фирмы;

l  инвестиционный дилер – юридическое лицо, связанное с какой-либо компанией и выполняющее посреднические функции на рынке ценных бумаг в интересах этой компании;

l  субдилер – агент дилера, совершающий посреднические операции от имени дилера и за его счет.

l  дилер по недвижимости – предприниматель на рынке недвижимости, деятельность которого состоит в покупке, преобразования или владении недвижимостью с целью продажи или получения прибыли от ее использования.

Дилеры занимаются сделками, которые осуществляются с целью получения прибыли в условиях колебания цен; прибыль получается из разницы между ценой биржевого контракта в день его заключения и ценой в день его исполнения.

Дилеры большинство своих сделок заключают на бирже.

Биржа представляет собой форму регулярного действующего оптового рынка товаров, продающихся по стандартным образцам, а также ценных бумаг, иностранной валюты и рабочей силы.

Слово биржа (от лат. - кошелек) появилась в крупнейшем торговом центре Фландии-Брюги, где торговые собрания происходили на площади перед гостиницей «Бусе», украшенной гербом с изображением трех кошельков. В Европе первые биржи появились в XV-XVI веках. Первая биржа в России была основана Петром I в 1703 году в Санкт-Петербурге. В 30-е годы XX века товарные биржи были постепенно ликвидированы и начали создаваться вновь только в 1990 году.

В зависимости от рода товаров и услуг, которыми занимается биржа, различают товарные, валютные, фондовые биржи и биржи труда.

Товарная биржа – это форма организации оптовой торговли различными товарами (сырьем, материалами, готовыми изделиями).

Объектами биржевой торговли выступают в настоящее время примерно 70 наименований товаров производственного или непроизводственного потребления (зерно, сахар, хлопок, нефть и нефтепродукт, металл и др.).

Фондовая биржа организует торговлю ценными бумагами, акциями, облигациями акционерных обществ и государственных займов.

Валютная биржа представляет собой организованный рынок купли-продажи иностранной валюты.

На бирже продавец и покупатель не связаны друг с другом. Сделки на ней могут заключаться только профессиональными биржевыми посредниками. Биржевая торговля осуществляется путем брокерской и дилерской деятельности.

В республике нет действующих товарных, фондовых, валютных бирж, поэтому на республиканском рынке труда не востребованы биржевые и валютные дилеры.

Из перечисленных видов дилеров в республике работают официальные (эксклюзивные) дилеры.

За последние годы в России существенно уменьшились финансовые риски, небывалыми темпами идет рост современных торговых площадей, растет оборот розничной торговли от заводов-производителей. Торговыми дилерами сегодня чаще выступают не физические лица, как во время дефицита многих товаров, а целые компании. В основном через дилерскую сеть в регионах реализуются грузовые и легковые автомобили от компаний-производителей, маломерные катера, моторные яхты и суда и другие виды продукции. Например, с 2000 года ОАО “Лукойл” начал создавать разветвленную дилерскую сеть с управлением и координацией ее деятельности в головной компании. Эта сеть представляет собой совокупность дистрибьюторов и дилеров компании, обеспечивающих эффективную реализацию нефтепродуктов в регионах России. Уже к 2005 году компания добилась того, что лукойловские фасованные масла реализуются по четким, отработанным схемам через дилерскую сеть, фирменные специализированные магазины, супермаркеты.

Дилер – это чаще всего юридическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени в интересах принципала (участника биржевого рынка, который при регистрации контрактов принимает на себя права и обязанности продавца перед покупателем (дилером). Отношения дилеров с принципалом оформляются соглашением о предоставлении права на продажу. В соответствии с этим соглашением стороны заключают между собой договоры на поставку товаров. Сразу после поставки дилер производит расчеты с принципалом и фактически становится собственником товара, а затем продает эти товары от своего имени и за свой счет. Но в отличие от обычной перепродажи товаров, приобретенных по договорам купли-продажи, когда новый собственник не связан никакими обязательствами с продавцом, у которого он приобрел товар, дилер обязан продавать купленные у принципала товары на условиях, определенных соглашением; устанавливается минимальный объем продаж на определенный период времени, и если фактический объем продаж будет ниже установленного минимума, принципал имеет право расторгнуть соглашение.

На дилера распространяется обязанность организовывать рекламу, предпродажный сервис (демонстрационные залы, выставки продаж), техническое обслуживание. Он берет на себя обязательство соблюдать интересы принципала, обеспечивать для его товаров условия не худшие, чем для товаров других принципалов.

Так, группа компаний Автомир, крупнейший автодилер в России, представляющий 24 ведущих автомобильных бренда: Nissan, Ford, Mitsubishi, Mazda, Opel, Chevrolet, Cadillac, Hammer, Saab, Hyundai, Suzuki, Volkswagen, Renault, Peugeot, FIAT, Skoda, Citroen, Kia, Daewoo, SsangYong, Lada, ГАЗ Chery и Lifan, соблюдает интересы всех фирм-производителей.

