Уголок предпринимателя (выпуск 9)
МАЛ ЗОЛОТНИК, ДА ДОРОГ!
На современном рынке товаров и услуг существует достаточно серьезная конкуренция. При этом многие товары конкурирующих производителей и их продавцов приблизительно равнозначны по цене и качеству. Более того, торговцы часто конкурируют между собой, продавая абсолютно одинаковый товар на соседних лотках и прилавках. В этих и подобных случаях количество продаж прямо зависит от маленьких коммерческих хитростей, которые должны быть на вооружении любого коммерсанта. Часто благодаря подобным мелочам успешность работы предпринимателя возрастает в несколько раз.
Вот некоторые из них.
ü Цветы на рынке лучше покупают там, где продавец упаковывает и оформляет их по желанию клиента.
ü На заправочных станциях с одинаковыми ценами на бензин больше клиентов бывает там, где машину обслуживает заправщик.
ü Из двух соседних ларьков с одинаковым товаром и равнозначными ценами покупатели чаще подходят к тому, который ярче и интереснее оформлен и где звучит музыка.
ü Громоздкие товары лучше покупают там, где организована их доставка.
ü Охотнее покупается тот товар, на который предоставлена гарантия, пусто даже краткосрочная и чисто символическая.
ü Покупатель охотнее подходит к тому продавцу, который первым вступает в диалог, предлагая свой товар.
ü Грузовики чаще заказывают у того автопредприятия, которое чаще напоминает клиентам о себе путем поздравления с праздниками, регулярной рассылкой прайс-листов и так далее.
ü Лучше продается товар, к которому прилагается письменная аннотация, содержащая скрытую рекламу.
ü Внимание покупателя быстрее привлекает товар, который находится на уровне его глаз. Тот, что выставлен ниже или выше этой отметки, производит более слабое впечатление.
ü Направленное освещение (прожектор, светильник) повышает спрос на данный товар более чем вдвое.
ü Для рекламных объявлений предпочтительными оказываются красные и блестящие краски.
ü При выборе автомобиля покупатель отдает предпочтение тем, которые оснащены большим количеством лампочек, кнопочек, эмблем, антенн и т. п. Это фактически не влияет на цену автомобиля, но повышает его рейтинг.
ü Лучше продаются товары с ценниками, на которых над реальной ценой стоит более высокая, но перечеркнутая, якобы отмененная в результате уценки или сезонной распродажи товара.
ü Хорошо продается товар, который на прилавке или выставке имеет две цены – большую и меньшую. Объяснить это можно тем, что старая поставка товара еще не распродана до конца. А новая поступила по более высокой цене. В такой ситуации «старый» товар продается очень быстро.
ü Успешно продается товар, которым «пользуется» сам продавец или его родственники и знакомые.
ü Замечено, что хорошенькие продавщицы лучше продают мужские товары, а у приятных продавцов-мужчин лучше покупают товары женские.
ü Чем меньше количество помощников и заместителей стоит между руководителем фирмы и его клиентами, тем большим уважением последних он пользуется.
ü Чем больше симпатичных девушек работает в офисе, тем чаще там бывают клиенты.
ü Большее количество посетителей привлекают те бары и кафе, которые выставляют на улицу стенды, демонстрирующие меню и цены.
ü Охотнее покупают медикаменты, реклама которых связана с детьми.
ü В отделах самообслуживания большинство товаров продается лучше, чем в отделах, где покупателей обслуживает продавец.
ü Фасованные товары продаются быстрее и по более высокой цене, чем без фасовки.
ü На овощном рынке товар, выложенный горкой на прилавок, продается лучше, чем лежащий в ящике.
ü Продавец, освещенный солнцем, торгует лучше, чем стоящий в тени.
ü Таксист на стоянке, стоящий возле машины, получает клиента быстрее, чем сидящий в машине.
ü В магазине самообслуживания вода, закупоренная красной крышкой, продается лучше других.
ü Из широко рекламируемых товаров большей популярностью пользуется тот, в рекламу которого включена какая-либо лотерея или розыгрыш.
Кроме того, одним из эффективнейших способов привлечения покупателей и клиентов являются своего рода бизнес-легенды. Это истории, безусловно вымышленные, но в то же время очень правдоподобные. Они обязательно должны быть привязаны к определенному месту, где якобы происходили события. Желательно, чтобы они были максимально современны и начинались примерно так: «На днях…», «Буквально вчера…», «Совсем недавно…», «В этом году…», и так далее. По степени сложности они могут быть совершенно различными в зависимости от стоимости продаваемого товара (услуги) или от степени готовности клиента выложить свои сбережения. Иногда достаточно одной фразы, достигающей результаты, а порой приходится рассказывать целый сериал для того, чтобы убедить клиента сделать покупку.
Например:
Из уст продавщицы продуктового магазина:
«Вы не смотрите, что у меня мука чуть дороже, чем у других – вчера две женщины купили по килограмму, дома поставили тесто, а сегодня с утра одна из них пришла с мужем купила целый мешок. А вторая только что отпросилась с работы и тоже взяла 10 килограммов».
Из уст продавщицы магазина мягких игрушек:
«Девочка, а ты знаешь, почему у этой собачки такие грустные глаза? Потому что ей очень хочется обрести своего хозяина». Такое обращение не оставит равнодушными ни родителей, ни ребенка.
С точки зрения психологии в обыденном языке имеется такие слова, словосочетания, фразы, обороты речи, которые способствуют привлечению внимания собеседника или вызывают уважения к предмету и заставляют невольно отдавать предпочтение объекту среди других. Это своего рода «волшебные слова», действующие магически порой помимо воли того, к кому они обращены. Очень важно грамотно использовать эти средства воздействия на собеседника. Хотя и неумелый комплимент в большинстве случаев производит нужное воздействие.
Успешных Вам дел!
М. Катаровский
