Апдеграфф. «Очевидный Адамс» (стр. 5 )

* * *

3. Проголосуют ли за это, и можно ли завербовать активных сторонников среди людей?

Слишком много решений в бизнесе принимается в офисе, а не там, где идет реальная жизнь.
Хорошо известная в Чикаго сеть продуктовых магазинов решила начать продажу в этом городе своей собственной марки кофе. Разумеется, эксперты в области кофе могли бы порекомендовать и правильную смесь сортов кофе, и степень его прожаренности. Но президент компании решил позволить семьям из Чикаго самостоятельно выбрать свой кофе. Поэтому два разных сорта кофе (каждый из них — с разными степенями прожаренности) были упакованы в полуфунтовые баночки без этикеток. Затем несколько тысяч домов в Чикаго получили по две баночки кофе разных сортов, при этом к ним прилагалась карточка с просьбой отметить в ней, какой сорт кофе понравился семье больше после того, как ее члены попробовали их оба.

Таким путем сеть магазинов и нашла «Сокровище Короля — Кофе, который выбирает Чикаго», на котором и остановила свой выбор. Успех продукта был предопределен, потому что потребители выбрали его по своему собственному вкусу.

Очень часто простой тест, проведенный с группой людей, или проведение опроса потенциальных потребителей выявят очевидные предпочтения, или очевидные пути производства, создания или рассказа о чем-то. Поскольку именно люди поддерживают или отвергают то, что мы пытаемся сделать, совершенно очевидно, что перед тем, как зайти слишком далеко, надо сначала сверить наши планы с запросами группы потребителей.

* * *

4. Какая возможность упущена из-за того, что никто не удосужился ее развить?

В штаб-квартире большой страховой компании человек, заработавший приз в 600 долларов за простую идею, листок с описанием которой он опустил в «Ящик Предложений», дал совет своим коллегам: «Ищите то очевидное, о чем пока не побеспокоился никто другой».

В каждом бизнесе или профессии существуют буквально залежи очевидных идей, о которых пока не побеспокоился никто другой». Обычно они так банальны, что их никто не замечает.

В своей вдохновляющей книге Рэй Джайлс (Ray Giles) рассказывает следующую историю для иллюстрации той мысли, что в очевидном заключены огромные возможности:

«Несколько лет назад служащий бакалейного отдела нарезал сыр — огромный круглый Американский сыр. Если вам нужен был всего фунт, продавец поднимал стеклянный колпак и отрезал кусочек сыра, определяя вес на глаз. Пока колпак был снят, сыр был не защищен от пыли и мух. Если торговля шла вяло, сыр мог испортиться до того, как удавалось его полностью продать. Однажды у бакалейщика возникла мысль — очевидная мысль, которая могла прийти на ум кому угодно: «Почему бы расфасовывать сыр в герметичные упаковки?» Этого продавца звали Дж. Л.Крафт (J. L.Kraft), и каждый раз, когда вы едите сыр Крафт, вспомните о том, что простая и очевидная идея может привести к богатству».

Почти все, что мы используем в нашей ежедневной жизни, содержит в себе возможность для усовершенствования — иногда настолько абсолютно очевидную, что нам должно бы быть стыдно за то, что мы ее не увидели.

Бенджамин Франклин, устав от того, что ему нужно все время было иметь при себе две пары очков — одну для чтения и письма, другую — для того, чтобы разглядеть что-то на расстоянии, изобрел бифокальные очки, ставшие благом для всего человечества. Ничто не могло быть более очевидным.

Можно сказать, что для того, чтобы обнаружить очевидное, нам нужно посмотреть бифокальным взглядом на все, что мы делаем, используем и в чем нуждаемся: рассмотрите это с близкого расстояния для того, чтобы увидеть, нельзя ли улучшить какие-то детали, а потом отстраните это от себя и изучите в полном объеме, чтобы увидеть, нет ли какого-то абсолютно другого пути прийти к такому же результату. Пути, который был бы проще, эффективнее и экономичнее.