ГК Автомир насчитывает 27 объектов: 17 из них находятся в Москве и 10 дилерских центров в регионах (Санкт-Петербург, Брянск, Воронеж, Самара, Ярославль, Челябинск, Екатеринбург, Новосибирск, Архангельск).

В нашей республике ведущие автомобильные бренды реализуются потребителем через подобную дилерскую сеть.

Так, например, американская фирма «Дженерал Моторс» производит сборку автомобилей разных марок «Шевроле», «Опель», «Кадилак» и т. п. в Америке, Корее, России и в других странах. Фирма в России имеет свою центральную контору, которая имеет на территории России более 100 дилеров, объединенных в единую систему продажи автомобилей.

Столица республики также входит в эту дилерскую сеть. Для жителей республики продаются через дилера от завода-производителя автомобили двух марок «Шевроле» и « Опель».

Ко всем своим дилерам завод-производитель предъявляет единые требования:

- статус фирмы;

- материально-техническая база;

- оснащение;

- производственные и торговые площади и т. п.

Компания-производитель в регионе проводит конкурс претендентов на торговое посредничество. По результатам конкурса компания, выигравшая его, становится официальным дилером в регионе.

В любом из городов страны покупатель, посетивший автосалон дилера, может узнать в его лице компанию-производителя по внешнему оформлению (цвет, стиль, мебель и т. п.), атрибутике (флаги, логотипы, реклама и т. п.), технологии продаж, по персоналу («дресс-код» - опрятный внешний вид, белый верх, темный низ и т. д.).

Организационная структура дилеров заводов-производителей примерно одинаковая. На территориях регионов ее возглавляет директор. Одно из основных подразделений – отдел продаж, в котором работают разные специалисты: логист, менеджер по гарантии, менеджер по корпоративным продажам, старший менеджер, менеджеры по продажам. Непосредственно с клиентами работают менеджеры по продажам. Их функциональные обязанности во многом схожи с обязанностями продавцов-консультантов.

Тем, кто ищет работу, следует обратить внимание на объявления, встречающиеся в местной прессе, в которых компании-производители, специализирующиеся на выпуске какой-либо продукции (бытовая техника, водоочистители), приглашают на работу в качестве региональных дилеров предприимчивых, целеустремленных и талантливых людей. Региональные дилеры на территориях регионов работают самостоятельно: принимают заказы на поставку продукции, на переделку, ремонт. Обычно региональные дилеры получают 5% от стоимости заключенной ими сделки, в случае успешной работы и большого количества заключенных сделок, процентная ставка такого дилера повышается до 8%. Завод-производитель обеспечивает своего регионального дилера рекламными брошюрами, буклетами, плакатами, фотографиями.

Такой региональный дилер – это постоянный представитель производителя в определенном регионе, зачастую он не является владельцем товара. Не каждый начинающий специалист может, например, приобрести маломерный катер, чтобы открыть свой бизнес в качестве официального регионального дилера на продаже катеров и яхт. Поэтому чаще всего претенденты на должность дилера начинают работать в качестве официального торгового представителя.

Профессия дилер развивается, у профессии появляются новые специализации. Сегодня дилеры нашли себе применение в сети Интернет. Дилер покупает у головной компании определенный объем на сервере и предоставляет услуги в рамках этого объема, а может просто создавать аккаунты, получая определенные комиссионные. Дилерами обычно являются дизайн-студии, размещающие аккаунты своих корпоративных клиентов.

Дилеры организации-партнеры Web Money Transfer занимаются распространением WM-карт и ввод-выводом средств и т. п.

На сегодняшний день предприятия торговли–дилеры кадрами не доукомплектованы. Руководители компаний объясняют это тем, что к персоналу предъявляются особые требования. Например, кандидат на должность менеджера по продажам автомобилей должен обладать, во-первых, умением работать с клиентами, во-вторых, у него должна быть развита любовь к технике. Именно от этих специалистов зависит привлечение внимания покупателей к предлагаемым маркам автомобилей и заключение сделки на его покупку.

Профессиональная самоидентификация

Опрошенные идентифицируют себя с профессией, по которой работают в настоящее время. “Я – менеджер по продажам автомобилей известных брендов”.

Причины выбора профессии

В компаниях - дилерах работают выпускники высших и средних специальных учебных заведений разных специальностей: экономисты, маркетологи, товароведы, педагоги, менеджеры.

Большинство опрошенных с профессией познакомились, когда начали работать после окончания учебных заведений в различных торговых компаниях: торговыми представителями, продавцами – консультантами, администраторами. Затем перешли работать в компании-дилеры.

В работе привлекли высокие комиссионные, удобный график работы, возможность работать с техникой, быстрый карьерный рост, возможность открытия своего бизнеса. Все опрошенные работой довольны.

