Индиго – ломать и строить.
Помните, как в сериале «Босс», мэр объяснял почему полезно привлекать молодежь к строительству: « Молодежь – верхний плодородный слой - гумус, которым нужно сдабривать почву, чтобы был хороший урожай. А мы, старики - слои глубокие, фундамент, хранители влаги и зерен».
Аллегории ясные и понятные. Молодняк – осваивает новое, а старики – удерживают достигнутое. Молодежь – плодородие в отрасли. Есть целый ряд процессов, которые требуют соответствующего биологического возраста - с запалом, энергией, подвижностью молодости. К примеру, в консалтинговой фирме McKinsey, где нужно почти «жить в командировках» и работать по 80 часов в неделю - средний возраст консультантов 28,5 лет (http://www. inplacers. ru/mckinsey).
Правда когда встречаешь не супер-консультантов, а молодых ребят в обычной жизни отвечающих на все вопросы: «мы ничего не решаем, можете все оспорить в высших инстанциях или уточнить по телефону горячей линии». То уверенность в том, что стоит целиком доверить развитие своего магазина таким татуированным поклонникам мультика «панда кунг-фу», геймерам и видеоблоггерам - как-то даже иссякает.
Получается, молодежь для ритейла нужна ибо здесь проектов над которыми работать по 12 часов в сутки находясь постоянно в командировках - пруд пруди, и понять сленг современных покупателей без молодежи просто никак. Да только вот факты указывают на то, что грамотные и продуктивные молодые специалисты не хотят сегодня идти работать в розничную торговлю.
В данной статье я поставил перед собой 2 цели, во-первых, осмыслить сегодняшние причины нежелания молодежи идти работать в сферу торговли, во-вторых, поделиться опытом нашего кооператива по эффективному привлечению и вовлечению современной молодежи в ритейл проекты.
===============================================================================
Потребность замещения пенсионеров молодыми кадрами – доказана наукой (кол-во научных работ и книг по данной теме в центральных библиотеках измеряется тысячами). За молодыми кадрами регулярно «охотятся» ведущие деловые организации: GE, McDonalds, РосАтом. Похоже, что в секторе розничных продаж, ни японцы, ни американцы, ни немцы с канадцами не ожидают замену человеческого ресурса роботами и цифровыми программами в ближайшие десятилетия и поэтому активно привлекают молодежь в торговлю. Мировые Розничные сети создают весьма привлекательные условия бизнес среды предоставляя молодым кадрам возможность свободных перемещений между странами, руководить мультиуровневыми и межотраслевыми проектами, прекрасное ресурсообеспечение их экспериментов, прозрачное и рыночное финансовое вознаграждение (http://www. /q-Retail-$100,000-jobs. html).
Любопытно, что для трудоустройства в отечественную сферу торговли еще 10 лет назад стояли очереди молодых выпускников лучших ВУЗов. Сфера торговли с 1997 до 2010 входила в 5 наиболее привлекательных отраслей для построения карьеры/ трудоустройства среди выпускников ВУЗы (опрос среди выпускников ВУЗов + оценка количества присылаемых резюме на объявленную вакансию). А вот уже в опросах 2014 среди выпускников ВУЗов – сфера торговли для трудоустройства интересна лишь в некоторых регионах и занимает уже только последние места первой десятки отраслей по привлекательности для трудоустройства.
У каждого времени свои правила, кумиры, события.
Сегодняшнее поколение Индиго или «Y» (рожденных 1980-1990ые) по мнению психологов - предпочитает входить в те проекты и отрасли, где их вдохновляют и мотивируют к созданию чего-то лично ими…а не просто спускают сверху инструкции, указания и нормы по процессам которые они должны выполнять/достигать. Социологи характеризуют поколение Indigo («Индиго»), как склонных к корректировке ошибочного с их личной точки зрения, разрушению созданного ранее но ненужного для сегодняшнего по их личному интуитивному мнению. Поколение, которое общаясь с Вами - чаще косится в монитор мобильного устройства и настойчиво требует создания аккаунта в каких-то сетях. Как работать с этой молодежью? Чем может быть привлекательна для них торговля? Что им предложить и чего от них ожидать?
Давайте попытаемся найти ответы на все эти вопросы последовательно.
Из моего личного опыта общения с коллегами по торговле отметил, что наибольшее противодействие в вопросе привлечения молодежи оказывает собственное мышление - представление руководителя розничного предприятия. Негативный опыт заставляет руководителя верить, что лучше «проверенные и лояльные» сотрудники, чем «неизвестные и молодые».
