Пять взглядов на стратегию достижения лидерства на рынке (стр. 9 )

  Организация производственных процессов с целью обеспечения их быстроты. Постоянное стремление к сокращению временных циклов производств.

  Быстрота принятия решений.

  Эксперименты в области оплаты труда и использование идей малоизвестна разработчиков.

  Генерирование множества концепций новых продуктов с последующим Сокращением портфеля проектов и сохранением лишь тех, которые, скоре всего, будут иметь настоящий успех.

Ключ к успеху - напряженность:
Треиси и Вирсема объясняют напряженность таким образом: "Пока левая рука компании-лидера по продукту продлевает его жизнь посредством модернизации, поддержки и продвижения на рынке и других приемов добавления ценности, ее правая рука разрабатывает продукт нового поколения. Создает ли напряженность в таких компаниях? А как же! Но это та напряженность, которая заставляет компании вибрировать как струны. Она понуждает людей действовать, управляя динамическим балансом между защитой существующих и введением новых продуктов, между неограниченным творчеством и финансовой практичностью, между получением добротного продукта и его успехом на рынке между ставкой на несколько великих идей и культивированием более широкого спектра возможностей. Это именно та напряженность, которая отличает компании, лидирующие в производстве конкретных продуктов".

Третья ценностная дисциплина: близость к потребителю

Описание:
"Компании, которые доставляют ценность посредством близости к потребителю, создают связи, подобные отношениям между добрыми соседями. Близкие к потребителям компании поставляют не то, что хочет рынок, а то, что требуется конкретному потребителю. Такие компании делают свой бизнес на знании своих клиентов и их нужд, постоянно адаптируют свои товары и услуги к запросам конкретных потребителей, причем за разумную цену. Их девиз: "Мы заботимся о вас и о ваших потребностях" или "Мы даем вам наилучшее общее решение". Неудивительно, что величайший актив таких компаний - приверженность потребителей").

Примеры компаний, достигших производственного совершенства:
Airborne Express, IBM, Baxter International, Johnson Controls, Four Seasons Hotel, Nordstrom, Home Depot.

Главные характеристики этих компаний:

  Развитие долгосрочных отношений с потребителями. Первые операции, которые компания, близкая к потребителям, проводит с новыми клиентами, могут даже не приносить прибыли. Эти сделки рассматривают, скорее, как инвестиции в долговременные отношения, которые принесут прибыль со временем.

  Глубокое понимание и видение основной деятельности клиентов. Создание и поддержание информационных систем, содержащих подробные сведения о клиентах.

  Последовательное предоставление клиентам большего, чем они ожидают.

  Адаптация продуктов и услуг к требованиям клиентов. Например, Airborne Express предлагает быструю перевозку, специальный сервис и обслуживание в течение суток с момента оформления заказа.

  Как правило, отказ от продажи самых модных и новых товаров. Вместо этого компании, близкие к потребителям, обеспечивают их солидными, испытанными продуктами, которые адаптированы к конкретным потребностям клиента.

  Работа с клиентами для решения их проблем и последующее управление реализацией найденных решений. Так, Johnson Controls обеспечивает клиентов, занимающихся эксплуатацией зданий, услугами энергетиков, которые вносят изменения в их конструкции. Компания, близкая к потребителям, может не иметь всех нужных клиенту специалистов, но знает, где их найти и как координировать реализацию заказа.

  Принятие решений в значительной части делегировано работникам, непосредственно контактирующим с клиентами. Девиз этих компаний: "Делай все, чтобы клиент остался доволен".

Ключ к успеху - решение:
Треиси и Вирсема отмечают, что "в общем и целом тот яркий свет, который излучают компании, близкие к потребителям, привлекающий к ним самых преданных клиентов, порожден виртуозным сочетанием стратегий, исключительной квалификации работников, обладающих уникальными умениями, применения новейших и наилучших методов реализации жизненно важных для потребителя действий и широкой сети мощностей по предоставлению продуктов и услуг. Этот свет сообщает потребителям об одном - о решении. В компании, близкой к потребителям, ключевым фактором успешной деятельности является решение").

