Поведение заказчиков промышленных товаров
Экзаменационные вопросы
1. Сущность понятий «потребитель» и «покупатель». Покупатель как фактор маркетинговой среды.
2. Теоретическое обоснование и исторические предпосылки теории поведения.
3. Место теории покупательского поведения в системе маркетинга.
4. Типы покупательского поведения.
5. Практическая ценность и цели изучения поведения покупателей.
6. Классификация типов покупателей.
7. Простейшая модель покупательского поведения, определяющая содержание дисциплины.
8. Специфические особенности покупателей и закупки средств производства.
9. Особенности рынка средств производства и сегментирование покупателей-организаций.
10. Основные принципы, определяющие ограничение влияния продавцов на покупателей.
11. Законодательство Республики Беларусь О защите прав покупателей-организаций.
12. Договор купли-продажи.
13. Структура спроса на промышленные товары.
14. Факторы, формирующие поведение покупателей средств производства.
15. Модель поведения покупателей средств производства.
16. Маркетинговые факторы и поведение покупателей.
17. Внешние факторы среды и поведение покупателей.
18. Организационные цели и ценности. Связь между организационными целями, ценностями и решением о покупке.
19. Организационная культура и ее модели.
20. Теория личности и поведение человека.
21. Отношение личности к инновациям. Распространение инноваций в покупательской среде.
22. Учет личностных факторов поведения покупателей в практике маркетинга.
23. Межличностные факторы поведения покупателей.
24. Типы закупок промышленной продукции.
25. Комплектная закупка и ее формы.
26. Содержание процесса принятия решения о закупке в организациях.
27. Особенности закупки в оптовой фирме и бюджетной организации.
28. Понятие и состав участников «центра по закупкам».
29. Матрица работы «центра по закупкам».
30. Экономические модели поведения покупателей.
31. Рациональные мотивы закупок и критерии оценки поставщиков промышленной продукции.
32. Базовые мотивы покупателя-организации.
33. Влияние рисков на поведение покупателей. Виды рисков, воспринимаемых покупателями.
34. Психологическая теория и модель покупательского поведения.
35. Теории мотивации А. Маслоу и З. Фрейда. Связь между потребностями, мотивами и поведением покупателей.
36. Психологические мотивы покупателей средств производства.
37. Роль и значение информации для заказчиков промышленной продукции.
38. Сущность, задачи и этапы маркетинговых исследований покупателей.
39. Выбор метода исследования. Преобразование и анализ информации о покупателях.
40. Исследование рынка. Определение спроса и потребностей.
41. Подготовка и использование отчета о маркетинговых исследованиях покупателей.
42. Процесс обработки информации покупателем.
43. Процесс обучения покупателя.
44. Что означает принцип «двойного действия» в рекламе?
45. Деловые коммуникации между продавцом и покупателем.
46. Постановка проблемы и передача информации при деловом общении.
47. Подходы к поиску оптимального решения и достижение договоренности.
48. Поведение деловых партнеров во время конфликтов. Стили разрешения конфликтов.
49. Особенности общения с людьми различных психологических типов.
50. Особенности делового общения по телефону.
51. Невербальное поведение деловых партнеров.
52. Основные национальные особенности стиля делового общения.