Пример.
В 2014 году участвовал в ритейл конференции (Киев) и слушал доклад владельца одного из крупнейших украинского ритейлера компьютерной техники. Они же и производители компьютеров. Что-то в Украине, что-то в Азии собирают. Он делился своим опытом, как ему удалось вовремя сократить количество магазинов с 120 до 62, ибо по его мнению все Клиенты стационарные ПК теперь покупают через веб магазины и магазины компютерной техники теперь не нужны. Как они уже сейчас переводят все активы на различные юр. лица и если поставщики предъявят строгие требования к оплатам, то они готовы объявить себя банкротами. И в заключение он заявил, что такое эффективное ведение бизнеса в условиях кризиса - Вам удастся исключительно с ЛОЯЛЬНЫМИ И ПРОВЕРЕННЫМИ СОТРУДНИКАМИ.
Далее были более детальные советы по работе с персоналом в кризис – убрать молодых и непроверенных, уволить всех спорящих и отвлекающих (авт. стоит понимать отвлекающих от закрытий магазинов и подготовке к объявлению себя банкротом) а лояльные сотрудники пусть используя «откат и водку» ищут корпоративные заказы в государственных В2В, ибо компьютерная розница умерла.
Обратите внимание, казалось бы - для работы в побеждающей он-лайн торговле этому ритейлеру – логичнее привлекать молодежь, которая выросла на чатах, контрол страйках и дрип шипинге. Но нет же, акцент делается именно на лояльных сотрудниках, тех кто старше 40 и лет 15 в этой компании. Собственник верит, что именно эти менеджеры с животиками из макдоналдс и в ботинках ECCO на своих плечах удержат их розничную торговлю, и сумеют развить недобитые, но оббитые ПВХ баннерами коробки универмагов времен СССР, лотки на рынках и киоски на тротуарах в современные торговые мекки для покупателей. Аминь. Вся надежда на откаты. От привычек сложно отказаться. И еще сложнее таким руководителям понять, что сегодняшняя молодежь Индиго не хочет «откатывать» на задворках Цюрюпинска, тогда когда можно конкуретно торговать в Цюрихе?
начинать процесс привлечения молодежи стоит с осознания своего личного отношения и понимания роли молодежи для Магазина/Торговли. Разобраться с собой, возможно, это наиболее сложный процесс. Ведь даже наше бессознательное воспринимает молодежь как конкурентов биологического вида, и мы бессознательно не просто «не допускаем» молодежь, но даже хотим устранить эту конкуренцию,)
Разобравшись с собой, переходим к решению следующих этапов проекта привлечения молодежи:
· Поиск молодых кадров
· Определение потенциала кандидата
· Привлечение к сотрудничеству
Поиск.
Последние 8 лет провожу любительский опрос (не претендую на профессиональную точность, при этом уверен в корректности получаемых результатов для обобщенного понимания ситуации) среди выпускников ведущих ВУЗов страны (КиевоМогилянская Академия, Национальный Экономический Ун-т, Торгово Экономический Ун-т, Нац-й Университет Шевченко) по теме: в какой организации Вы видите дальнейшее свое трудоустройство: отечественная ИЛИ зарубежная, крупная ИЛИ малая?
Любопытно, что результаты стабильны на протяжении последних 8 лет. 70-90% выпускников хотят работать в крупных организациях, 60-80% предпочитают зарубежные компании.
Идти работать в небольшие магазины, семейные малые бизнесы, а тем более создавать свой личный магазин пока молодежь не спешит. Отдают предпочтение по трудоустройству в международных корпорациях, мировым торговым сетям или запуску стартапов с целью их перепродажи.
Соответственно, даже если Вы решились начать привлекать молодежь в Вашу торговую сеть или магазин - то не рассчитывайте, что к Вам будут стоять очереди молодых кандидатов только из-за того, что Вы стали открыты к ним. Сегодня молодежь массово заполняет визовые анкеты для выезда за рубеж, а не анкеты для трудоустройства в отечественный ритейл. И нам предстоит серьезная конкуренция за лучшие таланты с мировыми торговыми сетями.
Где же искать молодых кандидатов???
Специализированные журналы,
Ярмарки вакансий,
Выступления в ВУЗах на днях карьеры…
Все это неэффективно в общении с «индиго».
Во-первых, они редко пользуются указанными информационными каналами, во-вторых они не доверяют информации в этих каналах.
