Анализ сопутствующих, зависимых продаж от товаров группы cz (плохо и нестабильно продающихся товаров)

В. В. ГОЛУБЧИКОВ

Научный руководитель – В. С. КИРЕЕВ, к. т.н., доцент

Национальный исследовательский ядерный университет МИФИ

Анализ сопутствующих, зависимых продаж от товаров группы CZ (плохо и нестабильно продающихся ТОВАРОВ)

В исследовании рассмотрено, какие сопутствующие (cross sale) товары покупаются вместе с товарами из группы CZ; сделаны выводы по исключению части товаров CZ из ассортимента, не влияющих на продажи хорошо продающихся и прогнозируемых групп товаров. Исследование проведено на данных по продажам инструментов и СММ в московском регионе за 2013-15 года.

Ручной инструмент и средства малой механизации широко используется как частными лицами так и организациями занимающимися строительством и благоустройством. Это динамично и устойчиво развивающийся рынок, в котором нередко появляются инновационные продукты. В предыдущей работе ассортимент исследовался с помощью ABC+XYZ анализа [1], была выявлена и оценена с точки зрения вклада в продажи группа товаров CZ (плохо продающиеся и плохо прогнозируемые товары).

Следующим этапом стало изучение возможности вывести эти товары из ассортимента, для этого был проведён кросс-анализ [2] и рассчитаны из продаж ассоциативные связи товаров CZ с товарами других групп. Предполагалось, что часть товаров CZ могут иметь слабую связь с группой AX (хорошо продающиеся и хорошо прогнозируемые товары) и следовательно имеют приоритет на исключение из поддерживаемого компанией ассортимента.

Все товары были разделены на группы ABC/XYZ, вычислены суммы продаж по товарам, которые совмещались с товарами CZ в единой «покупке», и затем, эти продажи усреднялись по группам ABC/XYZ с весовым коэффициентом равным сумме их продаж.

Такой подход позволил компактно вывести оценки продаж зависимых от продаж товаров CZ:

Рисунок 1. Однотипные товары из группы CZ демонстрируют сходное влияние на продажи остальных товаров

К сожаления различия не настолько радикальные что бы делать категоричные утверждения, но всё же позволяющие с большей уверенностью рекомендовать исключение из ассортимента некоторых групп товаров (например группы «Шурупы» и «Саморезы»). Группа товаров «Тепловые пушки» требует особого рассмотрения, так как содержит сильно различающиеся по поведению товары.

Список литературы

1.  Стерлигова запасами широкой номенклатуры: с чего начать? —: http://ecsocman. hse. ru/data/243/180/1217/AVS-XYZ_-_Loginfo. pdf

2.  Кросс-продажи. Революционные техники продаж И: Омега-Л 2013г.