Пути получения образования

Для того чтобы работать в дилерской сети, кандидат на работу должен получить начальное, среднее или высшее профессиональное образование. Уровень образования и его специализация будет зависеть от того, каким видом деятельности будет заниматься специалист в компании-дилере.

Сегодня, кроме купли-продажи, предприятия дилерской сети осуществляют достаточно большой спектр направлений деятельности и услуг. Это:

- гарантийное и сервисное обслуживание автомобилей;

- кузовной ремонт;

- розничная и оптовая продажа запчастей;

- услуги по обмену (trade-in) и выкуп подержанных автомобилей;

- тюнинг, установка охранных устройств и любого дополнительного оборудования;

- прокат автомобилей;

- услуги технической помощи на дорогах и эвакуация автомобилей;

- предоставление услуг по страхованию автомобилей совместно с ведущими страховыми компаниями;

- предоставление кредитных и лизинговых программ совместно с банками-партнерами.

Образование для работы в компании – дилер можно получить в профессиональных учебных заведениях республики и за ее пределами.

На фондовых, товарных, валютных биржах работают специалисты с высшим экономическим или юридическим образованием без предъявления требований к стажу работы или со средним профессиональным (экономическим или юридическим) образованием и стажем работы по специальности не менее 2 лет.

Весь персонал компании-дилера проходит обучение на рабочем месте, в компании-производителе. Для эффективности продаж регулярно для персонала проводятся тренинги продаж, личностного роста.

Торговый дилер должен иметь выкупленный патент на продажу товаров фирмы.

Профессиональный рост: административное продвижение внутри компании зависит от стажа работы, деловых качеств, квалификации, дополнительных знаний.

Особенности профессионалов и профессиональной деятельности

Особенности профессионалов

По словам опрошенных, дилер должен обладать аналитическим складом ума, хорошими математическими способностями, уметь просчитывать ситуацию на несколько шагов вперед.

В работе ему необходимо хорошее развитие концентрации и переключения внимания, оперативная и долговременная память, развитая функция зрительного и слухового восприятия.

Дилер работает в условиях дефицита времени и информации, ему необходимо умение прогнозировать изменения в сфере требуемых услуг и товаров.

Большинство опрошенных выделили следующие необходимые личные качества: энергичность, мобильность, предприимчивость. Деловая хватка, коммуникабельность, креативность мышления, эмоционально-волевая устойчивость, высокая работоспособность, принципиальность.

Медицинскими противопоказаниями являются тяжелые формы сердечно-сосудистых заболеваний, хронические заболевания любых органов или систем организма, заболевания опорно-двигательного аппарата. Важно полноценное функционирование нервной системы и психики, хорошее зрение, слух и речь.

Особенности профессиональной деятельности

Условия труда дилера зависят от специфики его работы. Это может быть биржа, специально оборудованные торговые залы, небольшие офисы и т. д. Трудовой день, по словам опрошенных, в основном ненормированный. “Часто приходится заниматься служебными вопросами вечером, так как ситуация на бирже постоянно меняется”. “Для меня моя работа, это и хобби, поэтому она занимает все свободное время”.

В компаниях-дилерах рабочий день сотрудников длится с 9.00 до 20.00. Работа организована по сменам. Общение в труде очень интенсивное.

Рассказывают менеджеры по продаже автомобилей:

- В течение всего дня мы работаем с многочисленными клиентами. Во время общения с ними, чтобы показать все преимущества нашей продукции и заинтересовать клиента, приходится демонстрировать все свои знания и умения, применять красноречие. Наша работа – это тяжелый труд. Устаешь не только физически, но и эмоционально.

- В наших салонах все направленно на клиента. Во-первых, тест-драйв (менеджер предлагает прокатить клиента на выбранной машине или дает прокатиться самому. Естественно, что служащий в это время сидит рядом с клиентом и вся ответственность за сохранность машины лежит на нем), во-вторых, это быстрое и культурное обслуживание клиента. Менеджер документально оформляет покупку (составляет договор, гарантии и т. п.).

- Каждый приобретенный автомобиль менеджер сдает клиенту: показывает, как эксплуатировать машину, рассказывает об условиях гарантии, дополнительных услугах. Например, сломавшись на трассе, водитель может вызвать эвакуатор по круглосуточному телефону. Эвакуация до 80 км осуществляется компанией-дилером бесплатно.

Опрошенные отметили, что в их деятельности немало трудностей. Это большая конкуренция, поэтому работа очень напряженная. Ведь от того, как поработаешь, зависит заработная плата. По словам опрошенных, её действительно может не быть вообще. Все зависит от активности дилера, без нее результат может быть нулевым.

Рынок труда

Профессия дилера перспективная. Опрошенные профессионалы считают, что в связи с разными направлениями деятельности работать по профессии могут люди, получившие самое разное образование.

Профессия дает возможность работать, как в компании, так и индивидуально, а также возможность быстрого карьерного роста и получения высокой заработной платы.

Профессия имеет риск банкротства и финансовых потерь.