Сегодняшняя молодежь верит современному, инновационному, техническому. «Поколение Y» для обмена информацией активно пользуется мобильными девайсами (телефоны, планшеты, нетбуки). Поэтому искать лучших кандидатов придется исключительно в виртуальном-цифровом мире.:
web сайты/порталы,
Соц. сети,
Веб конференции
т. п.
Обратите внимание на порталы, где ищут работу по принципу фриланса (свободный найм). Это когда Вы привлекаете специалиста на определенный проект, для решения конкретной задачи. Почти как футболиста берете в аренду на сезон. То есть Вы получаете не штатную единицу, а «решателя задачи». Система формирования фрилансовых команд для проекта - становится все более популярной даже на научных проектах (ITERA, коллайдер). Молодежь не хочет «обязательств», поэтому обдумайте вариант размещения объявления и на https://freelance. ru/
Разобравшись с каналом поиска теперь пару слов о составлении сообщения. Оно должно быть иным.
Другим, Необычным, Увлекающим.
Объявления типа «требуется…. срочно нужен… есть вакансия…крупная компания ищет...» - сегодня остаются без внимания молодежи. Тексты в которых акцент смещен в сторону вознаграждения «стань миллионером…высокая з. п…..1000000 за год» и пр. - остались в 90х вместе с книгами Довганя и гербалайфом.
Информационное пространство перегружено примитивными сообщениями и обобщенными предложениями, которые формируют иммунитет ко всем объявлениям о работе. Вам нужно привлечь внимание молодежи. А для этого обязательно:
- общаться на их языке. Да, использовать сленг, цитаты из сериалов и непонятные смайлы,
- сразу указать на суть работы и возможности для самопроявления. Никаких – давайте посмотрим в ходе работы, или Вы начните, а мы потом решим.
- договориться о встрече.
Пример такого сообщения: http:///stuff. html
Полезные рекомендации по этой теме: http://kadry. monsterrussia. ru/hr/lutshie-hr-praktiki/podbor-naim-sovety/privlechenie-kandidatov/kak-podobrat-idealnoe-nazvanie-dlja-objavlenia-o-vakansii. aspx
Сообщение составлено, размещено в актуальных каналах, к Вам обращается молодежь.
Далее – отбор. Определение Потенциала.
В мире спорта, специалистов, которые занимаются поиском и привлечением молодых кандидатов, называют скаутами. Весьма познавателен по данной теме фильм - «Человек который изменил все». То вот даже самые профессиональные скауты используют конкретные инструменты для выявления и определения таланта у молодежи. Никакой случайности, интуиции или рассуждений опираясь на опыт.
Под каждый критерий есть задача, ее и предлагают решить кандидату. Далее оценка результатов.
Кстати, через решение конкурсных задач выявляют молодые таланты для науки (система школьных олимпиад по предметам - прекрасная система для выявления талантов. Обратите внимание не школьная программа или собеседование, а именно конкурсные задачи).
А мы в торговле, в лучшем случае располагаем в своем арсенале старым тестом – «продай мне ручку». Да и то часто не понимаем, как оценивать результаты.
Как же выявить среди кандидатов талант, которому стоит дать шанс реализовываться?
1. Предлагайте решить Задачи. Самые обычные торговые задачи, например Задачу о продавце шапок от Льва Толстого. Или даже просто задачи на расчет пропорции, посчитать сложную скидку, геометрические пространственные. На логику или даже игровую ситуацию «ваше поведение когда нет нужного артикула». Исходя из скорости и точности решения задач - Вы определите кандидата с соответствующим потенциалом в торговле.
2. Конкурс ПРОЕКТОВ. Молодежь любит участвовать в интересных конкурсах. Поэтому вместо классического отбора по собеседованию - эффективнее провести конкурс проектов. Например темы проектов:
a. Ваши варианты торгового оборудования в 21 веке (стеллаж, холодильное оборудование т. п.)
b. Как может выглядеть современный процесс покупки джинсов / детского питания / автозапчастей
c. Формат торгового объекта для заброшенных подземных переходов окраин города
Объявления о таком конкурсе можно размещать на сайтах ВУЗов, форумах, просто на сайте Вашего магазина. Молодежь в торговых ВУЗах устала от абстрактных теорий. И с удовольствием принимает участие в подобных практичных конкурсах и составляет реальные проекты. Предложенные участниками работы – наилучше выразят человека, без копирования чужого опыта и заученных фраз для собеседования.
