Шпаргалка по логистике (стр. 24 )

2) продажа товаров с открытой выкладкой – сущность этой формы продажи состоит в том, что товары открыто размещают на прилавках, стендах, горках, в шкафах. Таким образом покупателю предоставляется полная возможность осматривать и отбирать нужные товары, Отобранные товары передаются продавцу, который их упаковывает и выдает покупателю. Расчет за товар может производиться непосредственно продавцом или через кассу. Открытая выкладка позволяет приблизить товар к покупателю, ускоряет обслуживание. Открытую выкладку используют при продаже тканей, парфюмерии, галантереи, чулочно-носочных изделий, школьно-письменных товаров и др. В торговле продовольственными товарами она используется при торговле мясом, рыбой, овощами, фруктами и др.;

3) продажа товаров по образцам – эта форма продажи предусматривает открытую выкладку отдельных образцов товаров в торговом зале. К образцам прикрепляют ярлыки с краткой характеристикой товара. Покупатель самостоятельно или с помощью продавца-консультанта знакомится с образцами и выбирает необходимый товар. Товар, аналогичный выбранному образцу, после оплаты в кассе выдают покупателю через стол выдачи покупок.

Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, холодильников, стиральных и швейных машин, радиоприемников, телевизоров и других товаров культурно-бытового назначения;

4) продажа товаров по предварительным заказам – при этой форме продажи покупатель делает предварительный заказ на товар, а затем в определенный срок получает его. Прием заказов может осуществляться через специальные отделы или столы заказов. Заказы могут быть переданы устно, письменно или по телефону. Они оформляются с предварительной полной или частичной оплатой, а также с оплатой после получения товара покупателем. По желанию покупателя заказанные товары могут быть выданы в месте приема заказа или доставлены ему на дом. Продажа товаров по заказам является социально значимой при обслуживании населения глубинных населенных пунктов, в которых нет магазинов, торгующих товарами сложного ассортимента.

73. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Обращение к неинформированным покупателям формирует спрос – люди стремятся приобрести товар, которым еще не пользовались. У человека, имеющего право выбора, должен возникнуть образ притягательности товара, оптимально удовлетворяющий определенные потребности. Стимулируя сбыт, происходит обращение к людям, уже информированным о товаре, возможно на личном опыте знакомым с его потребительными свойствами.

Задача стимулирования сбыта:

1) побуждение к последующим покупкам данного товара;

2) увеличение числа потребителей;

3) придание регулярности сбыту сезонного характера;

4) оказание противодействия возникшим конкурентам;

5) оживление продажи товара, сбыт которого переживает застой;

6) повышение оборачиваемости;

7) минимизация неликвидных остатков;

8) извлечение выгоды из ежегодных событий (Рождество, 8 Марта, 23 февраля и т. п.);

9) использование какой-либо отдельной благоприятной возможности (годовщина создания фирмы, открытие нового магазина и т. п.);

10) поддержка рекламной кампании.

Деятельность по стимулированию сбыта особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам (так что у покупателя нет особых логических оснований для предпочтения, а стимулирование сбыта обещает покупателю ощутимую выгоду). Обычно различают мероприятия стимулирования сбыта, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров).

Стимулирование сбыта по отношению к покупателям имеет целью предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях, и предполагает:

1) скидки – за объем приобретенной партии товара, регулярность покупок определенного числа изделий (бонусные скидки);

2) кредит в различных формах – рассрочка, отсутствие первоначального взноса, «подарок» некоторой суммы денег при покупке товара;

3) бесплатное распространение образцов товаров в расчете на покупку крупной партии;

4) бесплатную передачу товара во временное пользование на пробу;

5) прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь;

6) презентацию (показы) новых товаров специально для представителей потенциальных покупателей (если речь идет о товарах производственного назначения);

7) экскурсии на предприятия-изготовители;

8) пресс-конференции по случаю введения на рынок нового товара;

9) резкое снижение цены – обычно с переходом к выпуску новой модели товара, началом очередного сезона, о чем широко объявляют через средства массовой информации – печать, радио, телевидение;

10) спонсоринг – поддержка каким-либо производителем определенного индивидуума (спортивной команды, гоночной машины, спортивного судна), что выражается в принятии спонсором на себя издержек, связанных с подготовкой и участием в соревнованиях. В обмен подопечные становятся живой рекламой торговой марки, что широко представляется в средствах массовой информации.