Treacy M., Wiersema F. The Discipline of Market Leaders. Reading, Mass.: Addison Wesley, 1995, p.31.

Выбор ценностной дисциплины

Повторяя предупреждение Майкла Портера относительно выбора стратегии (одной из трех - стратегии снижения издержек, дифференциации и концентрации), Трейси и Вирсема предрекают тем компаниям, которые не выберут определенную ценностную дисциплину, самые ужасные последствия. "Выбор дисциплины - это выбор победителей, - пишут они. - Отказ от выбора означает неразбериху и гибель. Отказ от выбора приводит к реализации гибридных моделей деятельности, которые представляют собой ни то ни се, что в конце концов вызывает сумятицу, напряжение и потерю энергии. Это управление судном без руля, отсутствие ясных способов разрешения конфликтов или определения приоритетов. Отказ от выбора дисциплины означает, что компания ставит себя в такое положение, при котором ее превзойдет другой игрок, определенно приверженный той или иной ценности и сосредоточивший свои усилия на ее достижении. Отказаться от выбора - значит, отдать себя на произвол судьбы". Выбор ценностной дисциплины критически важен еще и потому, что вы не только определяете "путь к величию", но сознательно прекращаете тратить силы на движение по иным возможным маршрутам. Таким образом, вам следует проявить осторожность в выборе, и это требует от высшего руководства трех раундов тщательных размышлений.

Первый раунд: понимание статус-кво

В ходе этого раунда высшее руководство должно выяснить, каково нынешнее положение фирмы и почему оно такое, ответив на пять следующих вопросов:

  Каким ценностям потребители придают особое значение?

  Какая часть потребителей сосредоточивает внимание на той или иной ценности как на основном критерии принятия решений?

  Кто из конкурентов предлагает максимальную ценность в каждом из выявленных ее вариантов?

  Насколько наша фирма сопоставима со своими конкурентами по каждой из рассматриваемых ценностей?

  Почему мы отстаем от лидеров в поставке рассматриваемых ценностей?

Второй раунд: реалистичные варианты действий

В этом раунде высшее руководство переходит от анализа текущего положения к обсуждению вариантов действий в будущем. Менеджеры выявляют несколько вариантов - достижение производственного совершенства, лидерства по продукту, сближения с потребителями - обсуждают некоторые приблизительные изменения, которые потребуются для их реализации.

Третий раунд: разработка подробных проектов и принятие трудных решений

Наконец, руководители передают дальнейшее проведение анализа командам-"тиграм" - малым группам специалистов самой высокой квалификации, которые должны нарастить плоть подробностей на схематические выводы относительно движения по всем выявленным маршрутам Каждая из малых групп занимается разработкой одного из вариантов и после тщательного и творческого размышления дает ответы на семь следующих вопросов:

  Как должна выглядеть необходимая модель деятельности, т. е. какова специфика ее основных процессов, систем управления, структуры и прочих элементов?

  Каким образом данная модель позволит производить более высокую ценность?

  Каких пороговых уровней ценности потребует рынок при других вариантах действий? Как достичь этих пороговых уровней?

  Насколько велик потенциальный и контролируемый рынок, на котором предлагается данная ценность?

  Каковы чисто деловые доводы, включая издержки, выгоды и риски в пользу выбора данного варианта?

  Каковы те критически важные факторы, которые могут либо обеспечить успех при реализации избранного варианта, либо сорвать его реализацию?

  Как компания осуществит переход от своего нынешнего состояния к новой модели деятельности в течение двух-трехлетнего периода?

Завершив свою работу, группы-"тигры" представляют отчеты комитету управляющих, который принимает жесткое решение. Трейси и Вирсема не ожидают того, что выбор решения окажется легким:

"Руководство в конечном счете приходит к жесткому, однозначному выбору ценностной дисциплины, определяющему, за что компания борется на своем рынке и как ей действовать для того, чтобы подкрепить свои обещания. Решение выбрать одну из ценностных дисциплин налагает на компанию обязательство идти по пути, на котором она останется в течение многих лет, если не десятилетий...