* * *

5. Каковы особенные потребности в данной ситуации?

Часто ситуация сама по себе диктует свои требования, или предоставляет особенные — но пропущенные — возможности для улучшения.

Кроуфорд (David A. Croyford), ставший впоследствии президентом корпорации «Пульман», рассказал мне несколько лет назад, как он почувствовал необходимость в изменении пульмановских вагонов так, чтобы они обеспечивали пассажирам большее уединение, чем на нижних полках обычных вагонов, но в то же время были бы более привлекательны для железнодорожников, чем спальные вагоны с их ограниченным малым числом пассажиров. Он дал задание своим разработчикам вагонов, и они создали вагон с одноместными небольшими купе, ставший совершенно новым словом в обеспечении комфорта при путешествиях.

Это можно назвать творческой очевидностью, основанной на ситуации, не удовлетворяющей потребителя.

Братья Хартфорд (Hartford) с их идеей кэш-энд-кэрри, Вулворс (Woolworth) с его оригинальным магазином низких цен, нефтедобывающие компании с чистыми туалетами для рабочих, изобретатель шариковой ручки, избавивший нас от чернил, компания Дюпон с ее немнущимися синтетическими тканями — все они были творчески очевидными. И более того, они видели невысказанные — может быть даже еще неосознанные — нужды общества. Но как только эти пустоты были заполнены, стало ясно, что именно этих новшеств и не хватало все это время.

Мир полон невысказанных и неосознанных нужд, которые ждут мужчину или женщину, которые используют очевидность для разрешения нерешенных проблем повседневной жизни. Они будут щедро вознаграждены!

ОБ АВТОРЕ

Апдеграфф, 1889-1977

«Очевидный Адамс» был первой из многих опубликованных работ этого автора. Диапазон их очень широк — от статьи в журнале до книг в твердой обложке. Это было его хобби. Как сказал однажды его сын: «Даже в отпуске или в его «свободное время», я никогда не видел папу без папки с зажимом для бумаг, желтой копировальной бумаги и нескольких карандашей в руке, набрасывающем очередную статью или книгу».

Хотя он и писал для удовольствия, иногда анонимно, иногда — под псевдонимами, если не под собственным именем, большинство из написанного им было опубликовано. Помимо журнальных публикаций, он является автором четырех основных книг: «Капитаны в конфликте» (Captains in Conflict), «Всегда ваш для риска» (Yours to Venture), «Все время, которое вам нужно» (All the Time You Need), «Попробуйте отдать себя» (Try Giving Yourself Away). Последняя из них, написанная под псевдонимом Дэвид Данн (David Dunn) сейчас готовится к изданию в издательстве «Апдерграф Пресс».

Боб Апдеграфф, как звали его друзья и клиенты, был бизнес-консультантом, работавшим в течение сорока лет в качестве личного советника с топ-менеджерами таких ведущих компаний как: Aluminum Company of America; American Brake Shoe Company; General Foods Corporation; W. T.Grant Company; John Hancock Mutual Life Insurance Company; Hart, Schaffner & Marx; Jewel Companies, Inc; Kellogg Company; Lever pany; Shaw-Walker Company and Westinghouse Electric Corporation. Он также вел специальный проект для Reader's Digest, для которого он написал несколько статей под разными псеводонимами.

Он был членом совета директоров Scarsdale National Bank в течение 32 лет, Jewel Companies, Inc. — в течение 25 лет и W. T.Grant Company — в течение 18 лет. Хотя он принципиально ушел на пенсию из всех советов директоров в возрасте семидесяти лет, он поддерживал связь с некоторыми из своих давних клиентов когда ему уже было далеко за восемьдесят. Незадолго до смерти в возрасте 88 лет он все еще писал статьи и наброски к книгам, которые надеялся успеть опубликовать.