Отлично первые шаги сделаны – Вы выбрали молодых и талантливых.
Осталась малость – раскрыть выявленный потенциал и поддержать их продуктивность.
ПРИВЛЕЧЕНИЕ К СОТРУДНИЧЕСТВУ.
Это уже не разово разместить объявление о вакансии или провести конкурс. Для раскрытия потенциала нужны соответствующие условия среды, в которых будет работать молодой талант. И Вам, скорее всего, придется внести изменения в существующие у Вас подходы к: оплате труда, созданию команд на проекты, процессу внедрения инноваций и рационализаторства.
Для современной молодежи критически важна в их работе = Суть проектов. Индиго по своей природе стремятся разрушать и строить. Перфекционисты мелочей.
Они выявляют слабые процессы / неудачные продукты / лишние объекты / некомпетентных специалистов и просто убирают их. Любопытно, что определяют такие точки приложения для разрушения чуть ли не интуитивным способом. Последующие рациональные проверки грамотности их гипотез, как правило, все подтверждают. У них врожденное чутье на лишнее/ненужное.
Поэтому если Вы зрелый руководитель и понимаете, что объективно любое здание ветшает и требует периодически генерального кап. ремонта – то смело впускайте молодежь «Y». Они точно укажут, какие стены построенного Вами «здания» еще пригодны, а какие стоит разрушить и заменить на что-то иное.
Сегодняшняя молодежь без границ.
Как в географическом, культурном так и в ментальном планах. Молодежь мало заинтересуют проекты «местячкового» поддержания достигнутых результатов. Отправьте молодой талант руководить магазином в захудалый город с карт бланшем на руках и через пол-года там появится проект мирового уровня. Никаких посредственных результатов или уровня достаточного для местного населения. Только мировые стандарты. Будьте готовы и не пытайтесь требовать достаточных для финансовых показателей, но посредственных показателей. Такой подход не для молодых индиго. Молодежь данного поколения, скорее всего, вообще отойдет от такого посредственного проекта.
Сомневаетесь? Изучите опыт молдавского производителя вина Purcari (http:///opinions/1388681-kak-ispolzovat-status-zhertvy-rossii-na-blago-biznesu) они были не в простой бизнес ситуации и решили привлечь к управлению молодежь для дальнейшего развития бизнеса. Со знанием иностранных языков, без шор в голове мол «молдавское вино может продаваться только в СНГ» и т. п. Как результат вино за пару слет стало признанным в мире, его можно купить в лучших магазинах Кореи-Норвегии-Канады.
Важно! Молодежь индиго любит технический аспект создания продуктов. Если в 90-00 молодежь повсеместно концентрировалась на продажах/маркетинге и считали, что производственные заказы грамотнее размещать в Азии. То Y-ки наоборот, они убеждены, что проще создать самим, чем просить и объяснять долго кому-то, чтобы в итоге получить не то, что они хотели. Поэтому индиго с удовольствием и легко погружаются в технические аспекты, кооперируются с производственными отделами. Позволяйте им создавать новые продукты, размещать заказы на локальных производствах. Они создадут отличные товары.
Привлекая сегодня молодежь - будьте готовы к их:
1. Мышлению в мировых масштабах
2. Кооперации с производством
Молодежь «ИНДИГО» не заинтересуется ролью «АКТИВНЫЙ ПРОДАВЕЦ ПЕРЕПОЛНЕННОГО СКЛАДА» и тем более не пытайтесь среди Y подобрать «ЛАКЕЕВ, ДЛЯ КОТОРЫХ ХОЗЯИН ВСЕГДА ПРАВ». Эти 2 крайности в торговле не для них. Только самостоятельный взгляд на вещи и продвижение продуктов в создании которых они лично принимают участие и могут влиять на производителя.
Торговля в понимании ИНДИГО это НЕ односторонняя продажа, для них ритейл - это настоящий сервис между производителем и потребителем, и этим процессом они управляют.
Оплата труда и необходимые ресурсы для проектов Индиго.
Молодой эксперт со знанием иностранного языка сегодня может без сложностей трудоустроиться в разных странах мира, как минимум поехать работать в Китай или Польшу. Сегодняшняя молодежь не спешит «обзаводиться семьей», а предпочитают путешествия.
Индиго любят пользоваться достижениями современного мира и иметь в распоряжении айпад, стильные гаджеты в квартире.
И молодежь плохо понимает почему у нас иностранным сотрудникам платят в 3 раза больше чем местным.