Для повышения эффективности стимулирования сбыта у покупателя необходимо одновременное стимулирование продавца – его способность и умение продавать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя.

Эти качества должны поощряться и развиваться.

74. ПОКАЗАТЕЛИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

Показатели сбыта продукции включают в себя следующие группы показателей:

1) реализация продукции, работ или услуг в действующих и сопоставимых ценах;

2) показатели выполнения плана реализации по общему объему и по отдельным ассортиментным группам;

3) показатели динамики объема реализации;

4) показатели ассортимента продукции.

Торговые организации начинают анализ с оценки выполнения установленного ими самостоятельно плана за отчетный период (месяц, квартал, год) путем сравнения фактических данных за отчетный период с объемом продажи товаров по плану. Для каждого предприятия важно установить причины отклонений фактического объема продаж от планового. Тем самым дается оценка обоснованности плана и выясняется, какие условия не были учтены при его разработке.

Причинами отклонений могут быть изменения ожидаемого поступления товаров по объему и срокам, недостаточная численность работников, формирование ассортимента товаров магазинов без учета спроса покупателей, ценовой фактор и многие другие.

Важным моментом анализа оборота предприятия является изучение его динамики – темпов роста общего объема и по основным товарным группам в действующих и сопоставимых ценах. Темпы роста рассчитываются путем соотношения фактического оборота за текущий период к соответствующему показателю базисного периода. Роль показателей динамики очень важна, так как они оценивают положительно или отрицательно результаты торговой деятельности предприятия.

Величина оборота в сопоставимых ценах определяется путем деления фактического объема продаж на индекс роста цен. Полученный показатель характеризует физический объем оборота торговли.

Разница между фактическим и сопоставимым оборотом торговли представляет сумму дополнительных расходов покупателей в связи с ростом цен. В случае их снижения эта разница показывает выгоду, полученную покупателями.

В процессе изучения динамики оборота предприятия особый интерес вызывает изучение продажи и запасов товаров по отдельным товарным группам. Этот показатель отражает распределение затрат покупателей на приобретение различных товаров и соотношение между объемами продаж отдельных групп товаров. Для работников торговли этот показатель характеризует ту роль, которую продажа данного товара имеет в формировании денежной выручки. Показатели могут выражаться в виде индексов или в процентном отношении продажи одного товара к совокупной продаже. Определенный смысл имеет и сравнение стоимости различных товаров. Например, можно узнать, сколько расходуется денег на покупку мяса на каждые 1000 руб. покупки хлеба и т. д.

Также рассчитываются следующие показатели.

Оборот торговли на 1 м2торговой площади – для оценки степени использования торговой площади.

Оборот торговли на одного торгово-опера-тивного работника – для оценки степени использования имеющегося персонала.

Удельный вес предприятия в обороте региона – для оценки успехов в конкурентной борьбе.

Для анализа используются различные методы (построение динамических рядов, использование относительных и средних показателей, построение графиков, индексный метод, метод цепной подстановки и др.).

75. КАНАЛЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ

Существует два базисных типа каналов движения:

1) прямые – связаны с перемещением продукции от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Они чаще всего используются компаниями, которые хотят контролировать всю маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками;

2) косвенные каналы – связаны с перемещением товаров от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Они обычно привлекают компании, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, отказываются от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями. Когда производители продают через торговые точки, принадлежащие компании, то используется прямой канал сбыта (например, автозаправочные станции нефтяной компании). Если в процессе товародвижения включается несколько уровней оптовой торговли (например, региональные, местные) и различные виды розничных магазинов (например, сниженных цен, универсальные и специализированные), то используются косвенные каналы.

Функции каналов товародвижения:

1) решающая роль в маркетинговых исследованиях. В силу своей близости к рынку имеют хорошее представление о характеристиках и нуждах потребителей;

2) влияние на время оплаты закупок продукции – оплата по ее получении, после продажи, через некоторый период или немедленно;