Указанные аспекты создают ситуацию, почему современная молодежь хочет зарабатывать по мировым стандартам. Открыто и ясно. Поэтому будьте морально готовы, что 22х летняя выпускница будет получать больше чем Ваш зав. складом с 15 летним стажем.
Из своего опыта – создавайте систему оплату труда для молодых и амбициозных увязанную на % от генерируемой ими прибыли.
То есть Вы платите 7-15% не просто от прибыли в проекте, а именно от сгенерированной прибыли конкретным молодым специалистом.
Сомневаетесь, что такое можно высчитать/вычленить? Сложно определить реальный фактор влияния на результат? Не волнуйтесь, индиго все это учтут и высчитают.
И стоит им в этом довериться.
Любопытно, молодежь Y – чужого не хотят. Возможно это результат коллективного воспитания в «расцвете социализма» при котором прошло их детство? Возможно, не хотят чужого – это отторжение/неприязнь формы поведения в обществе которую они наблюдали в «лихих 90х»? Поиск причин таких личностных убеждений у индиго не цель этой статьи. Главное осознать, молодежь Y чужого не хочет, их будоражит сам проект и часть прибыли которую сгенерировали они.
Поэтому, просто укажите 2 дополнительных условия по оплате труда:
1. Ты получаешь 7-15% от сгенерированной тобой прибыли
Если прибыль генерируется без твоего влияния – ты % не получаешь. Соответственно, чтобы получать прибыль тебе нужно генерировать постоянный рост.
2. Ты можешь вносить улучшения, изменения и запускать новые направления в работу нашей организации, при условии, что это содействует развитию бизнеса в финансовом выражении и дает прирост лояльности Клиентов.
Все.
Никаких лишних споров и рассуждений об источниках финансирования, допустимом уровне изменений, «золотых парашютах/наручниках» и пр. «Y» хотят просто достичь того финального результата, который их удовлетворит. Они не хотят что-то получить лично от Вас, или обеспечить себе что-то до конца жизни. У них иные врожденные ценности. Индиго действительно получают заряд энергии именно от факта ПРАВИЛЬНОСТИ / АДЕКВАТНОСТИ полученного результата.
Совет из практики – продумайте систему психологической поддержки с Вашей стороны для молодых ИНДИГО. По-человечески, для молодежи Важно в какой-то момент почувствовать, что и окружающие рады тем качественным изменениям, которые они привносят своими кардинальными действиями. Признайтесь им в лицо, что Вы этого не видели и цените их деятельность. Все таки, они будут чистить Ваши «конюшни» и перестраивать то, что Вы нагородили в предшествующих 00х.
В качестве эпилога.
Оглядываясь на передовые достижения нашей торговли в 70-80х: уникальная архитектура стеклянных районных универмагов, систему специализированных магазинов «сделай сам»/«рыбный мир», процессы самообслуживания и соответствующее торговое оборудование, уникальные торговые объекты вдоль маршрута покупателей и торговые комплексы с кинотеатрами, фонтанами и радиоузлами т. п.
И то, что мы нагородили в торговле 90х и 00х из пластика, с процессами цыганских трюков, на местах бывших спорт площадок. Осознаешь – нам нужно учиться РАЗРУШАТЬ, а затем вновь строить.
Сегодняшний отечественный ритейл – это добавление переизбытка. Уплотнение и втискивание, обман и замалчивание, бездумное копирование и краткосрочные финансовые манипуляции, программирование реакций поведения без развития сознательного, разумного и духовного.
Природа - самовосстанавливающаяся система. Возможно молодежь «индиго/Y» - это наш спасательный круг? С их умением смело назвать вещи своими именами, убрать лишнее и начать создавать с «0» адекватное?
Пройдите вдоль стеллажей Вашего магазина, которые были сконструированы в 50х, подойдите к кассовому узлу получившему свой облик в 80х…послушайте своих сотрудников вспоминающих кейсы из модных недельных курсов МВА нулевых. И решите, похоже ли это на АДЕКВАТНУЮ РОЗНИЧНУЮ ТОРГОВЛЮ? Самую динамичную и ритмичную функцию в бизнесе? Деятельность, которая выражает дух времени, демонстрирует и продвигает инновации, необходимые для выживания и развития человечества!
Молодежь = это сердце Вашего розничного предприятия, а Вы борода. И не наоборот как это сегодня стало принято,)
Александр Колодий, Киев.
*****@***com
практика малого предпринимательства и развитие несетевого ритейла (independent store).
